วิธีสร้างเอกสารประกอบการขายที่สอดคล้องและเพิ่มขีดความสามารถ

สิ่งที่ได้รับ: ผู้ซื้อฉลาดขึ้นในการซื้อทุกครั้ง

พวกเขารู้ว่าโซลูชันใดตอบสนองความต้องการหรือช่วยให้พวกเขาเอาชนะความท้าทายได้ ผู้ซื้อบางรายเข้าหาคุณด้วยคำถามที่น่ากลัว ซึ่งอาจทำให้ทีมขายตั้งตัวไม่ทัน

คุณไม่ต้องการให้สิ่งนี้เกิดขึ้นกับทีมของคุณ นั่นเป็นเหตุผลที่การจัดทำเอกสารข้อมูลที่จำเป็น เช่น ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และรายการทรัพยากรเนื้อหาที่มีประโยชน์เพื่อจัดการผู้ซื้อจึงเป็นเรื่องสำคัญ

เอกสารประกอบการขายช่วยให้ทีมขายของคุณตอบสนองต่อทุกคำถามของผู้ซื้อได้อย่างราบรื่นและแนะนำลูกค้าใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ค้นหาว่าเอกสารประกอบการขายคืออะไร วิธีสร้าง และประโยชน์ที่จะได้รับจากการขายคืออะไร - การขาย!

เอกสารประกอบการขายคืออะไร?

เอกสารประกอบการขายคือชุดของเนื้อหาที่แนะนำตัวแทนขายในกระบวนการขายด้วยข้อมูล เครื่องมือ และเทคนิคในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า ตอบคำถาม และปิดการขายให้สำเร็จ

เอกสารประกอบการขายที่มีประสิทธิภาพประกอบด้วยทรัพยากรต่างๆ เช่น สคริปต์การโทรขาย เทมเพลตอีเมลสำหรับลำดับการขาย และคำแนะนำเกี่ยวกับการจัดการข้อโต้แย้ง นอกจากนี้ยังสามารถรวมถึงการโปรโมตผลิตภัณฑ์ ข้อมูลข้อเสนอ ลิงก์ไปยังเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง เช่น บล็อก eBooks วิดีโอ ชุดสไลด์ กรณีศึกษา ข่าวประชาสัมพันธ์ การตอบกลับทางอีเมล และการวิเคราะห์คู่แข่ง

เป็นที่เก็บเนื้อหาคุณภาพที่ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถให้บริบทที่ดีขึ้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่ผู้ซื้อ เอกสารประกอบการขายช่วยให้มั่นใจได้ถึงความสม่ำเสมอและความชัดเจนในกระบวนการขาย และทำให้ตัวแทนขายใหม่สามารถดำเนินการได้อย่างรวดเร็ว

เอกสารการขายช่วยธุรกิจของคุณได้อย่างไร

พนักงานมักใช้เวลา 25% ในการค้นหาและรวบรวมข้อมูล การสูญเสียเวลาเป็นข้อเสียโดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์การขายที่ลูกค้าต้องการข้อมูลเร็วขึ้น นี่คือขั้นตอนที่เอกสารการขายเข้ามา

1. ทำให้การสนทนาที่มีข้อมูลสำรองเป็นไปได้

เอกสารประกอบการขายช่วยให้ตัวแทนขายได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ถูกต้องเพื่อแจ้งและดึงดูดลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งนี้ช่วย:

• นำเสนอโซลูชันที่คล้ายคลึงกันให้กับลูกค้าปัจจุบัน
• ระบุและช่วยผู้ซื้อแก้ไขปัญหาได้เร็วขึ้น
• ใช้กรณีศึกษาที่มีอยู่เพื่อสนับสนุนการลงทุนของผู้ซื้อในบริการของแบรนด์
• ให้หลักฐานสรุปในฐานลูกค้าที่มีอยู่เพื่อสร้างความไว้วางใจและปิดการขายได้เร็วขึ้น

ข้อมูลโดยละเอียดดึงดูดผู้ซื้อในการสนทนาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ทำให้พวกเขาเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น

2. นำความชัดเจนของข้อมูล

ตัวแทนฝ่ายขายเกือบ 42% รู้สึกว่าตนเองไม่มีข้อมูลเพียงพอก่อนทำการโทรติดต่อฝ่ายขาย และตัวเลขแทบจะไม่โกหก

โดยทั่วไป ตัวแทนขายจะไม่ได้รับแจ้งเกี่ยวกับการพัฒนาใหม่ๆ ในบริษัท สิ่งนี้ทำให้พวกเขาดิ้นรนเพื่อตามให้ทัน พวกเขาไม่สามารถเสนอข้อเสนอหรือสื่อสารการอัปเกรดผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้าได้หากพวกเขาไม่รู้เกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้น เรียบง่าย!

คุณสามารถหยุดการขาดข้อมูลนี้ได้ด้วยเอกสารประกอบการขาย สร้างขึ้นจากฐานความรู้ เอกสารประกอบการขายสามารถแก้ไขได้ง่าย และทำให้ทีมขายของคุณได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับบริการของคุณ

3. ช่วยสร้างการเสนอขายที่ยอดเยี่ยม

การใช้สำนวนการขายที่มีโครงสร้างเกี่ยวข้องกับการระดมความคิด การทำงานร่วมกัน และการทำซ้ำ เอกสารประกอบการขายช่วยสร้างการเสนอขายที่ยอดเยี่ยมด้วยข้อมูลผลิตภัณฑ์ล่าสุด ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า และข้อมูลการขายที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการและจุดบอดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

เอกสารประกอบการขายยังมีเทมเพลตและเฟรมเวิร์กเพื่อจัดโครงสร้างการเสนอขายอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้ครอบคลุมประเด็นสำคัญทั้งหมดอย่างชัดเจนและรัดกุม นอกจากนี้ยังสามารถรวมตัวอย่างการเสนอขายและข้อความที่ประสบความสำเร็จซึ่งได้ผลดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คล้ายกัน ตัวแทนฝ่ายขายเรียนรู้ได้ดีขึ้นจากความสำเร็จในอดีตและสามารถทำซ้ำได้ในการสื่อสารในอนาคต

4. รักษาตราสินค้าและสร้างมาตรฐานกระบวนการ

เอกสารการขายช่วยรักษาโทนของแบรนด์เดียวกันและยึดตามกระบวนการมาตรฐาน ซึ่งรวมถึงการใช้ข้อความที่สอดคล้องกัน ทำตามขั้นตอนการขายที่เป็นมาตรฐาน และนำเสนอแบรนด์อย่างสม่ำเสมอ

เมื่อพูดถึงการขาย การรักษาความสม่ำเสมอของแบรนด์จะสร้างความรู้สึกไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ การสื่อสารที่สอดคล้องกันจะช่วยขจัดความสับสนในแบรนด์ การสื่อให้เข้าใจผิด และการสื่อสารที่ผิดพลาด

หากไม่มีเอกสารประกอบการขาย ตัวแทนขายอาจ:

• ให้ข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันแก่ลูกค้าที่แตกต่างกัน
• พลาดการอัปเดตและการอัปเกรดล่าสุดในขณะที่พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามความต้องการ
• พลาดข้อเสนอทางการตลาดที่บริษัทมีแผนจะนำเสนอ

เอกสารประกอบการขายให้แนวทางและคำแนะนำที่ชัดเจนสำหรับตัวแทนขายเพื่อให้มั่นใจว่าการติดต่อกับลูกค้าทั้งหมดสอดคล้องกันและมีคุณภาพสูง

5. ลดความซับซ้อนของกระบวนการขายสำหรับพนักงานใหม่

เอกสารประกอบการขายเป็นสื่อการฝึกอบรมที่สมบูรณ์แบบสำหรับพนักงานขายใหม่ ช่วยให้พวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณและนำเสนอต่อลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น เอกสารประกอบการขายรวบรวมสื่อการขายที่เกี่ยวข้องและนำเสนอตัวอย่างการสนทนากับลูกค้าสำหรับพนักงานใหม่ และสิ่งที่ได้ผลและยังไม่ได้ผลสำหรับผู้อื่น

กล่าวโดยสรุปคือ เอกสารประกอบการขายจะให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ตัวแทนฝ่ายขายและเตรียมความพร้อมสำหรับการสนทนากับลูกค้ารายแรก

8 ขั้นตอนสำคัญในการสร้างเอกสารการขาย

ถึงเวลาเรียนรู้วิธีสร้างเอกสารประกอบการขายเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ที่น่าทึ่งทั้งหมดที่มีให้

1. ทำความเข้าใจกระบวนการขายที่มีอยู่ของคุณ

คุณจะปิดข้อตกลงได้อย่างไร? ต้องใช้ตัวแทนขายมากกว่าหนึ่งคนในการปิดการขายหรือไม่? อะไรคือการแลกเปลี่ยนหรือคำสัญญาที่เป็นไปได้?

ตอบคำถามเหล่านี้ก่อนวางแผนและดำเนินการตามกระบวนการเอกสารการขาย ทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นในกระบวนการขายที่มีอยู่ของคุณ และวิธีการทำงานของพนักงานแต่ละคน

• ตัวแทนฝ่ายขายใช้เอกสารใดเพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจผลิตภัณฑ์
• ตัวแทนฝ่ายขายได้รับคำขอให้โทรกลับหรือไม่ ถ้ามี มีกี่ตัว?
• ง่ายต่อการค้นหาและซื้อสินค้ากับบริษัทของคุณหรือไม่?
• ในการโทรบางครั้ง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะกังวลเกี่ยวกับบริการและตราสินค้า ตัวแทนฝ่ายขายจัดการกับการโทรที่ท้าทายและกดดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไรเพื่อให้การสนทนาดำเนินต่อไป

2. ระบุเอกสารที่จำเป็นในการปิดดีล

การได้มาซึ่งลูกค้าต้องใช้เวลา คุณรับสายหลายครั้งโดยไม่ใช่เพียงรายเดียวแต่ยังมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอีกหลายคน ดังนั้น การทำความเข้าใจรูปแบบเนื้อหาที่ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายตอบคำถามสำคัญๆ ของลูกค้าจึงมีความสำคัญในขั้นตอนนี้

ประเภทเนื้อหาที่แตกต่างกันดึงดูดผู้ชมเป้าหมายที่แตกต่างกัน ต่อไปนี้เป็นรูปแบบเนื้อหาทั่วไปที่ฝ่ายขายใช้:

• ข่าวประชาสัมพันธ์
• คู่มือผลิตภัณฑ์และคู่มือคุณสมบัติ
• บล็อก
• วิดีโอ
• กรณีศึกษา
• หน้าแรก
• อีบุ๊ค
• รายงานบริษัท
• ชั้นสไลด์
• เทมเพลตอีเมล

เมื่อคุณระบุทรัพยากรเหล่านี้ได้แล้ว ให้จัดกำหนดการเอกสารการขายในรูปแบบไดเร็กทอรีเพื่อเปลี่ยนจากรูปแบบเอกสารหนึ่งไปเป็นอีกรูปแบบหนึ่งได้อย่างราบรื่น

3. ประเมิน Pain point และความต้องการของลูกค้า

พัฒนาและบันทึกการคัดค้านการขายและปัญหาของลูกค้าทีละประเด็น

ถาม:

• คุณมักจะประสบปัญหาอะไรบ้างเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า
• คุณผ่านพ้นประเด็นสำคัญๆ ไปแล้วหรือยัง? ยังไง?
• คุณเรียนอะไร?
• คุณจะเข้าใจ Pain point ของลูกค้าและความต้องการของลูกค้าในอนาคตได้อย่างไร?

การตอบคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณหาทางออกได้เร็วขึ้นเพื่อสร้างแนวทางแก้ไขที่ต้องการ

4. เลือกเครื่องมือเอกสารการขาย

เมื่อคุณร่างเอกสารประกอบการขายและระบุทรัพยากรที่จำเป็นแล้ว ให้มองหาเครื่องมือจัดการเอกสารเพื่อเพิ่มความพยายามของคุณเป็นสองเท่า เครื่องมือที่ดีควร:

• เสนอฟังก์ชันการค้นหาขั้นสูงและค้นหาข้อมูลเฉพาะได้อย่างรวดเร็ว
• รักษาข้อมูลของคุณให้ปลอดภัย
• ทำให้ง่ายต่อการเผยแพร่บทความด้วยวิดีโอ รูปภาพ และไฮเปอร์ลิงก์หลายลิงก์ไปยังบทความที่เป็นประโยชน์อื่นๆ
• ช่วยอัปเดตบทความเก่าหรือเพิ่มบทความใหม่หลังจากเผยแพร่เอกสารประกอบการขาย

5. จ้างผู้เชี่ยวชาญด้านเอกสารที่มีความเชี่ยวชาญด้านการขาย

กระบวนการจะไม่สมบูรณ์หากไม่มีผู้เชี่ยวชาญที่จะช่วยคุณวางกลยุทธ์ จัดระเบียบ และจัดการเอกสารประกอบการขาย การจ้างคนที่เหมาะสมกับงานเป็นสิ่งจำเป็น ผู้เชี่ยวชาญด้านเอกสารควร:

• มีประสบการณ์การขายมาก่อน
• ประสบการณ์การเขียนและการแก้ไขทางเทคนิค
• ทักษะการจัดองค์กรและการจัดการ
• ความสามารถในการทำงานร่วมกันและการตรวจสอบ

ด้วยข้อกำหนดเบื้องต้นเหล่านี้ การรักษากระบวนการเอกสารการขายของคุณให้เป็นไปตามแผนจะง่ายขึ้น

6. ให้คำแนะนำทีละขั้นตอนในการเข้าใกล้การขาย

ด้วยคำแนะนำทีละขั้นตอนในเอกสารประกอบการขาย ตัวแทนฝ่ายขายสามารถนำเสนอการขายในลักษณะที่ชัดเจนและมีโครงสร้าง และปิดการขายได้ดีขึ้น

• ดำเนินการวิจัยลูกค้าและใช้ข้อมูลเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการโทรขาย
• หาวิธีที่น่าสนใจในการเริ่มการสนทนา
• ประเมินและระบุลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
• วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นโซลูชันที่เหมาะสมที่สุดและสื่อสารคุณค่าที่ไม่เหมือนใคร
• จัดการกับข้อโต้แย้งและแสดงหลักฐานหรือตัวอย่างเพื่อสนับสนุนประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• สร้าง FOMO เพื่อเพิ่มความน่าสนใจในแบรนด์
• ทราบวิธีการขอขาย จัดการกับข้อโต้แย้งหรือข้อกังวลขั้นสุดท้าย และติดตามผลหลังการโทรเพื่อให้แน่ใจว่าข้อตกลงจะสำเร็จ

7. หลีกทางให้กับการเปลี่ยนแปลงและอัปเกรด

การอัปเดตเอกสารการขายเป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญในการแจ้งให้ทีมขายทราบเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ด้วยวิธีนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าทีมของคุณสามารถเข้าถึงข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เพื่อให้แน่ใจว่ามีการสื่อสารการอัปเดตอย่างมีประสิทธิภาพ คุณสามารถส่งอีเมลถึงทีมขายของคุณอย่างรวดเร็วเพื่อแจ้งการเปลี่ยนแปลงและระบุลิงก์ไปยังเอกสารที่อัปเดต สิ่งนี้จะช่วยประหยัดเวลาและทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน

สิ่งสำคัญคือต้องเก็บบันทึกโดยละเอียดเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดในเอกสารประกอบการขาย ติดตามสิ่งที่ได้รับการปรับปรุงและเมื่อใดที่จะใช้เป็นข้อมูลอ้างอิงสำหรับคำถามหรือปัญหาใดๆ

8. แนะนำโอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง

ต้องการไปไกลกว่าการขายแบบดั้งเดิมหรือไม่? นำเสนอเทคนิคการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องสำหรับตัวแทนขายเพื่อเก็บสต็อก ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่จะเพิ่มในเอกสารประกอบการขายของคุณ

• ตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพเพื่อแก้ปัญหาความท้าทายได้เร็วขึ้นและเพิ่มความเร็วในการตัดสินใจ
• ชุดผลิตภัณฑ์พร้อมบริการที่ยอดเยี่ยมอื่น ๆ ที่คุณนำเสนอ
• ตัวเลือกจำลองเพื่อส่งเสริมให้ลูกค้าเปรียบเทียบคุณสมบัติและตัวเลือกต่างๆ
• ข้อเสนอพิเศษและส่วนเสริมที่มีค่านอกเหนือจากการซื้อที่มีอยู่

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 4 ข้อสำหรับการสร้างเอกสารประกอบการขาย

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้าง การบำรุงรักษา และการใช้เอกสารประกอบการขายมีดังนี้

1. รวมทีมขายของคุณในกระบวนการ เนื่องจากพวกเขานำมุมมองเฉพาะมาสู่เนื้อหาของเอกสารประกอบ
2. เอกสารการขายควรพร้อมใช้งานและเข้าถึงได้ง่าย พิจารณาใช้พื้นที่เก็บข้อมูลส่วนกลางหรือฐานความรู้
3. อย่าเร่งกระบวนการสร้างสรรค์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเอกสารของคุณถูกต้อง มีประสิทธิภาพ และสนับสนุนความพยายามของทีมขายของคุณ เรียนรู้ที่จะอยู่ในหลักสูตรและใช้ง่ายเมื่อสร้างทรัพย์สินที่มีค่าดังกล่าว
4. อัปเดตเอกสารการขายเป็นประจำเพื่อให้ทีมขายและลูกค้าของคุณได้รับข้อมูลล่าสุดอยู่เสมอ

นำทีมขายของคุณไปสู่ความสำเร็จ

การสร้างเอกสารประกอบการขายช่วยให้ทีมขายของคุณมีเครื่องมือและข้อมูลเพื่อความสำเร็จ ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายมีการสนทนาที่มีข้อมูลสำรอง ชี้แจงข้อมูลทันที สร้างสื่อการขายที่น่าสนใจ รักษาความสม่ำเสมอของแบรนด์ และคำแนะนำทีละขั้นตอนที่ชัดเจนในการปิดการขาย

การลงทุนในเอกสารประกอบการขายช่วยให้คุณปรับปรุงกระบวนการขายและโดดเด่นในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

ไม่ต้องการสูญเสียยอดขายให้กับการคัดค้านจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช่ไหม ค้นหาวิธีจัดการกับ การคัดค้านการขาย และปิดการขายเพิ่มเติม