Совещание по продажам: как пройтись по торговому залу с помощью цифровых технологий
Опубликовано: 2022-04-10Zoom-to-Face: как пройтись по торговому залу с помощью цифровых технологий
Многие компании просто отправляют своих сотрудников домой после закрытия офиса.
В будущем мы должны серьезно отнестись к программе удаленных совещаний по продажам, если мы хотим оставаться конкурентоспособными. Это означает, что отдел продаж должен считаться удаленным в глубине души, а не просто «удаленным по умолчанию». Если вы думаете об этом таким образом, то есть больше возможностей для успеха.
В наши дни программа удаленных совещаний по продажам — это не просто временное решение. Такие компании, как Zillow и Twitter, объявили о планах предлагать этот тип образа жизни на неопределенный срок.
Все больше и больше компаний возвращаются в офисы, но они не будут такими центральными. В некоторых офисах становится обычным делом, когда там работает всего несколько человек.
Так что же такого важного в знании того, как провести собрание по продажам?
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Управление персоналом отдела продаж в условиях отсутствия личного общения
Когда торговые залы существовали в физической реальности, было намного больше людей, но теперь это в основном виртуальные и онлайн-продажи.
С появлением языка тела общение сведено к минимуму. В настоящее время люди общаются с пропускной способностью всего на 7% больше, чем раньше.
Нет простого способа воссоздать физическое присутствие офиса в повестке дня продаж. Для начала сделайте шаг назад и подумайте, чем вы пользовались раньше, когда все находились в одном здании.
В настоящее время существует множество способов стать продавцом, и они включают в себя разные вещи.
- У компании есть приложение, которое синхронизирует команды друг с другом на цифровой платформе.
- Удаленная адаптация и обучение
- Переосмысление отличных встреч по продажам и коучинга
- Удаленные команды трудно поддерживать мотивированными.
У вас не может быть хороших цифровых продаж без качественного программного обеспечения.
Эти инициативы часто включают компоненты программного обеспечения и управления.
Сообщите обо всех своих потребностях
Удаленные продажи — это новый мир для многих людей, и они должны быть на борту и смотреть на эту ситуацию так, как она есть на самом деле. Разработка качественных программ дистанционного обучения потребует поддержки.
Используете ли вы правильное программное обеспечение для достижения ваших целей продаж?
Стек программных технологий — это инфраструктура, которая позволяет вам и вашей команде продавать на полную мощность. Если то, что вы используете сейчас, не подходит для удаленной работы, им будет сложно выполнять свою работу.
Какие вещи, которые я делаю, отнимают у меня много времени и мешают выполнить важную работу?
Даже если вы не знаете, какое решение решит вашу проблему, сообщите об этих болевых точках продавцам и руководству. Напомните им, что программное обеспечение заменит ключевые элементы на полу или в офисе, не имея фактического физического пространства.
Приведение команды в соответствие с цифровыми технологиями
Если вы ждете еженедельных совещаний по продажам и звонков для проверки информации о сделках, то удаленная работа, вероятно, — это темные века. Если вы хотите не проводить весь день на собраниях или телефонных звонках, вам нужно лучше отслеживать прогресс вашей команды.
Программное обеспечение для продаж должно иметь возможность автоматически предоставлять как можно больше информации, чтобы торговые представители могли тратить больше времени на продажу и меньше времени на ответы на вопросы о своем продукте.
Важно иметь систему, которая может отслеживать производительность ваших представителей. Например, вам может понадобиться что-то с отзывами о том, что они сделали или сколько сделок находится в процессе.
Если вы постоянно спрашиваете о статусе сделок, ваш продавец должен давать вам представление о состоянии сделки.
Список можно продолжить.
Убедитесь, что вы делаете все возможное, чтобы максимально использовать время, потраченное на звонки или еженедельные встречи по продажам.
Еженедельное совещание по продажам должно быть коротким и по существу, но при этом иметь достаточно времени для вопросов. Эмпирическое правило о том, как проводить встречи по продажам, заключается в том, что если вы можете вместо этого отправить электронное письмо, сделайте это.
Я рекомендую делать заметки во время нескольких совещаний отдела продаж и разговоров с представителями, а затем составлять список того, что всегда всплывает, как часто темы отклоняются от темы или вообще не обсуждаются, потому что нет времени освещать их. Вы также можете получить опытного представителя на борту, который сможет рассказать вам, каково это с другой стороны.
