5 Tips Efektif Cara Menjual Melalui Telepon
Diterbitkan: 2022-04-10Teknik Penjualan Telepon Terbaik, Kiat, dan Cara Menghindari Kesalahan Pemula
Pada artikel ini, kami membahas cara menjual melalui telepon. Ini mencakup lima teknik penjualan telepon dan tip bonus yang dapat Anda gunakan pada panggilan berikutnya. Tercantum di bawah ini adalah tip tentang cara menjual melalui telepon: 1) Gunakan pertanyaan terbuka untuk mendorong prospek berbicara tentang diri mereka sendiri 2) Berpura-pura seperti Anda tahu apa yang mereka inginkan (gunakan frasa seperti "Oh ya, saya mengerti") ketika dalam kenyataan, jangan berpura-pura apa pun! 3) Tanyakan kepada mereka apakah ada cara bagi kita untuk bekerja sama dengan mendapatkan informasi dari mereka terlebih dahulu sebelum memberikan info layanan produk kita sendiri.
Bagaimana cara melakukan penjualan telepon? Saat Anda mewawancarai suatu pekerjaan, ajukan pertanyaan kepada pewawancara tentang perusahaan mereka. Ini akan membantu mengidentifikasi apa yang mereka inginkan dari seorang karyawan dan apakah itu sesuatu yang menarik minat Anda.
Ketika Anda menghadapi keberatan, jangan takut untuk mengajukan pertanyaan kepada pelanggan. Seringkali pelanggan akan bersikap defensif dan mengatakan bahwa mereka tidak menginginkan yang lain atau bahwa mereka telah memiliki salah satu produk Anda. Jadi, bagaimana cara menjual melalui telepon?
Tetap Kendalikan Panggilan
Saya telah belajar bahwa mendengarkan Prospek sangat penting. Saya perlu mendengarkan apa yang tidak mereka katakan, jadi penting untuk mengajukan pertanyaan dan benar-benar mendengar tanggapan mereka
Suatu hari, saya sedang mengerjakan laporan untuk departemen pemasaran. Setelah selesai dan menyerahkan ke bos saya, dia bertanya mengapa tidak ada nomor di lampiran dokumen ini. Ketika saya melihatnya lagi, saya menyadari bahwa mereka hilang karena salah satu dari mereka tidak menyalin dari Excel.
Salah satu trik penjualan terbaik melalui telepon adalah mendiskusikan anggaran prospek sejak dini.
Saya yakin Anda pernah mengalami hal ini. Saya tahu betapa frustrasinya berada di ujung penerima panggilan dingin, tetapi bagaimana ketika Anda harus menghubungi perusahaan kabel Anda?
Ada beberapa faktor yang menyebabkan kurangnya motivasi penjualan, salah satunya adalah coaching. Stigma dengan tenaga penjualan menjadi sangat buruk sekarang sehingga kebanyakan orang lebih suka berkomunikasi melalui obrolan langsung atau teks daripada berbicara langsung.
Saya telah melakukan beberapa panggilan dingin dan demo yang sangat buruk di masa lalu, tetapi sekarang saya tahu bagaimana melakukannya dengan benar. Yang paling penting adalah Anda tidak harus melalui kesalahan-kesalahan itu.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Ini adalah lima taktik penjualan di telepon yang saya pelajari dari pengalaman. Kesalahan ini akan membantu Anda mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang tidak boleh dilakukan saat menjual melalui telepon.
1. Temukan Sinyal Minat Dengan Mengajukan Pertanyaan Penemuan
Ketika perwakilan penjualan tidak berhasil, mereka dapat meminta bantuan manajer atau pelatih mereka. Pelatih dan manajer harus memberikan pertanyaan yang tepat untuk diajukan tetapi tidak dapat hadir saat perwakilan menanyakannya. Mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini membutuhkan pengalaman karena itu akan menunjukkan kepada Anda sinyal rasa sakit apa yang sejalan dengan penemuan untuk lebih memahami di mana ada yang salah.
Saat Anda membuat daftar pertanyaan penemuan, penting untuk bertanya pada diri sendiri apa tujuan akhirnya.
