アカウントベースのマーケティングは、アウトバウンドのB2B販売以上のものですか？

公開: 2018-08-18

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、従来、B2Bアウトバウンド販売の包括的な戦略と見なされてきました。ただし、より洗練された見方では、ABMは、アウトバウンドとインバウンドの両方のマーケティングを含むターゲット戦略と見なされます。複雑なB2Bビジネスがアカウントベースのマーケティング戦略を組み込む余地もあります。

インバウンド主導のアカウントベースのマーケティングが本当にABMと見なされるべきかどうかは議論の余地があります。ただし、ABMへの最新のアプローチでは、調整された戦略内にインバウンド要素とアウトバウンド要素の両方を組み込む必要があることは明らかです。

アカウントベースドマーケティング（ABM）が単なるアウトバウンドセールスではない理由

オールドスクールのアカウントベースのマーケティングは、アウトバウンドマーケティングを対象としています。一連の会社を選択し、データベース情報にアクセスし、組織図を作成して連絡を取ります。つまり、メールキャンペーン、コールドコール、手紙の投稿、イベントでの主要な利害関係者との交流を意味します。

これはまだ技術的にはアカウントベースのマーケティング戦略です。しかし、それは冷たく、魂がなく、機能する可能性は低いです。インターネットはすべてを変えました—特に販売とマーケティング。人々は、個人的な相互作用を期待するように条件付けられています。それを超えて、彼らは自由に複雑な製品研究を行う権限を与えられています。アカウントベースのマーケターは注意する必要があります。

インバウンドは、包括的なアカウントベースのマーケティングキャンペーンの重要な側面です

インターネットは、コンテンツマーケティングとソーシャルメディアキャンペーンの両方を生み出しました。どちらも、自然に感じられる方法で意思決定者の前で関連情報を入手するための取り組みです。彼らは、売り込みのように感じない方法で従事しながら、選択と価値を提供します。

これらのツールは、ABMアプローチに簡単に統合できます。どちらもターゲット戦略としてすでに着手されています。これらのチャネルをABM戦略に統合するために、マーケターは、コンテンツマーケティングを作成したり、ソーシャルメディアメッセージを作成したりするときに、アカウント内のペルソナについて考える必要があります。

この戦略は、実際には、よりパーソナライズされた効果的なアウトバウンドキャンペーンを作成するビジネスの能力を向上させます。コールドメールの連絡先に関連するコンテンツマーケティングへのリンクを含めることができる場合は、単純な注意の要求よりも邪魔にならないように見えます。ゲート付きプレミアムコンテンツを使用すると、連絡先情報を取得してアカウントを拡張したり、新しいアカウントを作成したりできます。それを超えて、それはあなたにフォローアップの理由を与え、そのコールドメールをマーケティング資格のあるリードに変え、あなたがより高く評価される可能性が高いパーソナライズされた関連性のあるメッセージを届けることを可能にします。

アカウントベースのマーケティングは、常に会話の関連性を磨き、あなたとあなたのバイヤーの両方により大きな価値を提供することです。インバウンドマーケティングは、それを可能にする自由に使えるいくつかのツールの1つです。真のアカウントベースのマーケティング戦略は、利用可能なすべてのツールを活用します。インバウンドマーケティングはその方程式の一部である必要があります。
新しい召喚状

B2Bアカウントベースのマーケティング戦略

B2Bマーケティングが変化したのと同じ理由、つまりインターネットのために、B2B販売プロセスはますます複雑でパーソナライズされていると見なすことができます。たとえば、ITハードウェアを購入するプロセスについて考えると、個人はもはや店舗に行ったり、専門の会社に電話したりすることはなく、単に営業担当者からアドバイスを得て購入するだけです。代わりに、レビューを読んだり、ブランドを比較したり、競争力のあるオファーや技術仕様を調べたり、さまざまなオンラインソースの価格を比較したりします。旅全体はオンラインで行われることが多く、完全に顧客主導です。ほとんどのB2Bセールスジャーニーで利用できるタッチポイントの数は大幅に減少しています。

インターネットはまた、顧客に関して利用可能なデータの量を劇的に増加させました。営業チームとマーケティングチームは、人口統計に基づいた購買習慣に関する分析情報にアクセスでき、個人がオンライン資料とどのようにやり取りしているかを確認できます。これはすべて、B2Bマーケティングチームがビジネスを分析する方法に沿って、個々の顧客について的を絞ったマーケティング決定を行う機会をはるかに広げました。

インターネットを使用すると、人口統計を「アカウント」のように見て、より軽いABMアプローチを実現できます。

「アカウント」は人口統計になります—購入者になる可能性のある要因に基づく人々または意思決定者のカテゴリ。これは、収入、職務内容、場所、行動のパターン、またはオンラインで示される興味である可能性があります。

この情報を使用してオンラインおよびオフラインのマスマーケティングをガイドすることは、販売の従来の戦略になりつつあります。ただし、企業はこれを超えて、ターゲットを絞ったコンテンツマーケティングを作成し、Webサイトに召喚状を埋め込むことができます。これらは、フォローアップのための連絡先情報を提供するように個人を動機付けます。 B2Bビジネスは、人口統計情報に基づいてターゲットを絞ったアウトリーチキャンペーンに参加することもできます。

機会とオプションは、B2Cビジネスで利用できるものと同じくらい広大です。これが本当にアカウントベースのマーケティングと見なされるべきかどうかは議論の余地があります。しかし、それはB2Bビジネスが利用すべき発展途上の機会です。

概要：アカウントベースマーケティング（ABM）は、関連するすべてのセクターで利用可能なすべてのチャネルを網羅する必要があります

アカウントベースのマーケティングは、一連のチャネルや戦略というよりも視点に基づいています。アイデアは、あなたの製品やサービスに関連するバイヤーにアプローチすることです。 B2Bビジネスの場合、これは、真の顧客がビジネスであることを理解することを意味します。ビジネス内のリードを、販売に向かう途中の1つの接続として見ることが重要です。リードは、あなたの製品を必要とするビジネスにおける彼らの存在によって関連性があります。

リードの最大の価値は、実際の意思決定者とつながることである場合があります。アカウントベースのマーケティングは、連絡先を使用して「アカウント」内でより多くの連絡先を作成することの有用性を強調しています。これらの最初のリードを生成し、企業内の連絡先を拡大するには、インバウンド戦略とアウトバウンド戦略の両方を採用して効果を上げる必要があります。

B2C企業は、インターネットによって生成された情報に基づいて、見込み客について同様の情報に基づいた意思決定を行う機会に直面しています。複雑な製品やサービスを販売するB2Bビジネスの場合、この情報により、リードやアカウントにある程度の厳密さと個人的な注意を払って、個々の顧客を追跡することができます。他の人は、この情報を使用して、従来のマーケティングキャンペーンをインテリジェントにガイドしたり、コンテンツマーケティング戦略を開発したりできます。

どちらのB2Bビジネスでも、アカウントベースのマーケティングは一連の指針と見なす必要があります。 ABMは、リードを分類し、個々のリードを使用してより関連性の高い連絡先を獲得することを目的としています。これらはすべて、単一の販売を行う可能性を高めることを目的としています。この見通しは、最大の影響を生み出すために、インバウンド戦略とアウトバウンド戦略の両方に適用する必要があります。

アカウントベースのマーケティングの詳細については、他のコンテンツのいくつかをチェックしてみませんか：アカウントベースのマーケティング：実用ガイド。