완벽한 마케팅 전략을 세우는 4단계

4단계 마케팅 전략 - 이상적인 고객의 마음 속에 경쟁에서 눈에 띄는 방법

마케팅 전술에 대한 현재의 집착으로 인해 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 마케팅 전략을 파악하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.

해킹 및 빠른 수정에서 차세대 아이디어 및 새로운 트렌드 플랫폼에 이르기까지. 마케팅의 올바른 방향을 결정하는 것이 그 어느 때보다 어렵습니다.

마케팅 혼란의 일부를 완화하는 데 도움이 되도록 이 게시물에서 완벽한 마케팅 전략을 위한 4가지 구체적인 단계에 대한 명확한 개요를 만들었습니다. 이 문서를 사용하여 명확한 마케팅 메시지, 방향 및 계획을 작성할 수 있습니다.

2022년에 완벽한 마케팅 전략을 수립하는 데 필요한 4단계

완벽한 전략을 완성하는 데 필요한 모든 워크시트를 원하십니까?

고객 중심

먼저 상위 20%의 고객으로 초점을 좁혀야 합니다. 이것이 반드시 나머지 80%를 포기한다는 의미는 아니지만 경험에 따르면 오늘날 고객 및 고객과 함께 일하고 있다면 그 중 일부는 비즈니스에 수익성이 없습니다.

대부분의 고객은 올바른 문제가 없거나 제품이 해결할 수 있는 올바른 비즈니스 상황이 없기 때문에 실제로 비즈니스를 비방하는 사람들입니다.

오늘 귀하의 고객 기반에 대해 생각하고 가장 수익성이 높은 고객을 맨 위에 두고 수익성별로 그룹으로 순위를 매기십시오. 수익성은 이상적인 고객 적합성과 연결되어 있기 때문에 수익성 측면에서 생각하고 싶습니다.

일반적으로 고객은 가치를 인정받았고, 훌륭한 경험을 했고, 문제가 해결되었으며, 귀하의 제품을 다른 사람에게 추천했기 때문에 수익성 있는 고객입니다. 수익성 있는 고객이 누구인지 이해하면 두 가지 작업을 시작할 수 있습니다.

첫째, 상위 20%의 고객이 귀하와 더 많은 비즈니스를 하기를 원하기 때문에 상위 20%의 고객으로부터 더 많은 비즈니스를 창출할 수 있습니다. 새로운 사람의 신뢰를 얻으려고 하는 것보다 이미 당신을 신뢰하는 사람들과 계속 사업을 하는 것이 훨씬 쉽고 비용이 적게 듭니다. 이미 신뢰하고, 가치를 얻고, 다른 사람들에게 당신을 추천하는 고객을 위한 놀라운 경험을 만드는 데 노력을 집중한다면. 당신은 실제로 다른 누구도 아닌 그들을 섬기고 끌어들이는 우리의 사업을 구축할 수 있습니다.

둘째, 그들이 누구이고 무엇이 그들을 당신에게 데려왔는지 안다면 과거 데이터와 수익성을 기반으로 비즈니스에 이상적인 고객 페르소나를 구축할 수 있습니다. 그런 다음 해당 고객 페르소나를 중심으로 마케팅을 설계하고 상위 20% 이상의 이상적인 고객을 유치할 수 있습니다.

고객 페르소나를 구축할 때 고객 기반을 3개의 고객 그룹으로 구성하고 싶습니다. 꼭 있어야 하고, 있으면 좋고, 이상적입니다.

예를 들어, 리모델링 계약자는 리모델링하려는 주택을 소유한 고객이 있어야 합니다. 같은 리모델링 계약자가 인테리어 디자이너인 아내와 함께 일한다고 상상해 보십시오. 이제 집을 리모델링하고 재설계하려는 고객이 있으면 좋은 양동이에 들어갑니다. 다음으로 그 남편과 아내는 고품질 자재와 현대적인 주택 디자인에 사업을 집중하기로 결정합니다. 이제 이상적인 고객은 현대적인 테마로 리모델링 및 재설계하려는 주택을 소유하고 있으며 소득 상위 10%에 속합니다.

당신에게 이상적인 고객은 무엇입니까? 당신의 머스트 해브, 있으면 좋은, 이상적인 고객은 누구입니까? 내 이상적인 고객 통합 문서에는 Duct Tape Marketing이 이상적인 고객을 만드는 데 사용하는 것과 동일한 도구와 워크시트가 포함되어 있습니다.

문제를 풀다

이상적인 고객이 누구인지 알았으므로 완벽한 마케팅 전략을 수립하는 다음 단계는 실제로 고객을 위해 어떤 문제를 해결하고 있는지 파악하는 것입니다.

진실은 아무도 당신이 판매하는 것을 원하지 않는다는 것입니다. 그들은 문제가 해결되기를 바랄 뿐입니다. 따라서 단순히 제품을 판매하는 대신 귀하가 이해하고 문제를 이해하고 있음을 그들에게 전달하십시오. 그들이 당신의 제품이나 서비스가 그들의 문제에 대한 해결책이라는 것을 알도록 도와주세요. 그것은 그들이 당신의 말을 듣기 시작하고 당신을 신뢰하기 시작할 때입니다.

어떻게 합니까?

- 당신은 그 문제를 해결하겠다고 약속하는 핵심 메시지를 만듭니다.

예를 들어, 공립 대학에는 문제가 있습니다. 많은 경우에 그들의 자금은 졸업률에 의해 결정됩니다. 졸업하는 학생 수는 대학이 받는 기금, 따라서 등록금으로 청구해야 하는 금액과 직접적인 관련이 있습니다. 그들은 등록금을 억제할 방법을 끊임없이 찾고 있습니다. 그래서 우리는 대학에 일정 소프트웨어를 제공하는 클라이언트가 있습니다. 우리는 이 회사의 소프트웨어를 사용하는 대학에 가서 이야기를 나눴습니다. 그들은 소프트웨어가 잘 작동한다는 것을 확인했지만 그들이 정말로 좋아한 것은 소프트웨어가 제공하는 훌륭한 데이터와 분석이었습니다. 그것은 더 효율적인 일정을 허용하고 궁극적으로 수업료를 더 저렴하게 만들었습니다. 우리는 이 소프트웨어 회사가 훌륭한 소프트웨어를 만들면서도 등록금을 더 저렴하게 만든다는 것을 발견했습니다. 수업료는 차별화 요소였으며 그들이 해결하고 있던 문제였습니다.

이제, 당신은 아마도 스스로에게 묻고 있을 것입니다. 우리 회사를 위해 이것을 어떻게 합니까? 내가 해결하고 있는 문제를 어떻게 알 수 있습니까? 당신이 해야 할 일은 전화를 걸거나 직접 만나 이상적인 고객과 이야기하고 그들에게 물어보는 것입니다. 처음에 우리를 어떻게 찾았고, 우리를 고용하게 된 동기는 무엇이며, 왜 우리와 함께 했습니까?

이것들은 당신이 시작할 수 있는 몇 가지 질문이지만, 당신의 질문 라인에서 더 깊이 들어가야 합니다. 고객이 답변을 자세히 설명하도록 하세요. "내 서비스에 만족했습니까?"라고 묻지 마십시오. 대신에 "우리가 언제 좋은 서비스를 제공했는지 구체적으로 말씀해 주시겠습니까? 그런 긍정적인 경험을 하기 위해 무엇을 했는지 말씀해 주시겠습니까?"

이러한 정보 인터뷰를 충분히 마친 후에는 해결하려는 실제 문제를 다루는 주제를 듣기 시작할 것입니다.

또 다른 훌륭한 리소스는 Google 리뷰입니다. 하지만 별점 5개만 보기보다 실제 리뷰를 한 줄 한 줄 읽어보세요. 사람들이 자발적으로 구글과 같은 제3자에게 눈을 돌리고 열광적인 리뷰를 남길 때 그것은 그들이 완전히 깊은 인상을 받았다는 지표입니다. 당신은 그들의 기대를 뛰어 넘었습니다. 당신은 그들의 문제를 해결했습니다.

당신이 해결하고 있는 진짜 문제는 무엇입니까? 그것이 당신이 밝혀야 할 것입니다. 그리고 모든 메시징에 대해 주도해야 한다는 것을 알게 되면 그것이 핵심 메시지가 됩니다.

엔드 투 엔드 고객 여정 만들기

많은 사람들이 고객 여정을 깔때기처럼 이야기합니다. 마치 우리가 이 깔때기를 통해 수요를 창출하는 것처럼. 우리는 이 깔때기 과정을 통해 그들을 밀어내고, 그들은 그것들을 반대편으로 튀어 나오게 하고, 짜잔~ 그게 여정의 끝입니다. 글쎄요, 그것은 전혀 사실이 아닙니다. 적어도 더 이상은 아닙니다.

지난 5년 동안 마케팅은 많은 변화를 겪었습니다. 마케팅에서 가장 많이 변한 것은 사람들이 고객이 되기로 선택하는 방식입니다. 그 마케팅 깔때기와 선형 경로는 더 이상 존재하지 않습니다. 오늘날의 고객 여정은 총체적이고 비선형적입니다. 더 이상 제품에 대한 광고를 보지 않고 매장을 방문하여 해당 제품을 구매합니다. 인식과 구매 사이의 단계는 다양하고 다양하며 종종 얽혀 있습니다. 사람들은 우리가 직접 통제할 수 없는 범위에서 구매하는 제품과 서비스에 대한 결정을 내립니다. 오늘날 마케팅은 수요보다는 행동을 조직화하는 데 중점을 둡니다.

깔때기, 깔때기 해킹 및 전술에 대한 이러한 집착은 실제로 소규모 비즈니스에 많은 도전 과제를 안겨주고 있습니다. 무엇보다도 우리는 사람들이 가고자 하는 여정을 어떻게 안내해야 하는지 이해해야 합니다.

우리가 매주 마케터로서 해야 할 새로운 일이 있을 때 따라잡기가 어렵다는 것을 압니다. 관련성을 유지하고 데이터를 보기 위해 수많은 플랫폼에서 해야 할 일이 너무 많습니다.

모바일 검색자의 61%는 모바일 친화적인 웹사이트가 있는 경우 지역 비즈니스에 연락할 가능성이 더 큽니다. 따라서 우리는 웹사이트와 이 모든 다양한 장치를 살펴봐야 합니다.

잠재 고객의 87%는 평점이 낮은 비즈니스를 고려하지 않습니다. 이제 사람들이 방문하여 우리 브랜드에 대한 리뷰를 남길 수 있는 모든 사이트가 있습니다. 그리고 우리는 그 이야기를 통제할 수 없습니다.

소비자의 64%는 Facebook에서 동영상을 시청하는 것이 구매 결정에 영향을 미쳤다고 말합니다. 따라서 우리는 이 모든 채널에 있어야만 하는 것은 아닙니다. 이제 우리는 모든 콘텐츠를 정확히 같은 방식으로 또는 이달의 플랫폼의 사양 및 알고리즘에 맞게 조정해야 합니다.

소비자의 92%는 구매가 아닌 다른 이유로 브랜드 웹사이트를 처음 방문합니다. 저희 웹사이트는 단순히 주문을 받는 곳이 아닙니다. 서비스도 제공합니다.

그래서 나는 전술과 채널에 집착하지만 끊임없이 변화하는 환경에서 어떻게 최신 정보를 유지할 수 있습니까? 답은 고객 여정을 재고하는 데 있습니다.

구매자의 86%는 더 나은 고객 경험을 위해 더 많은 비용을 지불할 것이며 비즈니스 소유자의 83%는 새로운 비즈니스의 주요 원천이 추천이라고 주장합니다. 이러한 통계는 고객 여정이 판매 시점에서 끝나지 않는다는 것을 증명합니다. 누군가가 고객이 된 후 일어나는 일에 초점을 맞추면 수익성이 있습니다.

이것은 나를 완벽한 마케팅 전략의 세 번째 핵심 요소로 이끕니다. 마케팅 모래시계.

모래시계 모양에 대해 생각한다면 모래시계 상단은 전통적인 판매 깔때기 아이디어에서 차용합니다. 결국, 당신에 대해 알기 위해 시장에서 일정 비율을 얻어야 하고, 그들이 당신의 비즈니스에 이상적인 고객이라는 것을 깨닫기 위해서는 더 적은 비율을 얻어야 합니다.

많은 기업의 경우 모래시계의 목에서 바로 멈춥니다. 그러나 마케팅 모래시계를 사용하면 판매 후에 흥분이 다시 일어나야 합니다.