Tutarlı ve Güçlendirici Satış Belgeleri Nasıl Oluşturulur

Bu bir veri: alıcılar her satın alımda daha akıllı hale geliyor.

Hangi çözümlerin ihtiyaçlarını karşıladığını veya bir zorluğun üstesinden gelmelerine yardımcı olduğunu biliyorlar. Bazı alıcılar, herhangi bir satış ekibini hazırlıksız yakalayabilecek göz korkutucu sorularla size yaklaşır.

Bunun ekibinize olmasını istemezsiniz. Bu nedenle, ürün bilgisi gibi gerekli bilgileri belgelemek ve alıcıları yönetmek için yararlı içerik kaynaklarını listelemek çok önemlidir.

Satış belgeleri, satış ekibinizin her alıcı sorgusuna sorunsuz bir şekilde yanıt vermesine ve yeni müşterileri daha etkin bir şekilde benimsemesine yardımcı olur. Satış belgelerinin ne olduğunu, nasıl oluşturulacağını ve kar hanenize - satışlara - nasıl fayda sağlayacağını öğrenin!

Satış belgeleri nedir?

Satış belgeleri, satış sürecindeki satış temsilcilerine bilgi, araç ve tekniklerle potansiyel müşteriler ve müşterilerle etkileşim kurmak, sorularını yanıtlamak ve anlaşmaları başarıyla tamamlamak için rehberlik eden bir içerik koleksiyonudur.

Etkili satış belgeleri, satış çağrı metinleri, satış dizileri için e-posta şablonları ve itirazları ele alma kılavuzları gibi çeşitli kaynakları içerir. Ayrıca ürün tanıtımını, teklif bilgilerini, bloglar, e-Kitaplar, videolar, slayt desteleri, vaka incelemeleri, basın bültenleri, e-posta yanıtları ve rakip analizi gibi ilgili içeriklere bağlantılar içerebilir.

Satış temsilcilerinin alıcılara bir ürün veya hizmet hakkında daha iyi bağlam sağlamasını sağlayan kaliteli içerik deposudur. Satış belgeleri, satış sürecinde tutarlılık ve netlik sağlamaya yardımcı olur ve yeni satış temsilcilerinin hızla hız kazanmasını sağlar.

Satış belgeleri işinize nasıl yardımcı olur?

Çalışanlar genellikle zamanlarının %25'ini bilgi aramak ve toplamakla geçirirler. Müşterilerin daha hızlı bilgi istediği satış senaryolarında zaman kaybı özellikle dezavantajlıdır. Satış belgelerinin devreye girdiği yer burasıdır.

1. Veri destekli görüşmeleri mümkün kılar

Satış belgeleri, satış temsilcilerine müşterileri ve potansiyel müşterileri bilgilendirmek ve onlarla bağlantı kurmak için doğru bilgileri sağlar. Bu yardımcı olur:

• Mevcut müşterilere önerilen benzer bir çözüm sunun
• Belirleyin ve alıcıların sorunu daha hızlı çözmesine yardımcı olun
• Markanın hizmetlerine alıcı yatırımını teşvik etmek için mevcut vaka incelemelerini kullanın
• Güven oluşturmak ve anlaşmaları daha hızlı tamamlamak için mevcut müşteri tabanında kesin kanıtlar sağlayın

Ayrıntılı veriler, alıcıları veri odaklı görüşmelere çekerek onları bir satın alma kararına yaklaştırıyor.

2. Bilgi netliği getirir

Satış temsilcilerinin yaklaşık %42'si satış görüşmesi yapmadan önce yeterli bilgiye sahip olmadıklarını düşünüyor. Ve rakamlar pek yalan söylemez.

Satış temsilcileri genellikle bir şirketteki yeni gelişmelerden haberdar edilmez. Bu onları yetişmek için mücadele etmeye devam ediyor. Müşteriler bilmiyorlarsa teklif sunamazlar veya ürün yükseltmelerini onlara iletemezler. Basit!

Satış belgeleri ile bu bilgi eksikliğine son verebilirsiniz. Bir bilgi tabanına dayanan satış belgelerinin düzenlenmesi kolaydır ve satış ekibinizi hizmetlerinizle ilgili en son bilgilerle donatır.

3. Harika satış sunumları oluşturmaya yardımcı olur

Yapılandırılmış bir satış konuşması uygulamak, beyin fırtınası, işbirliği ve yinelemeyi içerir. Satış dokümantasyonu, en son ürün bilgileri, müşteri içgörüleri ve her müşterinin ihtiyaçlarına ve sıkıntılı noktalarına göre uyarlanmış satış verileriyle harika satış sunumları oluşturmaya yardımcı olur.

Satış dokümantasyonu ayrıca tüm önemli noktaları açık ve öz bir şekilde kapsayacak şekilde satış sunumlarını etkin bir şekilde yapılandırmak için şablonlar ve çerçeveler sağlar. Ayrıca, benzer potansiyel müşterilerle iyi sonuç vermiş başarılı satış konuşması ve mesaj örneklerini de içerebilir. Satış temsilcileri geçmiş başarılardan daha iyi öğrenirler ve bunları gelecekteki iletişimlerinde tekrarlayabilirler.

4. Marka tonunu korur ve süreçleri standartlaştırır

Satış belgeleri, aynı marka tonunun korunmasına ve standart süreçlere bağlı kalınmasına yardımcı olur. Bu, tutarlı mesajlar kullanmayı, standart bir satış sürecini takip etmeyi ve markayı tutarlı bir şekilde sunmayı içerir.

Satış söz konusu olduğunda, marka tutarlılığını korumak, bir güven ve güvenilirlik duygusu oluşturur. İletişiminizde tutarlı olmak, marka karışıklığını, yanlış beyanı ve yanlış iletişimi ortadan kaldırır.

Satış belgeleri olmadan satış temsilcileri şunları yapabilir:

• Farklı müşterilere farklı ürün bilgileri sağlayın
• İsteğe bağlı potansiyel müşterilerle ürünü tartışırken en son güncellemeleri ve yükseltmeleri kaçırmayın
• Şirketin sunmayı planladığı herhangi bir pazarlama teklifini kaçırmayın

Satış belgeleri, tüm müşteri etkileşimlerinin tutarlı ve yüksek kaliteli olmasını sağlamak için satış temsilcilerinin izlemesi gereken açık yönergeler ve talimatlar sağlar.

5. Yeni işe alımlar için satış sürecini basitleştirir

Satış dokümantasyonu, yeni satış görevlileri için mükemmel bir eğitim materyalidir. Teklifleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmelerine ve bunları müşterilere daha iyi sunmalarına yardımcı olur. Satış belgeleri, ilgili satış malzemelerini birleştirir ve yeni işe alınanlar için müşteri görüşmelerine ve başkaları için neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair örnekler sunar.

Kısacası, satış belgeleri, satış temsilcilerine gerekli bilgileri sağlar ve onları ilk müşteri görüşmeleri için iyi bir şekilde hazırlar.

Satış belgeleri oluşturmak için 8 kritik adım

Sunduğu tüm şaşırtıcı avantajlardan yararlanmak için satış belgelerinin nasıl oluşturulacağını öğrenmenin zamanı geldi.

1. Mevcut satış sürecinizi anlayın

Bir anlaşmayı nasıl kapatırsınız? Bir satışı kapatmak için birden fazla satış temsilcisi gerekir mi? Potansiyel değiş tokuşlar veya verilen sözler nelerdir?

Satış belgeleri sürecini planlamadan ve yürütmeden önce bu soruları yanıtlayın. Mevcut satış sürecinizde neler olduğunu ve her çalışanın nasıl performans gösterdiğini anlayın.

• Satış temsilcileri, potansiyel müşterilerin ürünü anlamasına yardımcı olmak için hangi belgeleri kullanır?
• Satış temsilcileri geri arama istekleri alıyor mu? Eğer öyleyse, kaç tane?
• Şirketinizi bulmak ve onunla alışveriş yapmak kolay mı?
• Belirli aramalarda, potansiyel müşteriler hizmet ve marka hakkında endişelenir. Satış temsilcileri zorlu çağrıları nasıl ele alıyor ve görüşmeyi devam ettirmek için potansiyel müşterilerin üzerindeki baskıyı nasıl kaldırıyor?

2. Anlaşmayı kapatmak için gerekli belgeleri belirleyin

Müşteri edinimi zaman alır. Yalnızca bir değil, birden çok paydaşla birden çok çağrı alırsınız. Bu nedenle, satış temsilcilerinin önemli müşteri sorularını yanıtlamasına yardımcı olan içerik biçimlerini anlamak bu adımda çok önemlidir.

Farklı içerik türleri, farklı hedef kitlelere hitap eder. Satışların kullandığı bazı yaygın içerik biçimleri şunlardır:

• Basın yayınları
• Ürün kılavuzları ve özellik kılavuzları
• Bloglar
• videolar
• Durum çalışmaları
• Ana sayfalar
• e-Kitaplar
• şirket raporları
• Slayt desteleri
• E-posta Şablonları

Bu kaynakları belirledikten sonra, bir belge stilinden diğerine sorunsuz bir şekilde geçiş yapmak için dizin stili satış belgelerini planlayın.

3. Müşterinin sorunlu noktalarını ve ihtiyaçlarını değerlendirin

Satış itirazlarını ve müşteri sorunlu noktaları teker teker geliştirin ve belgeleyin.

Sormak:

• Müşterilerle etkileşim kurarken genellikle ne gibi zorluklarla karşılaşıyorsunuz?
• Önemli sorunlardan herhangi birini aştınız mı? Nasıl?
• Ne öğrendin?
• Gelecekte müşteri sıkıntılı noktalarını ve ihtiyaçlarını nasıl anlarsınız?

Bu soruları cevaplamak, gerekli çözümleri oluşturmak için daha hızlı bir çözüm bulmanıza yardımcı olacaktır.

4. Bir satış dokümantasyon aracı seçin

Satış belgelerinizi özetledikten ve gereken kaynakları listeledikten sonra, çabalarınızı ikiye katlayacak bir belge yönetim aracı arayın. İyi bir araç:

• Gelişmiş arama işlevi sunun ve belirli bilgileri hızla arayın
• Verilerinizi güvende tutun
• Videolar, resimler ve diğer faydalı makalelere birden çok köprü içeren makaleler yayınlamayı kolaylaştırın
• Satış belgeleri yayınlandıktan sonra eski makalelerin güncellenmesine veya yenilerinin eklenmesine yardımcı olun

5. Satış uzmanlığına sahip bir dokümantasyon uzmanı ile çalışın

Satış belgelerini strateji oluşturmanıza, düzenlemenize ve yönetmenize yardımcı olacak bir uzman olmadan süreç tamamlanmış sayılmaz. İş için doğru kişiyi işe almak zorunludur. Bir belge uzmanı ideal olarak şunları yapmalıdır:

• Daha önce satış tecrübesine sahip olmak
• Teknik yazma ve düzenleme deneyimi
• Organizasyon ve yönetim becerileri
• İşbirliği ve inceleme yetenekleri

Bu ön koşullar yerine getirildiğinde, satış dokümantasyon sürecinizi rayında tutmak daha kolaydır.

6. Bir satışa yaklaşmak için adım adım bir kılavuz sağlayın

Satış belgelerindeki adım adım talimatlarla, satış temsilcileri satış konuşmalarına net ve yapılandırılmış bir şekilde yaklaşabilir ve anlaşmaları daha iyi kapatabilir.

