4 kroki do stworzenia idealnej strategii marketingowej

Strategia marketingowa w 4 krokach – Jak wyróżnić się na tle konkurencji w oczach idealnego klienta

Przy obecnej obsesji na punkcie taktyk marketingowych coraz trudniej jest znaleźć najlepszą strategię marketingową dla Twojej firmy.

Od hacków i szybkich poprawek po kolejny wielki pomysł i nowe popularne platformy. Trudniej niż kiedykolwiek określić właściwy kierunek marketingu.

Aby pomóc złagodzić pewne zamieszanie marketingowe, w tym poście stworzyłem dla Ciebie definitywny zarys, 4 konkretne kroki do idealnej strategii marketingowej. Możesz użyć tego artykułu, aby stworzyć jasny przekaz marketingowy, kierunek i plan.

4 kroki potrzebne do stworzenia idealnej strategii marketingowej w 2022 roku;

Chcesz uzyskać wszystkie arkusze, których potrzebujesz, aby ukończyć idealną strategię?

Orientacja na klienta

Po pierwsze, musisz zawęzić koncentrację do około 20% najlepszych klientów. Niekoniecznie oznacza to, że odrzucasz pozostałe 80%, ale doświadczenie mówi mi, że jeśli pracujesz dzisiaj z klientami i klientami, pewien procent z nich nie jest opłacalny dla Twojej firmy.

Większość Twoich klientów to przeciwnicy Twojej firmy, ponieważ nie mieli odpowiedniego problemu lub nie mieli odpowiedniej sytuacji biznesowej do rozwiązania przez Twój produkt.

Pomyśl o swojej bazie klientów już dziś i podziel ich na grupy według dochodowości, z najbardziej dochodowymi klientami na szczycie. Chcesz myśleć w kategoriach rentowności, ponieważ rentowność jest powiązana z idealnym dopasowaniem do klienta.

Zazwyczaj klient jest klientem dochodowym, ponieważ otrzymał wartość, miał świetne doświadczenie, jego problem został rozwiązany i polecił Twój produkt innym. Jeśli rozumiesz, kim są Twoi dochodowi klienci, możesz zacząć robić dwie rzeczy;

Po pierwsze, możesz wygenerować więcej transakcji od tych 20% najlepszych klientów, ponieważ to 20% chce robić z Tobą więcej interesów. O wiele łatwiej i taniej jest kontynuować prowadzenie interesów z ludźmi, którzy już ci ufają, niż próbować zdobyć zaufanie nowej osoby. Jeśli skoncentrujesz swoje wysiłki na tworzeniu niesamowitych doświadczeń dla tych klientów, którzy już ufają, zyskaj wartość i polecają Cię innym. Możesz zbudować nasz biznes wokół obsługi i przyciągania ich i nikogo innego.

Po drugie, jeśli wiesz, kim są i co ich do Ciebie przyciągnęło, możesz zacząć budować idealną osobowość klienta dla swojej firmy w oparciu o dane historyczne i rentowność. Następnie możesz zaprojektować marketing wokół tej osoby i przyciągnąć więcej idealnego klienta, więcej z najlepszych 20%.

Budując swoją osobowość klienta, chcesz podzielić swoją bazę klientów na trzy grupy klientów; must-have, nice-to-have i idealne.

Na przykład wykonawca przebudowy musi mieć klientów, którzy są właścicielami domu, który chcą przebudować. Wyobraź sobie, że ten sam wykonawca przebudowy współpracuje ze swoją żoną, która jest projektantką wnętrz. Teraz klienci, którzy chcą przebudować i przeprojektować swój dom, idą w swoim miłym dla oka wiadrze. Następnie mąż i żona decydują, że chcą skupić się na wysokiej jakości materiałach i nowoczesnym wystroju domu. Teraz ich idealny klient ma dom, który chce przebudować i zaprojektować na nowo z nowoczesnym motywem, i znajduje się w górnym przedziale 10% dochodów.

Zadaj sobie pytanie, jacy są dla Ciebie idealni klienci? Kim są Twoi niezbędni, mili i idealni klienci? Mój skoroszyt dla idealnych klientów zawiera te same narzędzia i arkusze, których używa Marketing Tape Duct do tworzenia naszych idealnych klientów.

Rozwiąż problem

Teraz, gdy już wiesz, kto jest Twoim idealnym klientem, następnym krokiem w tworzeniu idealnej strategii marketingowej jest ustalenie, jaki problem faktycznie rozwiązujesz dla swoich klientów.

Prawda jest taka, że ​​nikt nie chce tego, co sprzedajesz. Chcą tylko rozwiązać swój problem. Więc zamiast po prostu sprzedawać produkt, poinformuj ich, że rozumiesz i że masz ich problem. Pomóż im zobaczyć, że Twój produkt lub usługa jest rozwiązaniem ich problemu. Wtedy zaczną cię słuchać i zaczną ci ufać.

Więc jak to robisz?

- Tworzysz podstawowe przesłanie, które obiecuje rozwiązanie tego problemu.

Na przykład problem mają uczelnie publiczne. W wielu przypadkach ich finansowanie jest podyktowane stopniem ukończenia studiów. Liczba studentów, którzy ukończyli studia, jest bezpośrednio skorelowana z finansowaniem, jakie otrzymują uczelnie, a zatem z tym, ile muszą pobierać opłaty za czesne. Nieustannie szukają sposobów na obniżenie stawek czesnego. Mamy więc klienta, który dostarcza oprogramowanie do harmonogramowania dla uczelni. Pojechaliśmy i rozmawialiśmy z uczelniami, które korzystały z oprogramowania tej firmy. Potwierdzili, że oprogramowanie działa dobrze, ale to, co naprawdę im się podoba, to świetne dane i analizy dostarczane przez oprogramowanie. Pozwoliło to na bardziej efektywne planowanie i ostatecznie sprawiło, że czesne stało się bardziej przystępne. Odkryliśmy, że ta firma programistyczna tworzy świetne oprogramowanie, ale także sprawia, że ​​czesne jest bardziej przystępne. Koszt czesnego był wyróżnikiem, problemem, który rozwiązywali.

Teraz prawdopodobnie zadajesz sobie pytanie, jak mam to zrobić dla mojej firmy? Skąd mam wiedzieć, jaki problem rozwiązuję? To, co musisz zrobić, to zadzwonić lub osobiście porozmawiać z idealnymi klientami i zapytać ich; jak nas znalazłeś, co sprawiło, że nas zatrudniłeś, dlaczego z nami zostałeś?

Oto kilka pytań, od których możesz zacząć, ale pamiętaj, aby zagłębić się w swój tok pytań. Niech Twoi klienci szczegółowo opowiedzą o swoich odpowiedziach. Nie pytaj tylko: „Czy byłeś zadowolony z mojej usługi?” Zamiast tego zapytaj: „Czy możesz mi podać konkretny czas, kiedy świadczyliśmy dobrą usługę i co zrobiliśmy, aby było to tak pozytywne doświadczenie?”

Po wystarczającej liczbie tych wywiadów informacyjnych zaczniesz słuchać tematów, które dotyczą rzeczywistych problemów, które rozwiązujesz.

Kolejnym świetnym źródłem są recenzje Google. Ale zamiast zwracać uwagę na recenzje pięciogwiazdkowe, przeczytaj aktualne recenzje linia po linii. Kiedy ludzie dobrowolnie zwracają się do strony trzeciej, takiej jak Google, i zostawiają pozytywną recenzję, jest to oznaką, że byli pod dużym wrażeniem. Przekroczyłeś ich oczekiwania. Rozwiązałeś ich problem.

Jaki jest prawdziwy problem, który rozwiązujesz? To właśnie musisz odkryć. A kiedy już wiesz, że musi to być to, z czym prowadzisz we wszystkich swoich wiadomościach, jest to Twoja główna wiadomość.

Stwórz kompleksową podróż klienta

Wiele osób mówi o ścieżce klienta jak o lejku. Jakbyśmy tworzyli popyt przez ten lejek. Przepychamy je przez ten proces, wyrzucają je z drugiej strony i voila, to koniec podróży. Cóż, to wcale nie jest prawda, przynajmniej już nie.

W ciągu ostatnich pięciu lat marketing przeszedł wiele zmian. To, co najbardziej zmieniło się w marketingu, to sposób, w jaki ludzie decydują się zostać klientami. Ten lejek marketingowy i ta liniowa ścieżka już nie istnieją. Podróż klienta jest dziś holistyczna i nieliniowa. Nie widzisz już reklamy produktu, nie odwiedzasz sklepu i nie kupujesz tego produktu. Kroki między świadomością a zakupem są różnorodne i zróżnicowane, a często przeplatają się ze sobą. Ludzie podejmują decyzje dotyczące produktów i usług, które kupują, poza naszą bezpośrednią kontrolą. Dzisiejszy marketing w mniejszym stopniu dotyczy popytu, a bardziej organizacji zachowań.

Ta obsesja na punkcie lejków, hakowania lejków i taktyk naprawdę stawia przed małymi firmami wiele wyzwań. Przede wszystkim musimy zrozumieć, jak prowadzić ludzi w podróży, którą chcą odbyć.

Wiem, że ciężko jest nadążyć, kiedy wydaje się, że co tydzień musimy robić coś nowego jako marketerzy. Jest tak wiele do zrobienia na tak wielu platformach, aby pozostać aktualnym, spójrz na dane.

61% użytkowników mobilnych chętniej kontaktuje się z lokalną firmą, jeśli mają witrynę dostosowaną do urządzeń mobilnych. Więc musimy naprawdę przyjrzeć się naszym stronom internetowym i tym różnym urządzeniom.

87% potencjalnych klientów nie weźmie pod uwagę firmy z niskimi ocenami. Teraz są wszystkie te strony, na których ludzie mogą odwiedzać i zostawiać opinie o naszej marce. I nie mamy kontroli nad tą narracją.

64% konsumentów twierdzi, że oglądanie filmu na Facebooku miało wpływ na decyzję o zakupie. Więc nie tylko musimy być na wszystkich tych kanałach. Teraz musimy dopasować wszystkie nasze treści dokładnie w ten sam sposób lub do specyfikacji i algorytmów platformy miesiąca.

92% konsumentów po raz pierwszy odwiedzi witrynę marki z powodów innych niż dokonanie zakupu. Nasza strona internetowa nie służy tylko do przyjmowania zamówień. Zapewnia również usługę.

Więc mam obsesję na punkcie taktyk i kanałów, ale w tym ciągle zmieniającym się krajobrazie, jak możesz być na bieżąco? Odpowiedź tkwi w przemyśleniu podróży klienta.

86% kupujących zapłaci więcej za lepszą obsługę klienta, a 83% właścicieli firm twierdzi, że ich głównym źródłem nowych transakcji są polecenia. Te statystyki dowodzą, że podróż klienta nie kończy się w punkcie sprzedaży. Koncentrowanie się na tym, co dzieje się po tym, jak ktoś zostaje klientem, jest opłacalne.

To prowadzi mnie do trzeciego i kluczowego elementu doskonałej strategii marketingowej; klepsydra marketingowa.

Jeśli myślisz o kształcie klepsydry, górna część klepsydry zapożycza się z tradycyjnego pomysłu na lejek sprzedażowy. W końcu musisz zdobyć jakiś procent rynku, aby wiedzieć o Tobie, a jeszcze mniejszy, aby zdać sobie sprawę, że są idealnym klientem dla Twojej firmy.

W przypadku tak wielu firm to właśnie kończy się w gardle klepsydry. Ale dzięki marketingowej klepsydrze emocje naprawdę muszą się powtórzyć po sprzedaży.