要問的 3 個最有效的合格問題
已發表: 2022-04-10您必須問的三個最有效的合格問題
這年頭找好人太難了，不挑剔是不行的。
這就是為什麼現在比經濟繁榮時期更重要的是確定您的潛在客戶。
潛在客戶非常樂意幫助您確定哪些潛在客戶適合您。
您的客戶承受著同樣大的壓力，因此是時候更多地了解他們的需求了。 他們正在遠程工作，他們已經參加了足夠多的 Zoom 會議，並且他們有嚴格的指示，不要花錢，同時還要解決擺在他們辦公桌上的新問題。
潛在客戶不想浪費時間，因此最好提出正確的合格問題。 這樣，他們將能夠告訴您為什麼交易不會成功並找到隱藏的寶石。
合格問題 #1：路線圖
在發現早期提出第一個符合條件的問題將幫助您清除任何不良交易。
一旦你討論了他們的挑戰，給出了你的商業見解，並提出瞭如何用你的解決方案來解決它，問他們這個：
“我認為我們可以提供幫助。 您想看看它是如何工作的，以及我們在為處於類似情況的另一個客戶實施類似的東西方面的經驗嗎？”
這次談話有兩個潛在的結果。
他們說“不”
在提出符合條件的問題時，潛在客戶總是有可能表示他們對您將如何解決他們的問題不感興趣。
這是一件好事，因為您已經阻止自己浪費時間和資源。 您還可以防止他們在準備好之前犯下購買的錯誤。
如果他們此時說不，您要么需要與其他人交談，要么找出為什麼您的解決方案與他們的問題不符。
由銷售人員決定下一步應該做什麼。
專家提示：
如果您正在進行發現電話，請不要浪費他們的時間。 你至少有 30 分鐘的時間。
如果您想知道為什麼有人對您的提議不感興趣，請在會議結束時詢問他們。 這讓您有時間去發現，也讓員工重新考慮他們的決定。
他們說“是”
如果他們說，“當然。 我很好奇它是如何工作的，”這是個好消息，因為你有買家信號和明確的許可繼續前進。
但是你還沒有給他們太多的工作要做，這並不是你信任他們能力的可靠信號。
引導他們完成你的計劃，從現在到他們的問題何時得到解決。
他們應該能夠展示他們為老闆制定的計劃。 包括真實的日曆日期，以便清楚每項任務將花費多長時間以及何時應該發生里程碑。
如果你想成為一名優秀的經理，重要的是要給員工灌輸信心。 您必須向他們表明您知道他們做錯了什麼以及如何解決它。
這是你告訴招聘人員是什麼讓你與所有其他候選人不同的機會。
合格問題 2：個性化計劃
一旦你展示瞭如何解決他們的問題的高級計劃，問問他們的想法。
這是我在做這個演示時問自己的合格問題之一。 你今天來看我是件好事，因為如果不是，那我們就無能為力了。
他們說“不”
如果他們說不，請不要個人認為。 他們告訴你，也許你的想法需要一些工作。
但是您有機會與他們進行富有成效的對話。
您的公司是否過於拘泥於改變方式？
你還有什麼要說的嗎？
價值主張是什麼？
時機不好嗎？
如果他們還沒有為個性化計劃做好準備，請與他們交談，看看問題出在哪裡。 如果這是一個簡單的修復，那麼就這樣做。 但是，如果他們對您的計劃完全不感興趣，請考慮將他們取消資格並將他們重新納入培養序列。
他們說“是”
如果你到了這一點，那麼是時候提出深度發現限定問題了。 這些細節表明交易是否會成功。
這些是合格的問題，例如：
“這很酷。 我們知道大多數客戶都希望在進行試點之前進行安全審核，因此我們的技術實施負責人將在那里為您提供幫助。 誰是您的安全負責人？ 保羅? 偉大的！ 讓他也參與進來。
“您的團隊通常如何處理採購？”
“這筆交易還需要哪些其他人參與？”
排位賽問題 3：保持正確的軌道
至此，您應該有一個雙方都同意的計劃。
但獲得資格並不是一成不變的狀態。 因此，現在您有責任追究他們的責任，如果將來有任何變化，請提出另一個不合格的問題。
我們失去了注意力。 我們需要弄清楚我們想要什麼，然後回到正軌。
他們說“不”
如果他們不願意說話，或者如果你不能為未來的行動制定一個共同的計劃，那麼就不值得進行這筆交易。 沒關係。
現在取消資格比繼續等待兩個月後的截止日期要好。
在 CRM 中完成交易之前，請務必了解兩件事。
它曾經是真的嗎？
您在之前的評估中是否犯了錯誤？ 排位賽問題是否深入到無法揭示真正發生的事情？
交易只是被推遲了嗎？ 還是這次真的死了？”
例如，如果當您問他們是否對您的產品感興趣並且可能很快會購買時，他們總是說“此時”——他們可能只是想讓您輕鬆地失望或避免尷尬的談話。
不要輕易放過他們。 如果是時間問題，請嘗試找出以後可能會有所不同並安排約會。
將它們按計劃的順序排列，但在新的 MAP 啟動並運行之前不要指望它。
如果它死了，那麼就沒有交易，你需要放手。
他們說“是”
理想情況下，您已經與客戶建立了足夠的信任，他們會與您交談。 拿出你的計劃並重申對他們最重要的價值主張。
當您重置計劃時，這是讓人們重回正軌的一種方式。 從現在開始，您可以對新員工充滿信心。
言語至關重要
當您提及不適合該工作的潛在客戶時，準確無誤很重要。
當您取消潛在客戶的資格時，並不是說他們將成為您的下一個客戶。 從來沒有任何交易。
失去交易並非不可能。 有很多方法可以讓您失去一個，例如，如果您沒有及時回電或未能解決異議。
但是，如果您意識到在您辦公室的人並不認真，請不要氣餒。 您確認沒有交易，並贏得了一些時間來處理其他潛在客戶或專注於現有客戶。
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- 僅擔任該職位不到 1 年