要问的 3 个最有效的合格问题
已发表: 2022-04-10您必须问的三个最有效的合格问题
这年头找好人太难了，不挑剔是不行的。
这就是为什么现在比经济繁荣时期更重要的是确定您的潜在客户。
潜在客户非常乐意帮助您确定哪些潜在客户适合您。
您的客户承受着同样大的压力，因此是时候更多地了解他们的需求了。 他们正在远程工作，他们已经参加了足够多的 Zoom 会议，并且他们有严格的指示，不要花钱，同时还要解决摆在他们办公桌上的新问题。
潜在客户不想浪费时间，因此最好提出正确的合格问题。 这样，他们将能够告诉您为什么交易不会成功并找到隐藏的宝石。
合格问题 #1：路线图
在发现早期提出第一个符合条件的问题将帮助您清除任何不良交易。
一旦你讨论了他们的挑战，给出了你的商业见解，并提出了如何用你的解决方案来解决它，问他们这个：
“我认为我们可以提供帮助。 您想看看它是如何工作的，以及我们在为处于类似情况的另一个客户实施类似的东西方面的经验吗？”
这次谈话有两个潜在的结果。
他们说“不”
在提出符合条件的问题时，潜在客户总是有可能表示他们对您将如何解决他们的问题不感兴趣。
这是一件好事，因为您已经阻止自己浪费时间和资源。 您还可以防止他们在准备好之前犯下购买的错误。
如果他们此时说不，您要么需要与其他人交谈，要么找出为什么您的解决方案与他们的问题不符。
由销售人员决定下一步应该做什么。
专家提示：
如果您正在进行发现电话，请不要浪费他们的时间。 你至少有 30 分钟的时间。
如果您想知道为什么有人对您的提议不感兴趣，请在会议结束时询问他们。 这让您有时间去发现，也让员工重新考虑他们的决定。
他们说“是”
如果他们说，“当然。 我很好奇它是如何工作的，”这是个好消息，因为你有买家信号和明确的许可继续前进。
但是你还没有给他们太多的工作要做，这并不是你信任他们能力的可靠信号。
引导他们完成你的计划，从现在到他们的问题何时得到解决。
他们应该能够展示他们为老板制定的计划。 包括真实的日历日期，以便清楚每项任务将花费多长时间以及何时应该发生里程碑。
如果你想成为一名优秀的经理，重要的是要给员工灌输信心。 您必须向他们表明您知道他们做错了什么以及如何解决它。
这是你告诉招聘人员是什么让你与所有其他候选人不同的机会。
合格问题 2：个性化计划
一旦你展示了如何解决他们的问题的高级计划，问问他们的想法。
这是我在做这个演示时问自己的合格问题之一。 你今天来看我是件好事，因为如果不是，那我们就无能为力了。
他们说“不”
如果他们说不，请不要个人认为。 他们告诉你，也许你的想法需要一些工作。
但是您有机会与他们进行富有成效的对话。
您的公司是否过于拘泥于改变方式？
你还有什么要说的吗？
价值主张是什么？
时机不好吗？
如果他们还没有为个性化计划做好准备，请与他们交谈，看看问题出在哪里。 如果这是一个简单的修复，那么就这样做。 但是，如果他们对您的计划完全不感兴趣，请考虑将他们取消资格并将他们重新纳入培养序列。
他们说“是”
如果你到了这一点，那么是时候提出深度发现限定问题了。 这些细节表明交易是否会成功。
这些是合格的问题，例如：
“这很酷。 我们知道大多数客户都希望在进行试点之前进行安全审核，因此我们的技术实施负责人将在那里为您提供帮助。 谁是您的安全负责人？ 保罗? 伟大的！ 让他也参与进来。
“您的团队通常如何处理采购？”
“这笔交易还需要哪些其他人参与？”
排位赛问题 3：保持正确的轨道
至此，您应该有一个双方都同意的计划。
但获得资格并不是一成不变的状态。 因此，现在您有责任追究他们的责任，如果将来有任何变化，请提出另一个不合格的问题。
我们失去了注意力。 我们需要弄清楚我们想要什么，然后回到正轨。
他们说“不”
如果他们不愿意说话，或者如果你不能为未来的行动制定一个共同的计划，那么就不值得进行这笔交易。 没关系。
现在取消资格比继续等待两个月后的截止日期要好。
在 CRM 中完成交易之前，请务必了解两件事。
它曾经是真的吗？
您在之前的评估中是否犯了错误？ 排位赛问题是否深入到无法揭示真正发生的事情？
交易只是被推迟了吗？ 还是这次真的死了？”
例如，如果当您问他们是否对您的产品感兴趣并且可能很快会购买时，他们总是说“此时”——他们可能只是想让您轻松地失望或避免尴尬的谈话。
不要轻易放过他们。 如果是时间问题，请尝试找出以后可能会有所不同并安排约会。
将它们按计划的顺序排列，但在新的 MAP 启动并运行之前不要指望它。
如果它死了，那么就没有交易，你需要放手。
他们说“是”
理想情况下，您已经与客户建立了足够的信任，他们会与您交谈。 拿出你的计划并重申对他们最重要的价值主张。
当您重置计划时，这是让人们重回正轨的一种方式。 从现在开始，您可以对新员工充满信心。
言语至关重要
当您提及不适合该工作的潜在客户时，准确无误很重要。
当您取消潜在客户的资格时，并不是说他们将成为您的下一个客户。 从来没有任何交易。
失去交易并非不可能。 有很多方法可以让您失去一个，例如，如果您没有及时回电或未能解决异议。
但是，如果您意识到在您办公室的人并不认真，请不要气馁。 您确认没有交易，并赢得了一些时间来处理其他潜在客户或专注于现有客户。
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