• Müşteri araştırması yapın ve bilgileri satış görüşmesine hazırlanmak için kullanın
• Sohbet başlatmanın ilgi çekici yollarını bulun
• Nitelikli müşteri adaylarını değerlendirin ve belirleyin
• Ürününüzü veya hizmetinizi ideal çözüm olarak konumlandırın ve benzersiz değer önerisini iletin
• İtirazlarla ilgilenin ve ürün veya hizmetin etkinliğini desteklemek için kanıt veya örnekler sunun
• Markaya olan ilgiyi artırmak için FOMO oluşturun
• Başarılı bir anlaşma sağlamak için satış talebinde bulunmayı, nihai itirazları veya endişeleri nasıl ele alacağınızı ve aramadan sonra nasıl takip edeceğinizi bilin

7. Değişiklikler ve yükseltmeler için yol açın

Satış belgelerini düzenli olarak güncellemek, satış ekibinizi yeni ürün geliştirmelerinden haberdar etmek için çok önemlidir. Bu şekilde, ekibinizin ürünleriniz hakkında en güncel bilgilere erişmesini sağlarsınız ve bu da onların daha etkin satış yapmalarını sağlar.

Güncellemelerin etkili bir şekilde iletilmesini sağlamak için satış ekibinize hızlı bir şekilde e-posta göndererek değişiklikleri onlara bildirebilir ve güncellenmiş belgelere bağlantılar sağlayabilirsiniz. Bu, zaman kazandıracak ve herkesin aynı sayfada olmasını sağlayacaktır.

Satış belgelerindeki tüm değişikliklerin ayrıntılı bir kaydını tutmak da önemlidir. Neyin güncellendiğini ve herhangi bir soru veya sorun için ne zaman referans olarak kullanılacağını takip edin.

8. Ek satış ve çapraz satış fırsatlarını tanıtın

Geleneksel satışların ötesine geçmek ister misiniz? Satış temsilcilerinin stok alması için bazı ek satış ve çapraz satış teknikleri sunun. Satış belgelerinize ekleyebileceğiniz bazı örnekler.

• Zorlukları daha hızlı çözmek ve karar vermeyi hızlandırmak için etkili seçenekler
• Sunduğunuz diğer harika hizmetlerle birlikte paketlenmiş ürünler
• Müşterileri farklı özellikleri ve seçenekleri karşılaştırmaya teşvik etmek için sahte seçenekler
• Mevcut satın alımın ötesinde özel teklifler ve değerli eklentiler

Satış belgeleri oluşturmak için en iyi 4 uygulama

Satış belgelerini oluşturmak, sürdürmek ve kullanmak için bazı en iyi uygulamaları burada bulabilirsiniz.

1. Belgelerin içeriğine niş bir bakış açısı getirdikleri için satış ekibinizi sürece dahil edin.
2. Satış belgeleri hazır ve kolayca erişilebilir olmalıdır. Merkezi bir depo veya bilgi tabanı kullanmayı düşünün.
3. Yaratıcı süreci aceleye getirmeyin. Belgelerinizin doğru, etkili olduğundan ve satış ekibinizin çabalarını desteklediğinden emin olun. Böylesine değerli bir varlık oluştururken rotada kalmayı ve sakin olmayı öğrenin.
4. Satış ekibinizi ve müşterilerinizi en son bilgilerle güncel tutmak için satış belgelerini düzenli olarak güncelleyin.

Satış ekibinizi başarıya giden yola koyun

Satış belgeleri oluşturmak, satış ekibinizi başarıya ulaşmak için gereken araçlar ve bilgilerle donatır. Satış temsilcilerinin veri destekli konuşmalar yapmasına, bilgileri anında netleştirmesine, ikna edici satış konuşmaları oluşturmasına, marka tutarlılığını korumasına ve anlaşmaları sonlandırmak için adım adım açık bir kılavuza yardımcı olur.

Satış belgelerine yatırım yapmak, satış süreçlerinizi iyileştirmenize ve rekabetçi bir pazarda öne çıkmanıza olanak tanır.

Olası müşterilerden gelen yaygın itirazlar nedeniyle potansiyel satışları kaybetmek istemiyor musunuz? Satış itirazlarını ele almanın ve daha fazla anlaşmayı kapatmanın yollarını öğrenin .