4 Schritte zur Erstellung einer perfekten Marketingstrategie
Veröffentlicht: 2022-03-08Die 4-Schritte-Marketingstrategie – Wie Sie sich in den Köpfen Ihrer idealen Kunden von Ihrer Konkurrenz abheben
Mit der aktuellen Besessenheit von Marketingtaktiken wird es immer schwieriger, die beste Marketingstrategie für Ihr Unternehmen zu finden.
Von Hacks und Quick Fixes bis hin zur nächsten großen Idee und neuen Trendplattformen. Es ist schwieriger denn je, die richtige Richtung für Ihr Marketing zu bestimmen.
Um etwas von der Marketing-Verwirrung abzubauen, habe ich in diesem Beitrag einen definitiven Überblick für Sie erstellt, 4 konkrete Schritte zur perfekten Marketingstrategie. Sie können diesen Artikel verwenden, um eine klare Marketingbotschaft, -richtung und -plan zu erstellen.
Die 4 Schritte, die erforderlich sind, um 2022 eine perfekte Marketingstrategie zu erstellen;
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Kundenorientierung
Zunächst müssen Sie Ihren Fokus auf die oberen 20 % Ihrer Kunden beschränken. Das bedeutet nicht unbedingt, dass Sie die anderen 80 % wegschmeißen, aber die Erfahrung sagt mir, dass, wenn Sie heute mit Kunden und Auftraggebern arbeiten, einige Prozent davon für Ihr Unternehmen nicht rentabel sind.
Die Mehrheit Ihrer Kunden sind tatsächlich Kritiker Ihres Unternehmens, weil sie nicht das richtige Problem hatten oder nicht die richtige Geschäftssituation für Ihr Produkt hatten.
Denken Sie heute über Ihren Kundenstamm nach und ordnen Sie ihn nach Rentabilität in Gruppen ein, wobei Ihre rentabelsten Kunden ganz oben stehen. Sie wollen in Rentabilität denken, weil Rentabilität mit einer idealen Kundenanpassung verbunden ist.
Typischerweise ist ein Kunde ein profitabler Kunde, weil er einen Mehrwert erhalten hat, eine großartige Erfahrung gemacht hat, sein Problem gelöst wurde und er Ihr Produkt an andere weiterleitet. Wenn Sie verstehen, wer Ihre profitablen Kunden sind, können Sie zwei Dinge tun;
Erstens können Sie mit diesen oberen 20 % der Kunden mehr Geschäfte generieren, da diese oberen 20 % mehr Geschäfte mit Ihnen machen möchten. Es ist viel einfacher und weniger kostspielig, weiterhin Geschäfte mit Menschen zu machen, die Ihnen bereits vertrauen, anstatt zu versuchen, das Vertrauen einer neuen Person zu gewinnen. Wenn Sie Ihre Bemühungen darauf konzentrieren, eine erstaunliche Erfahrung für die Kunden zu schaffen, die bereits vertrauen, erhalten Sie einen Mehrwert und empfehlen Sie an andere weiter. Sie könnten unser Geschäft tatsächlich darauf aufbauen, ihnen zu dienen und sie anzuziehen und sonst niemanden.
Zweitens, wenn Sie wissen, wer sie sind und was sie zu Ihnen geführt hat, können Sie damit beginnen, die ideale Kundenpersönlichkeit für Ihr Unternehmen auf der Grundlage historischer Daten und Rentabilität aufzubauen. Dann können Sie Ihr Marketing um diese Kundenpersönlichkeit herum gestalten und mehr von den idealen Kunden anziehen, mehr von den oberen 20 %.
Beim Aufbau Ihrer Kundenpersönlichkeit möchten Sie Ihren Kundenstamm in drei Kundengruppen organisieren; Must-Have, Nice-to-Have und Ideal.
Zum Beispiel muss ein Umbauunternehmen Kunden haben, die ein Haus besitzen, das sie umgestalten möchten. Stellen Sie sich vor, dass derselbe Umbauunternehmer mit seiner Frau zusammenarbeitet, die Innenarchitektin ist. Jetzt gehen Kunden, die ihr Zuhause umgestalten und neu gestalten möchten, in ihren Nice-to-have-Eimer. Als nächstes beschließt das Ehepaar, das Geschäft auf hochwertige Materialien und modernes Wohndesign auszurichten. Jetzt besitzt ihr idealer Kunde ein Haus, das er umgestalten und mit einem modernen Thema neu gestalten möchte, und gehört zu den oberen 10 % der Einkommensklasse.
Fragen Sie sich, was sind diese idealen Kunden für Sie? Wer sind Ihre Must-haves, Nice-to-haves und idealen Kunden? Mein ideales Kunden-Arbeitsbuch enthält die gleichen Tools und Arbeitsblätter, die das Duct Tape Marketing verwendet, um unsere idealen Kunden zu erstellen.
Arbeitsblatt zum idealen Kundenverhalten aus dem Arbeitsbuch „So erstellen Sie die ultimative Marketingstrategie“ .
Das Problem lösen
Nachdem Sie nun wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, besteht der nächste Schritt bei der Erstellung der perfekten Marketingstrategie darin, herauszufinden, welches Problem Sie tatsächlich für Ihre Kunden lösen.
Die Wahrheit ist, niemand will, was Sie verkaufen. Sie wollen nur, dass ihr Problem gelöst wird. Anstatt also nur ein Produkt zu verkaufen, kommuniziere ihnen, dass du sie verstehst und dass du ihr Problem verstehst. Helfen Sie ihnen zu erkennen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Lösung für ihr Problem ist. Dann werden sie anfangen, Ihnen zuzuhören und Ihnen zu vertrauen.
Wie machst du das?
- Sie erstellen eine Kernbotschaft, die verspricht, dieses Problem zu lösen.
Zum Beispiel haben öffentliche Universitäten ein Problem. In vielen Fällen wird ihre Finanzierung durch ihre Abschlussquoten bestimmt. Wie viele Studierende ihren Abschluss machen, steht in direktem Zusammenhang mit der Finanzierung, die Universitäten erhalten, und damit, was sie für Studiengebühren verlangen müssen. Sie suchen ständig nach Möglichkeiten, die Studiengebühren einzudämmen. Wir haben also einen Kunden, der Planungssoftware für Universitäten anbietet. Wir haben mit den Universitäten gesprochen, die die Software dieser Firma verwenden. Sie bestätigten, dass die Software gut funktionierte, aber was sie wirklich liebte, waren die großartigen Daten und Analysen, die die Software bereitstellte. Es ermöglichte eine effizientere Planung und machte den Unterricht letztendlich erschwinglicher. Wir haben festgestellt, dass dieses Softwareunternehmen großartige Software herstellt, aber auch die Studiengebühren erschwinglicher macht. Die Studiengebühren waren das Unterscheidungsmerkmal, das Problem, das sie lösten.
Jetzt fragen Sie sich wahrscheinlich, wie mache ich das für mein Unternehmen? Woher weiß ich, welches Problem ich löse? Was Sie tun müssen, ist, telefonisch oder persönlich mit Ihren idealen Kunden zu sprechen und sie zu fragen; Wie haben Sie uns überhaupt gefunden, warum haben Sie uns eingestellt, warum sind Sie bei uns geblieben?
Das sind einige Fragen, mit denen Sie beginnen können, aber stellen Sie sicher, dass Sie in Ihrer Fragestellung tiefer gehen. Lassen Sie Ihre Kunden mit ihren Antworten ins Detail gehen. Fragen Sie nicht einfach: „Waren Sie mit meinem Service zufrieden?“ Fragen Sie stattdessen: „Können Sie mir eine bestimmte Zeit nennen, in der wir guten Service geleistet haben und was wir getan haben, um es zu einer so positiven Erfahrung zu machen?“
Nach genug dieser Informationsinterviews werden Sie anfangen, Themen zu hören, die die wirklichen Probleme ansprechen, die Sie lösen.
Eine weitere großartige Ressource sind Google-Bewertungen. Aber anstatt nur auf Fünf-Sterne-Bewertungen zu achten, lesen Sie die eigentlichen Bewertungen Zeile für Zeile. Wenn sich Menschen freiwillig an einen Drittanbieter wie Google wenden und eine begeisterte Bewertung hinterlassen, ist dies ein Indikator dafür, dass sie wirklich beeindruckt waren. Sie haben ihre Erwartungen übertroffen. Sie haben ihr Problem gelöst.
Was ist das eigentliche Problem, das Sie lösen? Das müssen Sie aufdecken. Und sobald Sie wissen, dass es das sein muss, womit Sie all Ihre Botschaften führen, ist es Ihre Kernbotschaft.
Erstellen Sie eine End-to-End-Kundenreise
Viele Leute sprechen über die Customer Journey, als wäre sie ein Trichter. Als ob wir durch diesen Trichter Nachfrage erzeugen würden. Wir schieben sie durch diesen Trichterprozess, sie knallen sie auf der anderen Seite heraus und voila, das ist das Ende der Reise. Nun, das stimmt überhaupt nicht, zumindest nicht mehr.
Allein in den letzten fünf Jahren hat sich das Marketing stark verändert. Was sich im Marketing am meisten verändert hat, ist die Art und Weise, wie Menschen Kunden werden. Dieser Marketingtrichter und dieser lineare Pfad existieren nicht mehr. Die Customer Journey ist heute ganzheitlich und nichtlinear. Sie sehen keine Werbung für ein Produkt mehr, besuchen das Geschäft und kaufen dieses Produkt. Die Schritte zwischen Bekanntheit und Kauf sind vielfältig und oft miteinander verflochten. Menschen treffen Entscheidungen über die Produkte und Dienstleistungen, die sie kaufen, außerhalb unserer direkten Kontrolle. Beim heutigen Marketing geht es weniger um die Nachfrage als vielmehr um die Organisation des Verhaltens.
Diese Besessenheit von Trichtern und Trichter-Hacking und -Taktiken stellt kleine Unternehmen vor große Herausforderungen. Zuallererst müssen wir verstehen, wie wir Menschen auf die Reise führen können, die sie gehen wollen.
Ich weiß, dass es schwer ist, Schritt zu halten, wenn es so aussieht, als müssten wir als Vermarkter jede Woche etwas Neues tun. Es gibt so viel, was wir auf so vielen Plattformen tun müssen, nur um relevant zu bleiben, schauen Sie sich die Daten an.
61 % der mobilen Suchenden wenden sich eher an das lokale Unternehmen, wenn sie eine für Mobilgeräte optimierte Website haben. Wir müssen uns also wirklich unsere Websites und all diese verschiedenen Geräte ansehen.
87 % der potenziellen Kunden ziehen ein Unternehmen mit niedrigen Bewertungen nicht in Betracht. Jetzt gibt es all diese Websites, auf denen die Leute Bewertungen über unsere Marke hinterlassen können. Und wir haben keine Kontrolle über diese Erzählung.
64 % der Verbraucher geben an, dass das Anschauen eines Videos auf Facebook ihre Kaufentscheidung beeinflusst hat. Wir müssen also nicht nur auf all diesen Kanälen präsent sein. Jetzt müssen wir alle unsere Inhalte auf die gleiche Weise oder nach den Spezifikationen und Algorithmen der Plattform des Monats formen.
92 % der Verbraucher besuchen die Website einer Marke zum ersten Mal aus anderen Gründen als zum Kauf. Unsere Website ist nicht dazu da, nur Bestellungen entgegenzunehmen. Es bietet auch eine Dienstleistung an.
Ich bin also besessen von Taktiken und Kanälen, aber wie können Sie in dieser sich ständig ändernden Landschaft auf dem Laufenden bleiben? Die Antwort liegt im Überdenken der Customer Journey.
86 % der Käufer zahlen mehr für ein besseres Kundenerlebnis und 83 % der Geschäftsinhaber geben an, dass ihre Hauptquelle für neue Geschäfte Empfehlungen sind. Diese Statistiken beweisen, dass die Customer Journey nicht am Point of Sale endet. Es lohnt sich, sich darauf zu konzentrieren, was passiert, nachdem jemand Kunde geworden ist.
Dies führt mich zum dritten und zentralen Element der perfekten Marketingstrategie; die Marketing-Sanduhr.
Wenn Sie an die Sanduhrform denken, lehnt sich die Oberseite der Sanduhr an die traditionelle Idee des Verkaufstrichters an. Schließlich müssen Sie einen gewissen Prozentsatz des Marktes da draußen dazu bringen, von Ihnen zu erfahren, und einen noch kleineren Prozentsatz, um zu erkennen, dass sie ein idealer Kunde für Ihr Unternehmen sind.
Für so viele Unternehmen endet es direkt am Hals der Sanduhr. Aber mit der Marketing-Sanduhr muss die Aufregung nach dem Verkauf wirklich wiederkommen.
Die Marketing-Sanduhr besteht aus sieben Phasen oder Verhaltensweisen. Die sieben Stufen sind; kennen, mögen, vertrauen, ausprobieren, kaufen, wiederholen und weiterempfehlen .
Die Marketing-Sanduhr – Wissen, Liken, Vertrauen, Ausprobieren, Kaufen, Wiederholen, Empfehlen
In den ersten drei Phasen erstellen Sie die Beziehung. Indem wir Menschen durch diese Phasen führen, auftauchen, sie aufklären und Vertrauen aufbauen. Auf diese Weise ziehen Sie Ihren idealen Kunden an und zeigen den Menschen, warum sie einen Aufpreis zahlen sollten, um mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Wissen
Wenn wir ein Problem haben, wollen wir wissen, wer da draußen ist. Was sind die Antworten? Was sind die Lösungen?
Wir machen Werbung und wir tauchen auf. Wenn jemand rausgeht und sucht, haben wir unsere Inhalte da draußen. Wir beteiligen uns an sozialen Medien und bauen Gemeinschaften auf.
Und wenn wir dann auf jemandem landen, was machen wir? Wir gehen sofort auf ihre Website und untersuchen sie. Wir beurteilen, ob die Website veraltet oder kitschig aussieht. Es kann sehr langsam geladen werden oder die Formulare funktionieren möglicherweise nicht. All diese kleinen Momente tragen zu unserer größeren Einschätzung bei, ob uns das Unternehmen gefällt oder nicht. Und wir fragen uns, ist das ein Unternehmen, das mein Problem lösen kann? Glaube ich, dass sie die Antwort haben? All dies sind Dinge, die wir berücksichtigen, wenn wir Menschen über die Schwelle des ersten Eindrucks hinaus bewegen.
Vertrauen
Als nächstes kommt Vertrauen. Wir beginnen mit der Suche nach visuellen Hinweisen. Wir beginnen uns zu fragen, wer vertraut ihnen noch? An wen haben sie noch Ergebnisse geliefert? Wir suchen nach vertrauten Logos und Empfehlungen von Unternehmen, die wir kennen. Sehe ich Leute, die wirklich klug und seriös sind? Sehe ich, dass das Unternehmen in Publikationen erwähnt wird? Gibt es soziale Beweise? Gibt es Bewertungen? Arbeiten sie mit Leuten zusammen, die ich kenne? Und vor allem, arbeiten sie mit Menschen wie mir zusammen, Menschen, die das gleiche Problem haben wie ich?
Die nächsten beiden Stufen, Try and Buy, bauen die Brücke zum langfristigen Erfolg. Das Skalieren und Wachsen eines Unternehmens mit Ihren idealen Kunden geschieht nicht, nachdem Sie den Kunden gewonnen haben, sondern in diesen beiden Phasen.
Versuchen
Die Testphase beinhaltet nicht nur ein 30-tägiges kostenloses Testangebot. Es ist viel größer als das. Jedes Mal, wenn ein potenzieller Kunde zum Telefon greift und Ihr Unternehmen anruft, erhält er einen Probelauf darüber, wie es sein könnte, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Wie sieht diese Phase für Ihr Unternehmen aus? Wie sieht Ihr eingehender Anruferprozess aus und welche Testversionen bieten Sie an? Bieten Sie ein kostenloses Angebot, eine kostenlose Bewertung oder ein Vorstellungsgespräch an? Stellen Sie ihnen Formulare oder Arbeitsblätter zum Ausprobieren zur Verfügung? Was geben Sie ihnen, damit sie es vor dem Kauf ausprobieren können? Wenn Sie in Ihren kostenlosen oder kostengünstigen Optionen einen Mehrwert bieten können, werden die Leute ihr Geld eher in Sie investieren, weil sie gesehen haben, was Sie bereits liefern können.
Besorgen
Als nächstes kommt der Kauf oder wie die Transaktion abläuft. Die meisten von uns wurden irgendwann nach dem Kauf enttäuscht. Die Reue des Käufers ist eine echte Sache. Wir möchten, dass das Kauferlebnis genauso großartig ist wie alle anderen Erfahrungen, die dazu führen.
Sie müssen also darüber nachdenken, wie Sie Ihr Produkt liefern? Haben Sie Onboarding? Hast du eine Orientierung? Können Sie kommunizieren, wie Sie kommunizieren werden? Was ist der eigentliche Inhalt?
Inhalte werden nicht nur erstellt, um einen Auftrag oder Kunden zu gewinnen. Tatsächlich ist eine der besten Verwendungen von Inhalten nach dem Verkauf, um den Leuten beizubringen, was sie gekauft haben, ihnen zu zeigen, wie sie einen höheren Wert erzielen können, ihnen zu zeigen, was Sie sonst noch verkaufen.
Die letzten beiden Stufen der Marketing-Sanduhr führen zur Skalierbarkeit. Lernen Sie, mit Ihren Kunden zu skalieren, anstatt sich ständig darauf zu verlassen, auszugehen und mehr Kunden zu gewinnen.
Zurückbehaltung
Wie sieht Ihr Aufbewahrungsprozess aus? Bildest du dich weiter? Haben Sie spezielle Angebote für Bestandskunden? Machen Sie Cross-Promotion? Wenn Sie sich darauf konzentrieren, herauszufinden, was sie sonst noch brauchen, und auch nach dem Verkauf konsequent Wert liefern, werden diese Kunden Ihnen treu bleiben.
Verweisen
Texas Tech hat gerade 2.000 Verbraucher befragt und 86 % von ihnen gaben an, dass sie ein Unternehmen haben, das sie so sehr lieben, dass sie es gerne weiterempfehlen würden. Aber nur 29 % gaben an, diese Empfehlung tatsächlich abgegeben zu haben. Vielleicht bringt es etwas Geld, die Lücke von über 50 % unserer Kunden zu schließen, die uns lieben, aber niemandem von uns erzählen.
Was tun Sie, um bei Ihren Kunden im Gedächtnis zu bleiben? Was tun Sie, um diese Champion-Kunden zu fördern? Co-Marketing und die Entwicklung strategischer Partner außerhalb Ihres Kundenstamms sind ein großes Geschäft.
All dies müssen absichtliche Prozesse sein, die Sie in Ihren gesamten Marketingplan einbauen. Das Marketing hört nicht auf, nachdem ein paar Facebook-Anzeigen geschaltet und einige kostenlose Inhalte bereitgestellt wurden. Es ist der gesamte Prozess. Es ist die gesamte End-to-End-Kundenreise. Wenn Sie wirklich Schwung aufbauen wollen, wenn Sie Ihr Unternehmen wirklich skalieren wollen, dann endet das Marketing nicht, bis jemand anderes anderen von Ihrem Unternehmen erzählt.
Inhalt
Die letzte Stufe bei der Erstellung der perfekten Marketingstrategie für Ihr Unternehmen ist der Inhalt. Sind Sie es leid, ständig neue Inhalte zu erstellen und bereitzustellen? Was wäre, wenn ich dir sagen würde, dass du das nicht musst.
So viele Leute, wie ich selbst, standen vor 10 Jahren auf der Bühne und sagten, Content ist King, und alle glaubten daran. Der Inhalt war wie Luft, man brauchte ihn zum Überleben. Sie könnten das Marketingspiel nicht ohne eine angemessene Menge an Inhalten oder einen echten Fokus auf Inhalte spielen.
Die Leute fingen an zu versuchen, so schnell so viele Inhalte zu erstellen, dass es nur einen Content-Dump ohne wirkliche strategische Ziele gab. Inhalt ist keine Taktik. Es ist die Stimme der Strategie.
Inhalte sind nicht nur Blogbeiträge. Ihre E-Mails, Videos, Fallstudien, Empfehlungsveranstaltungen, was Sie beim Networking tun und sagen; es ist alles Inhalt. Und der Inhalt muss sich darauf konzentrieren, Menschen durch jede der Phasen Ihrer Marketing-Sanduhr zu führen. Inhalte sind ein enormer Hebel, um Menschen durch die Phasen zu führen.
Landing Pages, Blog-Posts, zentrale Webseiten, kostenlose Tools. Dies sind die Arten von Inhalten, die Menschen konsumieren werden, wenn sie erste Recherchen durchführen und Ihr Unternehmen kennenlernen.
Als nächstes, wenn sie auf Ihre Website gehen, was passiert? Gibt es Tipps oder Anleitungsvideos? Bei dieser Art von Inhalten entscheiden sie, ob sie Sie mögen und ob Sie wissen, wovon Sie sprechen.
Dann ist der Inhalt in der Vertrauenskategorie etwas segmentierter. Ihr Kunde beginnt sich zu fragen, ob Sie verstehen, was seine Bedürfnisse sind? Die Inhaltsstrategie hier besteht aus Fallstudien, Webinaren, Vergleichsleitfäden und Engagement.
Die nächste Frage, die sie stellen werden, lautet: Gibt es etwas, das ich ausprobieren kann? Bieten Sie im Rahmen Ihrer Inhaltsstrategie Communitys zum Beitreten, kostenlose Bewertungen oder Muster an?
Haben Sie in der Kaufphase Inhalte für Demos, Audits, FAQs erstellt?
Wie gehen Sie vor, wenn es darum geht, Inhalte für die Wiederholungsphase zu produzieren? Wie sehen Ihre Social-Media-Inhalte, Cross-Promotion und Benutzer-Roadmaps aus?
Zu guter Letzt umfassen Ihre Empfehlungsinhalte unter anderem Bewertungen, Empfehlungsschulungen, strategische Partnerschaften und Co-Marketing. Fragen Sie sich, wohin Sie Ihre Kunden nach dem Kauf führen?
Jede dieser Phasen erfordert eine bestimmte Art von Inhalten. Als Vermarkter müssen Sie jeden Teil Ihres Inhalts, den Sie produzieren möchten, berücksichtigen und sicherstellen, dass er sich auf eine Phase Ihrer End-to-End-Kundenreise konzentriert. Ihre Inhalte werden zum Sprachrohr Ihrer Strategie. Ihre Inhalte werden nützlich sein und nicht nur eine weitere Taktik.
Duct Tape Marketing ist ein großer Teil des Erfolgs meiner Firma! Zuerst waren es die Bücher, dann ein Assessment und dann eine langjährige Coaching-Beziehung. Ich wäre heute nicht da, wo ich bin, ohne ihre Einsichten und gezielten Ratschläge. Am wichtigsten ist, dass es einfach ein Vergnügen ist, mit ihnen zu arbeiten, und ich würde nicht zögern, sie zu engagieren.
Jack McGuiness
Beziehungsauswirkung
„Die Zusammenarbeit mit Sara und dem Duct Tape Marketing-Team hat meine Erwartungen übertroffen! Als Arzt, der sehr beschäftigt ist mit Patienten und versucht, ein Unternehmen zu führen, kann ich nicht sagen, wie sehr ich Organisation und Effizienz schätze , und zielspezifisch sind sie.Ich hatte wirklich KEINE Ahnung, was zum Aufbau einer Marke, einer Website und zum Marketing eines Unternehmens gehört.
Dr. Elizabeth Turner
Fox Point Dental