3 Pertanyaan Kualifikasi Paling Efektif Untuk Ditanyakan
Diterbitkan: 2022-04-10Tiga Pertanyaan Kualifikasi Paling Efektif yang Harus Anda Tanyakan
Terlalu sulit untuk menemukan orang baik akhir-akhir ini, jadi Anda tidak boleh tidak pilih-pilih.
Itulah mengapa lebih penting untuk memenuhi syarat prospek Anda sekarang daripada ketika ekonomi sedang booming.
Prospek lebih dari senang untuk membantu Anda mengidentifikasi mana yang memiliki potensi untuk cocok.
Pelanggan Anda berada di bawah tekanan yang sama, jadi inilah saatnya untuk lebih memahami kebutuhan mereka. Mereka bekerja dari jarak jauh, mereka sudah muak dengan rapat Zoom dan mereka memiliki instruksi ketat untuk tidak menghabiskan uang sambil juga memperbaiki masalah baru yang muncul di meja mereka.
Prospek tidak ingin membuang waktu mereka, jadi sebaiknya Anda mengajukan pertanyaan kualifikasi yang tepat. Dengan cara ini, mereka akan dapat memberi tahu Anda mengapa kesepakatan tidak berhasil dan menemukan permata tersembunyi.
Pertanyaan Kualifikasi #1: Peta Jalan
Mengajukan pertanyaan kualifikasi pertama ini di awal penemuan akan membantu Anda menyingkirkan kesepakatan buruk apa pun.
Setelah Anda mendiskusikan tantangan mereka, memberikan wawasan komersial Anda, dan mengusulkan cara memperbaikinya dengan solusi Anda, tanyakan ini kepada mereka:
“Saya pikir kami bisa membantu. Apakah Anda ingin melihat cara kerjanya dan apa pengalaman kami dengan menerapkan sesuatu yang serupa untuk klien lain dalam situasi yang sama?”
Ada dua hasil potensial dari percakapan ini.
Mereka mengatakan "tidak"
Dalam mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat, selalu ada kemungkinan calon pelanggan mengatakan bahwa mereka tidak tertarik untuk mendengar tentang bagaimana Anda akan memperbaiki masalah mereka.
Ini adalah hal yang baik karena Anda telah menghentikan diri Anda dari membuang-buang waktu dan sumber daya. Anda juga mencegah mereka melakukan kesalahan dengan membeli sebelum mereka siap.
Jika mereka mengatakan tidak pada saat ini, Anda perlu berbicara dengan orang lain atau mencari tahu mengapa solusi Anda tidak sesuai dengan masalah mereka.
Terserah penjual untuk mencari tahu apa yang harus mereka lakukan selanjutnya.
Kiat profesional:
Jika Anda sedang melakukan panggilan penemuan, jangan buang waktu mereka. Anda memiliki setidaknya 30 menit.
Jika Anda ingin tahu mengapa seseorang tidak tertarik dengan tawaran Anda, tanyakan pada mereka di akhir pertemuan. Ini memberi Anda waktu untuk penemuan dan juga memungkinkan karyawan untuk mempertimbangkan kembali keputusan mereka.
Mereka mengatakan "ya"
Jika mereka berkata, “Tentu. Saya ingin tahu tentang cara kerjanya,” itu berita bagus karena Anda memiliki sinyal pembeli dan izin eksplisit untuk bergerak maju.
Tetapi Anda belum memberi mereka banyak pekerjaan untuk dilakukan, dan itu bukan sinyal yang kuat dari kepercayaan Anda pada kemampuan mereka.
Arahkan mereka melalui rencana Anda, dari saat ini hingga saat masalah mereka akan terpecahkan.
Mereka harus bisa menunjukkan rencana yang mereka buat untuk bos mereka. Sertakan tanggal kalender yang sebenarnya sehingga jelas berapa lama waktu yang dibutuhkan setiap tugas dan kapan tonggak pencapaian seharusnya terjadi.
Jika Anda ingin menjadi manajer yang baik, yang penting adalah menanamkan kepercayaan pada karyawan Anda. Anda harus menunjukkan kepada mereka bahwa Anda tahu apa yang mereka lakukan salah dan bagaimana cara memperbaikinya.
Ini adalah kesempatan Anda untuk memberi tahu perekrut apa yang membuat Anda berbeda dari semua kandidat lainnya.
Pertanyaan Kualifikasi 2: Paket yang Dipersonalisasi
Setelah Anda menunjukkan rencana tingkat tinggi tentang cara memperbaiki masalah mereka, tanyakan pendapat mereka.
Ini adalah salah satu pertanyaan kualifikasi yang saya tanyakan pada diri saya sendiri ketika saya membuat presentasi ini. Untung kau datang menemuiku hari ini, karena jika tidak, maka kita tidak akan bisa berbuat apa-apa.
