Mniej mówienia, więcej słuchania w sprzedaży: sekret sukcesu
Opublikowany: 2022-04-10Słuchaj więcej niż mówisz. Czy znasz złoty stosunek między mówieniem a słuchaniem w sprzedaży?
Badania wykazały, że jakość rozmowy sprzedażowej zależy od tego, ile mówisz. Tak więc, jeśli Twoim celem jest lepsze wygrywanie stawek i bardziej udane rozmowy, spróbuj mniej mówić i więcej słuchać sprzedaży.
Pierwszym spostrzeżeniem, jakie odkryliśmy w analizie, było to, że ludzie, którzy więcej mówią niż słuchają, mają mniejsze szanse na osiągnięcie sukcesu.
Jak się okazało, najbardziej dochodowe rozmowy sprzedażowe B2B oscylowały wokół stosunku rozmów do słuchania 43:57.
Dane pokazały, że najlepsi sprzedawcy B2B mówią 43% czasu, a więcej potencjalnych klientów mówi 57%.
Czytając te dane, należy pamiętać, że korelacja nie zawsze równa się przyczynowości.
Ale nie zdają sobie sprawy, że przeciętnie większość przedstawicieli handlowych mówi więcej niż ich klienci.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Zwiększam stosunek mowy do słuchania
Analitycy gongów powiedzieli mi, że spędzam zbyt dużo czasu na rozmowach, a za mało na słuchaniu w sprzedaży. Mój średni stosunek rozmów do słuchania wynosił 72:28!
Kiedyś myślałem, że słuchanie w sprzedaży jest ważną umiejętnością. Ciągle próbowałem sobie przypomnieć, ile czasu ludzie rozmawiali, ale okazuje się, że istnieją inne sposoby mierzenia stosunku rozmów do słuchania.
Trudno powiedzieć, co motywuje klientów bez kwestionowania ich, ale można to zrobić, zadając kilka celnych pytań, a następnie się wycofując.
Kiedy większość sprzedawców słyszy dane o tym, ile pytań zadają w porównaniu do swoich klientów, może to wydawać się przesłuchaniem.
Zadawanie pytań to świetny sposób, aby zachęcić klienta do rozmowy, ale nie bój się pytać go o to, czego chcesz. To smutne, kiedy mówisz, ale nikt nie słucha.
Oto cztery różne sposoby, dzięki którym możesz prowadzić więcej rozmów.
4 niezwykłe sposoby na mówienie mniej, słuchanie w sprzedaży więcej
Jak mniej mówić, a więcej słuchać?
#1: Powiedz, wydaje mi się, że ty ________________________
Chris Voss w swojej książce Never, Split the Difference sugeruje, że ta technika identyfikacji emocji to empatia wobec sterydów.
Jeśli zadałeś potencjalnemu klientowi dobre pytanie, a on daje odpowiedź, która pokazuje, że czuje wszystko, od gniewu po strach lub podekscytowanie, ustnie „wywołaj” emocje.
Jedna droga do
- Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, popełniłem błąd, zakładając, że ___________ będzie wystarczającą motywacją.
- Widzę, że jesteś _________________
- Wygląda na to, że możesz czuć się ________________
Na przykład, jeśli potencjalny klient zmaga się z problemem, a Ty oferujesz spostrzeżenia, które wydają się rezonować, powiedz coś takiego:
- Wygląda na to, że jesteś sfrustrowany wyzwaniem, przez które przechodzi Twoja firma.
Jeśli uda ci się sprawić, by potencjalny klient utożsamiał się z jakimś uczuciem, będzie bardziej prawdopodobne, że przekaże nowe emocjonalne informacje.
Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, dwie rzeczy, które pomogły mi to z sukcesem, to:
- Ważna jest umiejętność dokładnego oznaczania emocji.
- Kiedy próbujesz nawiązać kontakt z potencjalnym klientem, ważne jest, aby czuł się komfortowo. Jednym ze sposobów na zrobienie tego jest zatrzymanie się po etykiecie i umożliwienie im mówienia przez cztery sekundy przed kontynuowaniem.
Ta technika zadziała tylko wtedy, gdy dasz zespołowi czas na rozwój przed sprawdzeniem ich wyników.
#2: Społecznie niezręczna pauza
Dowiedziałem się, że dużo mówię, a mniej słucham w sprzedaży, kiedy Amit Bendov, dyrektor generalny Gong.com, udzielił mi kilku rad, jak zmienić swój styl. Wcześniej po prostu mówiłem mniej, a mówiłem więcej. Ale należy mówić mniej, słyszeć więcej.
Chris, tak bardzo chcesz odpowiedzieć po tym, jak druga osoba skończy mówić, że zaczynasz mówić, gdy tylko skończy. Spróbuj poczekać trzy niezręczne sekundy, kiedy skończą mówić, a kiedy odpowiesz.
Na początku trudno było mi dostosować i wdrożyć tę nową strategię.
Uważam, że ta rada Amita jest bardzo pomocna.
Nadal jestem zaskoczona, jak często dochodzę do końca zdania, a mój kandydat będzie kontynuował swoją odpowiedź. To jest coś, co dzieje się bardziej niż to, co wydaje się naturalne.
Odkryłem, że chętniej dzielą się ze mną informacjami, gdy sytuacja nie jest tak tragiczna.
Najważniejsze jest to, że rozwijanie umiejętności słuchania w sprzedaży i mówienia mniej wymaga dyscypliny. Ale przy odrobinie skupienia będziesz zaskoczony wynikami.
#3: Scharakteryzuj ich problem lepiej niż oni sami
Kiedy potrafisz opisać problem potencjalnych klientów dokładniej niż oni, automatycznie ufają ci i zakładają, że znasz najlepszy sposób na jego rozwiązanie.
Kiedy potencjalny klient nie rozumie jego potrzeb, często będzie miał coś, co go niepokoi, ale nie może tego dotknąć.
Kiedy będziesz w stanie wyrazić problem, z którym się zmagali, pomoże im to znaleźć rozwiązanie.
Miałem telefon do sprzedaży z Gong i okazało się, że nie cenią mojej oferty, ponieważ nie ma wystarczającej płacy podstawowej. Dlatego oferta została odrzucona.
Większość menedżerów sprzedaży, z którymi rozmawiam, w głębi duszy boi się zbyt wielu złych miesięcy z rzędu. Robią recenzje ze swoimi przedstawicielami, aby być na bieżąco, ale tak naprawdę nie wiedzą, co dzieje się w umowach, ponieważ są ślepi na to, co dzieje się na poziomie rozmowy sprzedażowej. W jakim stopniu to do Ciebie pasuje?
Jeśli potrafisz dokładnie i z pasją opisać ich problem, będą oczarowani po drugiej stronie telefonu.
Większość ludzi nie jest w stanie wyjść poza powierzchnię czyjegoś życia.
Jeśli chcesz być „jednookim mężczyzną w krainie niewidomych”, zrób to.
Zrozumienie kupujących to złożony proces, który wymaga nie tylko badań rynkowych, ale także zrozumienia tego, jak ludzie myślą i czego chcą.
Nie ma skrótu.
# 4: Zadawaj pytania, które sugerują, że znasz odpowiedź na ich problem
To technika, której również używam.
Kiedy zadasz pytanie, które jest trafne i dotyka ich problemu, pochyli się emocjonalnie do przodu.
Aby zmotywować naszych sprzedawców, w Gong mamy kilka rzeczy do zrobienia.
- Kiedy ostatni raz menedżerowie konta zapomnieli „nagrać” na GoToMeeting?
- Czy masz trudności z nagraniem rozmów sprzedażowych?
- Czy zastanawiałeś się kiedyś, co dzieje się na pierwszej linii frontu w Twojej organizacji sprzedaży?
Te pytania zostały starannie dobrane, aby pomóc nam znaleźć rozwiązanie.
Pytania nie są ogólne, ale mają na celu sprawdzenie, czy kandydat ma osobowość pasującą do tego, czego szukam.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok