Cele mai eficiente 3 întrebări de calificare de pus

Trei cele mai eficiente întrebări de calificare pe care trebuie să le puneți

Este prea greu să găsești oameni buni în zilele noastre, așa că nu îți poți permite să nu fii pretențios.

De aceea este și mai important să vă calificați perspectivele acum decât atunci când economia era în plină expansiune.

Perspectivii sunt mai mult decât bucuroși să vă ajute să identificați care dintre ele au potențialul de a se potrivi bine.

Clienții dvs. sunt supuși la fel de multă presiune, așa că este timpul să înțelegeți mai bine nevoile lor. Lucrează de la distanță, s-au săturat de întâlnirile Zoom și au instrucțiuni stricte să nu cheltuiască bani, rezolvând, de asemenea, noi probleme care ajung pe biroul lor.

Perspectorii nu vor să-și piardă timpul, așa că cel mai bine este să pui întrebările de calificare potrivite. În acest fel, ei vor putea să vă spună de ce o afacere nu va funcționa și să găsească pietre prețioase ascunse.

Întrebarea de calificare #1: Foaia de parcurs

Punerea acestor prime întrebări de calificare la începutul descoperirii vă va ajuta să eliminați orice oferte proaste.

După ce ați discutat despre provocările lor, având în vedere cunoștințele dvs. comerciale și ați propus cum să o remediați cu soluția dvs., întrebați-i următoarele:

„Cred că putem ajuta. Ați dori să vedeți cum funcționează și care a fost experiența noastră cu implementarea a ceva similar pentru un alt client într-o situație similară?”

Există două posibile rezultate ale acestei conversații.

Ei spun „nu”

Când puneți întrebări de calificare, există întotdeauna șansa ca prospectul să spună că nu este interesat să audă despre cum i-ați rezolva problema.

Acesta este un lucru bun pentru că v-ați împiedicat să pierdeți timp și resurse. De asemenea, i-ai împiedicat să facă greșeala de a cumpăra înainte de a fi gata.

Dacă ei spun nu în acest moment, fie trebuie să discutați cu altcineva, fie să aflați de ce soluția dvs. nu se potrivește cu problema lor.

Depinde de agentul de vânzări să-și dea seama ce ar trebui să facă în continuare.

Sfat pro:

Dacă sunteți într-un apel de descoperire, nu le pierdeți timpul. Ai la dispoziție cel puțin 30 de minute.

Dacă vrei să știi de ce pe cineva nu este interesat de oferta ta, întreabă-l la sfârșitul unei întâlniri. Acest lucru vă oferă timp pentru descoperire și, de asemenea, permite angajaților să-și reconsidere decizia.

Ei spun „da”

Dacă ei spun: „Sigur. Sunt curios cum funcționează”, este o veste grozavă, deoarece aveți semnalul cumpărătorului și permisiunea explicită de a merge mai departe.

Dar încă nu le-ai dat prea mult de lucru și nu este un semnal solid al încrederii tale în abilitățile lor.

Plimbați-i prin planul dvs., din prezent până când problema lor va fi rezolvată.

Ar trebui să poată arăta planul pe care l-au creat pentru șeful lor. Includeți date calendaristice reale, astfel încât să fie clar cât timp va dura fiecare sarcină și când ar trebui să apară etapele de referință.

Dacă vrei să fii un bun manager, important este să insufleți încredere angajaților tăi. Trebuie să le arăți că știi ce fac greșit și cum să remediezi asta.

Aceasta este oportunitatea ta de a-i spune recrutorului ce te face diferit de toți ceilalți candidați.

Întrebarea de calificare 2: Un plan personalizat

După ce ați arătat planul la nivel înalt despre cum să le remediați problema, întrebați-i ce părere au.

Aceasta este una dintre întrebările de calificare pe care mi le-am pus atunci când făceam această prezentare. E bine că ai venit să mă vezi astăzi, pentru că dacă nu, atunci nu am putea face nimic în privința asta.

Ei spun „nu”

Dacă ei spun nu, nu o lua personal. Îți spun că poate ideea ta are nevoie de ceva lucru.

Dar ți s-a oferit oportunitatea de a avea o conversație productivă cu ei.

