Reunião de vendas: como percorrer digitalmente sua área de vendas
Publicados: 2022-04-10Zoom-to-Face: como andar digitalmente em sua área de vendas
Muitas empresas apenas mandam seus funcionários para casa quando fecham o escritório.
No futuro, temos que levar a sério a agenda de reuniões de vendas remotas se quisermos nos manter competitivos. Isso significa pensar na equipe de vendas como remota no coração, em vez de ser apenas “remoto por padrão”. Se você pensar dessa maneira, há mais oportunidades de sucesso.
Atualmente, a agenda de reuniões de vendas remotas não é apenas uma solução temporária. Empresas como Zillow e Twitter anunciaram planos para oferecer esse tipo de estilo de vida indefinidamente.
Mais e mais empresas estão voltando ao escritório, mas não serão tão centrais. Está se tornando comum que alguns escritórios tenham apenas algumas pessoas lá.
Então, qual é o problema em saber como conduzir uma reunião de vendas?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Gerenciar uma equipe de vendas na ausência de interação face a face
Era muito mais movimentado quando a área de vendas existia na realidade física, mas agora é tudo agenda de vendas principalmente virtual e online.
Com o surgimento da linguagem corporal, a comunicação foi reduzida ao mínimo. Hoje em dia, as pessoas estão se comunicando com apenas 7% da largura de banda de antes.
Não existe uma maneira simples de recriar a presença física da agenda de vendas de um escritório. Para começar, dê um passo para trás e pense no que você usava antes quando todos estavam em um prédio.
Existem muitas maneiras de ser um vendedor hoje em dia, e elas envolvem coisas diferentes.
- A empresa possui um aplicativo que mantém a equipe sincronizada entre si em uma plataforma digital.
- Integração e treinamento remoto
- Reimaginou uma grande reunião de vendas e coaching
- Equipes remotas são difíceis de manter motivadas.
Você não pode ter uma boa força de vendas digital sem software de qualidade.
Essas iniciativas geralmente têm componentes de software e gerenciamento.
Comunique todas as suas necessidades
As vendas remotas são um mundo novo para muitas pessoas, e elas precisam estar de acordo com a visão dessa situação como ela realmente é. O desenvolvimento de programas de treinamento remoto de qualidade exigirá suporte.
Você está usando o software certo para atingir suas metas de vendas?
A pilha de tecnologia de software é a infraestrutura que permite que você e sua equipe vendam com força total. Se o que você está usando agora não for apropriado para trabalho remoto, será difícil para eles realizarem seus trabalhos.
Quais são as coisas que estou fazendo, que ocupam muito do meu tempo e me impedem de realizar um trabalho importante?
Mesmo que você não saiba que tipo de solução resolveria seu problema, divulgue esses pontos problemáticos ao pessoal de vendas e à liderança. Lembre-os de que o software preencherá os elementos-chave em um andar ou escritório sem ter um espaço físico real.
Colocando a equipe digitalmente em sintonia
Se você está esperando por reuniões semanais de vendas e ligações para verificar informações sobre negócios, o trabalho remoto provavelmente é a idade das trevas. Você precisa de uma melhor visibilidade do progresso de sua equipe se quiser evitar passar o dia todo em reuniões ou telefonemas.
O software de vendas deve ser capaz de fornecer o máximo de informações automaticamente, para que os representantes possam gastar mais tempo vendendo e menos tempo respondendo a perguntas sobre seu produto.
É importante ter um sistema que possa monitorar o desempenho de seus representantes. Por exemplo, você pode querer algo com feedback sobre o que eles fizeram ou quantos negócios estão em andamento.
Se você está constantemente perguntando sobre o status dos negócios, seu vendedor deve lhe dar visibilidade sobre a saúde do negócio.
A lista continua.
Certifique-se de estar fazendo o seu melhor para aproveitar ao máximo o tempo gasto em ligações ou reuniões semanais de vendas.
Mantenha sua reunião semanal de vendas curta e direta, enquanto ainda tem tempo suficiente para perguntas. A regra geral sobre como realizar uma reunião de vendas é se você puder enviar um e-mail, faça-o.
Eu recomendo fazer anotações durante algumas reuniões da equipe de vendas e conversar com os representantes e, em seguida, fazer uma lista das coisas que sempre surgem, com que frequência os tópicos saem do tópico ou não são discutidos porque não há tempo para abordá-los. Você também pode ter um representante experiente a bordo, que poderá lhe dizer como é do outro lado.
Integração e treinamento remoto
Antigamente, a integração e o treinamento eram feitos pessoalmente, mas agora são principalmente virtuais.
Os padrões de treinamento ainda são os mesmos, mas em um ambiente remoto é mais difícil proporcionar esse tipo de experiência.
É mais difícil ver onde os representantes precisam de suporte, por isso o padrão é mais frequente do que não para atividades individuais. É mais fácil do que nunca para as empresas criar conteúdo de treinamento de baixa qualidade.
Métricas de desempenho
Com o software certo, você pode acompanhar as métricas de desempenho sem gastar muito tempo observando-as. Você quer poder ver o desempenho dos representantes em suas habilidades mais importantes.
O treinamento é uma parte vital do desenvolvimento de sua equipe e é importante poder medir a eficácia.
Conteúdos de formação
Quando você é forçado a criar materiais de treinamento ou de integração rapidamente, é fácil juntar uma série de textos, vídeos e apresentações. Mas esta abordagem não é a melhor.
Um grande desafio para as vendas remotas é que o treinamento precisa incluir um forte elemento social e os representantes precisam de adesão desde o início. Os representantes também precisam de feedback sobre suas habilidades, o que pode ser feito por meio de sessões interativas ao vivo.
Treinamento contínuo
O treinamento é um processo contínuo, não um evento.
A mais recente estrutura de capacitação de vendas do Gartner aponta que as melhores equipes de capacitação de vendas estão tratando o treinamento como um processo contínuo e sempre ativo. Eles não estão apenas fazendo uma ou duas grandes sessões e depois esquecendo por meses.
Se você não quer que seus funcionários esqueçam o que aprenderam nos treinamentos, é importante que a agenda da reunião de vendas não seja muito longa.
O treinamento pode exigir muito tempo e esforço, mas dividi-lo em pequenos pedaços economizará ambos.
Este é um esforço de grupo, não apenas responsabilidade do gerente.
Coaching baseado em métricas
Treinar vendedores remotamente é diferente porque você não pode simplesmente sentar ao lado deles e fazer algumas ligações juntos.
Uma das melhores maneiras de treinar seus representantes é usando métricas. Usando o treinamento, você pode trabalhar em áreas fracas depois de treinadas.
Uma dica de reunião de vendas para maximizar seu tempo de coaching é usar a gravação de chamadas e reuniões.
Eu pediria ao representante para assistir a alguns exemplos de melhor execução de outro membro da equipe e depois praticar com algumas gravações.
Sustentar remotamente a cultura e a motivação em reuniões de vendas
Quando uma empresa muda para o trabalho remoto, isso muda a dinâmica da equipe e como eles funcionam juntos.
- A responsabilidade é sempre uma situação complicada. Se você tem um funcionário que não se sente responsável pelo seu trabalho, pode ser difícil para ele manter o foco no trabalho.
- Como você mantém o moral alto quando os novos membros nem sabem o que é vencer?
- Por que você não pode confiar em alguém se eles não estão na mesma sala que você?
Construir uma cultura de equipe remota leva tempo e esforço. Não se trata apenas de pensar a longo prazo, significa que você precisa realmente investir na união de seus funcionários.
Quando você tem uma agenda semanal de reuniões de vendas, certifique-se de dar tempo aos representantes para falar sobre suas vitórias. Isso ajudará a aumentar o desempenho.
Em geral, as equipes com melhor desempenho permanecem no topo devido à cultura que possuem. Até aparece na sua agenda semanal de reuniões de vendas. Eles compartilham ideias e aprendem uns com os outros ao longo do tempo.
Mesmo se você começar com uma equipe de pessoas talentosas, elas não ficarão engajadas por muito tempo e passarão para empresas mais empolgantes.
Invista na cultura da sua empresa, mesmo que seja apenas um pequeno investimento. Ele vai pagar muito tempo para baixo da linha.
O trabalho remoto é o futuro, então você deve saber como conduzir as melhores reuniões de vendas online.
Se você não teve tempo de se concentrar na venda remota, não é de surpreender! Tem havido tanta coisa acontecendo este ano e muitas organizações estão apenas fazendo o que podem para manter a cabeça acima da água.
É hora de dar uma olhada em onde estamos agora e fazer mudanças para que nosso futuro seja realista.
Os maiores takeaways aqui?
- É importante confiar em sua pilha de tecnologia. Ele estará lá para você quando for necessário.
- Você precisa pressionar por mudanças, conversar com o Sales Enablement e outros departamentos sobre suas necessidades. Envolva-se em uma estratégia digital-first porque é um mundo novo que merece atenção.
As vendas remotas serão uma ocorrência cada vez mais comum com o passar do tempo.
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