Procent zamknięcia sprzedaży: 5 solidnych sposobów na zwiększenie wskaźnika zamknięcia
Opublikowany: 2022-04-10Jak najlepsze zespoły sprzedaży SaaS poprawiają procent zamknięcia sprzedaży
Ostatecznym celem każdego sprzedawcy jest zamknięcie sprzedaży.
Każdego dnia przedstawiciel handlowy stara się osiągnąć sukces.
Ale pomimo całego nacisku na różnorodność, nadal jest to jeden z największych problemów dla zespołów. W rzeczywistości 36% twierdzi, że zamykanie sprzedaży jest ich najtrudniejszą częścią, a 28% uważa, że należy potraktować je priorytetowo.
Dlaczego?
Niektóre firmy nie inwestują w pielęgnowanie relacji. Inni padają ofiarą niedopasowanych procesów.
Raport CSO Insights pokazuje, że odsetek przedstawicieli handlowych osiągających limit spadł w ciągu 5 lat z 63% do 53%.
Widać, że jest miejsce na poprawę w finalizacji sprzedaży. Wszyscy o tym wiemy, ale wydaje się, że musimy popracować nad ulepszeniem naszego procesu.
Firmy nieustannie wprowadzają innowacje, aby poprawić procent zamknięcia sprzedaży.
Oto kilka najlepszych praktyk zatrudniania różnorodnych pracowników, którzy odnieśli sukces w innych firmach SaaS.
Aby odpowiedzieć na to pytanie, przyjrzeliśmy się kilku firmom SaaS, które radzą sobie z wyzwaniem wysokiego odsetka zamknięcia sprzedaży.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
5 solidnych sposobów na poprawę procentu zamknięcia sprzedaży dzisiaj
- Dostarczanie wykwalifikowanych leadów do naszego zespołu sprzedaży.
- Sprzedawcy powinni skupić się na obsłudze klienta, a nie tylko na sprzedaży.
- Zapewnienie odpowiednich zasobów i informacji
- Komunikowanie się osobiście lub przez telefon jest skuteczniejsze niż komunikacja online.
- Od jakiegoś czasu analizuję dema mojego zespołu sprzedaży.
Dostarczanie wysoko wykwalifikowanych leadów do zespołów sprzedażowych z niezwykle istotnymi zasobami treści
Proces sprzedaży to po prostu proces. Wszystko zaczyna się od potencjalnych klientów i im lepsza jest Twoja strategia generowania leadów, tym większe prawdopodobieństwo, że zamkniesz.
Zespoły sprzedaży SaaS stoją przed dwoma głównymi wyzwaniami, jeśli chodzi o leady.
Pierwszym wyzwaniem jest to, że przedstawiciele handlowi muszą pracować na pierwszej linii, zanim będą mogli sfinalizować jakiekolwiek transakcje. W rezultacie wielu z nich marnuje czas na poszukiwanie lub czyszczenie danych zamiast zamykania sprzedaży.
Innym problemem związanym z MQL jest to, że nie zawsze jasno określają, jaką wartość ma dla nich firma. Przedstawiciele handlowi mogą tracić czas na śledzenie potencjalnych klientów, którzy nie osiągnęli jeszcze etapu konwersji na swoim lejku.
Zespoły marketingowe mogą udostępniać pliki do pobrania e-booków w celu kwalifikowania potencjalnych klientów.
Mark Roberge z Harvard Business School mówi, że jest to zły sposób patrzenia na leady. Mówi, że to bardziej „inwestycja” niż jednorazowa sprzedaż.
Mówi, że jego argumentacja opiera się na następujących punktach:
Roberge twierdzi, że prośby o demo różnią się od pobierania e-booków. Ma rację, pobranie ebooka może być łatwiejsze do wygenerowania dla zespołu marketingowego, ale nie ma tak dużej wartości dla zespołu sprzedaży.
Rozwiązaniem, które proponuje Roberge, jest powiązanie zespołu marketingowego z limitem przychodów, a nie tylko z leadami. Zamiast mieć za zadanie wygenerowanie X liczby potencjalnych klientów, powinni mieć również na uwadze docelową kwotę.
Sprzedaż i marketing to najważniejsze elementy firmy, ale muszą ze sobą współpracować.
W jaki sposób zespoły marketingowe mogą tworzyć zasoby, które przyciągają odpowiednich potencjalnych klientów? Oto kilka pomysłów:
- Ważne jest, aby zachęcać klientów, którzy są zadowoleni z Twoich produktów lub usług, i można to zrobić, zachęcając ich do pozostawienia recenzji w witrynach takich jak G2 (wcześniej znana jako G2 Crowd) i Capterra.
- Studia przypadków pomagają potencjalnym klientom szybciej podejmować decyzje. Są wnikliwe i dostarczają informacji potrzebnych do konwersji.
- Dokumentacja produktu: Opracuj instrukcję produktu, która zapewni przejrzystość klientom, którzy nadal nie są zaznajomieni z produktem.
- Treści na dole ścieżki muszą być bardziej interaktywne, aby zainteresowały się osoby, które na nią nie patrzą.
Marketing wideo jest ważny dla firm takich jak LeadGenius, ponieważ jest kluczowym elementem ich strategii przyciągania większej liczby potencjalnych klientów i konwersji. William Wickey, który kiedyś był starszym menedżerem ds. strategii treści i mediów w LeadGenius, a teraz jest wiceprezesem ds. wzrostu w Crowdbotics, powiedział:
„Widzimy, że wysoki odsetek odwiedzających, którzy oglądają wideo (6,9%), bezpośrednio zgłasza prośbę o demo”.
Dostarczanie handlowcom kwalifikowanych leadów jest skuteczne tylko wtedy, gdy firma może przypisać im dużą wartość.
Ten artykuł jest dobrym źródłem informacji o korzyściach płynących z audytu biblioteki treści sprzedażowych oraz o tym, jak skutecznie to robić.
Sprawianie, by Twoja promocja sprzedaży była skoncentrowana na kliencie
Większość przedstawicieli handlowych prowadzi rozmowy z potencjalnymi klientami zgodnie ze scenariuszem.
Myślałem, że użycie skryptu zadziała, ale po kilku pierwszych sukcesach odniosło skutek, ponieważ ludzie chcą usłyszeć od prawdziwych ludzi.
Oto dowód:
ContactSPACE to oprogramowanie call center, które pozwala tworzyć skrypty prowadzące pracowników. Jeden klient zauważył wzrost liczby kontaktów na godzinę po odejściu od skryptów statycznych, podczas gdy inny klient zauważył skrócenie czasu obsługi połączeń.
Mówienie o produkcie i jego funkcjach bez słuchania ich problemów to zła taktyka sprzedaży.
Potencjalni klienci nie będą chcieli z Tobą współpracować, jeśli nie zobaczą wartości w Twojej ofercie.
Juliana Crispo i Gong.io przeprowadzili badanie, aby pomóc przedstawicielom handlowym w lepszych taktykach zamykania potencjalnych klientów.
Juliana Crispo stwierdziła, że trzy najważniejsze wnioski z jej badania to: 1. Pracownicy, którzy pracują w organizacji przez długi czas, mają większe szanse na awans niż ci, którzy dopiero zaczęli, 2. Organizacje muszą tworzyć programy promujące różnorodność i włączenie społeczne w swoich środowiskach pracy, 3. Firmy powinny zaprzestać stosowania standardowych testów jako sposobu decydowania o tym, czy ktoś zostanie zatrudniony.
Pozwól klientowi porozmawiać przez co najmniej 4 minuty.
Jeśli potencjalny klient jest w stanie porozmawiać przez ponad 4 minuty, istnieje większa szansa na zdobycie go jako klienta.
Na rozmowę o naszej firmie mamy 2 minuty.
Jeśli reklamujesz swoją firmę dłużej niż 2 minuty, jest bardzo duża szansa, że potencjalny klient odejdzie od tego, co usłyszał.
Uważam, że gdy ktoś wspomniał o konkurentach przed prezentacją, to zwykle dlatego, że jest pod wrażeniem mojej prezentacji sprzedażowej.
Właściwie lepiej wspomnieć o konkurencji na wczesnym etapie procesu sprzedaży. Gdy to zrobisz, prawdopodobieństwo otrzymania oferty wzrasta o 49%.
Skoncentruj swoje prezentacje na kliencie, a nie tylko na tym, jak świetny jest Twój produkt.
Z tego artykułu dowiesz się, jak znaleźć swój profil klienta i dlaczego jest to tak ważne.
Wyposażanie zespołów sprzedażowych w odpowiednie narzędzia i dane
Przedstawiciele handlowi muszą oferować dobre wrażenia. Nie tylko skłaniają kupującego do spojrzenia na produkt, ale także zapewniają, że przyszli klienci również będą z niego zadowoleni.
Nie zawsze chodzi o sprzedaż; czasami to tylko upewnienie się, że zrobisz dobre wrażenie.