Адаптация и дистанционное обучение
Раньше адаптация и обучение проходили лично, а сейчас в основном виртуально.
Стандарты обучения все те же, но в удаленной среде сложнее обеспечить такой опыт.
Труднее увидеть, где представителям нужна поддержка, поэтому чаще всего по умолчанию используются индивидуальные занятия. Компаниям стало проще, чем когда-либо прежде, создавать некачественный обучающий контент.
Показатели эффективности
С правильным программным обеспечением вы можете отслеживать показатели производительности, не тратя много времени на их наблюдение. Вы хотите иметь возможность видеть, как продавцы проявляют себя в своих наиболее важных навыках.
Обучение является жизненно важной частью развития вашей команды, и важно уметь измерять его эффективность.
Содержание обучения
Если вам необходимо быстро создать обучающие или вводные материалы, можно просто собрать серию текстов, видео и презентаций. Но этот подход не самый лучший.
Основная проблема удаленных продаж заключается в том, что обучение должно включать в себя сильный социальный элемент, а представителям с самого начала нужна поддержка. Представителям также нужна обратная связь об их навыках, что можно сделать с помощью интерактивных сеансов в реальном времени.
Непрерывное обучение
Обучение – это непрерывный процесс, а не событие.
В последнем отчете Gartner Sales Enablement Framework отмечается, что лучшие группы поддержки продаж относятся к обучению как к непрерывному, всегда доступному процессу. Они не просто проводят одну или две большие сессии, а затем забывают об этом на месяцы.
Если вы не хотите, чтобы ваши сотрудники забыли, чему они научились на тренингах, важно, чтобы повестка дня совещания по продажам не была слишком длинной.
Обучение может потребовать много времени и усилий, но разделение его на небольшие части сэкономит и то, и другое.
Это групповая работа, а не только ответственность менеджера.
Коучинг на основе метрик
Дистанционное обучение продавцов отличается тем, что вы не можете просто сесть рядом с ними и сделать несколько звонков вместе.
Один из лучших способов тренировать своих представителей — использовать метрики. Используя тренировки, вы можете работать над слабыми местами после того, как они будут обучены.
Один из советов по продажам, позволяющих максимально увеличить время коучинга, — использовать запись звонков и встреч.
Я бы попросил представителя посмотреть несколько примеров лучшего исполнения от другого члена команды, а затем попрактиковаться с несколькими записями.
Дистанционное поддержание культуры и мотивации на встречах по продажам
Когда компания переходит на удаленную работу, это меняет динамику команды и ее совместную работу.
- Ответственность — это всегда сложная ситуация. Если у вас есть сотрудник, который не чувствует ответственности за свою работу, ему может быть трудно оставаться сосредоточенным на работе.
- Как вы поддерживаете боевой дух, когда новые участники даже не знают, что значит побеждать?
- Почему вы не можете доверять кому-то, если они не в одной комнате с вами?
Создание культуры удаленной команды требует времени и усилий. Речь идет не только о том, чтобы думать о долгосрочной перспективе, это означает, что вы действительно должны инвестировать в объединение ваших сотрудников.
Если у вас есть повестка дня еженедельной встречи по продажам, не забудьте дать представителям время, чтобы рассказать о своих победах. Это поможет повысить производительность.
В целом команды, которые являются лучшими исполнителями, остаются на вершине благодаря своей культуре. Это даже отображается в повестке дня вашей еженедельной встречи по продажам. Они делятся идеями и со временем учатся друг у друга.
Даже если вы начнете с командой талантливых людей, они не будут долго оставаться вовлеченными и перейдут в более интересные компании.
Вкладывайтесь в культуру своей компании, даже если это небольшие вложения. Это окупится в будущем.
Удаленная работа — это будущее, поэтому вы должны знать, как проводить лучшие онлайн-встречи по продажам.
Если вы еще не успели сосредоточиться на удаленных продажах, не удивительно! В этом году произошло так много всего, и многие организации просто делают все возможное, чтобы держать голову над водой.
Пришло время взглянуть на то, где мы находимся сейчас, и внести изменения, чтобы наше будущее стало реалистичным.
Самые большие выносы здесь?
- Важно полагаться на свой технический стек. Он будет рядом с вами, когда это будет необходимо.
- Вам нужно настаивать на переменах, поговорить с отделом продаж и другими отделами о ваших потребностях. Примите участие в цифровой стратегии, потому что это новый мир, который заслуживает внимания.
С течением времени удаленные продажи будут становиться все более и более распространенным явлением.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года