Mereka mengatakan "tidak"
Jika mereka mengatakan tidak, jangan tersinggung. Mereka memberi tahu Anda bahwa mungkin ide Anda membutuhkan beberapa pekerjaan.
Tetapi Anda telah diberi kesempatan untuk melakukan percakapan yang produktif dengan mereka.
Apakah perusahaan Anda terlalu siap untuk berubah?
Apakah Anda memiliki poin lain untuk dibuat?
Apa proposisi nilai?
Apakah waktunya buruk?
Jika mereka belum siap untuk rencana yang dipersonalisasi, bicarakan dengan mereka dan lihat apa masalahnya. Jika itu adalah perbaikan yang mudah, maka lakukan itu. Tetapi jika mereka sama sekali tidak tertarik dengan program Anda, anggap mereka didiskualifikasi dan kembalikan ke urutan pengasuhan.
Mereka mengatakan "ya"
Jika Anda sampai pada titik ini, maka inilah saatnya untuk pertanyaan kualifikasi penemuan mendalam. Ini adalah detail yang menunjukkan apakah kesepakatan akan berhasil atau tidak.
Ini adalah pertanyaan kualifikasi seperti:
“Itu keren. Kami tahu sebagian besar pelanggan menginginkan audit keamanan sebelum melanjutkan dengan uji coba, jadi kepala implementasi teknis kami akan siap membantu Anda. Siapa point-person Anda untuk keamanan? Paulus? Besar! Mari kita libatkan dia juga.
“Bagaimana tim Anda biasanya menangani pengadaan?”
"Orang lain apa yang perlu dilibatkan dalam kesepakatan ini?"
Pertanyaan Kualifikasi 3: Tetap di Jalur yang Benar
Pada titik ini, Anda harus memiliki rencana yang disetujui oleh kedua belah pihak.
Tetapi menjadi terkualifikasi bukanlah keadaan statis. Jadi, sekarang adalah tanggung jawab Anda untuk meminta pertanggungjawaban mereka dan jika ada perubahan di masa depan, ajukan pertanyaan lain yang mendiskualifikasi.
Kami telah kehilangan fokus. Kita perlu mencari tahu apa yang kita inginkan dan kembali ke jalurnya.
Mereka mengatakan "tidak"
Jika mereka tidak mau berbicara, atau jika Anda tidak dapat membuat rencana bersama untuk tindakan di masa depan, maka tidak ada gunanya mengejar kesepakatan. Tidak apa-apa.
Lebih baik didiskualifikasi sekarang daripada terus menunggu tanggal penutupan, yaitu dua bulan lagi.
Sebelum Anda menutup kesepakatan di CRM, pastikan untuk mempelajari dua hal.
Apakah itu pernah nyata?
Apakah Anda membuat kesalahan dalam penilaian Anda sebelumnya? Apakah pertanyaan kualifikasi tidak cukup dalam untuk mengungkap apa yang sebenarnya terjadi?
Apakah kesepakatan baru saja tertunda? Atau kali ini benar-benar mati?”
Jika mereka selalu mengatakan "saat ini" ketika Anda bertanya apakah, misalnya, mereka tertarik dengan produk Anda dan mungkin akan segera membelinya—mereka mungkin hanya mencoba mengecewakan Anda atau menghindari percakapan yang canggung.
Jangan biarkan mereka pergi dengan mudah. Jika ini masalah waktu, cobalah untuk mencari tahu apa yang mungkin berbeda nanti dan jadwalkan janji temu.
Simpan dalam urutan yang telah direncanakan, tetapi jangan mengandalkannya sampai Anda memiliki dan menjalankan MAP baru.
Jika sudah mati, maka tidak ada kesepakatan dan Anda harus melepaskannya.
Mereka mengatakan "ya"
Idealnya, Anda telah membangun kepercayaan yang cukup dengan pelanggan sehingga mereka akan berbicara dengan Anda. Tarik keluar rencana Anda dan tegaskan kembali proposisi nilai apa yang paling penting bagi mereka.
Saat Anda mengatur ulang rencana, ini adalah cara untuk membuat orang kembali ke jalurnya. Anda dapat yakin dengan karyawan baru Anda mulai saat ini.
Kata-kata Itu Penting
Sangat penting untuk akurat ketika Anda merujuk ke prospek yang tidak memenuhi syarat untuk pekerjaan itu.
Saat Anda mendiskualifikasi prospek, bukan berarti mereka akan menjadi klien Anda berikutnya. Tidak pernah ada kesepakatan.
Bukan tidak mungkin kehilangan kesepakatan. Ada banyak cara Anda bisa kehilangan satu, seperti jika Anda tidak menelepon kembali tepat waktu atau gagal untuk mengatasi keberatan.
Namun jika Anda menyadari bahwa orang yang berada di kantor Anda tidak serius, jangan berkecil hati. Anda menegaskan tidak ada kesepakatan dan memenangkan kembali beberapa waktu untuk bekerja pada prospek lain atau fokus pada klien yang ada.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun