Mükemmel Bir Pazarlama Stratejisi Oluşturmak İçin 4 Adım
Yayınlanan: 2022-03-084 adımlı pazarlama stratejisi - İdeal müşterinizin zihninde rakiplerinizden nasıl sıyrılabilirsiniz?
Pazarlama taktikleri konusundaki mevcut takıntı ile işiniz için en iyi pazarlama stratejisini bulmak giderek daha zor hale geldi.
Hack'ler ve hızlı düzeltmelerden bir sonraki büyük fikre ve yeni trend platformlara. Pazarlamanız için doğru yöne karar vermek her zamankinden daha zor.
Pazarlama karmaşasının bir kısmını hafifletmeye yardımcı olmak için, bu yazıda sizin için mükemmel pazarlama stratejisine yönelik 4 somut adım olan kesin bir taslak oluşturdum. Bu makaleyi, net bir pazarlama mesajı, yönü ve planı oluşturmanıza yardımcı olması için kullanabilirsiniz.
2022'de mükemmel bir pazarlama stratejisi oluşturmak için gereken 4 adım;
Mükemmel stratejinizi tamamlamak için ihtiyacınız olan tüm çalışma sayfalarını almak ister misiniz?
Müşteri odaklı
İlk olarak, odağınızı müşterilerinizin en üst %20'si civarında bir yere daraltmanız gerekir. Bu, kalan %80'i çöpe atacağınız anlamına gelmez, ancak deneyim bana, bugün müşteriler ve müşterilerle çalışıyorsanız, bunların bir kısmının işiniz için kârlı olmadığını söylüyor.
Müşterilerinizin çoğu, doğru soruna sahip olmadıkları veya ürününüzün çözmesi için doğru iş durumuna sahip olmadıkları için aslında işletmenizi kötüleyen kişilerdir.
Bugün müşteri tabanınızı düşünün ve en karlı müşterileriniz en üstte olacak şekilde onları kârlılığa göre gruplara ayırın. Kârlılık açısından düşünmek istersiniz çünkü kârlılık ideal müşteri uyumuna bağlıdır.
Tipik olarak bir müşteri karlı bir müşteridir çünkü değer elde etmişlerdir, harika bir deneyim yaşamışlardır, sorunları çözülmüştür ve ürününüzü başkalarına yönlendirmişlerdir. Karlı müşterilerinizin kim olduğunu anlarsanız, iki şey yapmaya başlayabilirsiniz;
İlk olarak, ilk %20'lik müşteriler sizinle daha fazla iş yapmak istediği için bu %20'lik müşteriden daha fazla iş üretebilirsiniz. Size zaten güvenen insanlarla iş yapmaya devam etmek, yeni birinin güvenini kazanmaya çalışmaktan çok daha kolay ve daha az maliyetlidir. Çabalarınızı, zaten güvenen, değer kazanan ve sizi başkalarına yönlendiren müşteriler için harika bir deneyim yaratmaya odaklarsanız. Aslında işimizi onlara hizmet etmek ve onları çekmek üzerine inşa edebilirsiniz, başka hiç kimseyi değil.
İkincisi, kim olduklarını ve size neyin getirdiğini biliyorsanız, geçmiş verilere ve kârlılığa dayalı olarak işletmeniz için ideal müşteri kişiliğini oluşturmaya başlayabilirsiniz. Ardından, pazarlamanızı bu müşteri kişiliği etrafında tasarlayabilir ve ideal müşteriden daha fazlasını, en üst %20'den daha fazlasını çekebilirsiniz.
Müşteri kişiliğinizi oluştururken müşteri tabanınızı üç müşteri grubuna ayırmak istersiniz; sahip olunması gereken, olması güzel ve ideal.
Örneğin, bir tadilat müteahhidi, tadilat yapmak istedikleri bir eve sahip olan müşterilere sahip olmalıdır. Aynı tadilat müteahhitinin iç mimar olan eşiyle çalıştığını hayal edin. Artık evlerini yeniden şekillendirmek ve yeniden tasarlamak isteyen müşteriler, ellerinde olması güzel olan kovalarına giriyor. Ardından, karı koca, işi yüksek kaliteli malzemelere ve modern ev tasarımına odaklamak istediklerine karar verirler. Artık ideal müşterileri, modern bir temayla yeniden şekillendirmek ve yeniden tasarlamak istedikleri bir eve sahip ve ilk %10'luk gelir grubunda yer alıyor.
Kendinize sorun, sizin için bu ideal müşteriler neler? Sizin olmazsa olmazlarınız, sahip olunması güzel ve ideal müşterileriniz kimler? İdeal müşteri çalışma kitabım, Duct Tape Marketing'in ideal müşterilerimizi oluşturmak için kullandığı aynı araçları ve çalışma sayfalarını içerir.
"Nihai Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur" çalışma kitabından İdeal Müşteri Davranışı çalışma sayfası
Problemi çöz
Artık ideal müşterinizin kim olduğunu bildiğinize göre, mükemmel pazarlama stratejisini oluşturmanın bir sonraki adımı, müşterileriniz için gerçekte hangi sorunu çözdüğünüzü bulmaktır.
Gerçek şu ki, kimse sattığınız şeyi istemez. Sadece problemlerinin çözülmesini istiyorlar. Bu nedenle, sadece bir ürün satmak yerine, anladığınızı ve sorunlarını anladığınızı onlara iletin. Ürününüzün veya hizmetinizin sorunlarının çözümü olduğunu görmelerine yardımcı olun. İşte o zaman sizi dinlemeye ve size güvenmeye başlayacaklar.
Peki bunu nasıl yaparsınız?
- Bu sorunu çözmeyi vaat eden temel bir mesaj yaratırsınız.
Örneğin devlet üniversitelerinin bir sorunu var. Çoğu durumda, finansmanları mezuniyet oranlarına göre belirlenir. Kaç öğrencinin mezun olduğu, üniversitelerin aldığı fonla ve dolayısıyla öğrenim ücreti için ne talep etmeleri gerektiğiyle doğrudan ilişkilidir. Sürekli olarak öğrenim ücretlerini düşürmenin yollarını arıyorlar. Yani üniversiteler için zamanlama yazılımı sağlayan bir müşterimiz var. Bu şirketin yazılımını kullanan üniversitelerle görüştük. Yazılımın iyi çalıştığını doğruladılar, ancak gerçekten sevdikleri şey, yazılımın sağladığı harika veriler ve analitiklerdi. Daha verimli programlamaya izin verdi ve nihayetinde öğrenimi daha uygun fiyatlı hale getirdi. Bu yazılım şirketinin harika yazılımlar ürettiğini keşfettik, ancak aynı zamanda eğitimi daha uygun fiyatlı hale getiriyorlar. Öğrenim maliyeti, çözdükleri sorun olan farklılaştırıcıydı.
Şimdi, muhtemelen kendinize şunu soruyorsunuz, bunu şirketim için nasıl yaparım? Çözdüğüm sorunu nasıl bilebilirim? Yapmanız gereken, telefonla veya yüz yüze görüşmek ve ideal müşterilerinizle konuşmak ve onlara sormak; en başta bizi nasıl buldun, bizi işe almana ne sebep oldu, neden bizimle kaldın?
Bunlar, başlayabileceğiniz bazı sorulardır, ancak sorgulama hattınızda daha derine indiğinizden emin olun. Müşterilerinizin cevaplarıyla ayrıntılara girmesini sağlayın. Sadece “Hizmetimden memnun kaldınız mı?” diye sormayın. Bunun yerine, “İyi hizmet verdiğimiz belirli bir zamanı ve bunu bu kadar olumlu bir deneyim haline getirmek için ne yaptığımızı söyleyebilir misiniz?” Diye sorun.
Bu bilgilendirici görüşmelerden yeterince sonra, çözdüğünüz gerçek sorunları ele alan temaları duymaya başlayacaksınız.
Bir başka harika kaynak da Google incelemeleridir. Ancak, yalnızca beş yıldızlı incelemelere dikkat etmek yerine, gerçek incelemeleri satır satır okuyun. İnsanlar gönüllü olarak Google gibi üçüncü bir tarafa başvurduğunda ve parlak bir inceleme bıraktığında, tamamen etkilendiklerinin bir göstergesidir. Onların beklentilerini aştınız. Onların sorununu çözdünüz.
Çözmekte olduğunuz gerçek problem nedir? Ortaya çıkarmanız gereken şey budur. Ve tüm mesajlarınız için liderlik etmeniz gerektiğini anladığınızda, bu sizin temel mesajınızdır.
Uçtan uca bir müşteri yolculuğu oluşturun
Pek çok insan müşteri yolculuğundan sanki bir huniymiş gibi bahseder. Sanki bu huni aracılığıyla talep yaratıyoruz. Onları bu huni sürecinden geçiririz, onları diğer taraftan çıkarırlar ve işte bu, yolculuğun sonudur. Eh, bu hiç de doğru değil, en azından artık değil.
Sadece son beş yılda pazarlama birçok değişiklik geçirdi. Pazarlama konusunda en çok değişen şey, insanların nasıl müşteri olmayı seçtikleridir. O pazarlama hunisi ve o doğrusal yol artık yok. Günümüzde müşteri yolculuğu bütünseldir ve doğrusal değildir. Artık bir ürün için reklam görmez, mağazayı ziyaret etmez ve o ürünü satın almazsınız. Farkındalık ve satın alma arasındaki adımlar çeşitli ve çeşitlidir ve çoğu zaman iç içedir. İnsanlar satın aldıkları ürün ve hizmetler hakkında doğrudan kontrolümüz dışında kararlar alırlar. Günümüzde pazarlama, talepten çok, davranışı organize etmekle ilgilidir.
Huniler ve huni hackleme ve taktikleriyle ilgili bu saplantı, küçük işletmeler için gerçekten birçok zorluğu beraberinde getiriyor. Her şeyden önce, insanlara gitmek istedikleri yolculukta nasıl rehberlik edeceğimizi anlamalıyız.
Pazarlamacılar olarak her hafta yapmamız gereken yeni bir şey varmış gibi göründüğünde ayak uydurmanın zor olduğunu biliyorum. Sadece alakalı kalmak için pek çok platformda yapmamız gereken çok şey var, verilere bakın.
Mobil arama yapanların %61'inin, mobil uyumlu bir web sitelerine sahip olmaları durumunda yerel işletmeyle iletişim kurma olasılığı daha yüksektir. Bu yüzden web sitelerimize ve tüm bu farklı cihazlara gerçekten bakmalıyız.
Potansiyel müşterilerin %87'si düşük puanlı bir işletmeyi düşünmez. Artık insanların gidip markamız hakkında yorum bırakabilecekleri tüm bu siteler var. Ve bu anlatı üzerinde hiçbir kontrolümüz yok.
Tüketicilerin %64'ü Facebook'ta video izlemenin satın alma kararını etkilediğini söylüyor. Yani sadece bu kanalların hepsinde olmak zorunda değiliz. Şimdi tüm içeriğimizi tam olarak aynı şekilde veya ayın platformunun özelliklerine ve algoritmalarına göre biçimlendirmemiz gerekiyor.
Tüketicilerin %92'si satın alma dışındaki nedenlerle bir markanın web sitesini ilk kez ziyaret edecek. Web sitemiz sadece sipariş almak için orada değildir. Aynı zamanda bir hizmet sağlar.
Taktiklere ve kanallara takıntılıyım ama bu sürekli değişen manzara ile nasıl güncel kalabilirsiniz? Cevap, müşteri yolculuğunu yeniden düşünmekte yatar.
Alıcıların %86'sı daha iyi bir müşteri deneyimi için daha fazla ödeyecek ve işletme sahiplerinin %83'ü yeni iş kaynaklarının ana kaynağının tavsiyeler olduğunu iddia ediyor. Bu istatistikler, müşteri yolculuğunun satış noktasında bitmediğini kanıtlıyor. Birisi müşteri olduktan sonra olanlara odaklanmanın karlılığı vardır.
Bu beni mükemmel pazarlama stratejisinin üçüncü ve temel unsuruna götürüyor; pazarlama kum saati.
Kum saati şeklini düşünürseniz, kum saatinin üst kısmı geleneksel satış hunisi fikrinden ödünç alır. Ne de olsa, sizin hakkınızda bilgi sahibi olmak için pazarın bir yüzdesini ve işiniz için ideal bir müşteri olduklarını anlamak için daha da küçük bir yüzdesini elde etmeniz gerekir.
Pek çok işletme için, kum saatinin tam boğazında durduğu yer burasıdır. Ancak pazarlama kum saati ile, satıştan sonra heyecanın gerçekten tekrar yaşanması gerekiyor.
Pazarlama kum saati yedi aşamadan veya davranıştan oluşur. Yedi aşama; bil, beğen, güven, dene, satın al, tekrar et ve tavsiye et .
Pazarlama Kum Saati - Bil, Beğen, Güven, Dene, Satın Al, Tekrarla, Öner
İlk üç aşama, ilişkiyi yarattığınız yerdir. İnsanlara bu aşamalarda rehberlik ederek, ortaya çıkarak, onları eğiterek ve güven inşa ederek. İdeal müşterinizi bu şekilde çekersiniz ve insanlara sizinle iş yapmak için neden prim ödemeleri gerektiğini gösterirsiniz.
Bilmek
Bir sorunumuz varsa, dışarıda kimin olduğunu bilmek isteriz. Cevaplar neler? Çözümler nelerdir?
Reklam yayınlıyoruz ve ortaya çıkıyoruz. Biri çıkıp arama yaptığında, içeriğimiz orada olur. Sosyal medyaya katılıyoruz ve topluluklar oluşturuyoruz.
Ve sonra birinin üzerine düştüğümüzde ne yaparız? Hemen web sitelerine gidip araştırıyoruz. Sitenin eski mi yoksa yapışkan mı göründüğünü değerlendiririz. Çok yavaş yüklenebilir veya formlar çalışmayabilir. Tüm bu küçük anlar, şirketi beğenip beğenmediğimize dair daha geniş değerlendirmemize katkıda bulunur. Ve kendimize soruyoruz, bu firma benim sorunumu çözebilecek bir şirket mi? Sanırım cevapları var mı? Tüm bunlar, insanları ilk izlenim eşiğinden geçirirken dikkate aldığımız şeylerdir.
Güven
Ardından güven gelir. Görsel ipuçları aramaya başlarız. Kendimize sormaya başlıyoruz, onlara başka kim güveniyor? Sonuçları başka kime ilettiler? Tanıdık logolar ve bildiğimiz şirketlerden referanslar aramaya başlıyoruz. Gerçekten akıllı ve saygın insanlar görüyor muyum? Şirketin yayınlarda yer aldığını görüyor muyum? Sosyal kanıt var mı? yorumlar var mı Tanıdığım insanlarla mı çalışıyorlar? Ve en önemlisi, benim gibi, benimle aynı sorunu yaşayan insanlarla mı çalışıyorlar?
Sonraki iki aşama, deneyin ve satın alın, uzun vadeli başarı için köprüyü kurun. İdeal müşterilerinizle bir işi büyütmek ve büyütmek, müşteriyi aldıktan sonra olmaz, bu iki aşamada olur.
Denemek
Deneme aşaması yalnızca 30 günlük ücretsiz deneme teklifini içermez. Bundan çok daha büyük. Potansiyel bir müşteri telefonu her açtığında ve işletmenizi aradığında, sizinle çalışmanın nasıl bir şey olabileceğine dair bir deneme süresi verilir. Peki bu aşama işiniz için nasıl görünüyor? Gelen arayan süreciniz nedir ve hangi denemeleri sunuyorsunuz? Ücretsiz fiyat teklifi, ücretsiz değerlendirme veya tanıtım görüşmesi sunuyor musunuz? Denemeleri için formlar veya çalışma sayfaları sağlıyor musunuz? Satın almadan önce denemelerini sağlayacak ne veriyorsunuz? Ücretsiz veya düşük maliyetli seçeneklerinizde değer sunabiliyorsanız, insanların ne sunabileceğinizi zaten gördükleri için paralarını size yatırma olasılıkları daha yüksek olacaktır.
Satın almak
Sonraki, satın alma veya işlemin nasıl gerçekleştiğidir. Çoğumuz, satın aldığımız bir noktada hayal kırıklığına uğradık. Alıcının pişmanlığı gerçek bir şeydir. Satın alma deneyiminin, ona yol açan diğer tüm deneyimler kadar harika olmasını istiyoruz.
Yani ürününüzü nasıl teslim edeceğinizi düşünmek zorunda mısınız? işe alım var mı Oryantasyonunuz var mı? Nasıl iletişim kuracağınızı iletebilir misiniz? Gerçek içerik nedir?
İçerik sadece bir sipariş veya müşteri elde etmek için oluşturulmaz. Aslında içeriğin en iyi kullanımlarından biri, satıştan sonra insanlara ne satın aldıklarını öğretmek, onlara nasıl daha fazla değer elde edebileceklerini göstermek, onlara başka ne sattığınızı göstermektir.
Pazarlama kum saatinin son iki aşaması ölçeklenebilirliğe yol açar. Sürekli dışarı çıkıp daha fazla müşteri kazanmaya güvenmek yerine müşterilerinizle ölçeklendirmeyi öğrenin.
Tutulma
Saklama süreciniz nasıl görünüyor? Eğitime devam ediyor musunuz? Mevcut müşterileriniz için özel teklifleriniz var mı? Çapraz tanıtım yapıyor musunuz? Başka neye ihtiyaç duyduklarını keşfetmeye ve satıştan sonra bile sürekli olarak değer sunmaya odaklanırsanız, bu müşteriler size bağlı kalacaktır.
Bahsetmek
Texas Tech az önce 2.000 tüketiciyle anket yaptı ve bunların %86'sı çok sevdikleri ve memnuniyetle başvuracakları bir işleri olduğunu söyledi. Ancak sadece %29'u bu yönlendirmeyi gerçekten yaptıklarını söyledi. Belki de bizi seven ama bizden hiç kimseye bahsetmeyen müşterilerimizin %50'den fazlasının açığını kapatmak için biraz para vardır.
Müşterilerinizin aklında kalmak için ne yapıyorsunuz? Bu şampiyon müşterileri beslemek için ne yapıyorsunuz? Ortak pazarlamada ve müşteri tabanınızın dışında stratejik ortaklar geliştirmede çok büyük miktarda iş var.
Bunların tümü, genel pazarlama planınıza dahil ettiğiniz kasıtlı süreçler olmalıdır. Pazarlama, birkaç Facebook reklamı yayınladıktan ve ücretsiz içerik sunduktan sonra durmaz. Tüm süreç budur. Bu, uçtan uca müşteri yolculuğunun tamamıdır. Gerçekten ivme kazanmak istiyorsanız, işinizi gerçekten büyütmek istiyorsanız, o zaman pazarlama, bir başkası diğer insanlara işinizden bahsedene kadar bitmez.
İçerik
İşletmeniz için mükemmel pazarlama stratejisi oluşturmanın son aşaması içeriktir. Sürekli yeni içerik oluşturmaktan ve sunmaktan bıktınız mı? Peki ya sana zorunda olmadığını söyleseydim.
Benim gibi pek çok insan 10 yıl önce sahnelerde ayağa kalktı ve içerik kraldır dedi ve herkes buna inandı. İçerik hava gibiydi, hayatta kalmak için ona ihtiyacınız vardı. Yeterli miktarda içerik veya içeriğe gerçek bir odaklanma olmadan pazarlama oyununda oynayamazsınız.
İnsanlar o kadar çok içerik oluşturmaya başladı ki, o kadar hızlı bir şekilde gerçek stratejik hedefleri olmayan bir içerik dökümü vardı. İçerik bir taktik değildir. Stratejinin sesidir.
İçerik sadece blog yazılarından ibaret değildir. E-postalarınız, videolarınız, vaka çalışmalarınız, yönlendirme etkinlikleriniz, ağ kurarken yaptıklarınız ve söyledikleriniz; hepsi içeriktir. Ve içeriğin, pazarlama kum saatinizin her bir aşamasında insanları yönlendirmeye odaklanması gerekir. İçerik, insanlara aşamalarda rehberlik etmenize yardımcı olacak muazzam bir kaldıraçtır.
Açılış sayfaları, blog gönderileri, temel web sayfaları, ücretsiz araçlar. Bunlar, insanların ilk araştırma yaptıklarında ve işletmenizi tanıdıklarında tüketecekleri içerik türleridir.
Sonra, web sitenize gittiklerinde ne olur? İpucu sayfaları veya nasıl yapılır videoları var mı? Bu tür içeriklerle, sizi sevip sevmediklerine ve ne hakkında konuştuğunuzu bilip bilmediğinize karar verirler.
Ardından güven kategorisinde içerik biraz daha bölümlere ayrılmıştır. Müşteriniz, ihtiyaçlarının ne olduğunu anlayıp anlamadığınızı kendilerine sormaya başlıyor. Buradaki içerik stratejisi vaka çalışmaları, web seminerleri, karşılaştırma kılavuzları ve katılımdır.
Soracakları bir sonraki soru, deneyebileceğim bir şey var mı? İçerik stratejinizin bir parçası olarak topluluklara katılmaları, ücretsiz değerlendirmeler veya örnekler sunuyor musunuz?
Satın alma aşamasında demolar, denetimler, SSS için oluşturulmuş içerikleriniz var mı?
Tekrar aşaması için içerik üretmeye gelince, nasıl gidiyorsunuz? Sosyal medya içeriğiniz, çapraz tanıtım ve kullanıcı yol haritalarınız nasıl görünüyor?
Son olarak, tavsiye içeriğiniz incelemeleri, tavsiye eğitimini, stratejik ortaklıkları ve diğerleri arasında ortak pazarlamayı içerir. Müşterilerinizi satın aldıktan sonra nereye yönlendirdiğinizi kendinize sorun.
Bu aşamaların her birinin belirli bir içerik türüne ihtiyacı vardır. Bir pazarlamacı olarak, üretmeyi düşündüğünüz içeriğinizin her parçasını göz önünde bulundurmanız ve uçtan uca müşteri yolculuğunuzun bir aşamasına odaklandığından emin olmanız gerekir. İçeriğiniz stratejinizin sesi olacak. İçeriğiniz başka bir taktik yerine faydalı olacaktır.
Koli Bandı Pazarlama, firmamın başarısının büyük bir parçası! Önce kitaplar, sonra bir değerlendirme ve ardından uzun vadeli bir koçluk ilişkisiydi. Onların içgörüleri ve odaklanmış danışmanları olmadan bugün olduğum yerde olamazdım. En önemlisi, onlarla çalışmak sadece bir zevk ve onlarla ilgilenmekten çekinmem.
Jack McGuinness
İlişki Etkisi
"Sara ve Koli Bandı Pazarlama ekibiyle çalışmak umduğumun ötesindeydi! Hastalarla ilgilenmekle ve bir iş yürütmeye çalışmakla çok meşgul bir doktor olarak, ne kadar düzenli ve verimli olduğunu ne kadar takdir ettiğimi söyleyemem. , ve hedefe özeldirler.Bir marka, bir web sitesi ve bir işletmeyi pazarlamanın ne olduğuna gerçekten dair hiçbir fikrim yoktu.
Elizabeth Turner
Fox Point Diş