Le 3 domande qualificanti più efficaci da porre

Tre domande qualificanti più efficaci che devi porre

È troppo difficile trovare brave persone di questi tempi, quindi non puoi permetterti di non essere schizzinoso.

Ecco perché è ancora più importante qualificare i tuoi potenziali clienti ora rispetto a quando l'economia era in piena espansione.

I potenziali clienti sono più che felici di aiutarti a identificare quali hanno il potenziale per una buona vestibilità.

I tuoi clienti sono altrettanto sotto pressione, quindi è tempo di comprendere meglio le loro esigenze. Stanno lavorando da remoto, ne hanno abbastanza delle riunioni Zoom e hanno istruzioni rigorose di non spendere soldi risolvendo anche nuovi problemi che si verificano sulla loro scrivania.

I potenziali clienti non vogliono perdere tempo, quindi è meglio che tu faccia le giuste domande di qualificazione. In questo modo, saranno in grado di dirti perché un accordo non funzionerà e di trovare gemme nascoste.

Domanda qualificante n. 1: tabella di marcia

Porre queste prime domande qualificanti all'inizio della scoperta ti aiuterà a eliminare qualsiasi cattivo affare.

Una volta che hai discusso le loro sfide, dato le tue intuizioni commerciali e proposto come risolverlo con la tua soluzione, chiedi loro questo:

“Penso che possiamo aiutare. Vorresti vedere come funziona e qual è stata la nostra esperienza nell'implementazione di qualcosa di simile per un altro cliente in una situazione simile?"

Ci sono due potenziali risultati in questa conversazione.

Dicono "no"

Nel porre domande di qualificazione, c'è sempre la possibilità che il potenziale cliente dica di non essere interessato a sapere come risolveresti il ​​suo problema.

Questa è una buona cosa perché ti sei impedito di sprecare tempo e risorse. Hai anche impedito loro di commettere l'errore di acquistare prima che fossero pronti.

Se a questo punto dicono di no, devi parlare con qualcun altro o scoprire perché la tua soluzione non è in linea con il loro problema.

Spetta al venditore capire cosa dovrebbe fare dopo.

Suggerimento per professionisti:

Se sei in una chiamata di scoperta, non perdere tempo. Hai almeno 30 minuti di esso.

Se vuoi sapere perché qualcuno non è interessato alla tua offerta, chiediglielo alla fine di un incontro. Questo ti dà tempo per la scoperta e consente anche ai dipendenti di riconsiderare la loro decisione.

Dicono "sì"

Se dicono: "Certo. Sono curioso di sapere come funziona", è un'ottima notizia perché hai il segnale dell'acquirente e il permesso esplicito per andare avanti.

Ma non hai ancora dato loro molto lavoro da fare e non è un segnale solido della tua fiducia nelle loro capacità.

Guidali attraverso il tuo piano, dal presente fino a quando il loro problema sarà risolto.

Dovrebbero essere in grado di mostrare il piano che hanno creato per il loro capo. Includi date di calendario reali in modo che sia chiaro quanto tempo impiegherà ciascuna attività e quando dovrebbero verificarsi le pietre miliari.

Se vuoi essere un buon manager, l'importante è infondere fiducia nei tuoi dipendenti. Devi mostrare loro che sai cosa stanno facendo di sbagliato e come risolverlo.

Questa è la tua opportunità per dire al reclutatore cosa ti rende diverso da tutti gli altri candidati.

Domanda qualificante 2: Un piano personalizzato

Dopo aver mostrato il piano di alto livello su come risolvere il loro problema, chiedi loro cosa ne pensano.

Questa è una delle domande qualificanti che mi sono posto mentre stavo facendo questa presentazione. È un bene che tu sia venuta a trovarmi oggi, perché altrimenti non saremmo in grado di farci niente.

Dicono "no"

Se dicono di no, non prenderla sul personale. Ti stanno dicendo che forse la tua idea ha bisogno di un po' di lavoro.

Ma ti è stata data l'opportunità di avere una conversazione produttiva con loro.

La tua azienda è troppo pronta a cambiare?

Hai altri punti da fare?

Qual è la proposta di valore?

Il tempismo è cattivo?

Se non sono pronti per un piano personalizzato, parla con loro e vedi qual è il problema. Se è una soluzione facile, allora fallo. Ma se non sono del tutto interessati al tuo programma, considerali squalificati e rimettili nella sequenza di educazione.

Dicono "sì"

Se arrivi a questo punto, allora è tempo di domande qualificanti per la scoperta profonda. Questi sono i dettagli che mostrano se un accordo funzionerà o meno.

Queste sono domande qualificanti come:

"Questo è figo. Sappiamo che la maggior parte dei clienti desidera un audit di sicurezza prima di procedere con il pilota, quindi il nostro responsabile dell'implementazione tecnica sarà lì per aiutarti. Chi è il tuo punto di riferimento per la sicurezza? Paolo? Grande! Coinvolgiamo anche lui.

"In che modo il tuo team gestisce in genere l'approvvigionamento?"

"Quali altre persone hanno bisogno di essere coinvolte in questo accordo?"

Domanda qualificante 3: Rimanere sulla strada giusta

A questo punto, dovresti avere un piano con cui entrambe le parti sono d'accordo.

Ma essere qualificati non è uno stato statico. Quindi, ora è tua responsabilità ritenerli responsabili e se qualcosa cambia in futuro, fai un'altra domanda squalificante.

Abbiamo perso la concentrazione. Dobbiamo capire cosa vogliamo e rimetterci in carreggiata.

Dicono "no"

Se non sono disposti a parlare, o se non riesci a elaborare un piano comune per azioni future, non vale la pena perseguire l'accordo. Va bene.

È meglio squalificare ora che continuare ad aspettare la data di chiusura, che è a due mesi di distanza.

Prima di concludere l'affare in CRM, assicurati di imparare due cose.

È mai stato reale?

Hai commesso un errore nella tua valutazione precedente? La domanda di qualificazione non è andata abbastanza in profondità da portare alla luce cosa stava davvero succedendo?

L'accordo è appena stato ritardato? O è davvero morto questa volta?

Se dicono sempre "in questo momento" quando chiedi loro se, ad esempio, sono interessati al tuo prodotto e potrebbero acquistarlo un giorno presto, potrebbero semplicemente cercare di deluderti facilmente o evitare una conversazione imbarazzante.

Non lasciarli andare facilmente. Se si tratta di un problema di tempo, prova a scoprire cosa potrebbe essere diverso in seguito e fissa un appuntamento.

Mantienili in una sequenza che è stata pianificata, ma non contare su di essa finché non avrai una nuova MAP attiva e funzionante.

Se è morto, allora non c'è accordo e devi lasciarlo andare.

Dicono "sì"

Idealmente, hai creato abbastanza fiducia con il cliente che parlerà con te. Tira fuori il tuo piano e riafferma quale proposta di valore è più importante per loro.

Quando si ripristina il piano, è un modo per riportare le persone in carreggiata. Puoi essere fiducioso nelle tue nuove assunzioni da questo momento in poi.

Le parole sono fondamentali

È importante essere precisi quando si fa riferimento a potenziali clienti che non sono qualificati per il lavoro.

Quando squalifica un potenziale cliente, non è che sarà il tuo prossimo cliente. Non c'è mai stato nessun accordo.

Non è impossibile perdere un affare. Ci sono molti modi in cui puoi perderne uno, ad esempio se non richiami in tempo o non affronti un'obiezione.

Ma se ti rendi conto che la persona che era nel tuo ufficio non era seria, non scoraggiarti. Hai confermato che non ci sono accordi e hai recuperato del tempo per lavorare su altri potenziali clienti o concentrarti sui clienti esistenti.

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