판매 콘텐츠 공급망: 아웃바운드 모션을 지원하는 방법
게시 됨: 2022-04-10귀하의 영업 조직은 지난 1~2년 동안 극적으로 변화했습니다. 판매 콘텐츠 공급으로 아웃바운드 모션을 지원하는 방법에 대해 자세히 알아보겠습니다.
기술은 이전에 수작업이 필요했던 많은 단계를 대신했으며 현재 대부분의 아웃바운드 영업 커뮤니케이션에 사용됩니다.
결정을 내려야 할 때입니다. 독립적인 판매 콘텐츠 공급망을 만들거나 확장할 수 없는 위험을 감수할 수 있습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
판매 콘텐츠 공급망이란 무엇입니까?
판매 콘텐츠 공급망 생성 프로세스에 최종 사용자가 더 많이 입력할수록 SEP가 성공할 가능성이 높아집니다. 재생성 콘텐츠를 너무 많이 생성하여 결국 Aldis의 잡다한 통로처럼 보이는 회사가 있습니다.
담당자가 너무 관여하거나 관여하지 않는 문제를 방지하려면 콘텐츠 작성 및 승인을 위한 콘텐츠 공급망이 있어야 합니다. 이렇게 하면 영업 팀의 목소리를 포착하면서 전략이 지원되는지 확인할 수 있습니다.
판매 콘텐츠 공급망을 만들지 않으면 프로세스를 확장할 수 없습니다. 이는 더 많은 잠재 고객에게 도달하거나 도구 채택을 촉진하는 것을 방지하여 SEP와 관련하여 예측 가능성이 없음을 의미합니다.
디지털 콘텐츠 도입의 문제점
영업 담당자가 영업 프로세스에 확신이 없으면 자신의 영업 프로세스를 만들 것입니다. 이런 일이 발생하면 예측 가능성과 가시성을 잃게 됩니다. 또한 귀하의 브랜드와 함께 정말 흥미로운 콘텐츠가 발송될 위험이 있습니다.
기술이 판매 프로세스를 확장할 수 있게 되면서 콘텐츠를 만드는 것은 마케팅에 맡겨졌습니다. 마케팅은 많은 콘텐츠를 빠르게 만드는 방법을 알고 구매자가 원하는 것을 이해합니다.
마케팅 콘텐츠는 일반적으로 일대다인 반면 영업은 대화형이어야 합니다. 이메일을 큰 소리로 읽었는데 잠재 고객과 직접 대화하는 방식과 매우 다르다면 이메일이 제대로 작동해야 합니다.
권력 다툼이나 문화 전쟁이 아니라 판매 콘텐츠가 마케팅 콘텐츠와 다르기 때문이다. 영업 담당자는 자신이 말하는 내용에 확신을 갖고 영업을 이해하는 사람들이 작성해야 합니다.
영업 사원이 자신감이 없으면 기술을 채택하지 않습니다. 그들은 계속해서 예전 방법을 사용할 것이며 프로세스 효율성에서 기대했던 어떤 이득도 볼 수 없을 것입니다.
그것은 당신이 팀 iPhone을 막 구입한 것과 같을 것입니다. 그러나 그들의 새로운 것들은 외국어로 설정되어 있기 때문에 그들은 플립 폰에서 T9로 계속 문자 메시지를 보내게 될 것입니다.
디지털 판매 콘텐츠 공급망의 기능
디지털 콘텐츠란? 글쎄요, 당신은 이미 답을 알고 있을지도 모릅니다.
]영업 사원을 작가의 방으로 맞이할 때 역할과 책임을 구분하는 것이 중요합니다.
콘텐츠 제작에 참여해야 하는 부서가 많이 있습니다. 회사의 규모와 규모에 따라 각 팀에 필요한 인원이 결정됩니다.
디지털 콘텐츠 제작, 전달 및 관리
콘텐츠 공급망에 중앙 사람이 있어야 합니다. 이 사람은 리더십, 전략가, 작가 및 최종 사용자와 의사 소통할 수 있어야 합니다.
콘텐츠 관리자는 공급망의 모든 일이 제대로 이루어지도록 할 책임이 있습니다.
- 프로젝트를 작성하는 데 기한을 맞추기가 어렵습니다.
- 최종 사용자의 피드백은 회사의 모든 수준에서 중요합니다.
- 더 이상 관련이 없는 콘텐츠를 제거하고 가장 매력적인 콘텐츠를 반복합니다.
- 체인의 프로그램 소유자에게 문제를 보고합니다.
디지털 콘텐츠 관리자가 성공했는지 확인하려면 먼저 공급망에서 다양한 기능을 정의한 다음 이를 배포하기 전에 의사 결정 구조를 제자리에 놓아야 합니다.
디지털 미디어 콘텐츠 제작
전담 영업 콘텐츠 작성자가 있는 경우 새로운 콘텐츠를 관리하고 제작하는 것은 이들에게 달려 있습니다. 그렇지 않은 경우 책임은 마케팅 담당자 또는 영업 지원 담당자에게 이전됩니다.
영업 콘텐츠를 작성할 때 기억해야 할 가장 중요한 것 중 하나는 팀과 상의해야 한다는 것입니다. 그들이 컨설팅 없이 그것을 만들고 그들의 목소리가 영향을 미치게 하면, 사람들이 만든 것을 채택하지 않을 것이기 때문에 당신은 실패를 준비하는 것입니다.
디지털 콘텐츠 구현
영업 팀은 업무를 잘 수행할 수 있는 콘텐츠가 필요합니다. 강력한 마케팅 지원 움직임이 없으면 참여 플랫폼에서 최고의 작업을 사용하지 않고 충분히 활용하지 못할 위험에 빠뜨릴 수 있습니다.
내용은 슈퍼마켓의 간판과 같습니다. 찾을 수 있는 통로를 찾는 데 도움이 됩니다. 이 가이드 포스트가 없다면 누군가가 그 BOGO를 어디에서 찾아야 하는지 어떻게 알겠습니까?
콘텐츠 지원 전략은 새로운 콘텐츠가 준비되면 담당자에게 알리고, 활동 지표를 모니터링하고, 콘텐츠의 효율성을 측정하고, 콘텐츠 구성을 위한 응집력 있는 시스템을 홍보하는 것입니다. 또한 최고의 제품(예: 판매 중인 아보카도)에 플래그를 지정하고 최종 사용자와 팀 거버넌스 간의 피드백을 촉진해야 합니다.
일부 회사는 담당자가 필요한 특정 종류의 자료를 요청할 수 있는 공식화된 콘텐츠 요청 프로세스를 구현하기 시작했습니다.
디지털 콘텐츠 분석
콘텐츠가 분석되지 않으면 압도적일 수 있습니다. 이로 인해 최종 사용자는 콘텐츠가 신뢰할 수 없거나 아무 소용이 없다고 생각할 수 있습니다.
콘텐츠 분석은 폐기된 콘텐츠와 새로 고쳐지거나 재사용된 자료를 포함하는 콘텐츠 수명 주기의 중요한 부분입니다.
이러한 기능을 할당하는 방법
팀에 이러한 기능을 할당하는 것은 회사의 규모와 범위에 따라 다릅니다. 예를 들어, 회사에 총 30명의 직원이 있는 신생 기업은 각 기능에 대해 고용할 수 없지만 엔터프라이즈 회사는 5명 모두를 감당할 수 있을 만큼 충분한 판매 수익을 얻을 수 있습니다.
디지털 콘텐츠 수명 주기
콘텐츠는 생성 후 유지 관리해야 합니다. 명확한 소유자와 조직 시스템이 있어야 합니다.
프로세스
콘텐츠 위원회는 함께 협력하여 판매 콘텐츠를 만들고 구현하는 프로세스에 대한 플레이북을 만들어야 합니다. 어떤 종류의 정보가 필요한지 생각할 때 전략의 핵심을 고려하십시오.
프로모션과 같이 시간이 제한된 이벤트가 많은 경우 콘텐츠 관리자는 가장 많은 참여를 유도하는 콘텐츠를 시청하는 데 더 많은 시간을 할애하고 이전 게시물을 비활성화하는 시간을 줄여야 합니다. 그러나 12개월 판매 주기의 장기 육성 유형 시퀀스에 중점을 둔 경우 AB 테스트를 원할 것입니다.
콘텐츠 유형별
어떤 콘텐츠를 만들어야 하는지 명확하지 않으면 프로세스가 어려울 수 있습니다.
Content for Revops 가이드에 따르면 모든 판매 전략과 플레이에는 콘텐츠가 필요합니다. 충분하지 않으면 회사의 전략이 제대로 실행되지 않습니다.
각 콘텐츠 유형을 식별했으면 각 콘텐츠가 팀과 얼마나 오래 관련될지 파악하세요. 예를 들어, 회의와 같은 시간 제한이 있는 이벤트는 지속적으로만 필요하며 핵심 메시지보다 더 자주 폐기되어야 합니다.
회사에서 아웃바운드 판매를 많이 하는 경우에는 더 많은 온사이트 콘텐츠가 있어야 합니다. 대부분 인바운드 리드인 경우 전략이 다릅니다.
소유권
누가 무엇을 담당하는지 파악한 후에는 모든 의사 결정자가 한 팀에 있는지 확인하십시오. 그렇지 않은 경우 누군가가 성능을 모니터링하고 최종 사용자를 위해 결정을 내리는 사람과 긴밀한 관계를 유지해야 합니다.
콘텐츠 공급망의 장애물 및 해결 방법
콘텐츠 수명 주기 전략이 있는 경우 회사 성장에 도움이 되도록 변경할 가치가 있습니다. 그렇지 않다면 지금이 변화할 때입니다.
전환과 관련하여 미리 계획하는 것이 중요합니다. 하룻밤 사이에 모든 것이 바뀔 것이라고 생각한다면 실망할 수도 있습니다.
성공적으로 변화하려면 가장 큰 장애물이 무엇인지 파악하고 이에 대한 계획을 세워야 합니다. 예를 들어, 당신의 결심이 한 달 동안 설탕을 끊는 것이었다면, 당신은 조카의 사탕 테마 생일 파티에 가지 않기로 결정할 수 있습니다.
다음은 조직의 규모에 따라 직면하게 될 몇 가지 문제입니다. 이러한 장애물이 당신에게 몰래 다가가지 않도록 돕기 위해 여기에 있었습니다. 그래서 더 쉽게 성공할 수 있습니다.
스타트업
가장 큰 문제는 인원수입니다. 각 팀원은 여러 개의 모자를 착용해야 합니다.
역할을 할당할 때 명확한 지표와 결과가 있는지 확인하십시오. 이 사람들이 자신의 일에 대해 책임을 지도록 하는 것이 중요합니다.
과거에는 이력서에 도움을 요청하지 않는 실수를 저질렀습니다. 그렇기 때문에 누군가에게 교정을 요청하는 것이 좋습니다.
콘텐츠 관리 책임을 맡을 수 있는 두 사람을 찾으면 천천히 그들의 업무에 마이그레이션하십시오. 그들이 담당자이고 시간이 지남에 따라 할당량을 채우거나 다이얼을 돌려서 보상을 받는다면 이러한 새로운 임무에 대한 인정(또는 보상)을 제공해야 합니다.
중소기업
SMB에는 자신의 업무를 수행하는 데 익숙한 담당자가 있을 수 있습니다. 가장 큰 과제는 확장 콘텐츠 전략에 팀을 참여시키는 것입니다.
권력을 포기하는 것은 어렵지만 그 과정에 그들을 참여시키고 그들의 목소리를 낸다면 더 민주적인 환경이 될 것입니다.
판매 콘텐츠 공급망에서 성공의 열쇠는 이러한 기능(작성, 관리, 분석)을 수행하고 새로운 시스템을 채택할 수 있는 사람을 식별하는 것입니다. 결국 그들은 좋은 콘텐츠가 마법처럼 SEP에 나타나는 것이 얼마나 유익한지 알게 될 것입니다.
새로운 콘텐츠가 출시될 때마다 최종 사용자에게 문의했는지 확인하세요. 이는 채택을 촉진하고 영업 사원에게 피드백이 중요하다는 것을 보여주는 데 도움이 됩니다.
기업
이러한 유형의 작업에서 가장 큰 문제는 관료제입니다. 귀하의 SEP에 경영진 후원자와 리더십 수준의 직원이 포함되어 있는지 확인해야 합니다.
그들이 인수되면 리더십 위치에 적합한 사람들을 식별하는 것이 더 쉬울 것입니다. 거기에서 단일 팀 또는 시장 부문(파일럿이라고 부를 수 있음) 내에서 기능을 할당하는 것이 좋습니다. 다른 사람들이 공유하고 채택한 콘텐츠를 이미 제작한 담당자를 중심으로 이를 중심에 두십시오.
규모에 관계없이 조직의 경우 판매 콘텐츠 공급망 및 비디오 공급에 동일한 원칙이 적용됩니다. 상황을 되돌리려면 내부 챔피언이 필요하고 시간이 걸리지만 지도가 있으면 가능합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.