كيف يجب أن تعمل فرق التسويق والمبيعات B2B معًا

قبل أن نتعمق في كيفية عمل المبيعات والتسويق معًا لتحسين الأداء ، دعنا نلقي نظرة على كيفية تكاتف هذين الرفيقين معًا. التسويق متجذر في الإعلان. كانت اللوحات الإعلانية والبريد المباشر أسلوبًا تسويقيًا حيويًا لسنوات ، وقد نجحوا ، لكن لا أحد يعرف بالضبط مدى جودة ذلك ، ولكن يكاد يكون من المستحيل تتبع التأثير.

والمبيعات هو الشخص الذي يصل إليك فجأة ، ولا يعرف شيئًا عن احتياجات عملك أو ما تهتم به ولكنه يحاول بيع منتج لك. قد لا تؤدي أساليب البيع هذه إلى تجربة ممتازة للمشتري - ولكن يمكن للمبيعات دائمًا تتبع كل دولار يجنونه لشركتهم.

ومع ذلك ، فإن التسويق اليوم مختلف. يجب أن يكون قابلاً للتتبع تمامًا ؛ يجب أن تكون رقمية ، يجب أن تعمل.

نظرًا لأن التسويق قد تغير بشكل كبير مع تحسن التكنولوجيا ، يمكن الآن مساءلة التسويق عن مساهماته في الإيرادات - تمامًا كما كانت المبيعات دائمًا.

لذلك تم إغلاق الفجوة بين التسويق والمبيعات. ومع عمل الفرق جنبًا إلى جنب ، فمن الأهمية بمكان أن يعملوا معًا. ولكن ، هل يمكنك أن تقول بثقة أنك تعرف بالضبط ما يحدث للعملاء المحتملين بعد أن يتم دفعهم إلى المبيعات؟ هذا سؤال أساسي.

والأهم من ذلك ، هل يعرف فريق التسويق والمبيعات إجابات هذه الأسئلة المهمة؟

هل يعرف كل من فريق التسويق والمبيعات أنواع الضمانات التي يستهلكها العميل المتوقع عالي القيمة؟ هل يستهلكون الكتب الإلكترونية ، والأوراق التقنية ، والقوائم ، والرسوم البيانية ، والندوات عبر الإنترنت؟ اي واحدة؟ ما الأسئلة الموجودة في النماذج والتي تعتبر مقاييس جيدة للعملاء المحتملين لشركتك؟ هل يعرف كل من فرق المبيعات والتسويق التوقعات الخاصة بمتابعة العملاء المتوقعين من خلال المبيعات؟

ما هي أهم أسباب عدم إغلاق العميل المتوقع؟ هل يمكن لفريق المبيعات والتسويق الخاص بك سرد أهم 3 أسباب؟

هناك احتمالات كبيرة بأن يعرف فريق وظائف وكالة التسويق الرقمي أو فريق المبيعات إجابات هذه الأسئلة. نادرًا ما يكون كلا الجانبين على نفس الصفحة. لذا ، من المحتمل ألا تكون هذه الإحصائية مفاجأة لك:

87٪ من المصطلحات المستخدمة في المبيعات والتسويق لوصف بعضها البعض سلبية.

ماذا يقول التسويق والمبيعات عن بعضهما البعض؟

تتضمن بعض القوالب النمطية التي يستخدمها التسويق لوصف المبيعات ، "عقل بسيط" ، "غير كفء" ، "كسول" . وبالنسبة للتسويق ، تشمل هذه الصور النمطية "فريق التلوين" و "الأكاديمي" و "غير ذي الصلة" .

قال جي سي بيني الشهير: "النمو ليس أبدًا مجرد صدفة: إنه نتيجة عمل القوى معًا."

يجب أن يعمل كل من المبيعات والتسويق على حل المشكلات للعميل والعمل معًا لتوفير قيمة لعملك. لكننا نعلم جميعًا أننا نتورط في وظائفنا اليومية وليس لدينا وقت لنتذكر الالتحاق بفرق أخرى.

يجب أن تتواءم فرق المبيعات والتسويق حول الأهداف المشتركة في عملك وأن تركز بشكل مجنون على تحسين نمو الإيرادات. يتلخص التعاون بين فرق المبيعات والتسويق في شيء واحد ، بغض النظر عن الطريقة التي تقسمها إليه. المبيعات والتسويق قسمان من نفس الفريق. إيرادات الفريق.

كيف يمكن دمج المبيعات والتسويق بشكل أفضل؟

كيف يمكنك أن تفعل ذلك؟ كيف يكون هذا ممكنا؟؟ لقد قسمناها إلى 5 خطوات:

1. تحدث نفس اللغة.
2. تنفيذ اتفاقية مستوى الخدمة.
3. إعداد تقارير الحلقة المغلقة.
4. اعتمد على البيانات.
5. حافظ على التواصل المفتوح.

يجب الاستفادة من هذه الخطوات الخمس لدمج المبيعات والتسويق في شركتك من أجل جعل فرقك تعمل بشكل أفضل معًا وتدرك أنهم يلعبون لنفس الفريق ؛ إيرادات الفريق.

الخطوة 1: تحدث نفس اللغة

الخطوة الأولى للمبيعات والتسويق لبدء التحدث بنفس اللغة هي تحديد مسار التحويل. من خلال العمل مع أصحاب المصلحة الرئيسيين في التسويق والمبيعات ، تأكد من تحديد دور كل فريق بوضوح في مسار التحويل. في هذا القمع النموذجي ، تعتبر المرحلتان الأوليان مسؤولية التسويق.

المرحلتان السفليتان هما مسؤولية البيع.

المراحل في الوسط هي مسؤولية تسويق ومبيعات مشتركة.

حان الوقت الآن لتحديد المراحل وتحديد ما يؤهل الأشخاص لكل مرحلة من مراحل القمع والتأكد من أن كل فرد في فرق المبيعات والتسويق لديك يعرفون هذه المعلومات.

يجب أن تبدو النتائج النهائية مثل هذا. يجب أن يعرف كل شخص في شركتك ما الذي يؤهل الشخص ليكون عميلًا محتملاً / زائرًا ، وقائدًا ، و MQL ، و SQL ، وفرصة وعميلًا. هذا هو الأساس لجميع الخطوات الأخرى للحصول على فرق المبيعات والتسويق للعمل معًا ودمج المبيعات والتسويق في شركتك.

الخطوة 2: تنفيذ اتفاقية مستوى الخدمة

الآن بعد أن حددت الملكية ، حان الوقت لتنفيذ اتفاقية مستوى الخدمة. تحدد اتفاقية مستوى الخدمة للمبيعات والتسويق ما يلتزم به كل فريق من أجل دعم الآخر في الوصول إلى هدف (أهداف) الإيرادات المشتركة. إنه التزام رسمي بين المبيعات والتسويق لتحقيق الأهداف المشتركة لنمو الإيرادات.

لتوضيح أنه طريق ذو اتجاهين:

• التسويق - يلتزم بتقديم كمية ونوعية معينة من العملاء المحتملين لمساعدة فريق المبيعات على تلبية حصته.
• المبيعات - يلتزم بمتابعة هؤلاء العملاء المتوقعين في الوقت المناسب ، وإجراء عدد محدد من محاولات الاتصال قبل التخلي عن العميل المتوقع.

هناك عدد من الطرق التي يمكنك من خلالها التفكير في حساب عدد العملاء المتوقعين الذين يحتاجهم مندوب المبيعات للوصول إلى الهدف.

ستختلف هذه الحسابات بناءً على ما تعتبره عميلاً محتملاً للجودة. مرة أخرى ، يجب إجراء هذه المحادثة والتمرين كجهد مشترك بين فرق التسويق والمبيعات. تعد اتفاقية مستوى الخدمة أمرًا أساسيًا لأنها تضمن أن كل من المبيعات والتسويق يعملان لتحقيق نفس الهدف.

مجرد عقد اجتماع مع فريق المبيعات والتسويق في غرفة واحدة ، والنظر إلى المقاييس جنبًا إلى جنب ، يعد خطوة كبيرة في الاتجاه الصحيح.

يبلور جيش تحرير السودان التوافق حول الأهداف. لا أسئلة ، لا التخمين. بمجرد التوصل إلى اتفاق ، يمكن لكلا الفريقين العمل بشغف وهدف للوفاء بالأهداف المحددة جيدًا وتجاوزها.

الخطوة 3: تنفيذ اتفاقية مستوى الخدمة

حسنًا ، لقد حصلت الآن على مسار التحويل الخاص بك ، لذا فأنت تتحدث نفس اللغة ، وقمت بتعيين اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك حتى تكون متوافقًا وتعمل على تحقيق نفس الأهداف. حان الوقت الآن للتأكد من استمرار الفريقين في المسار الصحيح. يضمن تقرير الحلقة المغلقة إنشاء حلقة تغذية مرتدة مناسبة بين التسويق والمبيعات. تُعد تقارير الحلقة المغلقة طريقة للتسويق والمبيعات للتحدث مع بعضهما البعض ، مع التأثير الإيجابي على التسويق وعائد الاستثمار في المبيعات.

تتيح تقارير الحلقة المغلقة للتسويق تمرير المزيد من المعلومات إلى المبيعات والحصول على تعليقات في المقابل.

فوائد لتسويق تقرير الحلقة المغلقة

• احصل على معلومات اتصال محدثة وتحديثات الحالة
• تعرف على برامج التسويق التي تعمل وتلك التي لا تعمل
• زيادة عائد الاستثمار في التسويق

فوائد مبيعات تقرير الحلقة المغلقة

• إلغاء تكرار العملاء المتوقعين
• مساعدة في تحديد أولويات العملاء المتوقعين
• ساعد في إجراء مكالمات أكثر دفئًا
• زيادة معدل الإغلاق وعائد الاستثمار على المبيعات

نعم ، كل هذه النقاط النقطية في إطار فوائد المبيعات والتسويق حقيقية ويمكن قياسها ... فهي ليست مجرد أفكار فطيرة في السماء تبدو جيدة جدًا لدرجة يصعب تصديقها.

بعض فوائد الإبلاغ عن الحلقة المغلقة هي:

• تحليل مصادر التسويق التي تنتج أكبر عدد من العملاء
• يتيح لك فهم كيفية مساهمة كل جزء فردي من المحتوى تقوم بإنشائه في إغلاق العملاء
• قدم جدولًا زمنيًا لجميع التفاعلات التي أجراها أحد جهات الاتصال قبل أن تصبح MQL أو عميلاً.

قم بنقل المعلومات إلى المبيعات التي يمكن أن تساعدهم في الاتصال والتفاعل مع جهات الاتصال خلال الـ 24 ساعة الأولى وإرسال تحديثات تلقائية إلى فريق المبيعات الخاص بك عندما يقوم العملاء المحتملون بزيارة موقع الويب أو اتخاذ إجراءات رئيسية أخرى ، للتأكد من المتابعة في أفضل وقت .

الخطوة 4: الاعتماد على البيانات

البيانات هي المفتاح التالي لدمج المبيعات والتسويق في شركتك. تعد لوحات المعلومات طريقة رائعة لاستهلاك البيانات ومشاركتها. يمكنك الرجوع إليها أو مشاركتها في أي وقت ، مع أي شخص داخل شركتك. يمكنهم المساعدة في تحديد واستكشاف أي مشكلات قد تواجهها. تضمن لوحات المعلومات أيضًا أن كلا الفريقين ينظران إلى نفس الأرقام.

بالإضافة إلى لوحات المعلومات ، من المفيد حقًا عمل تقرير تسويقي شهري. يمكن أن يكون هذا مستندًا رسميًا ، أو مجموعة PPT يتم إرسالها عبر البريد الإلكتروني ، أو يمكن أن يتخذ شكل اجتماع شخصي شهري - حيث يقدم كلا من التسويق والمبيعات تقريرًا عن أداء الشهر الماضي.

يجب أن يتعمق هذا في جميع المقاييس المهمة مثل SLA بالإضافة إلى مقاييس مسار التحويل الأخرى. يجب عليك تقييم ومشاركة سبب نجاح التسويق أو عدم تحقيقه للأهداف.

الخطوة الخامسة: الحفاظ على الاتصال المفتوح

والخطوة الأخيرة. حافظ على التواصل المفتوح. إلى جانب مشاركة الإحصائيات الخاصة بك في اجتماع شهري لفرق المبيعات والتسويق - يجب أن يجتمع القادة في كل من فرق المبيعات والتسويق في اجتماع شخصي للحصول على نفس الصفحة حول نجاحات الفريق ومعلومات المنتج والتعليم الشخصي وشلالات SLA .

هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه إلقاء نظرة على لوحة المعلومات المشتركة الخاصة بك ومعالجة أي اتجاهات مقلقة - وهذا يفتح المحادثة على كل شيء من تدفق العملاء المحتملين والجودة إلى خطط التوظيف لفريق المبيعات الخاص بك.

يجب أن تغطي الاجتماعات الاتصالات الرئيسية على أساس شهري. هذا شيء عظيم ، لكنه لا يحل يوما بعد يوم. يجب أن يقوم المسوقون بتسويق حملات شركتك لفريق المبيعات الخاص بك في رسائل البريد الإلكتروني وكذلك التنسيقات سهلة الفهم.

وسواء كنت تبيع منتجًا ماديًا أو خدمة - فالأشياء تتغير دائمًا!

نظرًا لأن التسويق يحتاج إلى إنشاء ضمانات (صفحات الويب وأوراق البيانات وما إلى ذلك) حول تحديثات المنتجات والخدمات ، فهم على دراية قبل البيع - يجب أن يتحمل التسويق مسؤولية تدريب فريق المبيعات وتسليحهم بتفاصيل هذه التغييرات ، وتحديد سبب اهتمام العملاء / العملاء المحتملين.

ملخص

ستساعد هذه الخطوات الخمس في تحقيق ممارسة مبيعات وتسويق ناجحة في مؤسستك.

• تحدث نفس اللغة.
• تنفيذ اتفاقية مستوى الخدمة
• إعداد تقارير الحلقة المغلقة.
• اعتمد على البيانات.
• حافظ على التواصل المفتوح.

من أهم الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار عند دمج ممارسة المبيعات والتسويق في شركتك هو الاعتماد على البيانات وليس العواطف. أنت بحاجة إلى فصل الواقع عن الإدراك. سيؤدي توجيه الإصبع وعدم التعاون إلى غرق السفينة. ولكن اتباع الخطوات الخمس سيضمن لك إعداد ممارسة مبيعات وتسويق قوية وناجحة داخل مؤسستك وأن المبيعات والتسويق سيعيشان في تناغم مثمر.