Spotkanie sprzedażowe: jak cyfrowo chodzić po sali sprzedaży
Opublikowany: 2022-04-10Zoom-to-Face: jak cyfrowo poruszać się po sklepie?
Wiele firm po prostu wysyła swoich pracowników do domu, gdy zamykają biuro.
Wybiegając w przyszłość, musimy poważnie podejść do planu spotkań dotyczących sprzedaży zdalnej, jeśli chcemy pozostać konkurencyjni. Oznacza to myślenie o zespole sprzedaży jako o zdalnym sercu, a nie tylko o „domyślnie zdalnym”. Jeśli myślisz o tym w ten sposób, to jest więcej szans na sukces.
W dzisiejszych czasach program spotkań w zakresie sprzedaży zdalnej to nie tylko rozwiązanie tymczasowe. Firmy takie jak Zillow i Twitter ogłosiły plany oferowania tego rodzaju stylu życia w nieskończoność.
Coraz więcej firm wraca do biura, ale nie będą one tak centralne. Często zdarza się, że w niektórych biurach jest tylko kilka osób.
O co więc chodzi w wiedzy o tym, jak prowadzić spotkanie sprzedażowe?
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Zarządzanie personelem sprzedaży w przypadku braku interakcji twarzą w twarz
Kiedy sala sprzedaży istniała w rzeczywistości fizycznej, była dużo bardziej zajęta, ale teraz jest to głównie program sprzedaży wirtualnej i online.
Wraz z rozwojem mowy ciała komunikacja została ograniczona do absolutnego minimum. W dzisiejszych czasach ludzie komunikują się z zaledwie 7% większą przepustowością niż wcześniej.
Nie ma prostego sposobu na odtworzenie fizycznej obecności biura w planie sprzedaży. Aby rozpocząć, cofnij się o krok i pomyśl o tym, czego używałeś wcześniej, gdy wszyscy byli w jednym budynku.
W dzisiejszych czasach jest wiele sposobów na bycie sprzedawcą i dotyczą one różnych rzeczy.
- Firma ma aplikację, która zapewnia synchronizację zespołu na platformie cyfrowej.
- Zdalne wdrażanie i szkolenie
- Redefinicja wspaniałego spotkania sprzedażowego i coachingu
- Zespoły zdalne są trudne do utrzymania motywacji.
Nie można mieć dobrych cyfrowych sprzedawców bez wysokiej jakości oprogramowania.
Inicjatywy te często zawierają elementy oprogramowania i zarządzania.
Komunikuj wszystkie swoje potrzeby
Sprzedaż zdalna to nowy świat dla wielu ludzi i muszą być na pokładzie, aby spojrzeć na tę sytuację taką, jaka jest w rzeczywistości. Opracowywanie wysokiej jakości zdalnych programów szkoleniowych będzie wymagało wsparcia.
Czy korzystasz z odpowiedniego oprogramowania, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe?
Stos technologii oprogramowania to infrastruktura, która umożliwia Tobie i Twojemu zespołowi sprzedaż z pełną mocą. Jeśli to, czego teraz używasz, nie nadaje się do pracy zdalnej, będzie im trudno wykonywać swoją pracę.
Jakie rzeczy robię, które zajmują mi dużo czasu i uniemożliwiają wykonanie ważnej pracy?
Nawet jeśli nie wiesz, jakie rozwiązanie rozwiąże Twój problem, przedstaw te problemy sprzedawcom i kierownictwu. Przypomnij im, że oprogramowanie wypełni kluczowe elementy na piętrze lub w biurze bez rzeczywistej przestrzeni fizycznej.
Cyfrowe dostrojenie zespołu
Jeśli czekasz na cotygodniowe spotkania sprzedażowe i telefony w celu zweryfikowania informacji o transakcjach, to prawdopodobnie praca zdalna to już ciemne wieki. Potrzebujesz lepszego wglądu w postępy swojego zespołu, jeśli chcesz uniknąć spędzania całego dnia na spotkaniach lub rozmowach telefonicznych.
Oprogramowanie sprzedażowe powinno być w stanie automatycznie dostarczać jak najwięcej informacji, aby przedstawiciele mogli spędzać więcej czasu na sprzedaży, a mniej na odpowiadaniu na pytania dotyczące ich produktów.
Ważne jest, aby mieć system, który może monitorować wydajność twoich powtórzeń. Na przykład możesz chcieć czegoś z informacją zwrotną na temat tego, co zrobili lub ile umów jest w toku.
Jeśli ciągle pytasz o stan transakcji, sprzedawca powinien zapewnić Ci wgląd w stan transakcji.
I tak dalej.
Upewnij się, że dokładasz wszelkich starań, aby jak najlepiej wykorzystać czas spędzony na rozmowach telefonicznych lub cotygodniowych spotkaniach sprzedażowych.
Utrzymuj cotygodniowe spotkania sprzedażowe krótkie i rzeczowe, jednocześnie mając wystarczająco dużo czasu na pytania. Ogólną zasadą prowadzenia spotkania sprzedażowego jest to, że jeśli zamiast tego możesz wysłać wiadomość e-mail, zrób to.
Polecam robienie notatek podczas kilku spotkań zespołów sprzedażowych i rozmów z przedstawicielami, a następnie sporządzenie listy rzeczy, które zawsze się pojawiają, jak często tematy odbiegają od tematu lub w ogóle nie są omawiane, ponieważ nie ma czasu na ich omówienie. Możesz także zdobyć na pokładzie doświadczonego przedstawiciela, który będzie mógł Ci powiedzieć, jak to jest z drugiej strony.
Zdalne wdrażanie i szkolenie
Kiedyś wprowadzanie i szkolenie odbywało się osobiście, ale teraz jest to głównie wirtualne.
Standardy szkoleń są nadal takie same, ale w środowisku zdalnym trudniej jest zapewnić tego typu doświadczenie.
Trudniej jest zobaczyć, gdzie przedstawiciele potrzebują wsparcia, więc częściej niż w przypadku indywidualnych zajęć. Firmy mogą łatwiej niż kiedykolwiek wcześniej tworzyć treści szkoleniowe o niskiej jakości.
Wskaźniki wydajności
Dzięki odpowiedniemu oprogramowaniu możesz śledzić wskaźniki wydajności, nie poświęcając dużo czasu na ich obserwację. Chcesz móc zobaczyć, jak radzą sobie przedstawiciele w swoich najważniejszych umiejętnościach.
Szkolenie jest istotną częścią rozwoju Twojego zespołu i ważne jest, aby móc mierzyć efektywność.
Treść szkolenia
Kiedy jesteś zmuszony do szybkiego tworzenia materiałów szkoleniowych lub wprowadzających, łatwo jest po prostu skomponować serię tekstów, filmów i prezentacji. Ale to podejście nie jest najlepsze.
Poważnym wyzwaniem dla sprzedaży zdalnej jest to, że szkolenie musi zawierać silny element społecznościowy, a przedstawiciele od samego początku muszą być zaangażowani. Przedstawiciele potrzebują również informacji zwrotnych na temat ich umiejętności, co można zrobić poprzez interaktywne sesje na żywo.
Ciągłe szkolenie
Szkolenie jest procesem ciągłym, a nie wydarzeniem.
Najnowsza platforma Sales Enablement Framework firmy Gartner wskazuje, że najlepsze zespoły ds. włączania sprzedaży traktują szkolenia jako ciągły, nieustający proces. Nie robią tylko jednej lub dwóch dużych sesji, a potem zapominają o tym na całe miesiące.
Jeśli nie chcesz, aby Twoi pracownicy zapomnieli, czego nauczyli się na szkoleniach, ważne jest, aby program spotkania sprzedażowego nie był zbyt długi.
Trening może wymagać dużo czasu i wysiłku, ale podzielenie go na małe kawałki pozwoli zaoszczędzić jedno i drugie.
Jest to wysiłek grupowy, a nie tylko odpowiedzialność menedżera.
Coaching oparty na metrykach
Coaching handlowców na odległość jest inny, ponieważ nie możesz po prostu usiąść obok nich i wykonać kilka rozmów razem.
Jednym z najlepszych sposobów trenowania swoich przedstawicieli jest używanie metryk. Korzystając z treningu, możesz pracować na słabych obszarach po ich przeszkoleniu.
Jedną ze wskazówek dotyczących spotkań sprzedażowych, aby zmaksymalizować czas coachingu, jest korzystanie z nagrywania rozmów i spotkań.
Poprosiłbym przedstawiciela, aby obejrzał kilka przykładów lepszego wykonania od innego członka zespołu, a następnie poćwiczył z kilkoma nagraniami.
Zdalne podtrzymywanie kultury i motywacji na spotkaniach sprzedażowych
Przejście firmy do pracy zdalnej zmienia dynamikę zespołu i sposób, w jaki wspólnie funkcjonują.
- Odpowiedzialność to zawsze trudna sytuacja. Jeśli masz pracownika, który nie czuje się odpowiedzialny za swoją pracę, może być mu trudno skupić się na pracy.
- Jak utrzymać wysokie morale, kiedy nowi członkowie nawet nie wiedzą, jak to jest wygrywać?
- Dlaczego nie możesz zaufać komuś, kto nie jest w tym samym pokoju co ty?
Budowanie zdalnej kultury zespołowej wymaga czasu i wysiłku. Nie chodzi tylko o myślenie w dłuższej perspektywie, oznacza to, że musisz naprawdę zainwestować w zjednoczenie swoich pracowników.
Kiedy masz cotygodniowy plan spotkania sprzedażowego, daj przedstawicielom czas na rozmowę o swoich wygranych. Pomoże to zwiększyć wydajność.
Ogólnie rzecz biorąc, zespoły, które osiągają najlepsze wyniki, pozostają na szczycie ze względu na kulturę, jaką mają. Pojawia się nawet w agendzie cotygodniowych spotkań sprzedażowych. Dzielą się pomysłami i z czasem uczą się od siebie.
Nawet jeśli zaczniesz z zespołem utalentowanych ludzi, nie pozostaną oni zaangażowani na długo i przejdą do bardziej ekscytujących firm.
Zainwestuj w kulturę swojej firmy, nawet jeśli jest to niewielka inwestycja. To się bardzo opłaci.
Praca zdalna to przyszłość, dlatego musisz wiedzieć, jak najlepiej prowadzić spotkania sprzedażowe online.
Jeśli nie miałeś czasu na skupienie się na sprzedaży zdalnej, to nic dziwnego! W tym roku tak wiele się działo, a wiele organizacji robi wszystko, co w ich mocy, aby utrzymać głowę nad wodą.
Czas spojrzeć na to, gdzie jesteśmy teraz i wprowadzić zmiany, aby nasza przyszłość była realistyczna.
Największe dania na wynos tutaj?
- Ważne jest, aby polegać na swoim stosie technologicznym. Będzie tam dla Ciebie, kiedy to się liczy.
- Musisz naciskać na zmiany, porozmawiać o swoich potrzebach z działem Sales Enablement i innymi działami. Zaangażuj się w strategię digital-first, ponieważ jest to nowy świat, który zasługuje na uwagę.
Z biegiem czasu sprzedaż zdalna będzie coraz częstszym zjawiskiem.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok