3 najskuteczniejsze pytania kwalifikacyjne, które należy zadać
Opublikowany: 2022-04-10Trzy najskuteczniejsze pytania kwalifikacyjne, które musisz zadać
W dzisiejszych czasach jest zbyt trudno znaleźć dobrych ludzi, więc nie możesz sobie pozwolić na to, aby nie być wybrednym.
Dlatego teraz jeszcze ważniejsze jest określenie swoich perspektyw niż wtedy, gdy gospodarka kwitła.
Potencjalni klienci są bardziej niż szczęśliwi, mogąc pomóc Ci określić, które z nich mają potencjał dobrego dopasowania.
Twoi klienci są pod taką samą presją, więc nadszedł czas, aby lepiej zrozumieć ich potrzeby. Pracują zdalnie, mają dość spotkań Zoom i mają ścisłe instrukcje, aby nie wydawać pieniędzy, a jednocześnie naprawiać nowe problemy, które lądują na ich biurku.
Potencjalni klienci nie chcą tracić czasu, więc najlepiej zadawać właściwe pytania kwalifikacyjne. W ten sposób będą mogli powiedzieć ci, dlaczego umowa nie zadziała i znaleźć ukryte klejnoty.
Pytanie kwalifikujące nr 1: Mapa drogowa
Zadanie tych pierwszych pytań kwalifikujących na wczesnym etapie odkrycia pomoże Ci wyeliminować wszelkie złe oferty.
Po omówieniu ich wyzwań, zapoznaniu się z informacjami handlowymi i zaproponowaniu rozwiązania problemu za pomocą rozwiązania, poproś ich o to:
„Myślę, że możemy pomóc. Chciałbyś zobaczyć, jak to działa i jakie jest nasze doświadczenie we wdrażaniu czegoś podobnego dla innego klienta w podobnej sytuacji?”
Ta rozmowa ma dwa potencjalne wyniki.
Mówią „nie”
Zadając pytania kwalifikujące, zawsze istnieje szansa, że potencjalny klient powie, że nie jest zainteresowany słuchaniem o tym, jak możesz rozwiązać jego problem.
To dobrze, ponieważ powstrzymałeś się przed marnowaniem czasu i zasobów. Uchroniłeś ich także przed popełnieniem błędu kupowania, zanim byli gotowi.
Jeśli w tym momencie odmówi, musisz albo porozmawiać z kimś innym, albo dowiedzieć się, dlaczego twoje rozwiązanie nie jest zgodne z ich problemem.
Od sprzedawcy zależy, co powinien zrobić dalej.
Wskazówka dla profesjonalistów:
Jeśli prowadzisz rozmowę informacyjną, nie trać czasu. Masz na to co najmniej 30 minut.
Jeśli chcesz wiedzieć, dlaczego ktoś nie jest zainteresowany Twoją ofertą, zapytaj go pod koniec spotkania. Daje to czas na odkrycie, a także pozwala pracownikom na ponowne rozważenie swojej decyzji.
Mówią „tak”
Jeśli powiedzą: „Jasne. Jestem ciekaw, jak to działa”, to świetna wiadomość, ponieważ masz sygnał kupującego i wyraźne pozwolenie na dalszy rozwój.
Ale nie dałeś im jeszcze wiele pracy i nie jest to solidny sygnał zaufania do ich umiejętności.
Przeprowadź ich przez swój plan, od chwili obecnej do rozwiązania ich problemu.
Powinni być w stanie pokazać plan, który stworzyli dla swojego szefa. Uwzględnij rzeczywiste daty kalendarzowe, aby było jasne, jak długo zajmie każde zadanie i kiedy mają nastąpić kamienie milowe.
Jeśli chcesz być dobrym menedżerem, ważne jest, aby wzbudzić zaufanie w swoich pracownikach. Musisz im pokazać, że wiesz, co robią źle i jak to naprawić.
To Twoja okazja, aby powiedzieć rekruterowi, czym różnisz się od wszystkich innych kandydatów.
Pytanie kwalifikujące 2: Spersonalizowany plan
Po przedstawieniu ogólnego planu rozwiązania problemu, zapytaj, co myślą.
To jedno z pytań kwalifikacyjnych, które zadałem sobie podczas tej prezentacji. Dobrze, że przyszedłeś do mnie dzisiaj, bo inaczej nie bylibyśmy w stanie nic z tym zrobić.
Mówią „nie”
Jeśli odmówią, nie bierz tego do siebie. Mówią ci, że być może twój pomysł wymaga trochę pracy.
Ale dostałeś możliwość owocnej rozmowy z nimi.
Czy Twoja firma jest zbyt nastawiona na zmiany?
Czy masz jeszcze jakieś uwagi?
Jaka jest propozycja wartości?
Czy czas jest zły?
Jeśli nie są gotowi na spersonalizowany plan, porozmawiaj z nimi i zobacz, na czym polega problem. Jeśli to łatwe rozwiązanie, zrób to. Ale jeśli po prostu nie są zainteresowani twoim programem, uznaj je za zdyskwalifikowane i umieść je z powrotem w sekwencji wychowania.
Mówią „tak”
Jeśli dojdziesz do tego punktu, nadszedł czas na pytania kwalifikacyjne dotyczące głębokiego odkrywania. Są to szczegóły, które pokazują, czy umowa się powiedzie.
Są to pytania kwalifikujące, takie jak:
"To super. Wiemy, że większość klientów chce audytu bezpieczeństwa przed przejściem do programu pilotażowego, więc nasz kierownik ds. wdrożenia technicznego będzie tam, aby Ci pomóc. Kto jest Twoim punktem odniesienia dla bezpieczeństwa? Paweł? Świetny! Zaangażujmy go też.
„W jaki sposób Twój zespół zazwyczaj zajmuje się zaopatrzeniem?”
„Jakie inne osoby muszą być zaangażowane w tę transakcję?”
Pytanie kwalifikacyjne 3: Utrzymywanie właściwej drogi
W tym momencie powinieneś mieć plan, z którym zgadzają się obie strony.
Ale bycie kwalifikowanym nie jest stanem statycznym. Więc teraz Twoim obowiązkiem jest pociągnięcie ich do odpowiedzialności i jeśli coś zmieni się w przyszłości, zadaj kolejne dyskwalifikujące pytanie.
Straciliśmy koncentrację. Musimy dowiedzieć się, czego chcemy i wrócić na właściwe tory.
Mówią „nie”
Jeśli nie chcą rozmawiać lub jeśli nie możesz wymyślić wspólnego planu przyszłych działań, nie warto dążyć do zawarcia umowy. W porządku.
Lepiej zdyskwalifikować się teraz, niż czekać na końcową datę, czyli za dwa miesiące.
Zanim sfinalizujesz transakcję w CRM, upewnij się, że poznałeś dwie rzeczy.
Czy to kiedykolwiek było prawdziwe?
Czy popełniłeś błąd we wcześniejszej ocenie? Czy pytanie kwalifikacyjne nie było wystarczająco głębokie, aby odkryć, co się naprawdę dzieje?
Czy transakcja właśnie się opóźniła? Czy tym razem naprawdę jest martwy?
Jeśli zawsze mówią „w tej chwili”, gdy pytasz ich, czy na przykład są zainteresowani Twoim produktem i niedługo go kupią – mogą po prostu próbować Cię zawieść lub uniknąć niezręcznej rozmowy.
Nie pozwól im łatwo. Jeśli jest to kwestia czasu, spróbuj dowiedzieć się, co może być później, i umów się na spotkanie.
Utrzymuj je w zaplanowanej kolejności, ale nie licz na to, dopóki nie uruchomisz nowej MAP.
Jeśli jest martwy, nie ma umowy i musisz odpuścić.
Mówią „tak”
Najlepiej, jeśli zbudowałeś na tyle zaufanie u klienta, że będzie on z Tobą rozmawiał. Wyciągnij swój plan i potwierdź, która propozycja wartości jest dla nich najważniejsza.
Zresetowanie planu to sposób na powrót ludzi na właściwe tory. Od tego momentu możesz być pewny swoich nowych pracowników.
Słowa są kluczowe
Ważne jest, aby być dokładnym, kiedy odnosisz się do potencjalnych klientów, którzy nie kwalifikują się do tej pracy.
Kiedy dyskwalifikujesz potencjalnego klienta, nie chodzi o to, że będzie on twoim następnym klientem. Nigdy nie było żadnej umowy.
Nie można stracić transakcji. Istnieje wiele sposobów, w jakie możesz je stracić, na przykład jeśli nie oddzwonisz na czas lub nie ustosunkujesz się do sprzeciwu.
Ale jeśli zdasz sobie sprawę, że osoba, która była w twoim biurze, nie była poważna, nie zniechęcaj się. Potwierdziłeś, że nie ma umowy i odzyskałeś trochę czasu, aby popracować nad innymi potencjalnymi klientami lub skupić się na istniejących klientach.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku