Cum să creați documentație de vânzări consistentă și responsabilă

Este un dat: cumpărătorii devin mai inteligenți cu fiecare achiziție.

Ei știu ce soluții le îndeplinesc nevoile sau îi ajută să depășească o provocare. Unii cumpărători vă abordează cu întrebări intimidante, care ar putea arunca orice echipă de vânzări cu privirea.

Nu vrei să se întâmple asta cu echipa ta. De aceea, este esențial să documentați informațiile necesare, cum ar fi cunoștințele despre produse, și să enumerați resursele de conținut utile pentru a gestiona cumpărătorii.

Documentația de vânzări ajută echipa dvs. de vânzări să răspundă fără probleme la fiecare întrebare a cumpărătorului și să integreze noi clienți mai eficient. Aflați ce este documentația de vânzări, cum să o creați și cum vă avantajează rezultatul final - vânzarea!

Ce este documentația de vânzare?

Documentația de vânzări este o colecție de conținut care ghidează reprezentanții de vânzări în procesul de vânzări cu informații, instrumente și tehnici pentru a implica potențialii și clienții, a răspunde la întrebările lor și a încheia tranzacții cu succes.

Documentația de vânzări eficientă include o gamă largă de resurse, cum ar fi scripturi de apeluri de vânzări, șabloane de e-mail pentru secvențele de vânzări și ghiduri pentru gestionarea obiecțiilor. De asemenea, poate include promovarea produselor, oferirea de informații, link-uri către conținut similar, cum ar fi bloguri, cărți electronice, videoclipuri, diapozitive, studii de caz, comunicate de presă, răspunsuri prin e-mail și analize ale concurenței.

Este un depozit de conținut de calitate care permite reprezentanților de vânzări să ofere cumpărătorilor un context mai bun despre un produs sau serviciu. Documentația de vânzări ajută la asigurarea consecvenței și clarității procesului de vânzări și permite noilor reprezentanți de vânzări să se lase rapid la curent.

Cum vă ajută documentația de vânzări afacerea dvs

De obicei, angajații petrec 25% din timp căutând și culegând informații. Pierderea de timp este deosebit de dezavantajoasă în scenariile de vânzări în care clienții doresc informații mai rapid. Aici intervine documentația de vânzări.

1. Face posibile conversațiile bazate pe date

Documentația de vânzări oferă reprezentanților de vânzări informațiile potrivite pentru a informa și a implica clienții și potențialii. Asta ajuta:

• Oferiți o soluție similară propusă clienților existenți
• Identificați și ajutați cumpărătorii să rezolve problema mai rapid
• Utilizați studiile de caz existente pentru a încuraja investiția cumpărătorului în serviciile mărcii
• Furnizați dovezi concludente în baza de clienți existentă pentru a stabili încredere și a încheia tranzacții mai rapid

Datele detaliate implică cumpărătorii în conversații bazate pe date, aducându-i mai aproape de o decizie de cumpărare.

2. Aduce informații clare

Aproape 42% dintre reprezentanții de vânzări consideră că nu au suficiente informații înainte de a efectua un apel de vânzări. Și cifrele cu greu mint.

Reprezentanții de vânzări nu sunt de obicei informați cu privire la noile evoluții dintr-o companie. Acest lucru îi face să se lupte să ajungă din urmă. Nu pot prezenta oferte sau comunica upgrade-uri de produse clienților dacă nu știu despre acestea. Simplu!

Puteți pune capăt acestei lipse de informații cu documentația de vânzare. Construită pe o bază de cunoștințe, documentația de vânzări este ușor de editat și echipează echipa dvs. de vânzări cu cele mai recente informații despre serviciile dvs.

3. Ajută la construirea unor argumente de vânzare grozave

Implementarea unui argument de vânzare structurat implică brainstorming, colaborare și iterare. Documentația de vânzări ajută la crearea unor argumente de vânzări grozave cu cele mai recente informații despre produse, informații despre clienți și date de vânzări adaptate nevoilor și punctelor dureroase ale fiecărui prospect.

Documentația de vânzări oferă, de asemenea, șabloane și cadre pentru a structura eficient argumentele de vânzare pentru a acoperi toate punctele esențiale în mod clar și concis. Poate include, de asemenea, exemple de propuneri de succes și mesaje care au funcționat bine cu perspective similare. Reprezentanții de vânzări învață mai bine din succesele trecute și le pot reproduce în comunicarea viitoare.

4. Menține tonul mărcii și standardizează procesele

Documentația de vânzări ajută la menținerea aceluiași ton al mărcii și la respectarea proceselor standard. Aceasta include utilizarea unui mesaj consecvent, urmărirea unui proces de vânzări standardizat și prezentarea consecventă a mărcii.

Când vine vorba de vânzări, menținerea coerenței mărcii creează un sentiment de încredere și fiabilitate. A fi consecvent în comunicarea dvs. elimină confuzia de brand, denaturarea și comunicarea greșită.

Fără documentația de vânzări, reprezentanții de vânzări ar putea:

• Furnizați diferite informații despre produse diferiților clienți
• Pierdeți cele mai recente actualizări și upgrade-uri în timp ce discutați despre produs cu clienții potențiali la cerere
• Pierdeți orice ofertă de marketing pe care compania intenționează să le ofere

Documentația de vânzări oferă linii directoare și instrucțiuni clare de urmat de către reprezentanții de vânzări pentru a se asigura că toate interacțiunile cu clienții sunt consecvente și de înaltă calitate.

5. Simplifica procesul de vanzare pentru noii angajati

Documentația de vânzări este materialul de instruire perfect pentru noii agenți de vânzări. Îi ajută să învețe mai multe despre ofertele tale și să le prezinte mai bine clienților. Documentația de vânzări consolidează materialele de vânzări relevante și oferă exemple de conversații cu clienții pentru noii angajați și ce a funcționat și ce nu a funcționat pentru alții.

Pe scurt, documentația de vânzări oferă informațiile necesare pentru a integra reprezentanții de vânzări și a-i pregăti bine pentru primele conversații cu clienții.

8 pași critici pentru crearea documentației de vânzare

Este timpul să învățați cum să creați documentație de vânzări pentru a beneficia de toate beneficiile uimitoare pe care le oferă.

1. Înțelegeți procesul de vânzare existent

Cum inchei o afacere? Este nevoie de mai mult de un reprezentant de vânzări pentru a încheia o vânzare? Care sunt potențialele compromisuri sau promisiuni făcute?

Răspundeți la aceste întrebări înainte de a planifica și executa procesul de documentare a vânzărilor. Înțelegeți ce se întâmplă în procesul dvs. de vânzări existent și cum funcționează fiecare angajat.

• Ce documente folosesc reprezentanții de vânzări pentru a ajuta clienții potențiali să înțeleagă produsul?
• Reprezentanții de vânzări primesc solicitări de apel invers? Dacă da, câte?
• Este ușor să găsești și să faci cumpărături cu compania ta?
• La anumite apeluri, clienții potențiali devin preocupați de serviciu și de marcă. Cum reușesc reprezentanții de vânzări apelurile dificile și cum scad potențialii pentru a menține conversația?

2. Identificați documentele necesare pentru încheierea tranzacției

Achiziția de clienți necesită timp. Preluați mai multe apeluri cu nu doar una, ci mai multe părți interesate. Prin urmare, înțelegerea formatelor de conținut care îi ajută pe reprezentanții de vânzări să răspundă la întrebările cheie ale clienților este esențială în acest pas.

Diferite tipuri de conținut atrag diferitele audiențe țintă. Iată câteva formate comune de conținut pe care le folosesc vânzările:

• comunicate de presă
• Manuale de produs și ghiduri de caracteristici
• Bloguri
• Videoclipuri
• Studii de caz
• Pagini de pornire
• cărți electronice
• Rapoartele companiei
• Punți de glisare
• Șabloane de e-mail

Odată ce ați identificat aceste resurse, programați documentația de vânzări în stil director pentru a trece fără probleme de la un stil de document la altul.

3. Evaluați punctele dureroase și nevoile clienților

Dezvoltați și documentați obiecțiile de vânzări și punctele dureroase ale clienților pe rând.

Cere:

• Cu ce ​​dificultăți vă confruntați de obicei atunci când interacționați cu clienții?
• Ai trecut peste vreuna dintre problemele cheie? Cum?
• Ce ai învățat?
• Cum ați înțelege punctele dureroase și nevoile clienților în viitor?

Răspunsul la aceste întrebări vă va ajuta să găsiți mai rapid o soluție pentru a crea soluțiile necesare.

4. Alegeți un instrument de documentare a vânzărilor

Odată ce ați schițat documentația de vânzări și ați enumerat resursele necesare, căutați un instrument de gestionare a documentelor pentru a vă dubla eforturile. Un instrument bun ar trebui:

• Oferiți funcționalitate avansată de căutare și căutați rapid informații specifice
• Păstrați-vă datele în siguranță
• Ușurează publicarea articolelor cu videoclipuri, imagini și mai multe hyperlinkuri către alte articole utile
• Ajutați la actualizarea articolelor mai vechi sau adăugați altele noi după ce documentația de vânzare este disponibilă

5. Angajați un specialist în documentare cu expertiză în vânzări

Procesul este incomplet fără un specialist care să vă ajute să stabiliți strategii, să organizați și să gestionați documentația de vânzări. Angajarea persoanei potrivite pentru job este obligatorie. Un specialist în documente ar trebui, în mod ideal:

• Aveți experiență anterioară în vânzări
• Experiență tehnică de scriere și editare
• Abilitati organizatorice si manageriale
• Capacități de colaborare și revizuire

Cu aceste condiții prealabile în vigoare, este mai ușor să vă mențineți procesul de documentare de vânzări pe drumul cel bun.

6. Oferă un ghid pas cu pas pentru abordarea unei vânzări

Cu instrucțiuni pas cu pas din documentația de vânzări, reprezentanții de vânzări își pot aborda argumentele de vânzare într-un mod clar și structurat și pot încheia mai bine oferte.

• Efectuați cercetări despre clienți și utilizați informațiile pentru a vă pregăti pentru apelul de vânzări
• Găsiți modalități captivante de a începe o conversație
• Evaluați și identificați clienții potențiali calificați
• Poziționați produsul sau serviciul dvs. ca soluție ideală și comunicați propunerea sa unică de valoare
• Faceți față obiecțiilor și furnizați dovezi sau exemple pentru a susține eficacitatea produsului sau serviciului
• Creați FOMO pentru a crește interesul pentru marcă
• Aflați cum să solicitați vânzarea, să gestionați orice obiecții sau îngrijorări finale și să urmăriți după apel pentru a asigura o afacere de succes

7. Faceți loc schimbărilor și upgrade-urilor

Actualizarea regulată a documentației de vânzări este esențială pentru a vă informa echipa de vânzări cu privire la noile dezvoltări de produse. În acest fel, vă asigurați că echipa dvs. are acces la cele mai actualizate informații despre produsele dvs., ceea ce le permite, la rândul său, să vândă mai eficient.

Pentru a vă asigura că actualizările sunt comunicate eficient, puteți e-mail rapid echipei de vânzări pentru a le notifica cu privire la modificări și pentru a oferi link-uri către documentația actualizată. Acest lucru va economisi timp și va asigura că toată lumea este pe aceeași pagină.

De asemenea, este important să păstrați o evidență detaliată a tuturor modificărilor aduse documentației de vânzare. Urmăriți ceea ce a fost actualizat și când să îl utilizați ca referință pentru orice întrebări sau probleme.

8. Introduceți oportunități de upsell și cross-sell

Vrei să depășești vânzările tradiționale? Prezentați câteva tehnici de upselling și cross-selling pentru ca reprezentanții de vânzări să le facă bilanțul. Iată câteva exemple de adăugat la documentația de vânzări.

• Opțiuni eficiente pentru a rezolva provocările mai rapid și pentru a accelera luarea deciziilor
• Produse la pachet cu alte servicii excelente pe care le oferiți
• Opțiuni simulate pentru a încuraja clienții să compare diferite caracteristici și opțiuni
• Oferte speciale și suplimente valoroase dincolo de achiziția existentă

4 cele mai bune practici pentru construirea documentației de vânzare

Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru construirea, întreținerea și utilizarea documentației de vânzare.

1. Includeți-vă echipa de vânzări în acest proces, deoarece acestea aduc o perspectivă de nișă conținutului documentației.
2. Documentația de vânzare ar trebui să fie ușor disponibilă și ușor accesibilă. Luați în considerare utilizarea unui depozit central sau a unei baze de cunoștințe.
3. Nu grăbi procesul creativ. Asigurați-vă că documentația dvs. este exactă, eficientă și susține eforturile echipei de vânzări. Învață să păstrezi cursul și ține-l ușor atunci când creezi un bun atât de valoros.
4. Actualizați documentația de vânzări în mod regulat pentru a vă menține echipa de vânzări și clienții la curent cu cele mai recente informații.

Pune-ți echipa de vânzări pe drumul spre succes

Crearea documentației de vânzări vă echipează echipa de vânzări cu instrumentele și informațiile necesare pentru a reuși. Ajută reprezentanții de vânzări să aibă conversații bazate pe date, să clarifice imediat informațiile, să creeze argumente de vânzări convingătoare, să mențină consecvența mărcii și un ghid clar pas cu pas pentru încheierea de oferte.

Investiția în documentația de vânzări vă permite să vă îmbunătățiți procesele de vânzare și să vă remarcați pe o piață competitivă.

Nu doriți să pierdeți vânzări potențiale din cauza obiecțiilor comune ale potențialilor? Aflați modalități de a gestiona obiecțiile de vânzări și de a încheia mai multe oferte.