이 7가지 긍정적인 습관으로 고성과 매출을 창출하십시오
게시 됨: 2022-04-10고성과 영업을 위한 기업 문화의 중요성
기업의 문화는 영업의 모든 것입니다. 점점 더 많은 기업들이 특히 채용 과정에서 문화에 집중하고 있습니다.
회사 문화의 중요성과 회사 문화가 사람들을 행복하게 만드는 방법에 대한 기사가 많이 있습니다.
어떤 회사가 성공하려면 별도의 직장 문화가 중요합니다.
문화는 측정하기 어려운 것이지만 불가능한 것은 아닙니다. 그것은 저절로 일어나는 것이 아닙니다.
모든 회사에는 문화가 있으며 모든 영업 리더는 자신의 문화를 성과가 높은 회사로 만들 수 있습니다.
새로운 전략을 찾고 있다면 걱정하지 마십시오. 이 7가지 습관으로 만들 수 있습니다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
고성과 영업 문화를 위한 7가지 습관
- 당신의 사람들
- KPI 지우기
- 의도적 목표
- 코칭 이니셔티브
- 건강한 경쟁
- 투명성과 가시성
- 데이터 기반 의사 결정
1. 처음부터 높은 성과를 내는 판매로 이어지는 판매 팀 구축
채용에 대한 첫 번째 사항과 영업팀을 처음부터 구축하는 방법을 알려드리겠습니다.
훌륭한 기업 문화를 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 영업 팀을 구성할 적임자가 필요합니다. 다른 모든 것을 완벽하게 할 수 있지만, 좋은 사람이 없으면 절대 잘 되지 않습니다.
영업 팀을 구성하려는 경우 각 사람은 다음과 같은 사람이어야 합니다.
- 함께 하는 일에 관심이 있다
- 나는 우리 회사의 비전을 믿고 그것을 실현하기 위해 열심히 노력할 것입니다.
- 그들은 회사의 핵심 가치와 신념을 공유합니다.
CultureIQ 보고서에 따르면 직원들은 회사가 좋은 작업 환경, 직원 및 필요에 맞는 지원 시스템, 자신보다 더 큰 일을 하고 있다고 느낄 때 가장 만족합니다.
직원들이 자신의 일에 대한 회사의 열정을 공유하지 않으면 좋은 일을 할 동기가 부여되지 않을 수 있습니다.
2. KPI 지우기
명확한 지표가 없으면 영업 조직이 통제 불능 상태에 빠질 수 있습니다.
팀의 모든 사람이 성공이 무엇인지, 어떻게 달성하는지 이해한다면 성공할 가능성이 더 큽니다. 이는 더 많은 성과를 거둘 뿐만 아니라 회사 목표에 대한 이해도를 높일 수 있음을 의미합니다.
명확한 KPI의 정의는 회사에 달려 있습니다.
첫 번째 단계는 분기별이든 연간이든 팀의 수익 목표를 설정하는 것입니다. 일단 설정이 완료되면 개별 목표에 집중할 수 있습니다.
먼저 자신이 어디에서 뒤처지고 있는지 파악하십시오. 화이트보드를 활용할 수 있는 좋은 기회가 될 것 같아요!
기회 단계를 설정한 후 잠시 시간을 내어 다음을 수행하십시오.
- 사람들이 한 단계에서 다음 단계로 얼마나 자주 전환하는지 알아내십시오.
- 방문자를 고객으로 전환하는 데 가장 성공적인 활동을 결정합니다.
어떤 메트릭이 중요하고 어떤 활동이 이러한 메트릭을 향상시키는지 알게 되면 팀이 올바른 일에 집중하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 이것은 그들의 성과를 향상시키는 데 도움이 될 것입니다.
3. 고성과 판매를 위해서는 의도적인 목표가 필요하다
목표는 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 현실적이며 시의적절해야 성공할 수 있습니다.
영업 팀을 만들 때 모든 영업 목표는 다음과 같아야 합니다.
- 특정한
- 측정 가능
- 달성 가능
- 관련 있는
- 바인딩 시간
목표는 모든 사람이 숫자에 더 가까워지도록 하는 활동과 지표를 중심으로 구성되어야 합니다. 명확한 KPI가 없으면 목표가 SMART가 될 수 없습니다.
주요 아이디어는 루틴을 만들고 사무실에 있는 사람들에게 필수로 만드는 것입니다.
따라서 올바른 목표를 설정해야 합니다. 그리고 그것들이 서로 균형을 이루고 있는지 확인하십시오.
개인 목표
개별 목표는 각 영업 사원에 따라 다르며 경력에 따라 달라질 수 있습니다. 예를 들어, SDR은 관리자에게 어떻게 AE와 같은 고위직이 될 수 있는지 물어볼 수 있습니다. 그런 다음 관리자는 분기별 할당량 또는 담당자가 경력에서 어떻게 발전할 것인지에 대한 명확한 단계를 제공하는 객관적인 목표와 같은 개별 목표를 설정합니다.
팀 목표
그룹 목표는 본질적으로 협력적이며 SDR 또는 AE, CSM 및 SDR의 교차 기능 포드와 같은 여러 사람의 협력에 의존합니다.
회사는 팀 목표로 더욱 창의적입니다. 이는 팀이 함께 작업하고 모두에게 좋은 것을 달성하는 데 도움이 됩니다.
4. 높은 성과를 내는 영업의 비결은 영업 팀을 지도하는 이니셔티브입니다.
설문 조사에 따르면 코칭에 투자하는 기업의 투자 수익률은 7배, 참가자의 4분의 1 이상이 10~49배의 ROI를 달성했습니다.
코칭은 모든 영업 팀에서 매우 중요한 부분이며 회사 문화를 보다 생산적으로 만드는 데도 도움이 될 수 있습니다.
팀에 동기를 부여하기 위해 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나는 개별 목표를 설정하는 것입니다.
최고 성과자에게 집중하는 것이 중요하지만 팀의 하위 70%를 잊지 마십시오. 많은 영업 리더는 이미 성장의 여지가 적은 지점에 있는 고성과 직원에게 너무 많은 시간과 노력을 투자하는 실수를 범합니다.
5. 건전한 경쟁 = 높은 실적의 판매
사람들은 종종 콘테스트, 대회 및 보상을 재미있는 것으로 생각합니다. 그들은 짧은 시간에 빠르게 몇 가지 빠른 승리를 얻을 수 있습니다.
그러나 영업 대회를 올바르게 운영하고 인센티브를 통해 창의력을 발휘한다면 기업 문화를 구축할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다.
대회를 운영할 때 팀의 25%만이 최고의 도전에서 승리할 기회를 갖는다는 것을 기억하십시오. 당신의 A팀이 나타날 것이고, 당신이 분기하지 않으면 다른 사람들은 인정받지 못할 것입니다.
리더로서 당신의 임무는 높은 성과를 내는 사람들을 밀어붙이고 경력 중간에 있는 사람들을 계속 참여시킬 수 있는 방법을 찾는 것입니다.
동시에 여러 챌린지를 실행하여 이를 수행할 수 있습니다. 예를 들어 대부분의 파이프라인 생성 챌린지를 실행하고 팀 기반 대회를 가질 수도 있습니다.
인센티브는 직원에게 동기를 부여하는 좋은 방법이 될 수 있지만 동일한 인센티브에 의존하지 않는 것이 중요합니다. 진정으로 그들을 흥분시키고 동기를 부여할 수 있는 것을 제공하는 것이 가장 좋습니다.
한 가지 예는 Ambition이라는 회사가 3분기에 가장 많은 연간 계약 가치를 창출한 직원을 위해 광고판을 임대하는 것입니다. 이 보상의 승자는 해당 보상의 위치와 콘텐츠를 선택할 수 있습니다.
저는 저에게 효과가 있었던 몇 가지 전략을 여러분과 공유하고 싶습니다.
6. 투명성
영업 리더는 직원들의 업무와 현재 위치를 알아야 합니다. 그러나 자신의 성과를 이해할 수 있도록 액세스 권한을 갖는 것도 중요합니다.
투명성은 놀라운 동기 부여 요인이지만 그 이상입니다. 투명성은 팀에 대한 신뢰와 조정을 촉진합니다.
사람들이 무슨 일이 일어나고 있는지 확실히 이해할 수 있고 가능하다면 시각적으로 보여줄 수 있다면 더 많은 참여를 유도할 것입니다.
이러한 이니셔티브는 담당자가 팀의 일부인 것처럼 느끼게 하고 스스로에 대해 더 자신감을 갖게 합니다.
7. 데이터 기반 의사 결정
데이터와 사람은 상호 배타적이지 않으므로 메트릭을 동기 부여 도구로 사용하는 것이 중요합니다.
담당자에게 데이터와 명확한 정보에 대한 액세스 권한을 부여하면 할당량에 도달했는지 여부에 관계없이 업무에 더 편안하게 대처할 수 있습니다.
관리자는 더 이상 추측할 필요가 없으며 추측이 맞기를 바랍니다. 그들은 팀이 목표 달성에 집중할 수 있도록 조기에 개입이 필요한 시점을 알고 있으며, 이는 모든 사람의 업무를 개선합니다.
결론
성공적인 영업 리더는 만병통치약이 없다는 것을 알고 있지만 측정하고 모니터링해야 하는 프로세스입니다.
이러한 습관을 제자리에 놓고 약속한다면 직원들은 더 행복하고 생산적이 될 것입니다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.