Las 3 preguntas calificativas más efectivas para hacer

Las tres preguntas calificativas más efectivas que debe hacer

Es demasiado difícil encontrar buenas personas en estos días, por lo que no puede darse el lujo de no ser exigente.

Por eso es aún más importante calificar a sus prospectos ahora que cuando la economía estaba en auge.

Los prospectos están más que felices de ayudarlo a identificar cuáles tienen el potencial para encajar bien.

Sus clientes están bajo la misma presión, por lo que es hora de ser más comprensivos con sus necesidades. Están trabajando de forma remota, ya han tenido suficientes reuniones de Zoom y tienen instrucciones estrictas de no gastar dinero mientras solucionan nuevos problemas que aterrizan en su escritorio.

Los prospectos no quieren perder el tiempo, por lo que es mejor que haga las preguntas calificativas correctas. De esta manera, podrán decirle por qué un trato no funciona y encontrar gemas ocultas.

Pregunta de calificación #1: Hoja de ruta

Hacer estas primeras preguntas de calificación al principio del descubrimiento lo ayudará a eliminar cualquier mala oferta.

Una vez que haya discutido sus desafíos, dado sus conocimientos comerciales y propuesto cómo solucionarlo con su solución, pregúnteles esto:

“Creo que podemos ayudar. ¿Le gustaría ver cómo funciona y cuál ha sido nuestra experiencia implementando algo similar para otro cliente en una situación similar?

Hay dos posibles resultados de esta conversación.

Ellos dicen que no"

Al hacer preguntas calificativas, siempre existe la posibilidad de que el prospecto diga que no está interesado en saber cómo solucionaría su problema.

Esto es algo bueno porque te has impedido perder tiempo y recursos. También evitaste que cometieran el error de comprar antes de que estuvieran listos.

Si dice que no en este punto, debe hablar con otra persona o averiguar por qué su solución no se alinea con su problema.

Depende del vendedor decidir qué debe hacer a continuación.

Consejo profesional:

Si estás en una llamada de descubrimiento, no les hagas perder el tiempo. Tienes al menos 30 minutos de eso.

Si quiere saber por qué alguien no está interesado en su oferta, pregúntele al final de una reunión. Esto le da tiempo para el descubrimiento y también permite que los empleados reconsideren su decisión.

Dicen "sí"

Si dicen, “Claro. Tengo curiosidad acerca de cómo funciona”, es una gran noticia porque tiene una señal de comprador y un permiso explícito para seguir adelante.

Pero todavía no les has dado mucho trabajo y no es una señal sólida de tu confianza en sus habilidades.

Guíelos a través de su plan, desde el presente hasta cuando se resuelva su problema.

Deberían poder mostrar el plan que crearon para su jefe. Incluya fechas de calendario reales para que quede claro cuánto tiempo llevará cada tarea y cuándo se supone que deben ocurrir los hitos.

Si quieres ser un buen jefe, lo importante es infundir confianza a tus empleados. Tienes que demostrarles que sabes lo que están haciendo mal y cómo solucionarlo.

Esta es su oportunidad de decirle al reclutador qué lo hace diferente de todos los demás candidatos.

Pregunta de calificación 2: Un plan personalizado

Una vez que haya mostrado el plan de alto nivel de cómo solucionar su problema, pregúnteles qué piensan.

Esta es una de las preguntas calificativas que me hice cuando estaba haciendo esta presentación. Qué bueno que viniste a verme hoy, porque si no, no podríamos hacer nada al respecto.

Ellos dicen que no"

Si te dicen que no, no lo tomes como algo personal. Te están diciendo que tal vez tu idea necesita algo de trabajo.

Pero se le ha dado la oportunidad de tener una conversación productiva con ellos.

¿Su empresa está demasiado decidida a cambiar?

¿Tienes algún otro punto que hacer?

¿Cuál es la propuesta de valor?

¿El momento es malo?

Si no están listos para un plan personalizado, hable con ellos y vea cuál es el problema. Si es una solución fácil, entonces hazlo. Pero si simplemente no están interesados ​​en su programa, considérelos descalificados y vuelva a colocarlos en la secuencia de crianza.

Dicen "sí"

Si llega a este punto, entonces es el momento de las preguntas calificativas de descubrimiento profundo. Estos son los detalles que muestran si un acuerdo funcionará o no.

Estas son preguntas calificativas como:

"Eso es genial. Sabemos que la mayoría de los clientes quieren una auditoría de seguridad antes de seguir adelante con el piloto, por lo que nuestro jefe de implementación técnica estará allí para ayudarlo. ¿Quién es su persona de contacto para la seguridad? ¿Pablo? ¡Estupendo! Involucrémoslo a él también.

“¿Cómo maneja normalmente su equipo las adquisiciones?”

"¿Qué otras personas necesitan estar involucradas en este trato?"

Pregunta de calificación 3: Mantenerse en el camino correcto

En este punto, debe tener un plan con el que ambas partes estén de acuerdo.

Pero estar calificado no es un estado estático. Entonces, ahora es su responsabilidad responsabilizarlos y si algo cambia en el futuro, haga otra pregunta descalificadora.

Hemos perdido nuestro enfoque. Tenemos que averiguar lo que queremos y volver a la normalidad.

Ellos dicen que no"

Si no están dispuestos a hablar, o si no pueden idear un plan mutuo para acciones futuras, entonces no vale la pena continuar con el trato. Está bien.

Es mejor descalificar ahora que seguir esperando la fecha de cierre, que está a dos meses de distancia.

Antes de cerrar el trato en CRM, asegúrese de aprender dos cosas.

¿Alguna vez fue real?

¿Cometió un error en su evaluación anterior? ¿La pregunta de calificación no fue lo suficientemente profunda como para descubrir lo que realmente estaba pasando?

¿Se retrasó el trato? ¿O está realmente muerto esta vez?

Si siempre dicen "en este momento" cuando les pregunta si, por ejemplo, están interesados ​​en su producto y podrían comprarlo pronto, es posible que solo estén tratando de decepcionarlo fácilmente o evitar una conversación incómoda.

No los dejes ir fácil. Si se trata de un problema de tiempo, intente averiguar qué podría ser diferente más adelante y programe una cita.

Manténgalos en una secuencia planificada, pero no cuente con ello hasta que tenga un nuevo MAP en funcionamiento.

Si está muerto, entonces no hay trato y debes dejarlo ir.

Dicen "sí"

Idealmente, ha generado suficiente confianza con el cliente para que hable con usted. Saque su plan y reafirme qué propuesta de valor es más importante para ellos.

Cuando restableces el plan, es una forma de que las personas vuelvan a encarrilarse. Puede confiar en sus nuevas contrataciones a partir de ahora.

Las palabras son cruciales

Es importante ser preciso cuando se refiere a prospectos que no están calificados para el trabajo.

Cuando descalificas a un prospecto, no es que vaya a ser tu próximo cliente. Nunca hubo ningún trato.

No es imposible perder un trato. Hay muchas maneras en que puede perder uno, como si no vuelve a llamar a tiempo o si no aborda una objeción.

Pero si te das cuenta de que la persona que estaba en tu oficina no hablaba en serio, no te desanimes. Confirmó que no hay trato y recuperó algo de tiempo para trabajar en otros prospectos o enfocarse en clientes existentes.

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• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.