가장 효과적인 자격을 갖춘 질문 3가지

가장 효과적인 자격을 갖춘 세 가지 질문

요즘은 좋은 사람 찾기가 너무 힘들어서 까다롭게 굴지 않을 수 없습니다.

그렇기 때문에 경제가 호황을 누리고 있을 때보다 지금 잠재 고객을 평가하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

잠재 고객은 어느 것이 적합할 가능성이 있는지 식별하는 데 기꺼이 도움을 줍니다.

귀하의 고객도 마찬가지로 많은 압박을 받고 있으므로 고객의 요구 사항을 더 잘 이해해야 할 때입니다. 그들은 원격으로 일하고 있고 Zoom 회의를 충분히 했고 책상에 닥친 새로운 문제를 해결하면서 돈을 쓰지 말라는 엄격한 지시를 받았습니다.

잠재 고객은 시간을 낭비하고 싶어하지 않으므로 적절한 자격을 갖춘 질문을 하는 것이 가장 좋습니다. 이렇게 하면 거래가 성사되지 않는 이유를 말하고 숨겨진 보석을 찾을 수 있습니다.

검증 질문 #1: 로드맵

발견 초기에 이 첫 번째 자격을 갖춘 질문을 하면 나쁜 거래를 제거하는 데 도움이 됩니다.

그들의 당면 과제에 대해 논의하고 상업적 통찰력을 제공하고 솔루션으로 문제를 해결하는 방법을 제안했다면 다음과 같이 질문하십시오.

“나는 우리가 도울 수 있다고 생각한다. 작동 방식과 유사한 상황에서 다른 고객을 위해 유사한 것을 구현한 경험이 무엇인지 보고 싶습니까?”

이 대화에는 두 가지 잠재적인 결과가 있습니다.

그들은 "아니오"라고 말합니다

자격을 갖춘 질문을 할 때 잠재 고객이 문제를 해결하는 방법에 대해 듣는 데 관심이 없다고 말할 가능성이 항상 있습니다.

시간과 자원을 낭비하지 않기 때문에 이것은 좋은 일입니다. 당신은 또한 그들이 준비되기 전에 구매하는 실수를 방지했습니다.

이 시점에서 그들이 아니오라고 대답하면 다른 사람과 이야기하거나 솔루션이 문제와 일치하지 않는 이유를 찾아야 합니다.

다음에 무엇을 해야 하는지 파악하는 것은 판매원의 몫입니다.

전문가 팁:

발견 전화를 받고 있다면 시간을 낭비하지 마십시오. 당신은 그것의 적어도 30 분 있습니다.

누군가가 당신의 제안에 관심이 없는 이유를 알고 싶다면 회의가 끝날 때 물어보세요. 이를 통해 발견할 시간이 주어지고 직원이 결정을 재고할 수 있습니다.

그들은 "예"라고 말합니다

그들이 말한다면 "물론입니다. 어떻게 작동하는지 궁금합니다.” 구매자 신호와 앞으로 나아갈 수 있는 명시적 허가가 있기 때문에 좋은 소식입니다.

그러나 당신은 그들에게 아직 할 일을 많이 주지 않았고, 그들의 능력에 대한 당신의 신뢰의 확실한 신호가 아닙니다.

현재부터 문제가 해결될 때까지 계획을 안내합니다.

그들은 상사를 위해 만든 계획을 보여줄 수 있어야 합니다. 실제 달력 날짜를 포함하여 각 작업에 소요되는 시간과 이정표가 발생해야 하는 시간을 명확하게 합니다.

좋은 관리자가 되고 싶다면 중요한 것은 직원들에게 자신감을 심어주는 것입니다. 그들이 무엇을 잘못하고 있고 어떻게 고칠 수 있는지 알고 있음을 보여주어야 합니다.

이것은 채용 담당자에게 다른 모든 후보자와 다른 점을 말할 수 있는 기회입니다.

자격을 갖춘 질문 2: 개인화된 계획

문제를 해결하는 방법에 대한 개략적인 계획을 보여주고 나면 어떻게 생각하는지 물어보십시오.

이것은 제가 이 프레젠테이션을 할 때 스스로에게 던진 자격 있는 질문 중 하나입니다. 오늘 저를 만나러 오신 것은 좋은 일입니다. 그렇지 않으면 우리가 그것에 대해 아무 것도 할 수 없기 때문입니다.

그들은 "아니오"라고 말합니다

그들이 아니오라고 말하면 개인적으로 받아들이지 마십시오. 그들은 아마도 당신의 아이디어에 약간의 작업이 필요하다고 말합니다.

그러나 당신은 그들과 생산적인 대화를 나눌 기회가 주어졌습니다.

당신의 회사는 너무 변화하는 방식에 설정되어 있습니까?

다른 포인트가 있으신가요?

가치 제안은 무엇입니까?

타이밍이 안좋나요?

그들이 개인화된 계획을 세울 준비가 되지 않았다면 그들과 이야기하고 문제가 무엇인지 확인하십시오. 쉬운 수정이라면 그렇게 하세요. 그러나 그들이 당신의 프로그램에 전혀 관심이 없다면, 그들을 부적격으로 간주하고 그들을 양육 순서로 되돌리십시오.

그들은 "예"라고 말합니다

이 시점에 도달했다면 심층 발견 자격 질문을 해야 할 때입니다. 거래가 성사될지 여부를 보여주는 세부 정보입니다.

다음과 같은 자격을 갖춘 질문입니다.

“멋져요. 우리는 대부분의 고객이 파일럿을 진행하기 전에 보안 감사를 원한다는 것을 알고 있으므로 기술 구현 책임자가 귀하를 도울 것입니다. 보안 담당자는 누구입니까? 폴? 엄청난! 그도 참여하게 합시다.

"귀하의 팀은 일반적으로 조달을 어떻게 처리합니까?"

"이 거래에 참여하기 위해 다른 사람들이 필요로 하는 것은 무엇입니까?"

자격을 갖춘 질문 3: 올바른 길을 유지하기

이 시점에서 양측이 동의하는 계획이 있어야 합니다.

그러나 자격을 갖추었다는 것은 고정된 상태가 아닙니다. 따라서 이제 그들에게 책임을 묻는 것은 귀하의 책임이며, 향후 변경 사항이 있으면 다른 자격이 없는 질문을 하십시오.

초점을 잃었습니다. 우리는 우리가 원하는 것을 파악하고 정상 궤도로 돌아가야 합니다.

그들은 "아니오"라고 말합니다

그들이 대화를 꺼려하거나 미래 행동에 대한 상호 계획을 세울 수 없다면 거래를 추구할 가치가 없습니다. 괜찮아.

두 달 앞으로 다가온 마감일을 계속 기다리느니 차라리 지금 불합격하는 것이 낫다.

CRM에서 거래를 성사시키기 전에 두 가지를 배우십시오.

진짜였나?

이전 평가에서 실수를 했습니까? 예선 질문이 실제로 무슨 일이 일어나고 있는지 알아낼 만큼 충분히 깊지 않았습니까?

거래가 지연되었을 뿐인가요? 아니면 이번에는 정말 죽은 건가요?”

예를 들어, 그들이 당신의 제품에 관심이 있고 언젠가는 그것을 살 수 있는지 물어볼 때 항상 "지금 시점에"라고 말한다면, 그들은 단지 당신을 쉽게 실망시키거나 어색한 대화를 피하려는 것일 수 있습니다.

그들을 쉽게 보내지 마십시오. 시간 문제라면 나중에 무엇이 다를 수 있는지 알아보고 약속을 잡으십시오.

계획된 순서대로 유지하되 새 MAP을 실행하고 실행할 때까지 그것에 의존하지 마십시오.

그것이 죽으면 거래가 없으며 놓아야합니다.

그들은 "예"라고 말합니다

이상적으로는 고객과 대화할 수 있을 만큼 충분한 신뢰를 구축했습니다. 계획을 세우고 그들에게 가장 중요한 가치 제안이 무엇인지 재확인하십시오.

계획을 재설정하면 사람들이 다시 정상 궤도에 오를 수 있습니다. 이 시점부터 새로운 직원에 대해 확신을 가질 수 있습니다.

말은 중요하다

해당 직무에 적합하지 않은 잠재 고객을 언급할 때는 정확한 것이 중요합니다.

잠재 고객의 자격을 박탈한다고 해서 다음 고객이 되는 것은 아닙니다. 거래는 한 번도 없었습니다.

거래를 잃는 것은 불가능하지 않습니다. 제 시간에 전화를 걸지 않거나 이의를 제기하지 않는 경우와 같이 분실할 수 있는 방법이 많이 있습니다.

그러나 사무실에 있던 사람이 심각한 사람이 아니었음을 알게 되더라도 낙심하지 마십시오. 거래가 없음을 확인하고 다른 잠재 고객과 작업하거나 기존 고객에 집중할 시간을 확보했습니다.

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