Les 3 questions de qualification les plus efficaces à poser
Publié: 2022-04-10Trois questions de qualification les plus efficaces que vous devez poser
Il est trop difficile de trouver de bonnes personnes de nos jours, vous ne pouvez donc pas vous permettre de ne pas être pointilleux.
C'est pourquoi il est encore plus important de qualifier vos prospects maintenant que lorsque l'économie était en plein essor.
Les prospects sont plus qu'heureux de vous aider à identifier ceux qui ont le potentiel pour un bon ajustement.
Vos clients subissent tout autant de pression, il est donc temps de mieux comprendre leurs besoins. Ils travaillent à distance, ils en ont assez des réunions Zoom et ils ont des instructions strictes pour ne pas dépenser d'argent tout en résolvant de nouveaux problèmes qui atterrissent sur leur bureau.
Les prospects ne veulent pas perdre leur temps, il est donc préférable que vous posiez les bonnes questions de qualification. De cette façon, ils pourront vous dire pourquoi un accord ne fonctionnera pas et trouver des joyaux cachés.
Question qualificative n° 1 : Feuille de route
Poser ces premières questions qualificatives au début de la découverte vous aidera à éliminer les mauvaises affaires.
Une fois que vous avez discuté de leurs défis, donné vos idées commerciales et proposé comment y remédier avec votre solution, demandez-leur ceci :
« Je pense que nous pouvons aider. Souhaitez-vous voir comment cela fonctionne et quelle a été notre expérience avec la mise en œuvre de quelque chose de similaire pour un autre client dans une situation similaire ? »
Il y a deux résultats potentiels à cette conversation.
Ils disent "non"
En posant des questions de qualification, il y a toujours une chance que le prospect dise qu'il n'est pas intéressé à savoir comment vous résoudriez son problème.
C'est une bonne chose parce que vous vous êtes arrêté de perdre du temps et des ressources. Vous les avez également empêchés de commettre l'erreur d'acheter avant qu'ils ne soient prêts.
S'ils disent non à ce stade, vous devez soit parler à quelqu'un d'autre, soit découvrir pourquoi votre solution ne correspond pas à leur problème.
C'est au vendeur de déterminer ce qu'il doit faire ensuite.
Conseil de pro :
Si vous êtes sur un appel de découverte, ne perdez pas leur temps. Vous en avez au moins 30 minutes.
Si vous voulez savoir pourquoi quelqu'un n'est pas intéressé par votre offre, demandez-lui à la fin d'une réunion. Cela vous donne du temps pour la découverte et permet également aux employés de reconsidérer leur décision.
Ils disent "oui"
S'ils disent: "Bien sûr. Je suis curieux de savoir comment cela fonctionne », c'est une excellente nouvelle car vous avez le signal de l'acheteur et l'autorisation explicite d'aller de l'avant.
Mais vous ne leur avez pas encore donné beaucoup de travail, et ce n'est pas un signe solide de votre confiance en leurs capacités.
Expliquez-leur votre plan, du moment présent jusqu'au moment où leur problème sera résolu.
Ils devraient être en mesure de montrer le plan qu'ils ont créé pour leur patron. Incluez des dates réelles du calendrier afin de savoir clairement combien de temps chaque tâche prendra et quand les jalons sont censés se produire.
Si vous voulez être un bon manager, l'important est d'inspirer confiance à vos employés. Vous devez leur montrer que vous savez ce qu'ils font mal et comment y remédier.
C'est l'occasion pour vous de dire au recruteur ce qui vous différencie de tous les autres candidats.
Question qualificative 2 : Un plan personnalisé
Une fois que vous avez montré le plan de haut niveau sur la façon de résoudre leur problème, demandez-leur ce qu'ils en pensent.
C'est l'une des questions de qualification que je me suis posée lorsque je faisais cette présentation. C'est une bonne chose que vous soyez venu me voir aujourd'hui, car sinon, nous ne pourrions rien y faire.
Ils disent "non"
S'ils disent non, ne le prenez pas personnellement. Ils vous disent que votre idée a peut-être besoin d'être travaillée.
Mais vous avez eu la possibilité d'avoir une conversation productive avec eux.
Votre entreprise est-elle trop déterminée à changer ?
Avez-vous d'autres remarques à faire ?
Quelle est la proposition de valeur ?
Le timing est-il mauvais ?
S'ils ne sont pas prêts pour un plan personnalisé, discutez avec eux et voyez quel est le problème. Si c'est une solution facile, faites-le. Mais s'ils ne sont tout simplement pas intéressés par votre programme, considérez-les comme disqualifiés et remettez-les dans la séquence de développement.
Ils disent "oui"
Si vous arrivez à ce point, alors il est temps pour les questions de qualification de découverte approfondie. Ce sont les détails qui montrent si oui ou non un accord fonctionnera.
Ce sont des questions qualificatives comme :
"C'est super. Nous savons que la plupart des clients souhaitent un audit de sécurité avant d'aller de l'avant avec le pilote, c'est pourquoi notre responsable de la mise en œuvre technique sera là pour vous aider. Qui est votre interlocuteur pour la sécurité ? Paul? Génial! Impliquons-le aussi.
« Comment votre équipe gère-t-elle généralement les achats ? »
"Quelles autres personnes doivent être impliquées dans cet accord?"
Question qualificative 3 : Rester sur la bonne voie
À ce stade, vous devriez avoir un plan sur lequel les deux parties sont d'accord.
Mais être qualifié n'est pas un état statique. Donc, maintenant, il est de votre responsabilité de les tenir responsables et si quelque chose change à l'avenir, posez une autre question disqualifiante.
Nous avons perdu notre concentration. Nous devons comprendre ce que nous voulons et revenir sur la bonne voie.
Ils disent "non"
S'ils ne veulent pas parler ou si vous ne parvenez pas à trouver un plan d'action mutuel pour l'avenir, cela ne vaut pas la peine de poursuivre l'accord. C'est bon.
Il vaut mieux se disqualifier maintenant que continuer d'attendre la date de clôture, qui est dans deux mois.
Avant de conclure l'affaire dans CRM, assurez-vous d'apprendre deux choses.
A-t-il jamais été réel ?
Avez-vous fait une erreur dans votre évaluation précédente ? La question qualificative n'est-elle pas allée assez loin pour découvrir ce qui se passait vraiment ?
L'accord vient-il d'être retardé? Ou est-ce vraiment mort cette fois ?
S'ils disent toujours « à ce moment » lorsque vous leur demandez, par exemple, s'ils sont intéressés par votre produit et s'ils pourraient l'acheter un jour prochain, ils essaient peut-être simplement de vous laisser tomber ou d'éviter une conversation embarrassante.
Ne les laissez pas partir facilement. S'il s'agit d'un problème de timing, essayez de savoir ce qui pourrait être différent plus tard et prenez rendez-vous.
Gardez-les dans une séquence qui a été planifiée, mais ne comptez pas dessus jusqu'à ce que vous ayez un nouveau MAP opérationnel.
S'il est mort, il n'y a pas d'accord et vous devez le laisser partir.
Ils disent "oui"
Idéalement, vous avez établi suffisamment de confiance avec le client pour qu'il vous parle. Sortez votre plan et réaffirmez quelle proposition de valeur est la plus importante pour eux.
Lorsque vous réinitialisez le plan, c'est un moyen de remettre les gens sur la bonne voie. Vous pouvez être confiant dans vos nouvelles recrues à partir de maintenant.
Les mots sont cruciaux
Il est important d'être précis lorsque vous faites référence à des prospects qui ne sont pas qualifiés pour le poste.
Lorsque vous disqualifiez un prospect, ce n'est pas qu'il sera votre prochain client. Il n'y a jamais eu d'accord.
Il n'est pas impossible de perdre une affaire. Vous pouvez en perdre un de plusieurs façons, par exemple si vous ne rappelez pas à temps ou si vous ne répondez pas à une objection.
Mais si vous réalisez que la personne qui était dans votre bureau n'était pas sérieuse, ne vous découragez pas. Vous avez confirmé qu'il n'y avait pas d'accord et gagné du temps pour travailler sur d'autres prospects ou vous concentrer sur des clients existants.
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- Qui ont plus de 10 employés
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- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an