أكثر 3 أسئلة تأهيلية فعالية يجب طرحها

أكثر ثلاثة أسئلة تأهيلية فعالية عليك طرحها

من الصعب جدًا العثور على أشخاص طيبين هذه الأيام ، لذلك لا يمكنك أن تكون صعب الإرضاء.

هذا هو السبب في أنه من المهم تأهيل آفاقك الآن أكثر مما كانت عليه عندما كان الاقتصاد مزدهرًا.

يسعد العملاء المحتملين بمساعدتك في تحديد الأشخاص الذين لديهم القدرة على التوافق بشكل جيد.

يتعرض عملاؤك لنفس القدر من الضغط ، لذا فقد حان الوقت لفهم احتياجاتهم بشكل أكبر. إنهم يعملون عن بُعد ، ولديهم عدد كافٍ من اجتماعات Zoom ولديهم تعليمات صارمة بعدم إنفاق أي أموال أثناء حل المشكلات الجديدة التي تهبط على مكاتبهم أيضًا.

لا يرغب العملاء المحتملون في إضاعة الوقت ، لذلك من الأفضل أن تسأل الأسئلة المؤهلة الصحيحة. بهذه الطريقة ، سيكونون قادرين على إخبارك بسبب عدم نجاح الصفقة والعثور على الجواهر المخفية.

السؤال المؤهل رقم 1: خارطة الطريق

سيساعدك طرح هذه الأسئلة التأهيلية الأولى في وقت مبكر من الاكتشاف على التخلص من أي صفقات سيئة.

بمجرد مناقشة تحدياتهم ، بالنظر إلى رؤيتك التجارية ، واقتراح كيفية إصلاحها بالحل الخاص بك ، اسألهم ما يلي:

"أعتقد أنه يمكننا المساعدة. هل ترغب في معرفة كيفية عمله وما هي تجربتنا في تنفيذ شيء مشابه لعميل آخر في موقف مماثل؟ "

هناك نوعان من النتائج المحتملة لهذه المحادثة.

يقولون "لا"

عند طرح الأسئلة المؤهلة ، هناك دائمًا فرصة أن يقول العميل المحتمل إنه غير مهتم بمعرفة كيفية حل مشكلته.

هذا شيء جيد لأنك منعت نفسك من إضاعة الوقت والموارد. لقد منعتهم أيضًا من ارتكاب خطأ الشراء قبل أن يكونوا جاهزين.

إذا قالوا لا في هذه المرحلة ، فأنت بحاجة إما إلى التحدث مع شخص آخر أو معرفة سبب عدم توافق الحل مع مشكلتهم.

الأمر متروك لمندوب المبيعات لمعرفة ما يجب عليه فعله بعد ذلك.

نصيحة محترف:

إذا كنت في مكالمة استكشافية ، فلا تضيع وقتهم. لديك ما لا يقل عن 30 دقيقة منه.

إذا كنت تريد معرفة سبب عدم اهتمام أحد بعرضك ، فاسأله في نهاية الاجتماع. يمنحك هذا وقتًا للاكتشاف ويسمح أيضًا للموظفين بإعادة النظر في قرارهم.

يقولون "نعم"

إذا قالوا ، "بالتأكيد. لدي فضول لمعرفة كيفية عملها ، "هذه أخبار رائعة لأن لديك إشارة المشتري وإذن صريح للمضي قدمًا.

لكنك لم تمنحهم الكثير من العمل حتى الآن ، وهذه ليست إشارة قوية على ثقتك في قدراتهم.

انتقل بهم من خلال خطتك ، من الوقت الحاضر إلى الوقت الذي سيتم فيه حل مشكلتهم.

يجب أن يكونوا قادرين على إظهار الخطة التي وضعوها لرئيسهم. قم بتضمين تواريخ تقويم حقيقية حتى يتضح المدة التي ستستغرقها كل مهمة ومتى من المفترض أن تحدث المعالم.

إذا كنت تريد أن تكون مديرًا جيدًا ، فالشيء المهم هو غرس الثقة في موظفيك. عليك أن تبين لهم أنك تعرف الخطأ الذي يفعلونه وكيفية إصلاحه.

هذه فرصتك لإخبار المجند بما يجعلك مختلفًا عن جميع المرشحين الآخرين.

السؤال المؤهل 2: خطة مخصصة

بمجرد عرض الخطة عالية المستوى لكيفية حل مشكلتهم ، اسألهم عن رأيهم.

هذا أحد الأسئلة المؤهلة التي طرحتها على نفسي عندما كنت أقدم هذا العرض التقديمي. إنه لأمر جيد أنك أتيت لرؤيتي اليوم ، لأنه إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلن نكون قادرين على فعل أي شيء حيال ذلك.

يقولون "لا"

إذا قالوا لا ، فلا تأخذ الأمر على محمل شخصي. إنهم يخبرونك أنه ربما تحتاج فكرتك إلى بعض العمل.

