4 pasos para crear una estrategia de marketing perfecta

La estrategia de marketing en 4 pasos - Cómo destacar de tu competencia en la mente de tu cliente ideal

Con la obsesión actual por las tácticas de marketing, se ha vuelto cada vez más difícil encontrar la mejor estrategia de marketing para su negocio.

Desde trucos y soluciones rápidas hasta la próxima gran idea y nuevas plataformas de tendencias. Es más difícil que nunca decidir la dirección correcta para su comercialización.

Para ayudar a aliviar parte de la confusión de marketing, he creado un esquema definitivo para usted en esta publicación, 4 pasos concretos para la estrategia de marketing perfecta. Puede utilizar este artículo como ayuda para crear un mensaje, una dirección y un plan de marketing claros.

Los 4 pasos necesarios para crear una estrategia de marketing perfecta en 2022;

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Enfoque en el cliente

Primero, debe reducir su enfoque a algún lugar alrededor del 20% superior de sus clientes. Esto no significa necesariamente que deseches el otro 80%, pero la experiencia me dice que si trabajas con clientes y clientes hoy en día, algún porcentaje de ellos no es rentable para tu negocio.

La mayoría de sus clientes son en realidad detractores de su negocio porque no tenían el problema correcto o no tenían la situación comercial adecuada para que su producto los resolviera.

Piense en su base de clientes hoy y clasifíquelos en grupos por rentabilidad con sus clientes más rentables en la parte superior. Desea pensar en términos de rentabilidad porque la rentabilidad está vinculada a un ajuste de cliente ideal.

Por lo general, un cliente es un cliente rentable porque recibió valor, tuvo una gran experiencia, su problema se resolvió y refirió su producto a otros. Si comprende quiénes son sus clientes rentables, puede comenzar a hacer dos cosas;

En primer lugar, puede generar más negocios a partir de ese 20 % superior de los clientes porque ese 20 % superior quiere hacer más negocios con usted. Es mucho más fácil y menos costoso continuar haciendo negocios con personas que ya confían en usted que tratar de ganarse la confianza de una nueva persona. Si enfoca sus esfuerzos en crear una experiencia increíble para aquellos clientes que ya confían, obtienen valor y lo están refiriendo a otros. De hecho, podría construir nuestro negocio en torno a servir y atraerlos a ellos y a nadie más.

En segundo lugar, si sabe quiénes son y qué los trajo a usted, puede comenzar a crear la personalidad del cliente ideal para su negocio en función de los datos históricos y la rentabilidad. Luego, puede diseñar su marketing en torno a esa personalidad del cliente y atraer más del cliente ideal, más del 20% superior.

Al crear su personalidad de cliente, desea organizar su base de clientes en tres grupos de clientes; imprescindible, agradable de tener e ideal.

Por ejemplo, un contratista de remodelación debe tener clientes que sean dueños de una casa que quieran remodelar. Imagine que el mismo contratista de remodelación trabaja con su esposa, que es diseñadora de interiores. Ahora los clientes que buscan remodelar y rediseñar su hogar van en su balde agradable. Luego, ese esposo y su esposa deciden que quieren enfocar el negocio en materiales de alta calidad y un diseño de hogar moderno. Ahora, su cliente ideal es dueño de una casa que quiere remodelar y rediseñar con un tema moderno y se encuentra en el 10% superior de ingresos.

Pregúntate, ¿cuáles son esos clientes ideales para ti? ¿Quiénes son sus clientes imprescindibles, agradables e ideales? Mi libro de trabajo de cliente ideal contiene las mismas herramientas y hojas de trabajo que utiliza Duct Tape Marketing para crear nuestros clientes ideales.

Resolver el problema

Ahora que sabe quién es su cliente ideal, el siguiente paso para crear la estrategia de marketing perfecta es descubrir qué problema está resolviendo realmente para sus clientes.

La verdad es que nadie quiere lo que vendes. Solo quieren que se resuelva su problema. Entonces, en lugar de solo vender un producto, comunícales que entiendes y que entiendes su problema. Ayúdalos a ver que tu producto o servicio es la solución a su problema. Ahí es cuando comenzarán a escucharte y comenzarán a confiar en ti.

Entonces como haces esto?

- Creas un mensaje central que promete resolver ese problema.

Por ejemplo, las universidades públicas tienen un problema. En muchos casos, su financiación está dictada por sus tasas de graduación. La cantidad de estudiantes que se gradúan está directamente relacionada con la financiación que reciben las universidades y, por lo tanto, con lo que deben cobrar por matrícula. Constantemente buscan formas de reducir las tasas de matrícula. Así que tenemos un cliente que proporciona software de programación para universidades. Fuimos y hablamos con las universidades que usaban el software de esta empresa. Confirmaron que el software funcionaba bien, pero lo que realmente amaban eran los excelentes datos y análisis que proporcionaba el software. Permitió una programación más eficiente y, en última instancia, hizo que la matrícula fuera más asequible. Descubrimos que esta compañía de software hace un excelente software, pero también hace que la matrícula sea más asequible. El costo de la matrícula fue el diferenciador, el problema que estaban resolviendo.

Ahora, probablemente te estés preguntando, ¿cómo hago esto para mi empresa? ¿Cómo sé el problema que estoy resolviendo? Lo que debe hacer es comunicarse por teléfono o en persona y hablar con sus clientes ideales y preguntarles; ¿Cómo nos encontraste en primer lugar, qué te hizo contratarnos, por qué te quedaste con nosotros?

Esas son algunas preguntas con las que puede comenzar, pero asegúrese de profundizar en su línea de preguntas. Haga que sus clientes entren en detalles con sus respuestas. No se limite a preguntar: "¿Quedó satisfecho con mi servicio?" En su lugar, pregunte: "¿Puede decirme un momento específico en el que brindamos un buen servicio y qué hicimos para que fuera una experiencia tan positiva?"

Después de suficientes entrevistas informativas, comenzará a escuchar temas que abordan los problemas reales que resuelve.

Otro gran recurso son las reseñas de Google. Pero en lugar de solo prestar atención a las reseñas de cinco estrellas, lea las reseñas reales línea por línea. Cuando las personas recurren voluntariamente a un tercero como Google y dejan una reseña entusiasta, es un indicador de que han quedado completamente impresionados. Has superado sus expectativas. Has resuelto su problema.

¿Cuál es el verdadero problema que estás resolviendo? Eso es lo que necesitas descubrir. Y una vez que sepa que debe ser lo que dirija para todos sus mensajes, es su mensaje central.

Cree un viaje de cliente de extremo a extremo

Mucha gente habla del recorrido del cliente como si fuera un embudo. Como si creáramos demanda a través de este embudo. Los empujamos a través de este proceso de embudo, los sacan por el otro lado y listo, ese es el final del viaje. Bueno, eso no es del todo cierto, al menos ya no.

Tan solo en los últimos cinco años, el marketing ha sufrido muchos cambios. Lo que más ha cambiado en el marketing es cómo las personas eligen convertirse en clientes. Ese embudo de marketing y ese camino lineal ya no existen. El viaje del cliente actual es holístico y no lineal. Ya no ve un anuncio de un producto, visita la tienda y compra ese producto. Los pasos entre el conocimiento y la compra son diversos y variados y, a menudo, están entrelazados. Las personas toman decisiones sobre los productos y servicios que compran fuera de nuestro control directo. El marketing actual tiene menos que ver con la demanda y más con el comportamiento organizativo.

Esta obsesión con los embudos y la piratería y las tácticas de embudos realmente genera muchos desafíos para las pequeñas empresas. En primer lugar, tenemos que entender cómo guiar a las personas en el viaje que quieren emprender.

Sé que es difícil mantenerse al día cuando parece que hay algo nuevo que tenemos que hacer como especialistas en marketing cada semana. Hay tanto que tenemos que hacer en tantas plataformas solo para mantenernos relevantes, mire los datos.

Es más probable que el 61% de los buscadores móviles se comuniquen con la empresa local si tienen un sitio web optimizado para dispositivos móviles. Así que realmente tenemos que mirar nuestros sitios web y todos estos diferentes dispositivos.

El 87% de los clientes potenciales no considerarán un negocio con calificaciones bajas. Ahora existen todos estos sitios donde las personas pueden ir y dejar comentarios sobre nuestra marca. Y no tenemos control sobre esa narrativa.

El 64% de los consumidores dice que ver un video en Facebook ha influido en una decisión de compra. Así que no solo tenemos que estar en todos estos canales. Ahora tenemos que moldear todo nuestro contenido exactamente de la misma manera o según las especificaciones y algoritmos de la plataforma del mes.

El 92% de los consumidores visitará el sitio web de una marca por primera vez, por motivos distintos a realizar una compra. Nuestro sitio web no está ahí solo para tomar pedidos. También proporciona un servicio.

Así que tengo la obsesión con las tácticas y los canales, pero con este panorama en constante cambio, ¿cómo es posible que te mantengas actualizado? La respuesta está en repensar el recorrido del cliente.

El 86 % de los compradores pagarán más por una mejor experiencia del cliente y el 83 % de los propietarios de negocios afirman que su principal fuente de nuevos negocios son las referencias. Estas estadísticas demuestran que el viaje del cliente no termina en el punto de venta. Es rentable centrarse en lo que sucede después de que alguien se convierte en cliente.

Esto me lleva al tercer y fundamental elemento de la estrategia de marketing perfecta; el reloj de arena del marketing.

Si piensa en la forma del reloj de arena, la parte superior del reloj de arena toma prestada la idea tradicional del embudo de ventas. Después de todo, tienes que conseguir que un porcentaje del mercado sepa de ti y un porcentaje aún menor para darse cuenta de que es un cliente ideal para tu negocio.

Para tantas empresas, ahí es donde se detiene justo en la garganta del reloj de arena. Pero con el reloj de arena del marketing, la emoción realmente debe volver a ocurrir, después de la venta.