Saat Anda mengajar kelas "Discovery Call 101" Anda, pastikan untuk menyelaraskan pertanyaan dengan jawaban yang akan diberikan calon pelanggan dan pada akhirnya menunjukkan bagaimana penyelarasan ini akan membantu mereka lebih dekat dengan nilai mereka.
2. Berlatih Menangani Keberatan untuk Mengetahui Kebenaran
Keberatan adalah tanggapan dari Prospek atas tawaran Anda. Ini bisa sesederhana, Tidak, terima kasih atau mereka mungkin melibatkan lebih banyak penjelasan seperti ketika mereka mengatakan bahwa itu tidak sesuai dengan kebutuhan mereka saat ini.
Saya adalah salah satu dari orang-orang yang percaya bahwa setiap kata yang dikatakan calon pelanggan adalah penolakan.
- Berapa harga Anda?
- Apa waktu pelaksanaannya?
- Apakah ada uji coba gratis?
- Aku tidak bisa bicara sekarang.
Ini semua adalah keberatan!
Pahami ini:
Saya telah belajar bahwa ketika saya mempekerjakan tenaga penjualan, orang-orang yang paling efektif tidak hanya mengatasi keberatan tetapi juga mendapatkan kebenaran.
Ketika Anda memikirkan keberatan dari perspektif ini, semuanya berubah.
Ketika pembeli mengatakan, saya perlu berbicara dengan pasangan saya, pembuat keputusan lain atau Hubungi saya kembali nanti, Anda harus menyiapkan tanggapan. Anda juga memerlukan rencana ketika mereka merespons dengan mengatakan bahwa mereka ingin memikirkannya.
Dalam melakukan penjualan melalui telepon, sangat penting untuk berhenti sejenak dan memikirkan apa yang diminta pelanggan Anda. Bisa jadi Anda membuat asumsi, atau mereka mungkin memiliki pertanyaan yang masuk akal.
Beberapa teknik penjualan melalui telepon, gunakan pertanyaan untuk keuntungan Anda dan dapatkan informasi yang Anda butuhkan dari mereka. Pertanyaan dapat membantu orang berpikir tentang berbagai hal dengan cara yang berbeda, yang bermanfaat bagi kedua belah pihak.
Yang benar adalah bahwa orang takut menyakiti perasaan Anda dan akan menghindari mengatakan tidak dengan memberi tahu Anda bahwa mereka membutuhkan waktu. Penting untuk tidak menganggap ini sebagai tanda ketertarikan.
Salah satu teknik penjualan telepon terbaik untuk menutup penjualan adalah dengan menggunakan salah satu dari sepuluh teknik penjualan telepon ini.
3. Tetap Mengendalikan Panggilan
Hal pertama yang perlu Anda ketahui saat mempelajari cara menjual melalui telepon adalah bahwa perwakilan dapat kehilangan kendali atas panggilan masuk dan keluar. Ini terjadi karena siklus penjualan jenis ini lebih pendek dari biasanya.
Ketika perwakilan gagal mengendalikan panggilan, mereka tidak meluangkan waktu untuk menemukan dan menemukan diri mereka memberi tahu prospek tentang semua penawaran perusahaan mereka tanpa benar-benar menanyakan apa yang mereka butuhkan.
Saran untuk Panggilan Masuk: Fokus Pada Mengapa?
Salah satu frasa paling umum yang saya dengar ketika seseorang menjangkau saya adalah Bisakah Anda menerima telepon saya?.
Ketika datang ke layanan pelanggan, saya menemukan bahwa hal yang paling sederhana dan paling efektif adalah menanyakan apa yang mereka inginkan. Jika Anda tidak dapat menjawab pertanyaan mereka dengan jawaban yang jelas, jangan mencoba menjual apa pun.
Orang tersebut akan sering menginginkan harga atau detail lainnya, tetapi jika Anda memberi mereka apa yang mereka minta maka itu mungkin tampak seperti transaksi bisnis dan bukan kesempatan untuk menunjukkan betapa Anda peduli dengan kebutuhan mereka.
TIDAK!
Cara terbaik untuk menghindari ini adalah dengan melakukan penelitian Anda pada perusahaan dan produk-produknya sebelum setiap panggilan.
Cara Anda mengajukan pertanyaan saat menelepon dapat menghasilkan hasil yang dapat diprediksi. Jika Anda ingin tenaga penjualan Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan, maka ada beberapa cara khusus yang harus mereka tanyakan kepada calon pelanggan mereka tentang poin-poin dan kebutuhan mereka.
Sepertinya Anda sangat menyukai _____ dan saya akan memastikan untuk mempertimbangkannya. Apa pertanyaan lain yang Anda miliki untuk saya sebelum kita mulai?
Memulai panggilan penjualan dengan mempertimbangkan minat Prospek akan membantu Anda menjalin hubungan baik dan memberi mereka apa yang mereka inginkan. Jika ini tidak dilakukan, itu dapat menyebabkan percakapan yang canggung.
Saya telah menemukan bahwa ketika saya memberikan semua informasi saya, mereka tidak cenderung untuk membeli. Penting bagi saya untuk memberi mereka harga dan detail lainnya sebelum memberikan terlalu banyak.
Saran untuk Panggilan Keluar: Jadilah Manusia
Teknik penjualan telepon dan panggilan keluar tidak sama. Lebih sulit untuk tetap mengendalikan panggilan keluar karena ada lebih banyak ruang untuk kesalahan.
Alasannya adalah keseimbangan. Anda harus menjaga keseimbangan antara mendapatkan perhatian seseorang dan mempertahankannya, bahkan jika Anda mengganggu aliran mereka.
Cara terbaik untuk mengetahui apa yang memotivasi seseorang adalah dengan mendengarkan dan kemudian mengajukan pertanyaan kepada mereka. Jika Anda mengulanginya sendiri, itu berarti ada tema.
Jika Anda ingin menghancurkan 10 detik pertama Anda, luangkan waktu untuk membangun hubungan baik dengan prospek dan selalu atur agenda Anda dengan baik. Ini akan membantu Anda tetap mengendalikan panggilan dingin keluar.
4. Terlibat dalam Mendengarkan Prospek Secara Aktif
Mungkin sulit untuk menjelaskan suatu masalah ketika orang yang Anda ajak bicara tidak memahaminya.
Prospek tidak puas ketika mereka merasa tenaga penjual hanya mendengarkan kata kunci untuk melengkapi daftar periksa. Untuk menjadi sukses, Anda perlu secara aktif mendengarkan dan berempati dengan kebutuhan mereka.
Mendengarkan klien adalah teknik penjualan yang gagal dilakukan oleh banyak repetisi.
Cara yang baik untuk membuat panggilan penjualan lebih berhasil adalah dengan mendengarkan dan tidak berbicara terlalu banyak. Jika Anda melakukannya, Prospek akan merasa seolah-olah mereka diabaikan atau kebutuhan mereka tidak penting.
Anda dapat menunjukkan bahwa Anda mendengarkan dengan memparafrasekan apa yang dikatakan oleh Prospek.
Inti dari parafrase bukan hanya mengulang semua yang dikatakan Prospek. Anda harus melakukannya karena jika ada kebingungan dalam komunikasi Anda, Anda dapat mengklarifikasi hal-hal pada tahap ini.
InsightSquared mengatakan bahwa menjual adalah tentang mendengarkan pelanggan dan memahami kebutuhan mereka. Mereka juga mengatakan bahwa harus ada rencana tentang bagaimana Anda dapat membantu mereka lebih baik daripada yang bisa dilakukan orang lain.
Untuk mendapatkan yang terbaik dari prospek Anda, Anda perlu mengajukan pertanyaan yang berhubungan langsung dengan kebutuhan mereka dan dapat menawarkan rencana untuk mereka.
Pertama kali Anda berbicara dengan calon pelanggan, pastikan mereka merasa nyaman dan merasa seolah-olah kebutuhan mereka telah terpenuhi. Ajukan pertanyaan tentang masalah agar mereka terbuka tentang hal itu tanpa merasa dihakimi atau didorong ke dalam apa pun.
Ketika Anda tidak mendapatkan jawaban yang Anda inginkan, teruslah bertanya. Pertanyaan terbuka akan sering membantu untuk mendapatkan informasi.
5. Sajikan Semua Data Penting Secara Jujur
Seorang pelanggan membutuhkan semua informasi yang bisa mereka dapatkan sebelum membuat keputusan. Menyembunyikan detail tentang apa yang Anda jual mungkin terdengar seperti ide yang bagus, tetapi itu akan menjadi bumerang.
Ini adalah MAYOR tidak-tidak!
Apa yang tidak Anda sadari adalah bahwa begitu prospek mengetahui rahasia Anda, mereka tidak akan lagi mempercayai atau menghormati Anda.
Jika Anda tidak mengatakan yang sebenarnya, kredibilitas Anda akan hancur. Ketika mereka mengetahui bahwa apa yang Anda katakan kepada mereka adalah bohong, segala sesuatu yang lain menjadi tersangka.
Jika Anda dapat menawarkan sesuatu kepada Prospek Anda, pastikan itu relevan. Jika tidak, bersihkan sesegera mungkin.
Jika Anda tidak memiliki produk yang akan memenuhi kebutuhan pelanggan Anda, berterus teranglah. Ini penting karena bersikap lugas dapat membantu membangun kepercayaan dan rasa hormat dengan klien potensial serta menciptakan hubungan jangka panjang yang mengarah ke lingkungan bisnis yang lebih baik.
Selama panggilan penjualan, fokuslah pada nilai produk Anda sesuai dengan kebutuhan pelanggan saat ini.
Tip BONUS: Jelaskan Prospek Anggaran Sedini Mungkin
Tip bonus ini mungkin bisa menjadi jawaban atas pertanyaan Anda, 'Bagaimana cara menjual melalui telepon?'
Tenaga penjual tidak hanya termotivasi oleh gaji.
Anda tidak dapat merahasiakan anggaran Prospek Anda.
Ketika saya mulai menjual telepon, salah satu hal terpenting yang diajarkan kepada saya adalah menanyakan berapa banyak uang yang ingin dibelanjakan oleh prospek. Jika Anda tidak mengetahui anggaran mereka, Anda tidak akan dapat menyiapkan penawaran yang masuk akal bagi mereka. Anda mungkin gagal dalam promosi Anda karena mereka terlalu kaya atau terlalu miskin.
Ingatlah bahwa penting untuk bersikap transparan tentang jumlah uang yang bersedia Anda bayarkan dan pastikan calon karyawan Anda mengetahui hal ini.
Dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini, Anda akan dapat mengetahui lebih banyak tentang situasi keuangan Prospek dan menghilangkan ketidakpastian dalam pekerjaan Anda dengan mereka. Anda tidak ingin pemimpin yang tidak mampu membeli produk atau layanan Anda.
Saat bernegosiasi, jangan buang waktu Anda atau Prospek dengan menganalisis berapa banyak yang mereka mampu.
Saat melakukan panggilan dingin, cobalah berbicara dengan nada ramah sehingga orang yang Anda ajak bicara tidak menutup telepon.
Gunakan Tips Ini Secara Konsisten tentang Cara Menjual Melalui Telepon
Cara terbaik untuk meningkatkan adalah melalui latihan terus-menerus dan pola pikir positif. Saya menyarankan Anda menggunakan tip penjualan telepon ini tentang cara menjual melalui telepon secara teratur dan konsisten. Inilah salah satu kutipan favorit saya dari Thomas Wayne: Saya tidak takut, karena jika itu benar-benar kematian…maka hidup tidak akan ada artinya.”
Mengapa kita jatuh, Bruce? Agar kita bisa belajar untuk bangkit
Ternyata membayar orang lebih banyak untuk pekerjaan mereka tidak selalu memotivasi mereka untuk berbuat lebih baik. Saya telah menemukan ini dalam pengalaman saya sendiri dengan tenaga penjualan, dan sepertinya masalah umum ketika meneliti topik.
Hancurkan terus!
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun