Die 3 effektivsten qualifizierenden Fragen
Veröffentlicht: 2022-04-10Die drei effektivsten qualifizierenden Fragen, die Sie stellen müssen
Heutzutage ist es zu schwierig, gute Leute zu finden, also können Sie es sich nicht leisten, nicht wählerisch zu sein.
Deshalb ist es jetzt noch wichtiger, Ihre Interessenten zu qualifizieren, als zu Zeiten des Wirtschaftsbooms.
Interessenten helfen Ihnen gerne dabei, herauszufinden, welche das Potenzial für eine gute Passform haben.
Ihre Kunden stehen genauso unter Druck, also ist es an der Zeit, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen. Sie arbeiten aus der Ferne, sie haben genug von Zoom-Meetings und sie haben strenge Anweisungen, kein Geld auszugeben und gleichzeitig neue Probleme zu lösen, die auf ihrem Schreibtisch landen.
Interessenten möchten ihre Zeit nicht verschwenden, daher ist es am besten, wenn Sie die richtigen qualifizierenden Fragen stellen. Auf diese Weise können sie Ihnen sagen, warum ein Geschäft nicht zustande kommt, und versteckte Juwelen finden.
Qualifizierende Frage Nr. 1: Fahrplan
Wenn Sie diese ersten qualifizierenden Fragen früh in der Entdeckung stellen, können Sie schlechte Geschäfte aussortieren.
Nachdem Sie ihre Herausforderungen besprochen, Ihre kommerziellen Einblicke gegeben und vorgeschlagen haben, wie Sie das Problem mit Ihrer Lösung beheben können, fragen Sie sie Folgendes:
„Ich denke, wir können helfen. Möchten Sie sehen, wie es funktioniert und welche Erfahrungen wir mit der Implementierung von etwas Ähnlichem für einen anderen Kunden in einer ähnlichen Situation gemacht haben?“
Dieses Gespräch hat zwei mögliche Ergebnisse.
Sie sagen „nein“
Wenn Sie qualifizierende Fragen stellen, besteht immer die Möglichkeit, dass der Interessent sagt, dass er nicht daran interessiert ist, zu hören, wie Sie sein Problem lösen würden.
Das ist eine gute Sache, weil Sie sich davon abgehalten haben, Zeit und Ressourcen zu verschwenden. Sie haben auch verhindert, dass sie den Fehler machen, zu kaufen, bevor sie bereit waren.
Wenn sie an dieser Stelle nein sagen, müssen Sie entweder mit jemand anderem sprechen oder herausfinden, warum Ihre Lösung nicht mit ihrem Problem übereinstimmt.
Es ist Sache des Verkäufers, herauszufinden, was er als nächstes tun soll.
Profi-Tipp:
Wenn Sie in einem Discovery-Anruf sind, verschwenden Sie nicht ihre Zeit. Sie haben mindestens 30 Minuten davon.
Wenn Sie wissen möchten, warum jemand nicht an Ihrem Angebot interessiert ist, fragen Sie ihn am Ende eines Meetings. Das gibt Ihnen Zeit für Entdeckungen und ermöglicht es den Mitarbeitern, ihre Entscheidung zu überdenken.
Sie sagen „Ja“
Wenn sie sagen: „Sicher. Ich bin gespannt, wie es funktioniert“, das sind großartige Neuigkeiten, denn Sie haben ein Käufersignal und die ausdrückliche Erlaubnis, weiterzumachen.
Aber Sie haben ihnen noch nicht viel zu tun gegeben, und das ist kein solides Zeichen Ihres Vertrauens in ihre Fähigkeiten.
Führen Sie sie durch Ihren Plan, von der Gegenwart bis zur Lösung ihres Problems.
Sie sollten in der Lage sein, den Plan zu zeigen, den sie für ihren Chef erstellt haben. Fügen Sie echte Kalenderdaten hinzu, damit klar ist, wie lange jede Aufgabe dauern wird und wann Meilensteine erreicht werden sollen.
Wenn Sie eine gute Führungskraft sein wollen, ist es wichtig, Ihren Mitarbeitern Vertrauen einzuflößen. Sie müssen ihnen zeigen, dass Sie wissen, was sie falsch machen und wie sie es beheben können.
Dies ist Ihre Gelegenheit, dem Personalvermittler mitzuteilen, was Sie von allen anderen Kandidaten unterscheidet.
Qualifizierende Frage 2: Ein personalisierter Plan
Sobald Sie den groben Plan zur Behebung des Problems gezeigt haben, fragen Sie ihn nach seiner Meinung.
Das ist eine der qualifizierenden Fragen, die ich mir gestellt habe, als ich diese Präsentation gemacht habe. Es ist gut, dass Sie heute zu mir gekommen sind, denn sonst könnten wir nichts dagegen tun.
Sie sagen „nein“
Wenn sie nein sagen, nimm es nicht persönlich. Sie sagen Ihnen, dass Ihre Idee vielleicht etwas Arbeit braucht.
Aber Sie haben die Möglichkeit, ein produktives Gespräch mit ihnen zu führen.
Ist Ihr Unternehmen zu festgefahren, um sich zu ändern?
Haben Sie noch weitere Punkte zu beachten?
Was ist das Wertversprechen?
Ist der Zeitpunkt schlecht?
Wenn sie nicht bereit für einen personalisierten Plan sind, sprechen Sie mit ihnen und sehen Sie, was das Problem ist. Wenn es eine einfache Lösung ist, dann tun Sie das. Aber wenn sie überhaupt kein Interesse an Ihrem Programm haben, betrachten Sie sie als disqualifiziert und setzen Sie sie wieder in die Pflegesequenz ein.
Sie sagen „Ja“
Wenn Sie an diesem Punkt angelangt sind, dann ist es an der Zeit, qualifizierende Fragen zur tiefen Entdeckung zu stellen. Das sind die Details, die zeigen, ob ein Deal zustande kommt oder nicht.
Dies sind qualifizierende Fragen wie:
"Das ist cool. Wir wissen, dass die meisten Kunden ein Sicherheitsaudit wünschen, bevor sie mit dem Pilotprojekt fortfahren, daher wird unser Leiter der technischen Implementierung da sein, um Ihnen zu helfen. Wer ist Ihr Ansprechpartner für Sicherheit? Paul? Toll! Binden wir ihn auch ein.
„Wie geht Ihr Team normalerweise mit der Beschaffung um?“
„Welche anderen Personen müssen in diesen Deal involviert sein?“
Qualifizierungsfrage 3: Auf dem richtigen Weg bleiben
Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie einen Plan haben, mit dem beide Seiten einverstanden sind.
Aber qualifiziert zu sein ist kein statischer Zustand. Also liegt es jetzt in Ihrer Verantwortung, sie zur Rechenschaft zu ziehen und, falls sich in Zukunft etwas ändert, eine weitere disqualifizierende Frage zu stellen.
Wir haben unseren Fokus verloren. Wir müssen herausfinden, was wir wollen und wieder auf Kurs kommen.
Sie sagen „nein“
Wenn sie nicht zu einem Gespräch bereit sind oder wenn Sie keinen gemeinsamen Plan für zukünftige Aktionen entwickeln können, lohnt es sich nicht, den Deal fortzusetzen. Das ist okay.
Es ist besser, sich jetzt zu disqualifizieren, als weiter auf den Schlusstermin zu warten, der zwei Monate entfernt ist.
Bevor Sie das Geschäft in CRM abschließen, sollten Sie unbedingt zwei Dinge lernen.
War es jemals echt?
Ist Ihnen bei Ihrer früheren Einschätzung ein Fehler unterlaufen? Ging die qualifizierende Frage nicht tief genug, um herauszufinden, was wirklich vor sich ging?
Hat sich der Deal nur verzögert? Oder ist es diesmal wirklich tot?“
Wenn sie immer „zu dieser Zeit“ sagen, wenn Sie sie zum Beispiel fragen, ob sie an Ihrem Produkt interessiert sind und es vielleicht eines Tages kaufen werden, versuchen sie vielleicht nur, Sie einfach im Stich zu lassen oder ein unangenehmes Gespräch zu vermeiden.
Lassen Sie sie nicht einfach davonkommen. Wenn es sich um ein zeitliches Problem handelt, versuchen Sie später herauszufinden, was anders sein könnte, und vereinbaren Sie einen Termin.
Halten Sie sie in einer geplanten Reihenfolge, aber verlassen Sie sich nicht darauf, bis Sie ein neues MAP in Betrieb haben.
Wenn es tot ist, gibt es keinen Deal und Sie müssen es loslassen.
Sie sagen „Ja“
Im Idealfall haben Sie beim Kunden so viel Vertrauen aufgebaut, dass er mit Ihnen spricht. Ziehen Sie Ihren Plan heraus und bekräftigen Sie, welches Wertversprechen für sie am wichtigsten ist.
Wenn Sie den Plan zurücksetzen, können Sie die Leute wieder auf den richtigen Weg bringen. Von diesem Zeitpunkt an können Sie sich auf Ihre neuen Mitarbeiter verlassen.
Worte sind entscheidend
Es ist wichtig, genau zu sein, wenn Sie auf Interessenten verweisen, die für die Stelle nicht qualifiziert sind.
Wenn Sie einen Interessenten disqualifizieren, bedeutet das nicht, dass er Ihr nächster Kunde sein wird. Es gab nie einen Deal.
Es ist nicht unmöglich, einen Deal zu verlieren. Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie einen verlieren können, z. B. wenn Sie nicht rechtzeitig zurückrufen oder einen Einwand nicht ansprechen.
Aber wenn Sie feststellen, dass die Person, die in Ihrem Büro war, es nicht ernst meinte, lassen Sie sich nicht entmutigen. Sie haben bestätigt, dass es keinen Deal gibt, und etwas Zeit zurückgewonnen, um sich um andere potenzielle Kunden zu kümmern oder sich auf bestehende Kunden zu konzentrieren.
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