لكنك حصلت على فرصة لإجراء محادثة مثمرة معهم.

هل شركتك عازمة على التغيير؟

هل لديك أي نقاط أخرى لتطرحها؟

ما هو عرض القيمة؟

هل التوقيت سيء؟

إذا لم يكونوا مستعدين لخطة مخصصة ، فتحدث معهم واطلع على المشكلة. إذا كان هذا حلًا سهلًا ، فافعل ذلك. لكن إذا كانوا غير مهتمين ببرنامجك تمامًا ، فاعتبرهم غير مؤهلين وأعدهم إلى تسلسل التنشئة.

يقولون "نعم"

إذا وصلت إلى هذه النقطة ، فقد حان الوقت للأسئلة المؤهلة للاكتشاف العميق. هذه هي التفاصيل التي توضح ما إذا كانت الصفقة ستنجح أم لا.

هذه أسئلة مؤهلة مثل:

"هذا بارد. نحن نعلم أن معظم العملاء يريدون إجراء تدقيق أمني قبل المضي قدمًا في البرنامج التجريبي ، لذلك سيكون رئيس التنفيذ الفني لدينا متواجدًا لمساعدتك. من هو الشخص المناسب للأمن؟ بول؟ عظيم! دعنا نشركه أيضًا.

"كيف يتعامل فريقك عادةً مع المشتريات؟"

"ما الأشخاص الآخرون الذين يحتاجون إلى المشاركة في هذه الصفقة؟"

السؤال المؤهل 3: البقاء على المسار الصحيح

عند هذه النقطة ، يجب أن يكون لديك خطة يتفق عليها الطرفان.

لكن التأهل ليس حالة جامدة. لذا ، الآن من مسؤوليتك تحميلهم المسؤولية وإذا تغير أي شيء في المستقبل ، اطرح سؤالًا آخر غير مؤهل.

لقد فقدنا تركيزنا. نحن بحاجة لمعرفة ما نريد والعودة إلى المسار الصحيح.

يقولون "لا"

إذا كانوا غير مستعدين للتحدث ، أو إذا لم تتمكن من التوصل إلى خطة مشتركة للعمل المستقبلي ، فلا يستحق الأمر متابعة الصفقة. هذا حسن.

من الأفضل استبعادك الآن من الانتظار حتى تاريخ الإغلاق ، الذي يبعد شهرين.

قبل إنهاء الصفقة في CRM ، تأكد من تعلم شيئين.

هل كانت حقيقية؟

هل أخطأت في تقييمك السابق؟ هل لم يتعمق السؤال المؤهل بما يكفي ليكشف عما كان يحدث بالفعل؟

هل الصفقة تأخرت للتو؟ أم أنه ميت حقا هذه المرة؟ "

إذا كانوا يقولون دائمًا "في هذا الوقت" عندما تسألهم ، على سبيل المثال ، عما إذا كانوا مهتمين بمنتجك وقد يشترونه يومًا ما قريبًا - فقد يحاولون فقط أن يخذلكم بسهولة أو يتجنبوا محادثة محرجة.

لا تدعهم يخرجون بسهولة. إذا كانت مشكلة توقيت ، فحاول معرفة ما قد يكون مختلفًا لاحقًا وتحديد موعد.

احتفظ بها في التسلسل الذي تم التخطيط له ، ولكن لا تعتمد عليها حتى يكون لديك خريطة جديدة قيد التشغيل.

إذا مات ، فلا توجد صفقة ويجب أن تتركها.

يقولون "نعم"

من الناحية المثالية ، لقد قمت ببناء ثقة كافية مع العميل لدرجة أنه سيتحدث معك. اسحب خطتك وأعد التأكيد على أهمية عرض القيمة بالنسبة لهم.

عندما تعيد تعيين الخطة ، فهذه طريقة لإعادة الأشخاص إلى المسار الصحيح. يمكنك أن تكون واثقًا في التعيينات الجديدة من هذه النقطة فصاعدًا.

الكلمات حاسمة

من المهم أن تكون دقيقًا عند الإشارة إلى العملاء المحتملين غير المؤهلين للوظيفة.

عندما تستبعد عميلاً محتملاً ، فلن يكون الأمر أنه سيكون عميلك التالي. لم يكن هناك أي اتفاق.

ليس من المستحيل أن تخسر صفقة. هناك العديد من الطرق التي يمكن أن تخسرها ، مثل إذا لم تقم بالاتصال في الوقت المناسب أو فشلت في معالجة اعتراض.

لكن إذا أدركت أن الشخص الذي كان في مكتبك لم يكن جادًا ، فلا تثبط عزيمتك. لقد أكدت عدم وجود صفقة وربحت بعض الوقت للعمل على آفاق أخرى أو التركيز على العملاء الحاليين.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة