3 самых эффективных уточняющих вопроса
Опубликовано: 2022-04-10Три самых эффективных уточняющих вопроса, которые вы должны задать
В наши дни слишком сложно найти хороших людей, поэтому вы не можете позволить себе не быть придирчивым.
Вот почему еще более важно квалифицировать свои перспективы сейчас, чем когда экономика была на подъеме.
Потенциальные клиенты будут более чем рады помочь вам определить, какие из них потенциально подходят вам.
Ваши клиенты находятся под таким же давлением, поэтому пришло время лучше понять их потребности. Они работают удаленно, у них достаточно встреч в Zoom, и у них есть строгие инструкции не тратить деньги, а также решать новые проблемы, которые возникают у них на столе.
Потенциальные клиенты не хотят тратить свое время, поэтому лучше всего задавать правильные уточняющие вопросы. Таким образом, они смогут сказать вам, почему сделка не сработает, и найти скрытые драгоценные камни.
Уточняющий вопрос № 1: Дорожная карта
Задавая эти первые уточняющие вопросы на ранней стадии открытия, вы сможете отсеять любые плохие сделки.
После того, как вы обсудили их проблемы, учитывая ваши коммерческие идеи и предложили, как исправить это с помощью вашего решения, спросите их:
«Думаю, мы можем помочь. Хотите узнать, как это работает, и каков наш опыт реализации чего-то подобного для другого клиента в аналогичной ситуации?»
У этого разговора есть два возможных исхода.
Они говорят «нет»
Задавая уточняющие вопросы, всегда есть шанс, что потенциальный клиент скажет, что ему не интересно слушать о том, как вы решите его проблему.
Это хорошо, потому что вы остановили себя от пустой траты времени и ресурсов. Вы также предотвратили их ошибку при покупке до того, как они были готовы.
Если они скажут «нет» на этом этапе, вам нужно либо поговорить с кем-то еще, либо выяснить, почему ваше решение не соответствует их проблеме.
Продавцу решать, что делать дальше.
Профессиональный совет:
Если вы находитесь на вызове открытия, не тратьте впустую их время. У вас есть хотя бы 30 минут.
Если вы хотите узнать, почему кому-то не интересно ваше предложение, спросите об этом в конце встречи. Это дает вам время для открытия, а также позволяет сотрудникам пересмотреть свое решение.
Они говорят «да»
Если они говорят: «Конечно. Мне любопытно, как это работает», — это отличная новость, потому что у вас есть сигнал покупателя и явное разрешение двигаться дальше.
Но вы еще не дали им много работы, и это не является убедительным признаком вашего доверия к их способностям.
Проведите их через свой план, от настоящего до момента, когда их проблема будет решена.
Они должны быть в состоянии показать план, который они создали для своего босса. Включите реальные даты календаря, чтобы было ясно, сколько времени займет каждая задача и когда должны произойти вехи.
Если вы хотите быть хорошим менеджером, важно вселить уверенность в своих сотрудников. Вы должны показать им, что знаете, что они делают неправильно и как это исправить.
Это ваша возможность рассказать рекрутеру, что отличает вас от всех остальных кандидатов.
Уточняющий вопрос 2: Индивидуальный план
После того, как вы показали общий план решения их проблемы, спросите их, что они думают.
Это один из уточняющих вопросов, которые я задавал себе, когда делал эту презентацию. Хорошо, что ты пришел ко мне сегодня, потому что иначе мы бы ничего не смогли с этим поделать.
Они говорят «нет»
Если они скажут нет, не принимайте это на свой счет. Они говорят вам, что, возможно, ваша идея нуждается в доработке.
Но вам дали возможность продуктивно поговорить с ними.
Ваша компания слишком настроена на перемены?
Есть ли у вас какие-либо другие замечания?
Каково ценностное предложение?
Время плохое?
Если они не готовы к индивидуальному плану, поговорите с ними и узнайте, в чем проблема. Если это легко исправить, то сделайте это. Но если они просто совершенно не заинтересованы в вашей программе, считайте их дисквалифицированными и верните их в последовательность воспитания.
Они говорят «да»
Если вы дошли до этого момента, то пришло время для уточняющих вопросов для глубокого исследования. Это детали, которые показывают, получится ли сделка.
Это уточняющие вопросы, например:
"Это классно. Мы знаем, что большинство клиентов хотят провести аудит безопасности, прежде чем переходить к пилотной версии, поэтому наш руководитель отдела технической реализации будет рядом, чтобы помочь вам. Кто является вашим ответственным за безопасность? Павел? Большой! Привлекаем и его.
«Как ваша команда обычно занимается закупками?»
«Какие еще люди должны быть вовлечены в эту сделку?»
Уточняющий вопрос 3: Оставаться на правильном пути
К этому моменту у вас должен быть план, с которым согласны обе стороны.
Но квалификация — это не статичное состояние. Итак, теперь вы обязаны привлечь их к ответственности, и если что-то изменится в будущем, задайте еще один дисквалифицирующий вопрос.
Мы потеряли фокус. Нам нужно понять, чего мы хотим, и вернуться на правильный путь.
Они говорят «нет»
Если они не хотят говорить или если вы не можете придумать совместный план дальнейших действий, то не стоит продолжать сделку. Это нормально.
Лучше дисквалифицировать сейчас, чем ждать закрытия турнира, до которого осталось два месяца.
Прежде чем закрыть сделку в CRM, обязательно усвойте две вещи.
Было ли это когда-либо реальным?
Вы сделали ошибку в своей предыдущей оценке? Разве уточняющий вопрос не зашел достаточно глубоко, чтобы понять, что на самом деле происходит?
Сделка просто затянулась? Или на этот раз он действительно мертв?»
Если они всегда говорят «в это время», когда вы спрашиваете их, например, заинтересованы ли они в вашем продукте и могут ли купить его в ближайшее время, возможно, они просто пытаются вас подвести или избежать неловкого разговора.
Не позволяйте им уйти легко. Если это вопрос времени, попытайтесь выяснить, что может быть по-другому позже, и назначьте встречу.
Держите их в запланированной последовательности, но не рассчитывайте на это, пока у вас не будет запущена и запущена новая карта MAP.
Если он мертв, то сделки нет, и вам нужно отпустить его.
Они говорят «да»
В идеале, вы заслужили достаточно доверия клиентов, чтобы они с вами заговорили. Вытащите свой план и еще раз подтвердите, какое ценностное предложение для них наиболее важно.
Когда вы сбрасываете план, это способ вернуть людей в нужное русло. С этого момента вы можете быть уверены в своих новых сотрудниках.
Слова имеют решающее значение
Важно быть точным, когда вы ссылаетесь на потенциальных клиентов, которые не подходят для этой работы.
Когда вы дисквалифицируете потенциального клиента, это не значит, что он станет вашим следующим клиентом. Никогда не было никакой сделки.
Проиграть сделку невозможно. Есть много способов потерять его, например, если вы не перезвоните вовремя или не устраните возражение.
Но если вы понимаете, что человек, который был в вашем кабинете, был несерьезен, не расстраивайтесь. Вы подтвердили, что сделки нет, и отыграли некоторое время, чтобы поработать над другими потенциальными клиентами или сосредоточиться на существующих клиентах.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года