영업에 비디오 사용: 팀에서 더 잘 활용하는 방법

영업 팀이 영업에 비디오를 사용할 때 잘못된 점과 더 잘하는 방법

2020년에는 비디오가 가장 일반적인 커뮤니케이션 형식이었습니다. Zoom 통화에서 Netflix 스트리밍에 이르기까지 다른 모든 형태를 압도했습니다.

영업 팀의 비디오 사용량이 93% 증가했습니다. 점점 더 많은 기업들이 경쟁에 뒤처지지 않기 위해 채용 과정에서 비디오를 사용하고 있습니다.

영업에 비디오를 사용하는 것은 개인적 차원에서 잠재 고객과 연결하고 더 많은 거래를 유도하는 효과적인 도구입니다. 예를 들어, Flight Center Travel Group은 판매 주기 전반에 걸쳐 비디오를 사용한 지 6개월 만에 새로운 비즈니스에서 4,200만 달러를 마감했습니다.

비디오에서 가장 중요한 것 중 하나는 팀 전체에서 사용해야 한다는 것입니다. John Barrows의 Morgan Ingram은 비디오 사용의 기본 사항을 포함하는 3일 동안의 탐사 교육을 진행합니다.

내부 지원이 없으면 일부 비디오 프로그램은 처음부터 실패합니다. 처음 몇 개의 비디오는 만드는 데 1시간이 걸립니다.

영업에 비디오를 사용하는 것은 의사 소통을 위한 좋은 방법이지만 팀에 필요한 지원과 자료가 있는 경우에만 가능합니다.

영업에 비디오 사용 1단계: 지원 계획으로 시작

비디오는 많은 사람들에게 생소하고 처음에는 성공하지 못할 수도 있습니다. 비디오 사용 방법에 대한 지침이나 회사에 가장 적합한 비디오 유형의 예를 제공하지 않으면 그들의 노력은 낭비됩니다.

비디오를 사용할 위치를 먼저 파악한 다음 3개 또는 4개를 선택합니다(나중에 언제든지 추가할 수 있음). 예를 들면 다음과 같습니다.

• 퍼스트 터치
• 디스커버리 콜 후속 조치
• 데모 후속 조치
• 제안 연습
• CSM으로 핸드오프

가능한 한 구체적으로 설명하는 것이 중요하므로 다른 단계에서 어떤 동영상이 예상되는지 알 수 있습니다. 예를 들어, 다음은 첫 번째 터치 단계에 대한 화면 녹화 비디오입니다.

다양한 비디오 사용 사례를 알게 되면 예제 및 구현 아이디어 라이브러리를 구축하기 시작합니다. 어떻게 해야 하는지 보여주는 비디오를 녹화하세요(주제당 최소 3개).

팀에 따라야 할 스크립트를 제공하지 마십시오. 또한 화면에 표시할 수 있는 항목, 위치 지정 방법 등에 대한 아이디어를 공유하면 더 쉽게 시간을 보낼 수 있습니다. 이메일도 중요합니다. 비디오 콘텐츠에 관한 것만이 아닙니다.

새 클라이언트와 프로젝트를 시작하기 전에 항상 하나의 연습 세션이 있습니다. 이렇게 하면 처음부터 끝까지 전체 프로세스가 어떻게 보이는지 확인하고 질문할 수 있습니다. 그런 다음 자신의 속도로 제 비디오 도구에서 놀게 됩니다.

영업에 비디오 사용 2단계: 모든 사람이 비디오에 익숙해지도록 하십시오.

반복은 비디오 성공의 열쇠입니다. 담당자가 초기 지원 세션에서 목표를 가지고 있는지 확인하십시오. 그들은 어떤 종류의 비디오를 만들어야 할까요? 일주일에 몇 번 녹음하시겠습니까? 충분히 도전적이면서도 달성 가능한 목표를 세워 너무 어렵지 않도록 하십시오.

자신을 녹화하는 데 더 익숙해지려면 먼저 화면 공유 비디오를 시작해야 합니다. 화면 공유 동영상에서는 동영상의 모서리에 내 얼굴이 나타나며 다른 것을 공유하면서 초점을 맞추는 것입니다. 이것은 잠재 고객의 웹사이트일 수도 있고 단순히 이미지일 수도 있습니다.

팀이 셀카 비디오로 분기하도록 권장하려면 다음과 같은 예가 있습니다.

팀이 내부적으로 비디오를 사용하도록 권장합니다. 이것은 그들이 비디오를 녹화하고 전송하는 데 익숙해질 수 있는 좋은 방법이며, 이는 그들이 공개적으로 할 때 과정을 더 자연스럽게 느끼도록 도울 수 있습니다.

고객에게 처음으로 비디오를 보내기 시작할 때 팀에서 이미 알고 친숙한 사람들에게만 비디오를 보내도록 하십시오. 이 사람들이 편안함을 느낄수록 그들의 반응은 더 좋아질 것입니다. 이 초기 긍정적인 피드백은 사람의 자신감에 놀라운 일을 할 수 있습니다.

영업에 비디오 사용 3단계: 팀의 비디오 채택 추적

팀을 구성하여 비디오를 실행하고 나면 팀이 얼마나 잘 하고 있는지 측정하는 것이 중요합니다. 그들이 보내는 비디오 수와 응답률을 추적하여 이를 수행할 수 있습니다.

비즈니스 측면에서 분석을 추적해야 거래를 성사시키는 동영상의 종류를 알 수 있습니다. 3~5개의 사용 사례를 다시 생각해 보고 첫 번째 터치에 포함된 비디오의 응답률에 차이가 있는지 확인합니다. 비디오는 당신에게서 무언가를 구매하는 것을 망설였던 사람들에게 더 많은 가능성을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

각 단계에서 비디오의 효과를 분석하고 평가해야 합니다. 거기에서 피드백을 제공하여 접근 방식을 개선할 수 있습니다.

영업에 비디오 사용 4단계: 피드백 및 코칭 제공.

담당자가 성공에 대한 책임을 지도록 하십시오. 그들이 적절한 수의 비디오를 보내고 있고 설정한 목표를 충족하는지 확인하십시오.

담당자에게 서로의 비디오를 검토하고 조언을 하게 하면 그들이 회사에 투자하고 있음을 알 수 있습니다. 비디오 우승을 위한 Slack 채널을 만들어 최고의 작품을 공유하고 서로의 성공에서 배우도록 격려할 수도 있습니다.

피드백을 제공할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 미리보기 이미지는 시청자가 가장 먼저 보는 것이므로 매력적이어야 합니다.
• 동영상의 길이는 내용에 따라 다릅니다. 짧고 요점만 있는 비디오는 아무 말도 하지 않고 정보를 제공하지 않고 너무 긴 비디오보다 더 효과적인 경향이 있습니다.
• 귀하의 담당자는 친절하고 따뜻합니까?
• 영상에서는 보내는 사람이 진짜라는 것을 보여주는 것이 중요합니다.

비디오는 끊임없이 변화하는 것입니다. 판매 프로세스의 다른 측면과 마찬가지로 비디오 전략을 지속적으로 업데이트해야 합니다.

비디오를 수정하고 개선하는 데 시간이 많이 걸릴 수 있지만 노력할 가치가 있습니다. 다양한 접근 방식을 실험합니다.

비디오는 판매 프로세스의 중요한 부분이지만 잘 사용해야만 실제로 작동합니다. 이는 사람들이 비디오 전략을 성공적으로 사용할 수 있도록 모든 자료와 교육을 갖추고 있음을 의미합니다.

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