Riunione di vendita: come eseguire digitalmente il tuo piano di vendita
Pubblicato: 2022-04-10Zoom-to-Face: come percorrere digitalmente il tuo piano di vendita
Molte aziende mandano a casa i propri dipendenti quando chiudono l'ufficio.
Andando avanti, dobbiamo prendere sul serio l'agenda delle riunioni di vendita a distanza se vogliamo rimanere competitivi. Ciò significa pensare al team di vendita come a un cuore remoto invece di essere semplicemente "remoto per impostazione predefinita". Se ci pensi in questo modo, allora ci sono più opportunità di successo.
Al giorno d'oggi, l'agenda delle riunioni di vendita a distanza non è solo una soluzione temporanea. Aziende come Zillow e Twitter hanno annunciato piani per offrire questo tipo di stile di vita a tempo indeterminato.
Sempre più aziende stanno tornando in ufficio, ma non saranno così centrali. Sta diventando comune per alcuni uffici avere solo poche persone lì.
Allora, qual è il grosso problema nel sapere come organizzare una riunione di vendita?
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Gestire uno staff di vendita in assenza di interazione faccia a faccia
Era molto più affollato quando il reparto vendite esisteva nella realtà fisica, ma ora è tutto principalmente un'agenda di vendita virtuale e online.
Con l'ascesa del linguaggio del corpo, la comunicazione è stata ridotta al minimo. Al giorno d'oggi, le persone comunicano con solo il 7% di larghezza di banda rispetto a prima.
Non esiste un modo semplice per ricreare la presenza fisica dell'agenda di vendita di un ufficio. Per iniziare, fai un passo indietro e pensa a quello che hai usato prima quando tutti erano in un edificio.
Ci sono molti modi per essere un venditore al giorno d'oggi e coinvolgono cose diverse.
- L'azienda ha un'app che mantiene il team sincronizzato tra loro su una piattaforma digitale.
- Onboarding e formazione a distanza
- Reinventato grande incontro di vendita e coaching
- I team remoti sono difficili da mantenere motivati.
Non puoi avere una buona forza vendita digitale senza un software di qualità.
Queste iniziative hanno spesso componenti software e gestionali.
Comunica tutte le tue esigenze
Le vendite a distanza sono un nuovo mondo per molte persone e devono essere d'accordo nel considerare questa situazione così com'è. Lo sviluppo di programmi di formazione a distanza di qualità richiederà supporto.
Stai utilizzando il software giusto per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita?
Lo stack tecnologico del software è l'infrastruttura che consente a te e al tuo team di vendere a pieno regime. Se ciò che stai utilizzando ora non è appropriato per il lavoro a distanza, sarà difficile per loro svolgere il proprio lavoro.
Quali sono le cose che sto facendo, che occupano molto del mio tempo e mi impediscono di portare a termine un lavoro importante?
Anche se non sai che tipo di soluzione potrebbe risolvere il tuo problema, fai conoscere quei punti deboli agli addetti alle vendite e alla leadership. Ricorda loro che il software riempirà gli elementi chiave di un pavimento o di un ufficio senza avere uno spazio fisico effettivo.
Mettere in sintonia il team digitalmente
Se stai aspettando riunioni di vendita settimanali e chiamate in pipeline per verificare le informazioni sulle offerte, allora il lavoro a distanza è probabilmente il periodo buio. Hai bisogno di una migliore visibilità sui progressi del tuo team se vuoi evitare di passare tutto il giorno in riunioni o telefonate.
Il software di vendita dovrebbe essere in grado di fornire quante più informazioni automaticamente, in modo che i rappresentanti possano dedicare più tempo alla vendita e meno tempo a rispondere alle domande sul loro prodotto.
È importante disporre di un sistema in grado di monitorare le prestazioni delle tue ripetizioni. Ad esempio, potresti volere qualcosa con un feedback su ciò che hanno fatto o su quante trattative sono in corso.
Se chiedi costantemente lo stato delle offerte, il tuo venditore dovrebbe darti visibilità sulla salute delle offerte.
L'elenco continua.
Assicurati di fare del tuo meglio per sfruttare al meglio il tempo dedicato alle chiamate o alle riunioni di vendita settimanali.
Mantieni la tua riunione settimanale di vendita breve e al punto, pur avendo abbastanza tempo per le domande. La regola pratica su come organizzare una riunione di vendita è se puoi inviare un'e-mail, fallo.
Consiglio di prendere appunti durante alcune riunioni del team di vendita e colloqui con i rappresentanti, quindi fare un elenco delle cose che emergono sempre, della frequenza con cui gli argomenti vanno fuori tema o non vengono affatto discussi perché non c'è tempo per affrontarli. Puoi anche avere a bordo un rappresentante esperto che sarà in grado di dirti com'è dall'altra parte.
Onboarding e formazione a distanza
Un tempo l'onboarding e la formazione venivano fatti di persona, ma ora è per lo più virtuale.
Gli standard per la formazione sono sempre gli stessi, ma in un ambiente remoto è più difficile fornire quel tipo di esperienza.
È più difficile vedere dove i rappresentanti hanno bisogno di supporto, quindi il più delle volte si limita alle attività individuali. È più facile che mai per le aziende creare contenuti di formazione di bassa qualità.
Metriche delle prestazioni
Con il software giusto, puoi monitorare le metriche delle prestazioni senza perdere molto tempo a osservarle. Vuoi essere in grado di vedere come si comportano le ripetizioni nelle loro abilità più importanti.
La formazione è una parte vitale dello sviluppo della tua squadra ed è importante essere in grado di misurarne l'efficacia.
Contenuti di formazione
Quando sei costretto a creare rapidamente materiali di formazione o onboarding, è facile mettere insieme una serie di testi, video e presentazioni. Ma questo approccio non è il migliore.
Una delle principali sfide per le vendite a distanza è che la formazione deve includere un forte elemento sociale e i rappresentanti devono essere coinvolti sin dall'inizio. I rappresentanti hanno anche bisogno di feedback sulle loro abilità, che possono essere fatti attraverso sessioni interattive dal vivo.
Formazione continua
La formazione è un processo continuo, non un evento.
L'ultimo Sales Enablement Framework di Gartner sottolinea che i migliori team di vendita considerano la formazione come un processo continuo e sempre attivo. Non stanno solo facendo una o due grandi sessioni e poi se ne dimenticano per mesi.
Se non vuoi che i tuoi dipendenti dimentichino ciò che hanno imparato durante la formazione, è importante che l'agenda della riunione di vendita non sia troppo lunga.
L'allenamento può richiedere molto tempo e fatica, ma suddividerlo in piccoli pezzi salverà entrambi.
Questo è uno sforzo di gruppo, non solo responsabilità del manager.
Coaching basato su metriche
Il coaching dei venditori da remoto è diverso perché non puoi semplicemente sederti accanto a loro e fare qualche chiamata insieme.
Uno dei modi migliori per allenare le tue ripetizioni è usare le metriche. Usando l'allenamento, puoi lavorare sulle aree deboli dopo che sono state addestrate.
Un consiglio per le riunioni di vendita per massimizzare il tuo tempo di coaching consiste nell'utilizzare la registrazione delle chiamate e delle riunioni.
Vorrei chiedere al rappresentante di guardare alcuni esempi di migliore esecuzione da un altro membro del team e quindi esercitarmi con alcune registrazioni.
Sostenere a distanza la cultura e la motivazione negli incontri di vendita
Quando un'azienda passa al lavoro a distanza, cambia le dinamiche del team e il modo in cui funzionano insieme.
- La responsabilità è sempre una situazione delicata. Se hai un dipendente che non si sente responsabile del proprio lavoro, può essere difficile per lui rimanere concentrato sul lavoro.
- Come fai a mantenere alto il morale quando i nuovi membri non sanno nemmeno cosa vuol dire vincere?
- Perché non puoi fidarti di qualcuno se non è nella tua stessa stanza?
Costruire una cultura del team a distanza richiede tempo e fatica. Non si tratta solo di pensare a lungo termine, significa che devi effettivamente investire per riunire i tuoi dipendenti.
Quando hai un'agenda settimanale per le riunioni di vendita, assicurati di dare ai rappresentanti il tempo di parlare delle loro vittorie. Ciò contribuirà a migliorare le prestazioni.
In generale, le squadre con le migliori prestazioni rimangono in cima a causa della cultura che hanno. Viene visualizzato anche nell'agenda della tua riunione settimanale di vendita. Condividono idee e imparano gli uni dagli altri nel tempo.
Anche se inizi con un team di persone di talento, non rimarranno impegnate a lungo e passeranno ad aziende più eccitanti.
Investi nella cultura della tua azienda, anche se è solo un piccolo investimento. Pagherà alla grande su tutta la linea.
Il lavoro a distanza è il futuro, quindi devi sapere come condurre le migliori riunioni di vendita online.
Se non hai avuto il tempo di concentrarti sulla vendita a distanza, non sorprende! Sono successe così tante cose quest'anno e molte organizzazioni stanno solo facendo il possibile per mantenere la propria testa fuori dall'acqua.
È tempo di dare un'occhiata a dove siamo ora e apportare modifiche in modo che il nostro futuro sia realistico.
I più grandi takeaway qui?
- È importante fare affidamento sul tuo stack tecnologico. Sarà lì per te quando conta.
- Devi spingere per il cambiamento, parlare con Sales Enablement e altri dipartimenti delle tue esigenze. Partecipa a una strategia digital-first perché è un nuovo mondo che merita attenzione.
Le vendite a distanza saranno un evento sempre più comune col passare del tempo.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno