일관되고 강력한 영업 문서를 작성하는 방법

구매자는 구매할 때마다 점점 더 똑똑해지고 있습니다.

그들은 어떤 솔루션이 자신의 필요를 충족시키거나 문제를 극복하는 데 도움이 되는지 알고 있습니다. 일부 구매자는 위협적인 질문으로 접근하여 영업 팀을 당황하게 할 가능성이 있습니다.

팀에 이런 일이 발생하는 것을 원하지 않습니다. 그렇기 때문에 제품 지식과 같은 필요한 정보를 문서화하고 구매자를 관리하는 데 유용한 콘텐츠 리소스를 나열하는 것이 중요합니다.

영업 문서는 영업팀이 모든 구매자 문의에 원활하게 대응하고 신규 고객을 보다 효과적으로 온보딩하는 데 도움이 됩니다. 판매 문서가 무엇인지, 어떻게 작성하는지, 판매에 어떤 도움이 되는지 알아보십시오!

판매 문서란 무엇입니까?

영업 문서는 잠재 고객과 고객을 참여시키고 질문에 답하며 성공적으로 거래를 성사시키기 위한 정보, 도구 및 기술을 사용하여 영업 프로세스의 영업 담당자를 안내하는 콘텐츠 모음입니다.

효과적인 영업 문서에는 영업 통화 스크립트, 영업 순서에 대한 이메일 템플릿, 이의 제기 처리 가이드와 같은 다양한 리소스가 포함됩니다. 또한 제품 프로모션, 제공 정보, 블로그, 전자책, 비디오, 슬라이드 데크, 사례 연구, 보도 자료, 이메일 응답 및 경쟁업체 분석과 같은 관련 콘텐츠에 대한 링크를 포함할 수 있습니다.

영업 담당자가 구매자에게 제품 또는 서비스에 대한 더 나은 컨텍스트를 제공할 수 있는 양질의 콘텐츠 저장소입니다. 영업 문서는 영업 프로세스의 일관성과 명확성을 보장하고 새로운 영업 담당자가 신속하게 대처할 수 있도록 합니다.

영업 문서가 비즈니스에 도움이 되는 방법

직원들은 일반적으로 정보를 검색하고 수집하는 데 시간의 25%를 사용합니다. 시간 손실은 고객이 더 빨리 정보를 원하는 판매 시나리오에서 특히 불리합니다. 여기서 영업 문서가 시작됩니다.

1. 데이터 기반 대화를 가능하게 합니다.

영업 문서는 영업 담당자에게 고객과 잠재 고객에게 정보를 제공하고 참여를 유도할 수 있는 올바른 통찰력을 제공합니다. 이것은 도움이 됩니다:

• 기존 고객에게 제안된 유사한 솔루션 제공
• 구매자가 문제를 더 빨리 식별하고 해결할 수 있도록 지원
• 기존 사례 연구를 사용하여 브랜드 서비스에 대한 구매자 투자를 장려합니다.
• 기존 고객 기반 전반에 걸쳐 결정적인 증거를 제공하여 신뢰를 구축하고 거래를 더 빠르게 성사

자세한 데이터는 구매자를 데이터 기반 대화에 참여시켜 구매 결정에 더 가깝게 만듭니다.

2. 정보 명확성을 제공합니다.

약 42%의 영업 담당자는 영업 전화를 걸기 전에 충분한 정보가 없다고 생각합니다. 그리고 숫자는 거의 거짓말을 하지 않습니다.

영업 담당자는 일반적으로 회사의 새로운 개발에 대한 정보를 받지 못합니다. 이것은 그들이 따라잡기 위해 고군분투하게 만듭니다. 고객이 제품에 대해 알지 못하는 경우 고객에게 제품 업그레이드를 제안하거나 전달할 수 없습니다. 단순한!

영업 문서를 통해 이러한 정보 부족을 막을 수 있습니다. 지식 기반을 기반으로 구축된 영업 문서는 쉽게 편집할 수 있으며 영업 팀에 서비스에 대한 최신 정보를 제공합니다.

3. 멋진 영업 홍보물을 만드는 데 도움이 됩니다.

구조화된 판매 피치를 구현하려면 브레인스토밍, 협업 및 반복이 필요합니다. 영업 문서는 최신 제품 정보, 고객 통찰력 및 각 잠재 고객의 요구 사항과 고충에 맞는 영업 데이터를 사용하여 훌륭한 영업 기회를 만드는 데 도움이 됩니다.

영업 문서는 또한 모든 필수 사항을 명확하고 간결하게 다루도록 영업 홍보를 효과적으로 구성할 수 있는 템플릿과 프레임워크를 제공합니다. 또한 유사한 잠재 고객에게 효과가 있었던 성공적인 피치 및 메시지의 예를 포함할 수 있습니다. 영업 담당자는 과거의 성공으로부터 더 잘 배우고 향후 커뮤니케이션에서 이를 복제할 수 있습니다.

4. 브랜드 톤 유지 및 프로세스 표준화

판매 문서는 동일한 브랜드 톤을 유지하고 표준 프로세스를 고수하는 데 도움이 됩니다. 여기에는 일관된 메시지 사용, 표준화된 판매 프로세스 준수, 일관된 브랜드 제시가 포함됩니다.

판매와 관련하여 브랜드 일관성을 유지하면 신뢰와 신뢰성이 형성됩니다. 일관성 있는 커뮤니케이션을 통해 브랜드 혼란, 허위 진술 및 잘못된 커뮤니케이션을 제거할 수 있습니다.

영업 문서가 없으면 영업 담당자는 다음을 수행할 수 있습니다.

• 다양한 고객에게 다양한 제품 정보 제공
• 온디맨드 잠재 고객과 제품에 대해 논의하면서 최신 업데이트 및 업그레이드를 놓치지 마십시오.
• 회사에서 제공할 계획인 모든 마케팅 제안을 놓치십시오.

영업 문서는 모든 고객 상호 작용이 일관되고 고품질인지 확인하기 위해 영업 담당자가 따라야 할 명확한 지침과 지침을 제공합니다.

5. 신입사원의 영업 프로세스 간소화

영업 문서는 신규 영업 사원을 위한 완벽한 교육 자료입니다. 그것은 그들이 귀하의 제품에 대해 더 많이 배우고 고객에게 더 잘 제시하는 데 도움이 됩니다. 영업 문서는 관련 영업 자료를 통합하고 신입 직원을 위한 고객 대화의 예와 다른 사람에게 효과가 있었던 것과 그렇지 않은 것을 제공합니다.

요컨대 영업 문서는 온보딩 영업 담당자에게 필요한 정보를 제공하고 첫 고객 대화를 잘 준비할 수 있도록 합니다.

판매 문서 작성을 위한 8가지 중요한 단계

판매 문서가 제공하는 모든 놀라운 이점을 얻기 위해 판매 문서를 작성하는 방법을 배울 때입니다.

1. 기존 판매 프로세스 이해

어떻게 거래를 성사합니까? 판매를 성사시키기 위해 한 명 이상의 영업 담당자가 필요합니까? 잠재적 트레이드 오프 또는 약속은 무엇입니까?

영업 문서화 프로세스를 계획하고 실행하기 전에 이러한 질문에 답하십시오. 기존 판매 프로세스에서 발생하는 상황과 각 직원의 성과를 이해하십시오.

• 잠재 고객이 제품을 이해하는 데 도움이 되도록 영업 담당자가 사용하는 문서는 무엇입니까?
• 영업 담당자가 콜백 요청을 받습니까? 그렇다면 몇 개입니까?
• 귀사에서 쉽게 찾고 쇼핑할 수 있습니까?
• 특정 통화에서 잠재 고객은 서비스와 브랜드에 관심을 갖게 됩니다. 영업 담당자는 어려운 전화를 어떻게 처리하고 잠재 고객이 대화를 계속하도록 압력을 가하지 않습니까?

2. 거래 성사에 필요한 문서 확인

고객 확보에는 시간이 걸립니다. 한 사람이 아닌 여러 이해 관계자와 여러 번 전화를 겁니다. 따라서 영업 담당자가 주요 고객 질문에 답변하는 데 도움이 되는 콘텐츠 형식을 이해하는 것이 이 단계에서 중요합니다.

서로 다른 콘텐츠 유형은 서로 다른 대상 고객에게 어필합니다. 영업에서 사용하는 몇 가지 일반적인 콘텐츠 형식은 다음과 같습니다.

• 보도 자료
• 제품 설명서 및 기능 가이드
• 블로그
• 비디오
• 사례 연구
• 홈페이지
• 전자책
• 회사 보고서
• 슬라이드 데크
• 이메일 템플릿

이러한 리소스를 식별한 후에는 한 문서 스타일에서 다른 문서 스타일로 원활하게 전환되도록 디렉토리 스타일 영업 문서를 예약하십시오.

3. 고객의 문제점 및 요구 사항 평가

영업 이의 제기 및 고객 불만 사항을 한 번에 하나씩 개발하고 문서화합니다.

묻다:

• 고객과 상호 작용할 때 일반적으로 어떤 어려움에 직면합니까?
• 주요 문제를 통과했습니까? 어떻게?
• 너는 무엇을 배웠니?
• 향후 고객의 문제점과 요구 사항을 어떻게 이해하시겠습니까?

이러한 질문에 답하면 필요한 솔루션을 만드는 데 필요한 솔루션을 더 빨리 찾는 데 도움이 됩니다.

4. 영업 문서 도구 선택

판매 문서의 개요를 작성하고 필요한 리소스를 나열한 후에는 문서 관리 도구를 찾아 노력을 두 배로 늘리십시오. 좋은 도구는 다음과 같아야 합니다.

• 고급 검색 기능을 제공하고 특정 정보를 빠르게 검색
• 데이터를 안전하게 유지
• 비디오, 이미지 및 기타 유용한 문서에 대한 여러 하이퍼링크가 있는 문서를 쉽게 게시할 수 있습니다.
• 영업 문서가 게시된 후 이전 기사를 업데이트하거나 새 기사를 추가하도록 지원

5. 영업 전문 지식을 갖춘 문서 전문가 고용

영업 문서를 전략화, 구성 및 관리하는 데 도움을 주는 전문가가 없으면 프로세스가 불완전합니다. 해당 업무에 적합한 사람을 고용하는 것이 중요합니다. 문서 전문가는 이상적으로 다음을 수행해야 합니다.

• 사전 영업 경험이 있으신 분
• 테크니컬 라이팅 및 편집 경험
• 조직 및 관리 기술
• 협업 및 검토 기능

이러한 전제 조건을 갖추면 판매 문서화 프로세스를 순조롭게 진행하는 것이 더 쉬워집니다.

6. 판매에 접근하기 위한 단계별 가이드 제공

영업 문서의 단계별 지침을 통해 영업 담당자는 명확하고 구조화된 방식으로 영업 홍보에 접근하고 거래를 더 잘 성사시킬 수 있습니다.

• 고객 조사를 수행하고 정보를 사용하여 영업 전화를 준비합니다.
• 대화를 시작하는 흥미로운 방법 찾기
• 검증된 리드 평가 및 식별
• 귀사의 제품 또는 서비스를 이상적인 솔루션으로 포지셔닝하고 고유한 가치 제안을 전달하십시오.
• 이의 제기를 처리하고 제품 또는 서비스의 효과를 뒷받침하는 증거 또는 예를 제공합니다.
• FOMO를 만들어 브랜드에 대한 관심을 높입니다.
• 판매를 요청하는 방법, 최종 이의 또는 우려 사항을 처리하는 방법, 성공적인 거래를 보장하기 위해 통화 후 후속 조치를 취하는 방법을 숙지하십시오.

7. 변화와 업그레이드를 위한 길을 열어라

영업 문서를 정기적으로 업데이트하는 것은 영업 팀에 신제품 개발 정보를 제공하는 데 매우 중요합니다. 이렇게 하면 팀이 제품에 대한 최신 정보에 액세스할 수 있으므로 보다 효과적으로 판매할 수 있습니다.

업데이트를 효과적으로 전달하려면 영업 팀에 신속하게 이메일을 보내 변경 사항을 알리고 업데이트된 설명서에 대한 링크를 제공할 수 있습니다. 이것은 시간을 절약하고 모든 사람이 같은 페이지에 있는지 확인합니다.

판매 문서의 모든 변경 사항을 자세히 기록하는 것도 중요합니다. 업데이트된 내용과 질문이나 문제에 대한 참조로 사용할 시기를 추적하십시오.

8. 상향 판매 및 교차 판매 기회 소개

전통적인 판매를 넘어서고 싶습니까? 영업 담당자가 검토할 수 있는 몇 가지 상향 판매 및 교차 판매 기술을 제시하십시오. 다음은 판매 문서에 추가할 몇 가지 예입니다.

• 문제를 더 빨리 해결하고 의사 결정 속도를 높이는 효과적인 옵션
• 귀하가 제공하는 다른 훌륭한 서비스와 함께 제공되는 번들 제품
• 고객이 다양한 기능과 옵션을 비교하도록 권장하는 더미 옵션
• 기존 구매 이외의 특별 제공 및 가치 있는 추가 기능

영업 문서 작성을 위한 4가지 모범 사례

다음은 영업 문서 작성, 유지 관리 및 사용에 대한 몇 가지 모범 사례입니다.

1. 문서 내용에 대한 틈새 관점을 제공하므로 영업 팀을 프로세스에 포함시키십시오.
2. 판매 문서는 쉽게 사용할 수 있고 쉽게 액세스할 수 있어야 합니다. 중앙 리포지토리 또는 지식 기반 사용을 고려하십시오.
3. 창의적인 과정을 서두르지 마십시오. 문서가 정확하고 효과적이며 영업 팀의 노력을 지원하는지 확인하십시오. 그러한 가치 있는 자산을 만들 때 과정을 유지하고 쉽게 하는 방법을 배우십시오.
4. 영업 문서를 정기적으로 업데이트하여 영업 팀과 고객에게 최신 정보를 제공하십시오.

영업 팀을 성공으로 이끄는 길

영업 문서를 작성하면 영업 팀이 성공할 수 있는 도구와 정보를 갖추게 됩니다. 영업 담당자가 데이터 기반 대화를 하고, 정보를 즉시 명확히 하고, 설득력 있는 영업 프레젠테이션을 구축하고, 브랜드 일관성을 유지하고, 거래를 성사시키기 위한 명확한 단계별 가이드를 제공하는 데 도움이 됩니다.

영업 문서에 투자하면 영업 프로세스를 개선하고 경쟁 시장에서 두각을 나타낼 수 있습니다.

잠재 고객의 일반적인 반대에 잠재적인 매출을 잃고 싶지 않으십니까? 판매 이의 제기를 처리하고 더 많은 거래를 성사시키는 방법을 찾으십시오 .