As 3 perguntas de qualificação mais eficazes a serem feitas

Três perguntas de qualificação mais eficazes que você precisa fazer

É muito difícil encontrar pessoas boas hoje em dia, então você não pode se dar ao luxo de não ser exigente.

É por isso que é ainda mais importante qualificar seus clientes potenciais agora do que quando a economia estava crescendo.

Os clientes em potencial ficarão mais do que felizes em ajudá-lo a identificar quais têm potencial para um bom ajuste.

Seus clientes estão sob a mesma pressão, então é hora de entender melhor suas necessidades. Eles estão trabalhando remotamente, já estão fartos de reuniões do Zoom e têm instruções estritas para não gastar dinheiro, além de corrigir novos problemas que chegam à mesa.

As perspectivas não querem perder seu tempo, por isso é melhor que você faça as perguntas de qualificação corretas. Dessa forma, eles poderão dizer por que um acordo não vai dar certo e encontrar joias escondidas.

Pergunta de qualificação nº 1: roteiro

Fazer essas primeiras perguntas de qualificação no início da descoberta ajudará você a eliminar quaisquer negócios ruins.

Depois de discutir os desafios deles, considerando seus insights comerciais e proposto como corrigi-los com sua solução, pergunte a eles:

“Acho que podemos ajudar. Você gostaria de ver como funciona e qual foi nossa experiência com a implementação de algo semelhante para outro cliente em uma situação semelhante?”

Há dois resultados potenciais para esta conversa.

Eles dizem “não”

Ao fazer perguntas de qualificação, sempre há uma chance de o cliente potencial dizer que não está interessado em saber como você resolveria o problema.

Isso é uma coisa boa porque você evitou desperdiçar tempo e recursos. Você também os impediu de cometer o erro de comprar antes de estarem prontos.

Se eles disserem não neste momento, você precisa conversar com outra pessoa ou descobrir por que sua solução não está alinhada com o problema deles.

Cabe ao vendedor descobrir o que deve fazer a seguir.

Dica profissional:

Se você estiver em uma chamada de descoberta, não perca tempo. Você tem pelo menos 30 minutos disso.

Se você quiser saber por que alguém não está interessado em sua oferta, pergunte no final de uma reunião. Isso lhe dá tempo para descobrir e também permite que os funcionários reconsiderem sua decisão.

Eles dizem “sim”

Se eles disserem: “Claro. Estou curioso para saber como isso funciona”, isso é uma ótima notícia porque você tem o sinal do comprador e permissão explícita para seguir em frente.

Mas você ainda não deu muito trabalho a eles, e isso não é um sinal sólido de sua confiança nas habilidades deles.

Oriente-os através de seu plano, desde o presente até quando o problema deles será resolvido.

Eles devem ser capazes de mostrar o plano que criaram para seu chefe. Inclua datas reais do calendário para que fique claro quanto tempo cada tarefa levará e quando os marcos devem ocorrer.

Se você quer ser um bom gerente, o importante é incutir confiança em seus funcionários. Você tem que mostrar a eles que você sabe o que eles estão fazendo de errado e como corrigi-lo.

Esta é a sua oportunidade de dizer ao recrutador o que o torna diferente de todos os outros candidatos.

Pergunta de qualificação 2: um plano personalizado

Depois de mostrar o plano de alto nível de como resolver o problema, pergunte o que eles pensam.

Esta é uma das perguntas de qualificação que me fiz quando estava fazendo esta apresentação. Ainda bem que você veio me ver hoje, porque se não, não poderíamos fazer nada a respeito.

Eles dizem “não”

Se eles disserem não, não leve para o lado pessoal. Eles estão lhe dizendo que talvez sua ideia precise de algum trabalho.

Mas você teve a oportunidade de ter uma conversa produtiva com eles.

Sua empresa está muito determinada em suas maneiras de mudar?

Você tem outros pontos a fazer?

Qual é a proposta de valor?

O momento é ruim?

Se eles não estiverem prontos para um plano personalizado, converse com eles e veja qual é o problema. Se for uma solução fácil, faça isso. Mas se eles não estiverem interessados ​​no seu programa, considere-os desqualificados e coloque-os de volta na sequência de nutrição.

Eles dizem “sim”

Se você chegar a este ponto, é hora de perguntas de qualificação de descoberta profunda. Esses são os detalhes que mostram se um acordo vai dar certo ou não.

Estas são perguntas de qualificação como:

"Isso é legal. Sabemos que a maioria dos clientes deseja uma auditoria de segurança antes de avançar com o piloto, então nosso chefe de implementação técnica estará lá para ajudá-lo. Quem é o seu ponto-pessoa para a segurança? Paulo? Excelente! Vamos envolvê-lo também.

“Como sua equipe normalmente lida com compras?”

“Que outras pessoas precisam estar envolvidas neste negócio?”

Pergunta de qualificação 3: Mantendo-se no caminho certo

A essa altura, você deve ter um plano com o qual ambos os lados concordem.

Mas ser qualificado não é um estado estático. Então, agora é sua responsabilidade responsabilizá-los e se algo mudar no futuro, faça outra pergunta desqualificante.

Perdemos o foco. Precisamos descobrir o que queremos e voltar aos trilhos.

Eles dizem “não”

Se eles não estão dispostos a conversar, ou se você não consegue chegar a um plano mútuo para ações futuras, então não vale a pena buscar o acordo. Isso está ok.

É melhor desqualificar agora do que ficar esperando a data de fechamento, que é daqui a dois meses.

Antes de fechar o negócio no CRM, certifique-se de aprender duas coisas.

Alguma vez foi real?

Você cometeu um erro em sua avaliação anterior? A questão de qualificação não foi profunda o suficiente para descobrir o que realmente estava acontecendo?

O negócio acabou de ser adiado? Ou está realmente morto desta vez?”

Se eles sempre dizem “neste momento” quando você pergunta se, por exemplo, eles estão interessados ​​em seu produto e podem comprá-lo em breve, eles podem estar apenas tentando decepcioná-lo facilmente ou evitar uma conversa embaraçosa.

Não os deixe sair fácil. Se for um problema de tempo, tente descobrir o que pode ser diferente mais tarde e agende uma consulta.

Mantenha-os em uma sequência planejada, mas não conte com isso até que você tenha um novo MAP instalado e funcionando.

Se está morto, então não há acordo e você precisa deixá-lo ir.

Eles dizem “sim”

Idealmente, você construiu confiança suficiente com o cliente para que ele fale com você. Retire seu plano e reafirme qual proposta de valor é mais importante para eles.

Quando você redefine o plano, é uma maneira de colocar as pessoas de volta nos trilhos. Você pode ter confiança em suas novas contratações a partir de agora.

Palavras são cruciais

É importante ser preciso ao se referir a clientes potenciais que não são qualificados para o trabalho.

Quando você desqualifica um prospect, não é que ele seja seu próximo cliente. Nunca houve nenhum acordo.

Não é impossível perder um negócio. Há muitas maneiras de perder um, como se você não ligar de volta a tempo ou deixar de abordar uma objeção.

Mas se você perceber que a pessoa que estava em seu escritório não estava falando sério, não desanime. Você confirmou que não há acordo e ganhou algum tempo para trabalhar em outros clientes em potencial ou se concentrar em clientes existentes.

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