Compania ta este prea pregătită pentru a se schimba?

Mai ai alte puncte de făcut?

Care este propunerea de valoare?

Timpul este prost?

Dacă nu sunt pregătiți pentru un plan personalizat, discutați cu ei și vedeți care este problema. Dacă este o soluție ușoară, atunci fă asta. Dar dacă sunt doar neinteresați de programul dvs., considerați-i descalificați și reintroduceți-i în secvența de hrănire.

Ei spun „da”

Dacă ajungeți în acest punct, atunci este timpul pentru întrebări de calificare pentru descoperirea profundă. Acestea sunt detaliile care arată dacă o înțelegere va funcționa sau nu.

Acestea sunt întrebări eligibile precum:

"Asta e tare. Știm că majoritatea clienților doresc un audit de securitate înainte de a continua cu proiectul pilot, așa că șeful nostru de implementare tehnică va fi acolo pentru a vă ajuta. Cine este persoana ta pentru securitate? Paul? Grozav! Să-l implicăm și pe el.

„Cum se ocupă de obicei echipa dumneavoastră de achiziții?”

„Ce alți oameni trebuie să fie implicați în această afacere?”

Întrebarea de calificare 3: A rămâne pe drumul cel bun

Până în acest moment, ar trebui să aveți un plan cu care ambele părți sunt de acord.

Dar a fi calificat nu este o stare statică. Deci, acum este responsabilitatea ta să-i tragi la răspundere și dacă ceva se schimbă în viitor, pune o altă întrebare de descalificare.

Ne-am pierdut concentrarea. Trebuie să ne dăm seama ce vrem și să revenim pe drumul cel bun.

Ei spun „nu”

Dacă nu sunt dispuși să vorbească, sau dacă nu puteți veni cu un plan comun pentru acțiuni viitoare, atunci nu merită să urmăriți înțelegerea. Asta e ok.

Este mai bine să vă descalificați acum decât să așteptați în continuare data de închidere, care este la două luni.

Înainte de a încheia tranzacția în CRM, asigurați-vă că învățați două lucruri.

A fost vreodată real?

Ați făcut o eroare în evaluarea anterioară? Întrebarea de calificare nu a mers suficient de adânc pentru a descoperi ce se întâmplă cu adevărat?

Afacerea tocmai a fost amânată? Sau chiar e mort de data asta?”

Dacă spun mereu „în acest moment” atunci când îi întrebați dacă, de exemplu, sunt interesați de produsul dvs. și l-ar putea cumpăra într-o zi în curând, este posibil să încerce doar să vă dezamăgească ușor sau să evite o conversație incomodă.

Nu-i lăsați ușor. Dacă este o problemă de sincronizare, atunci încercați să aflați ce ar putea fi diferit mai târziu și programați o întâlnire.

Păstrați-le într-o secvență care a fost planificată, dar nu vă bazați pe ea până când nu aveți un nou MAP pus în funcțiune.

Dacă a murit, atunci nu există o înțelegere și trebuie să-i dai drumul.

Ei spun „da”

În mod ideal, ai creat suficientă încredere cu clientul, încât să vorbească cu tine. Scoateți-vă planul și reafirmați ce propunere de valoare este cea mai importantă pentru ei.

Când resetați planul, este o modalitate de a aduce oamenii înapoi pe drumul cel bun. Puteți avea încredere în noile dvs. angajați din acest moment înainte.

Cuvintele sunt cruciale

Este important să fii precis atunci când te referi la potențiali care nu sunt calificați pentru job.

Când descalificați un prospect, nu înseamnă că acesta va fi următorul dvs. client. Nu a fost niciodată vreo înțelegere.

Nu este imposibil să pierzi o afacere. Există multe moduri în care poți pierde unul, cum ar fi dacă nu suni înapoi la timp sau nu reușești să rezolvi o obiecție.

Dar dacă îți dai seama că persoana care era în biroul tău nu era serioasă, nu te descuraja. Ați confirmat că nu există o înțelegere și ați câștigat ceva timp pentru a lucra la alți potențiali sau pentru a vă concentra pe clienții existenți.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an