Sorulacak En Etkili 3 Nitelikli Soru
Yayınlanan: 2022-04-10Sormanız Gereken En Etkili Üç Soru
Bu günlerde iyi insan bulmak çok zor, bu yüzden seçici olmamayı göze alamazsınız.
Bu nedenle, beklentilerinizi şimdi ekonominin patlama yaptığı zamana göre nitelendirmek daha da önemlidir.
Beklentiler, hangilerinin iyi bir uyum potansiyeline sahip olduğunu belirlemenize yardımcı olmaktan mutluluk duyar.
Müşterileriniz de aynı baskı altında, bu yüzden onların ihtiyaçlarını daha iyi anlamanın zamanı geldi. Uzaktan çalışıyorlar, yeterince Zoom toplantısı yaptılar ve masalarına düşen yeni sorunları düzeltirken para harcamama konusunda katı talimatları var.
Potansiyel müşteriler zamanlarını boşa harcamak istemezler, bu nedenle doğru niteleyici soruları sormanız en iyisidir. Bu şekilde, bir anlaşmanın neden yürümediğini size söyleyebilecekler ve gizli mücevherleri bulabilecekler.
Nitelikli Soru 1: Yol Haritası
Bu ilk nitelikli soruları keşifte erken sormak, kötü anlaşmaları ayıklamanıza yardımcı olacaktır.
Zorluklarını tartıştıktan, ticari içgörülerinizi verdikten ve çözümünüzle nasıl düzelteceğinizi önerdikten sonra, onlara şunu sorun:
"Sanırım yardım edebiliriz. Nasıl çalıştığını ve benzer bir durumdaki başka bir müşteri için benzer bir şeyi uygulama konusundaki deneyimlerimizin neler olduğunu görmek ister misiniz?”
Bu konuşmanın iki olası sonucu var.
"hayır" diyorlar
Niteleyici sorular sorarken, potansiyel müşterinin sorunlarını nasıl çözeceğinizi duymakla ilgilenmediğini söyleme şansı her zaman vardır.
Bu iyi bir şey çünkü kendinizi zaman ve kaynak israfından alıkoydunuz. Ayrıca, hazır olmadan satın alma hatasına düşmelerini de engellediniz.
Bu noktada hayır derlerse, ya başka biriyle konuşmanız ya da çözümünüzün neden onların sorunuyla uyuşmadığını öğrenmeniz gerekir.
Daha sonra ne yapmaları gerektiğini bulmak satış görevlisine kalmıştır.
Profesyonel ipucu:
Bir keşif görüşmesindeyseniz, zamanlarını boşa harcamayın. En az 30 dakikanız var.
Birinin teklifinizle neden ilgilenmediğini öğrenmek istiyorsanız, toplantının sonunda onlara sorun. Bu size keşif için zaman tanır ve çalışanların kararlarını yeniden gözden geçirmelerine olanak tanır.
"evet" diyorlar
“Tabii” derlerse. Nasıl çalıştığını merak ediyorum,” bu harika bir haber çünkü alıcı sinyaliniz ve ilerlemek için açık izniniz var.
Ama onlara henüz yapacak çok iş vermediniz ve bu onların yeteneklerine olan güveninizin sağlam bir işareti değil.
Şimdiki zamandan problemlerinin çözüleceği zamana kadar planınız boyunca onlara rehberlik edin.
Patronları için oluşturdukları planı gösterebilmelidirler. Gerçek takvim tarihlerini ekleyin, böylece her bir görevin ne kadar süreceğini ve kilometre taşlarının ne zaman gerçekleşmesi gerektiğini netleştirin.
İyi bir yönetici olmak istiyorsanız, önemli olan çalışanlarınıza güven aşılamaktır. Onlara neyi yanlış yaptıklarını ve nasıl düzelteceklerini bildiğinizi göstermelisiniz.
Bu, işe alım görevlisine sizi diğer tüm adaylardan farklı kılan şeyleri söyleme fırsatınızdır.
Yeterlilik Sorusu 2: Kişiselleştirilmiş Bir Plan
Sorunlarını nasıl çözeceklerine dair üst düzey planı gösterdikten sonra, onlara ne düşündüklerini sorun.
Bu sunumu yaparken kendime sorduğum niteleyici sorulardan biri de bu. Bugün beni görmeye gelmen iyi bir şey çünkü öyle olmasaydı bu konuda hiçbir şey yapamayız.
"hayır" diyorlar
Hayır derlerse, kişisel algılamayın. Size, belki de fikrinizin biraz çalışmaya ihtiyacı olduğunu söylüyorlar.
Ama size onlarla verimli bir konuşma yapma fırsatı verildi.
Şirketiniz değişim yolunda çok mu kararlı?
Belirteceğiniz başka noktalar var mı?
Değer önerisi nedir?
Zamanlama kötü mü?
Kişiselleştirilmiş bir plana hazır değillerse, onlarla konuşun ve sorunun ne olduğunu görün. Kolay bir düzeltmeyse, bunu yapın. Ancak, programınızla tamamen ilgilenmiyorlarsa, onları diskalifiye olarak kabul edin ve onları besleme sırasına geri koyun.
"evet" diyorlar
Bu noktaya gelirseniz, derin keşif nitelikli soruların zamanı geldi. Bunlar, bir anlaşmanın işe yarayıp yaramadığını gösteren detaylar.
Bunlar, aşağıdaki gibi niteleyici sorulardır:
"Çok havalı. Çoğu müşterinin pilot uygulamaya geçmeden önce bir güvenlik denetimi istediğini biliyoruz, bu nedenle teknik uygulama şefimiz size yardımcı olmak için orada olacak. Güvenlik için en önemli kişiniz kim? Paul? Harika! Onu da dahil edelim.
"Ekibiniz tedariki tipik olarak nasıl ele alıyor?"
“Bu anlaşmaya başka hangi insanların dahil olması gerekiyor?”
Yeterlilik Sorusu 3: Doğru Yolda Kalmak
Bu noktada, her iki tarafın da hemfikir olduğu bir planınız olmalı.
Ancak nitelikli olmak statik bir durum değildir. Bu nedenle, şimdi onları sorumlu tutmak sizin sorumluluğunuzdadır ve gelecekte herhangi bir değişiklik olursa, diskalifiye edici başka bir soru sorun.
Odağımızı kaybettik. Ne istediğimizi bulmalı ve yola devam etmeliyiz.
"hayır" diyorlar
Konuşmak istemiyorlarsa veya gelecekteki eylem için ortak bir plan bulamıyorsanız, anlaşmayı sürdürmeye değmez. Bu iyi.
İki ay sonra olan kapanış tarihini beklemektense şimdi diskalifiye etmek daha iyidir.
CRM'de anlaşmayı kapatmadan önce iki şeyi öğrendiğinizden emin olun.
Hiç gerçek miydi?
Daha önceki değerlendirmenizde bir hata mı yaptınız? Niteleyici soru, gerçekte neler olup bittiğini ortaya çıkaracak kadar derine inmedi mi?
Anlaşma ertelendi mi? Yoksa bu sefer gerçekten öldü mü?”
Örneğin, ürününüzle ilgilenip ilgilenmediklerini sorduğunuzda her zaman "şu anda" derlerse ve yakında bir gün satın alabilirlerse, sizi kolayca hayal kırıklığına uğratmaya veya garip bir konuşmadan kaçınmaya çalışıyor olabilirler.
Onları kolay bırakma. Bu bir zamanlama sorunuysa, daha sonra neyin farklı olabileceğini bulmaya çalışın ve bir randevu ayarlayın.
Bunları planlanmış bir sırada tutun, ancak yeni MAP'yi hazırlayıp çalıştırana kadar buna güvenmeyin.
Ölüyse, anlaşma yoktur ve gitmesine izin vermeniz gerekir.
"evet" diyorlar
İdeal olarak, sizinle konuşacakları müşteriyle yeterince güven oluşturmuşsunuzdur. Planınızı çıkarın ve hangi değer önerisinin onlar için en önemli olduğunu yeniden onaylayın.
Planı sıfırladığınızda, insanları tekrar rayına oturtmanın bir yoludur. Bu noktadan itibaren yeni işe alımlarınıza güvenebilirsiniz.
kelimeler çok önemlidir
İş için kalifiye olmayan potansiyel müşterilere atıfta bulunduğunuzda doğru olmak önemlidir.
Bir potansiyel müşteriyi diskalifiye ettiğinizde, bu onların bir sonraki müşteriniz olacağı anlamına gelmez. Hiçbir zaman anlaşma olmadı.
Bir anlaşmayı kaybetmek imkansız değil. Birini kaybetmenin birçok yolu vardır, örneğin zamanında geri aramamak veya bir itirazı ele almamak gibi.
Ancak ofisinizdeki kişinin ciddi olmadığını fark ederseniz, cesaretiniz kırılmasın. Anlaşma olmadığını onayladınız ve diğer potansiyel müşteriler üzerinde çalışmak veya mevcut müşterilere odaklanmak için biraz zaman kazandınız.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Yöneticisi rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var