Reunión de ventas: cómo recorrer digitalmente su piso de ventas
Publicado: 2022-04-10Zoom-to-Face: Cómo recorrer digitalmente su piso de ventas
Muchas empresas simplemente envían a sus empleados a casa cuando cierran la oficina.
En el futuro, debemos tomar en serio la agenda de reuniones de ventas remotas si queremos seguir siendo competitivos. Eso significa pensar en el equipo de ventas como remoto de corazón en lugar de simplemente ser "remoto por defecto". Si lo piensa de esta manera, entonces hay más oportunidades para el éxito.
En estos días, la agenda de reuniones de ventas remotas no es solo una solución temporal. Empresas como Zillow y Twitter han anunciado planes para ofrecer este tipo de estilo de vida de forma indefinida.
Cada vez son más las empresas que vuelven a la oficina, pero no serán tan centrales. Se está volviendo común que algunas oficinas solo tengan unas pocas personas allí.
Entonces, ¿cuál es el problema de saber cómo llevar a cabo una reunión de ventas?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Administrar un personal de ventas en ausencia de interacción cara a cara.
Estaba mucho más ocupado cuando el piso de ventas existía en la realidad física, pero ahora todo es principalmente una agenda de ventas virtual y en línea.
Con el auge del lenguaje corporal, la comunicación se ha reducido al mínimo. Hoy en día, las personas se comunican con solo un 7% del ancho de banda que antes.
No existe una forma sencilla de recrear la presencia física de la agenda de ventas de una oficina. Para comenzar, dé un paso atrás y piense en lo que usaba antes cuando todos estaban en un edificio.
Hay muchas maneras de ser un vendedor hoy en día, e involucran diferentes cosas.
- La empresa tiene una aplicación que mantiene al equipo sincronizado entre sí en una plataforma digital.
- Incorporación y capacitación remotas
- Gran reunión de ventas y coaching reimaginados
- Los equipos remotos son difíciles de mantener motivados.
No se puede tener una buena fuerza de ventas digital sin un software de calidad.
Estas iniciativas suelen tener componentes de software y gestión.
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Las ventas remotas son un mundo nuevo para muchas personas, y deben estar de acuerdo en ver esta situación como realmente es. El desarrollo de programas de capacitación a distancia de calidad requerirá apoyo.
¿Está utilizando el software adecuado para alcanzar sus objetivos de ventas?
La pila de tecnología de software es la infraestructura que le permite a usted y a su equipo vender a pleno rendimiento. Si lo que está usando ahora no es apropiado para el trabajo remoto, entonces será difícil para ellos hacer su trabajo.
¿Cuáles son las cosas que estoy haciendo, que ocupan mucho de mi tiempo y me impiden hacer un trabajo importante?
Incluso si no sabe qué tipo de solución resolvería su problema, dé a conocer esos puntos débiles al personal de ventas y al liderazgo. Recuérdeles que el software reemplazará elementos clave en un piso u oficina sin tener un espacio físico real.
Sintonización digital del equipo
Si está esperando reuniones de ventas semanales y llamadas para verificar información sobre ofertas, entonces el trabajo remoto es probablemente la edad oscura. Necesita una mejor visibilidad del progreso de su equipo si quiere evitar pasar todo el día en reuniones o llamadas telefónicas.
El software de ventas debe ser capaz de proporcionar tanta información automáticamente, para que los representantes puedan dedicar más tiempo a vender y menos tiempo a responder preguntas sobre su producto.
Es importante tener un sistema que pueda monitorear el desempeño de sus representantes. Por ejemplo, es posible que desee algo con comentarios sobre lo que han hecho o cuántos acuerdos están en curso.
Si constantemente pregunta sobre el estado de los acuerdos, su vendedor debería brindarle visibilidad sobre el estado del acuerdo.
La lista continua.
Asegúrese de hacer todo lo posible para aprovechar al máximo el tiempo que dedica a las llamadas oa las reuniones de ventas semanales.
Mantenga su reunión de ventas semanal breve y al punto, sin dejar de tener suficiente tiempo para preguntas. La regla general sobre cómo llevar a cabo una reunión de ventas es que si puede enviar un correo electrónico, hágalo.
Recomiendo tomar notas durante algunas reuniones del equipo de ventas y charlas con los representantes, luego hacer una lista de las cosas que siempre surgen, con qué frecuencia los temas se desvían o no se discuten en absoluto porque no hay tiempo para cubrirlos. También puede contratar a un representante experimentado que podrá decirle cómo es desde el otro lado.
Incorporación y formación a distancia
Solía ser que la incorporación y la capacitación se realizaban en persona, pero ahora es en su mayoría virtual.
Los estándares de capacitación siguen siendo los mismos, pero en un entorno remoto es más difícil brindar ese tipo de experiencia.
Es más difícil ver dónde los representantes necesitan apoyo, por lo que la mayoría de las veces se establece de forma predeterminada en actividades individuales. Es más fácil que nunca para las empresas crear contenido de formación de baja calidad.
Métricas de rendimiento
Con el software adecuado, puede realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento sin perder mucho tiempo observándolas. Desea poder ver cómo se desempeñan los representantes en sus habilidades más importantes.
La capacitación es una parte vital del desarrollo de su equipo, y es importante poder medir la efectividad.
Contenido de entrenamiento
Cuando se ve obligado a crear rápidamente materiales de capacitación o de incorporación, es fácil crear una serie de textos, videos y presentaciones. Pero este enfoque no es el mejor.
Un desafío importante para las ventas remotas es que la capacitación debe incluir un fuerte elemento social y los representantes necesitan aceptación desde el principio. Los representantes también necesitan comentarios sobre sus habilidades, lo que se puede hacer a través de sesiones interactivas en vivo.
Entrenamiento contínuo
La formación es un proceso continuo, no un evento.
El último marco de habilitación de ventas de Gartner señala que los mejores equipos de habilitación de ventas tratan la capacitación como un proceso continuo y permanente. No están simplemente haciendo una o dos sesiones grandes y luego olvidándolas durante meses.
Si no quieres que tus empleados olviden lo aprendido en la formación, es importante que la agenda de las reuniones de ventas no sea demasiado larga.
El entrenamiento puede requerir mucho tiempo y esfuerzo, pero dividirlo en partes pequeñas ahorrará ambos.
Este es un esfuerzo de grupo, no solo la responsabilidad del gerente.
Coaching basado en métricas
Entrenar a los vendedores de forma remota es diferente porque no puede simplemente sentarse junto a ellos y hacer algunas llamadas juntos.
Una de las mejores formas de entrenar a sus representantes es usando métricas. Usando el entrenamiento, puede trabajar en áreas débiles después de que estén entrenadas.
Uno de los consejos de reuniones de ventas para maximizar su tiempo de capacitación es utilizar la grabación de llamadas y reuniones.
Le pediría al representante que vea algunos ejemplos de mejor ejecución de otro miembro del equipo y luego practique con algunas grabaciones.
Mantener de forma remota la cultura y la motivación en las reuniones de ventas.
Cuando una empresa pasa al trabajo remoto, cambia la dinámica del equipo y cómo funcionan juntos.
- La rendición de cuentas es siempre una situación delicada. Si tiene un empleado que no se siente responsable de su trabajo, puede ser difícil para él mantenerse concentrado en el trabajo.
- ¿Cómo mantienes la moral alta cuando los nuevos miembros ni siquiera saben lo que es ganar?
- ¿Por qué no puedes confiar en alguien si no está en la misma habitación que tú?
Construir una cultura de equipo remoto requiere tiempo y esfuerzo. No se trata solo de pensar a largo plazo, significa que debe invertir realmente en reunir a sus empleados.
Cuando tenga una agenda de reunión de ventas semanal, asegúrese de dar tiempo a los representantes para hablar sobre sus ganancias. Esto ayudará a aumentar el rendimiento.
En general, los equipos que tienen un mejor desempeño se mantienen en la cima debido a la cultura que tienen. Incluso aparece en la agenda de su reunión de ventas semanal. Comparten ideas y aprenden unos de otros con el tiempo.
Incluso si comienza con un equipo de personas talentosas, no se mantendrán comprometidos por mucho tiempo y pasarán a empresas más emocionantes.
Invierte en la cultura de tu empresa, aunque sea una pequeña inversión. Dará sus frutos a lo grande en el futuro.
El trabajo remoto es el futuro por lo que debes saber cómo realizar las mejores reuniones de ventas en línea.
Si no ha tenido tiempo para concentrarse en la venta remota, ¡no es sorprendente! Han pasado muchas cosas este año y muchas organizaciones están haciendo lo que pueden para mantener la cabeza fuera del agua.
Es hora de echar un vistazo a dónde estamos ahora y hacer cambios para que nuestro futuro sea realista.
¿La comida para llevar más grande aquí?
- Es importante confiar en su stack tecnológico. Estará allí para usted cuando cuente.
- Debe impulsar el cambio, hablar con Habilitación de ventas y otros departamentos sobre sus necesidades. Participe en una estrategia digital primero porque es un mundo nuevo que merece atención.
Las ventas remotas serán cada vez más comunes a medida que pase el tiempo.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
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- Que tienen más de 10 empleados
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- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.