Ale jest z tym problem. Zespoły sprzedaży mogą to zrobić tylko wtedy, gdy są wyposażone w odpowiednie narzędzia i dane.
Problem z tymi dwoma czynnikami polega na tym, że zespoły nie mają wystarczającej ilości danych lub brakuje im odpowiednich narzędzi do zwiększenia sprzedaży. W innych przypadkach brakuje obu tych rzeczy.
Salesforce odkrył, że wysokowydajne zespoły sprzedażowe częściej opierają prognozy na danych, ale tylko 46% przedstawicieli handlowych ma dostęp do historii zakupów klientów.
Aby zapewnić pozytywne wrażenia potencjalnego klienta, SalesRight może pomóc Ci na obu poziomach – dzięki dogłębnej analizie, aby zamknąć transakcję.
Dzięki tego typu narzędziu przedstawiciel handlowy może łatwo sprawdzić, jakimi funkcjami i cenami interesuje się potencjalny klient, aby wiedział, o czym rozmawiać.
Przedstawiciele handlowi mogą również otrzymywać w czasie rzeczywistym powiadomienia o aktywności potencjalnych klientów, dzięki czemu wiedzą, kiedy należy się z nimi skontaktować.
Celem jest sprawienie, aby cały proces był przyjemny dla potencjalnych klientów, nawet gdy są w kontakcie z przedstawicielami handlowymi.
Dane te mogą być pomocne przy podejmowaniu decyzji telefonicznych z potencjalnymi nabywcami, którzy mają wątpliwości co do niektórych tematów.
Korzystanie z preferowanego przez klienta środka komunikacji
W przypadku firm B2B SaaS najlepszym sposobem na zamknięcie sprzedaży jest komunikacja w preferowanym przez klienta medium.
Aby jak najlepiej wykorzystać swoich klientów, musisz nauczyć się, jak lubią się komunikować. Jest to łatwy sposób na poprawę procentu zamknięcia sprzedaży.
Housecall Pro komunikuje się ze swoimi klientami za pomocą wiadomości tekstowych. Roland Ligtenberg, współzałożyciel firmy i starszy wiceprezes ds. wzrostu, podzielił się swoimi spostrzeżeniami na temat tego, jak można go wykorzystać do zamknięcia sprzedaży.
„Uważam, że SMS to świetne narzędzie do szybkiego i prostego wysyłania wiadomości. Często jest to mniej czasochłonne i wydajniejsze niż wykonywanie połączeń telefonicznych”.
Firmie udało się lepiej nawiązać kontakt ze swoimi klientami i zwiększyć liczbę podpisywanych umów o 15%.
Proaktywna analiza demonstracji zespołu sprzedaży
Aby proces sprzedaży przebiegał sprawnie i sprawnie, ważne jest, aby mieć dobre demo.
Aby poprawić swoją bliskość, możesz słuchać nagrań dem i przekazywać opinie.
Menedżerowie mogą trenować przedstawicieli, udzielając informacji zwrotnych, gdy nadarzy się okazja. Udostępnianie tych informacji pomoże przedstawicielom zrozumieć ich wskaźniki wygranych, dokładność prognoz, długość cyklu sprzedaży i generowane przychody.
Kiedy Drew Hamilton, dyrektor ds. sprzedaży w Kareo (firma zajmująca się technologiami medycznymi), spróbował tej taktyki, aby poprawić swój wskaźnik zbliżenia, był w stanie lepiej zrozumieć, co działało, a co nie. Uzyskał również wgląd w to, jak powinien poprawić kurs.
Sprzedaż firmy znacznie wzrosła po zatrudnieniu kobiet i osób kolorowych.
Dolna linia
Masz to.
Ważne jest, aby mieć przygotowaną strategię, zanim zaczniesz pracować nad swoimi celami na następny kwartał. Oto niektóre z naszych pomysłów na to, jak zespoły sprzedaży mogą poprawić swoją stawkę.
Sprzedaż jest trudna, a jednym z najlepszych sposobów na poprawę sprzedaży z miesiąca na miesiąc jest przyjmowanie lepszych strategii.
> Zespoły marketingowe muszą opracować przekonujące magnesy na leady, aby ich zespół sprzedaży odniósł sukces.
Sprzedaż jest trudna, dlatego przedstawiciele handlowi muszą skupić się na kliencie i uzbroić się w dane.
Zajmie to trochę czasu, ale jako firma SaaS musisz zrobić wszystko, co możliwe, aby poprawić procent zamknięcia sprzedaży.
Twoi konkurenci zawsze wdrażają lepsze strategie, a jeśli nie robisz tego samego, tracisz grunt.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok