3 คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดที่จะถาม

สามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดที่คุณต้องถาม

ทุกวันนี้มันยากเกินไปที่จะหาคนดี ดังนั้นคุณจึงไม่สามารถจู้จี้จุกจิกได้

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการมีคุณสมบัติตามเกณฑ์ที่คาดหวังของคุณในตอนนี้จึงสำคัญกว่าตอนที่เศรษฐกิจเฟื่องฟู

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะช่วยให้คุณสามารถระบุได้ว่าคนใดมีแนวโน้มจะเหมาะสม

ลูกค้าของคุณอยู่ภายใต้แรงกดดันมากพอๆ กัน ดังนั้นถึงเวลาที่จะต้องเข้าใจความต้องการของพวกเขามากขึ้น พวกเขากำลังทำงานจากระยะไกล พวกเขามีการประชุม Zoom มาเพียงพอแล้ว และพวกเขามีคำแนะนำที่เข้มงวดที่จะไม่จ่ายเงินใดๆ ในขณะเดียวกันก็แก้ไขปัญหาใหม่ที่เกิดขึ้นบนโต๊ะของพวกเขาด้วย

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ต้องการเสียเวลา ดังนั้น เป็นการดีที่สุดที่คุณจะถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะสามารถบอกคุณได้ว่าทำไมข้อตกลงจึงไม่เป็นผลและค้นหาอัญมณีที่ซ่อนอยู่

คำถามที่มีคุณสมบัติ #1: แผนงาน

การถามคำถามที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ จะช่วยให้คุณขจัดข้อเสนอที่ไม่ดีออกไปได้

เมื่อคุณได้พูดคุยถึงความท้าทายของพวกเขา ให้ข้อมูลเชิงลึกเชิงพาณิชย์ของคุณ และเสนอวิธีแก้ปัญหาด้วยโซลูชันของคุณแล้ว ให้ถามพวกเขาดังนี้:

“ฉันคิดว่าเราสามารถช่วยได้ คุณต้องการดูว่ามันทำงานอย่างไรและประสบการณ์ของเราในการดำเนินการบางอย่างที่คล้ายกันกับลูกค้ารายอื่นในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันอย่างไร”

การสนทนานี้มีผลลัพธ์ที่เป็นไปได้สองประการ

พวกเขาพูดว่า "ไม่"

ในการถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม มีโอกาสเสมอที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากล่าวว่าพวกเขาไม่สนใจที่จะได้ยินเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะแก้ไขปัญหาของพวกเขา

นี่เป็นสิ่งที่ดีเพราะคุณได้หยุดตัวเองจากการเสียเวลาและทรัพยากร คุณยังป้องกันไม่ให้พวกเขาทำผิดพลาดในการซื้อก่อนที่มันจะพร้อม

หากพวกเขาปฏิเสธในตอนนี้ คุณอาจต้องพูดคุยกับคนอื่นหรือค้นหาสาเหตุที่วิธีแก้ไขของคุณไม่สอดคล้องกับปัญหาของพวกเขา

มันขึ้นอยู่กับพนักงานขายที่จะคิดออกว่าพวกเขาจะทำอะไรต่อไป

เคล็ดลับสำหรับมือโปร:

หากคุณกำลังอยู่ในสายการค้นพบ อย่าเสียเวลาของพวกเขา คุณมีเวลาอย่างน้อย 30 นาที

หากคุณต้องการทราบสาเหตุที่มีคนไม่สนใจข้อเสนอของคุณ ให้ถามพวกเขาเมื่อสิ้นสุดการประชุม ซึ่งจะช่วยให้คุณมีเวลาสำหรับการค้นพบและยังช่วยให้พนักงานสามารถพิจารณาการตัดสินใจของพวกเขาได้อีกครั้ง

พวกเขาพูดว่า "ใช่"

ถ้าพวกเขาพูดว่า “แน่นอน ฉันอยากรู้ว่ามันทำงานอย่างไร” นั่นเป็นข่าวดีเพราะคุณมีสัญญาณจากผู้ซื้อและได้รับอนุญาตอย่างชัดเจนในการดำเนินการต่อ

แต่คุณยังไม่ได้ให้งานทำมากนัก และไม่ใช่สัญญาณที่ชัดเจนว่าคุณเชื่อมั่นในความสามารถของพวกเขา

ดำเนินการตามแผนของคุณ ตั้งแต่ปัจจุบันจนถึงเวลาที่ปัญหาจะได้รับการแก้ไข

พวกเขาควรจะสามารถแสดงแผนที่พวกเขาสร้างขึ้นสำหรับเจ้านายของตนได้ รวมวันที่ตามปฏิทินจริงเพื่อให้ชัดเจนว่าแต่ละงานจะใช้เวลานานเท่าใดและควรเกิดเหตุการณ์สำคัญเมื่อใด

หากคุณต้องการเป็นผู้จัดการที่ดี สิ่งสำคัญคือการปลูกฝังความมั่นใจให้กับพนักงานของคุณ คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณรู้ว่าพวกเขาทำอะไรผิดและจะแก้ไขอย่างไร

นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะบอกนายหน้าว่าอะไรทำให้คุณแตกต่างจากผู้สมัครคนอื่นๆ

คำถามที่มีคุณสมบัติ 2: แผนส่วนบุคคล

เมื่อคุณได้แสดงแผนระดับสูงในการแก้ไขปัญหาแล้ว ให้ถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดอย่างไร

นี่เป็นหนึ่งในคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่ฉันถามตัวเองเมื่อฉันกำลังนำเสนองานนี้ เป็นเรื่องดีที่คุณมาหาฉันวันนี้เพราะถ้าไม่มาเราก็ไม่สามารถทำอะไรกับมันได้

พวกเขาพูดว่า "ไม่"

ถ้าพวกเขาบอกว่าไม่ อย่าถือสาเป็นการส่วนตัว พวกเขากำลังบอกคุณว่าบางทีความคิดของคุณอาจต้องการการทำงานบ้าง

แต่คุณได้รับโอกาสในการสนทนาอย่างมีประสิทธิผลกับพวกเขา

บริษัทของคุณมีแนวทางในการเปลี่ยนแปลงหรือไม่?

คุณมีจุดอื่น ๆ ที่จะทำหรือไม่?

คุณค่าที่นำเสนอคืออะไร?

เวลาไม่ดีหรือไม่?

หากพวกเขาไม่พร้อมสำหรับแผนส่วนบุคคล ให้พูดคุยกับพวกเขาและดูว่าปัญหาคืออะไร ถ้ามันแก้ไขง่ายก็ทำไปเถอะ แต่ถ้าพวกเขาไม่สนใจโปรแกรมของคุณเลย ให้ถือว่าพวกเขาถูกตัดสิทธิ์และนำพวกเขากลับเข้าสู่ลำดับการบำรุงเลี้ยง

พวกเขาพูดว่า "ใช่"

หากคุณมาถึงจุดนี้ ก็ถึงเวลาสำหรับคำถามที่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์การค้นพบเชิงลึก นี่คือรายละเอียดที่แสดงให้เห็นว่าดีลจะออกมาดีหรือไม่

คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเช่น:

“ที่เย็น เราทราบดีว่าลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการการตรวจสอบความปลอดภัยก่อนที่จะดำเนินการนำร่อง ดังนั้นหัวหน้าฝ่ายเทคนิคของเราจะคอยช่วยเหลือคุณ ใครคือบุคคลสำคัญของคุณเพื่อความปลอดภัย? พอล? ยอดเยี่ยม! ให้เขามีส่วนร่วมด้วย

“ปกติแล้วทีมของคุณจัดการกับการจัดซื้ออย่างไร”

“คนอื่นต้องมีส่วนร่วมในข้อตกลงนี้อย่างไร”

คำถามที่มีคุณสมบัติ 3: อยู่บนเส้นทางที่ถูกต้อง

ถึงจุดนี้คุณควรมีแผนที่ทั้งสองฝ่ายเห็นพ้องต้องกัน

แต่การมีคุณสมบัติไม่ใช่สถานะคงที่ ดังนั้น ตอนนี้เป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะต้องทำให้พวกเขารับผิดชอบ และหากมีสิ่งใดเปลี่ยนแปลงในอนาคต ให้ถามคำถามที่ไม่ผ่านเกณฑ์อื่น

เราสูญเสียโฟกัสไปแล้ว เราต้องคิดให้ออกว่าเราต้องการอะไรและกลับไปสู่เส้นทางเดิม

พวกเขาพูดว่า "ไม่"

หากพวกเขาไม่ต้องการพูดคุยกัน หรือหากคุณไม่สามารถวางแผนร่วมกันสำหรับการดำเนินการในอนาคตได้ ก็ไม่คุ้มที่จะดำเนินการตามข้อตกลง ไม่เป็นไร.

ตัดสิทธิ์ตอนนี้ดีกว่ารอวันปิดรับ ซึ่งอีกสองเดือนข้างหน้า

ก่อนที่คุณจะปิดข้อตกลงใน CRM อย่าลืมเรียนรู้สองสิ่ง

มันเคยมีจริงไหม?

คุณทำผิดพลาดในการประเมินก่อนหน้านี้หรือไม่? คำถามที่มีคุณสมบัติไม่ลึกพอที่จะค้นพบว่าเกิดอะไรขึ้นจริงหรือ

ข้อตกลงเพิ่งได้รับความล่าช้าหรือไม่? หรือครั้งนี้มันตายไปแล้วจริงๆ?”

หากพวกเขามักจะพูดว่า "ณ เวลานี้" เมื่อคุณถามพวกเขาว่า พวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ และอาจซื้อได้ในเร็ววันนี้ พวกเขาอาจแค่พยายามทำให้คุณผิดหวังหรือหลีกเลี่ยงการสนทนาที่น่าอึดอัดใจ

อย่าปล่อยให้พวกเขาออกง่าย หากเป็นปัญหาด้านเวลา ให้ลองค้นหาสิ่งที่อาจแตกต่างออกไปในภายหลังและกำหนดเวลานัดหมาย

เก็บไว้ในลำดับที่วางแผนไว้ แต่อย่าวางใจจนกว่าคุณจะมี MAP ใหม่และเริ่มใช้งาน

ถ้ามันตายไปแล้ว ก็ไม่มีข้อตกลงและคุณต้องปล่อยมันไป

พวกเขาพูดว่า "ใช่"

ตามหลักการแล้ว คุณได้สร้างความไว้วางใจกับลูกค้ามากพอที่พวกเขาจะพูดคุยกับคุณ ดึงแผนของคุณออกมาและยืนยันอีกครั้งว่าข้อเสนอด้านคุณค่าใดที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา

เมื่อคุณรีเซ็ตแผน นี่เป็นวิธีทำให้ผู้คนกลับมาอยู่ในเส้นทางที่เดิม คุณสามารถมั่นใจในการจ้างงานใหม่ของคุณได้ตั้งแต่บัดนี้เป็นต้นไป

คำพูดมีความสำคัญ

ความถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญเมื่อคุณอ้างถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ผ่านการรับรองสำหรับงานนี้

เมื่อคุณตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ใช่ว่าพวกเขาจะเป็นลูกค้ารายต่อไปของคุณ ไม่เคยมีข้อตกลงใด ๆ

เป็นไปไม่ได้ที่จะสูญเสียข้อตกลง มีหลายวิธีที่คุณสามารถทำหายได้ เช่น ถ้าคุณไม่โทรกลับทันเวลาหรือล้มเหลวในการจัดการกับการคัดค้าน

แต่ถ้าคุณรู้ว่าคนที่อยู่ในสำนักงานของคุณไม่จริงจัง อย่าท้อแท้ คุณยืนยันว่าไม่มีข้อตกลงใดๆ และได้เวลากลับมาทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่นหรือมุ่งเน้นที่ลูกค้าที่มีอยู่

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี