영업 및 마케팅 연계: 성공을 위한 3가지 지름길
게시 됨: 2022-04-10제가 처음 회사를 차렸을 때, 다른 어떤 것보다 영업과 마케팅 연계에 대한 논쟁이 더 많은 것 같았습니다.
흥미로운.
나는 직원과 경영진 사이의 판매 및 마케팅 조정 부족이 어떻게 문제를 일으키는지 보았습니다.
그러나 영업과 마케팅이 함께 잘 작동할 수 있는 방법을 찾는 것은 가능합니다. 그렇게 하려면 3개의 T가 필요하다고 생각합니다.
- 신뢰하다
- 투명도
- 타이밍
그리고 아마도 네 번째: 알코올.
고객 통찰력과 관련하여 수익 운영 및 플랫폼 접근 방식이 모두 중요합니다.
성공하려면 자신을 알고 자신의 결점을 이해하는 것이 중요합니다.
구매자가 대부분의 정보 흐름을 제어하기 때문에 이제 판매 및 마케팅 팀이 구매 프로세스에 영향을 미칠 수 있는 기회가 줄어듭니다. 점점 나빠지고 있다.
우리가 현재 판매 프로세스를 운영하는 방식은 더 많은 구매자가 참여하고 판매원과 대화하려는 욕구가 줄어들고 익명의 조사와 함께 잘 작동하지 않습니다.
데이터에 따르면 영업 및 마케팅 팀의 12%만이 자신의 데이터를 신뢰합니다. 정말 낮다!
우리 모두가 신뢰할 수 없는 데이터로 어둠 속에서 뒤돌아 볼 때 영업과 마케팅을 일치시키는 것은 쉽지 않습니다.
때때로 파이프라인이 이동하지 않는 이유를 이해하기 어렵고 이것이 답답할 수 있습니다. 우리가 올바른 마케팅 전략을 실행하지 않고 있기 때문일 수 있습니다.
팀 간에 공유된 비전이 없으면 실제로 신뢰와 존중이 무너집니다.
기업이 채용할 때 기본에 집중해야 할 때라고 생각합니다. 영업 및 마케팅 조정 노력이 개선되어야 하는 부분이기 때문입니다.
모든 사람이 같은 페이지에 있는지 확인하려면 다음을 살펴봐야 합니다.
-신뢰(약속 준수) -투명성(회사에서 일어나는 모든 일에 대해 공개) -타이밍 실행 속도
- 고객 통찰력
- 수익 운영
- 플랫폼 접근
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
1. 고객 통찰력으로 다크 세일즈 및 마케팅 정렬 깔때기를 밝힙니다.
적합한 구매자에게 반향을 일으키는 메시지를 작성하려면 고객 통찰력을 수집하고 이에 따라 조치를 취할 수 있어야 합니다.
영업 및 마케팅 조정에서 제3자 의도 신호를 조직의 자사 마케팅 자동화 및 CRM 데이터와 결합하면 수익 팀이 모든 고객을 위한 개인화된 지원을 생성할 수 있습니다.
다음은 다른 말로 바꾸어 표현하는 데 사용할 수 있는 단어 목록입니다. so, then, so, also, 왜냐하면
이러한 통찰력을 통해 잠재 고객이 문제에 대한 솔루션을 찾을 때 관심을 갖는 키워드를 알고 있습니다. 그래서 우리는 더 많은 사람들이 그것을 열 수 있도록 우리의 제목에 그 단어와 문구를 포함합니다.
현장 마케팅 만찬은 애리조나에 있었는데 로스앤젤레스보다 후기 바이어가 더 많다는 사실을 알게 되었기 때문입니다.
우리 계정이 경쟁업체를 조사하고 있기 때문에 파이프라인이 진행되지 않는다는 것을 알고 있으므로 전략적으로 해당 계정 앞에 메시지와 디스플레이를 배치하여 브랜드를 소개합니다.
이 기사의 통찰력은 영업 및 마케팅을 조정하여 잠재 고객과 더 잘 소통하는 데 도움이 됩니다.
판매에서 성공하려면 고객의 요구와 욕구를 알려주는 데이터가 필요합니다. 또한 고객이 구매할 준비가 되었을 때 이 데이터를 사용해야 합니다.
예를 들어 사이버 보안 소프트웨어 회사인 SailPoint에서는 빅 데이터와 AI를 통해 고객 통찰력을 활용하여 보다 전략적으로 실행합니다.
이제 우리는 회사의 기회 창출 및 파이프라인 속도에 도움이 된 가장 높은 적합도 및 의도 점수를 가진 계정에 중점을 둡니다.
2. RevOps에 투자하여 마케팅 및 영업 조정 리소스 최적화
가장 당혹스러운 임원 회의 중 하나는 우리가 다른 시스템에서 운영하고 있었기 때문에 영업 책임자와 일치하지 않는 일련의 번호를 가지고 온 회의였습니다. 우리 둘 다 바보 같았다.
임팩트 있는 일을 하고 싶지만 너무 힘들게 하고 싶지는 않아요.
- 팀이 공통 목표에 집중하도록 하는 것이 중요합니다.
- 데이터 사일로 문제 해결
RevOps는 기업의 수익 운영을 지원하는 서비스입니다.
많은 기업이 고객과 영업 팀을 하나로 묶는 방법인 RevOps에 집중하고 있습니다.
RevOps는 B2B의 새로운 트렌드입니다. RevOps는 회사 전체의 데이터를 수집하여 추세와 개선 영역을 찾습니다.
팀이 정렬되면 더 짧은 시간에 더 많은 작업을 수행하고 38% 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. 게임 체인저입니다.
RevOps는 판매, 고객 경험 및 마케팅에 대한 단일 정보 소스입니다. 모든 사람이 함께 모여 데이터를 보고 리소스를 배포할 위치를 결정할 수 있습니다.
주어진 상황에서 한 가지 더 주의가 필요할 수 있습니다. 예를 들어, 우리는 최근 회사로서 판매 유입경로 초기에는 충분한 인력이 있었지만 시장 내 계정은 없었고 이러한 잠재 고객을 고객으로 전환했음을 발견했습니다. 따라서 이 문제를 해결하려면 이러한 유형의 문제를 처리할 BDR을 더 많이 고용해야 한다는 것을 알았습니다.
마케팅은 종종 퍼널의 상단과 관련이 있습니다. 퍼널은 작은 부분만 보여주고 성공이 일어날 수 있는 다른 영역은 보여주지 않습니다.
모든 것이 원활하게 실행되고 있는지 확인하려면 RevOps 팀에 모든 측면을 감독하는 책임을 맡기십시오. 그들은 자원을 섞고 일을 더 효율적으로 만들 수 있습니다.
25년 이상 성공적인 회사이자 회의 솔루션 제공업체인 PGi는 더 적은 리소스로 더 많은 작업을 수행해야 한다는 것을 알고 있었습니다. 핵심은 마케팅 활동을 판매에 맞추는 것이었습니다.
평균 거래 규모 및 연락 시간 증가와 같은 특정 목표에 집중함으로써 영업 팀과 마케팅 팀이 보다 효과적으로 협력할 수 있었습니다. PGis 팀은 승률이 75% 증가했습니다!
3. 수익 팀의 모든 구성원에게 AI 통찰력과 오케스트레이션을 제공하는 플랫폼에 투자하십시오.
마케팅 영업 조정 팀은 잠재 고객을 유입경로에 유지하기 위해 협력해야 합니다. 문제는 서로 다른 기술을 사용하고 있어 서로 연결이 끊어진다는 것입니다.
연결이 끊긴 데이터가 많은 레거시 시스템과 전술 앱이 있습니다. 팀에서 이를 분석하기가 어렵기 때문에 적시에 홍보 활동을 수행할 수 없습니다.
새로운 사람들이 항상 혼합되어오고 새로운 경쟁자가 거래에 참여합니다. 잠재 고객의 행동에도 많은 변화가 있습니다.
구매 프로세스의 모든 단계를 보여줄 플랫폼이 필요합니다. 실시간이어야 하므로 잠재 고객이 보고 있는 내용에 신속하게 대응할 수 있습니다.
이를 위해서는 타이밍이 중요합니다.
Forrester에 따르면 일찍 일어나는 새가 벌레를 잡습니다. 모든 거래의 74%는 구매 비전을 수립하는 데 도움이 되는 제공업체로 이동하고 26%만이 요청을 받았을 때 응답하는 공급업체로 이동합니다.
따라서 잠재 고객이 영업 담당자와 이야기하고 싶어하지 않더라도 우리는 여전히 가장 먼저 연락해야 합니다.
구매자가 어떤 단계에 있는지 알면 마케팅과 영업을 조정하여 가장 효과적인 메시지로 구매자를 타겟팅할 수 있습니다.
하지만 이를 위해서는 기술과 AI의 힘을 사용해야 합니다.
시중에 많은 마테크 솔루션이 있으므로 프랑켄스택을 통합하고 싶은 유혹이 있습니다. 이 스택은 ABM의 원래 목표 대신 IT 작업으로 우리를 바쁘게 만듭니다.
수익 운영은 다양한 방식으로 중단될 수 있으며 근본 원인이 무엇인지 아는 것이 중요합니다.
여러 솔루션에 시간과 돈을 들이는 대신 CRM과 통합될 하나의 플랫폼에 노력을 집중하십시오. 이렇게 하면 전체 구매 프로세스에서 구매자가 한 모든 터치를 볼 수 있으므로 주어진 순간에 누구를 타겟팅해야 하는지 알 수 있습니다.
Aprimo는 통합 플랫폼이 적격한 계정을 찾고 콘텐츠를 맞춤화하는 데 도움이 되므로 경쟁에서 우위를 점할 수 있다는 것을 알고 있습니다.
새로운 올인원 도구를 사용한 후 영업 및 마케팅 조정 팀은 보다 효과적으로 협력할 수 있습니다.
결론
프로세스 초기에 고객을 확보하는 것이 중요합니다. 이것은 그들이 다른 곳으로 가지 않도록 하는 방법이며 당신이 헌신하고 있음을 보여줍니다.
수익 팀이 통합되면 의도가 높은 신호를 조기에 식별하고 유입경로에 알려지기 전에 마케팅할 수 있습니다.
그러나 또한 영업 및 마케팅 조정의 3가지 T(신뢰, 투명성 및 타이밍)에 기꺼이 전념해야 합니다.
데킬라를 잊지 마세요! 전략이 엉망이어서가 아니라 이제 영업 및 마케팅 팀을 정렬하는 효과적인 방법을 갖게 되었음을 축하하기 위한 것입니다.
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