Vendas de dados digitais: movendo negócios em potencial para fechados
Publicados: 2022-04-10As vendas de dados geralmente caem nas rachaduras de uma empresa. Nem sempre chega ao Salesforce (ou ao seu CRM preferido). Neste artigo, falaremos sobre vendas de dados, especificamente o verdadeiro segredo para mover negócios de prospect para fechados.
O estudo descobriu que as empresas estão perdendo 30% de sua receita devido à falta de higiene de dados, que totaliza US$ 700 bilhões por ano.
Você sabe que dados de qualidade são importantes para várias coisas, como fazer QBRs e analisar a integridade da conta.
Então, por que o banco de dados de contatos do cliente médio contém 90% de contatos incompletos? Estamos falando de até 74% deles que precisam ser atualizados.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Aqui está o problema
Você precisa dar às pessoas algo em troca do tempo que elas gastam inserindo dados no Salesforce. Não basta pagá-los; você precisa fazer valer a pena.
Vamos dar um passo para trás.
Compartilhar informações com seus clientes e prospects é a melhor maneira de entender melhor suas necessidades. Isso também pode ajudá-lo em outras partes da sua empresa.
Como resultado, deve:
- Considere todos os aspectos do ciclo de vendas.
- Ao tomar grandes decisões de negócios, alinhe-as com o que é melhor para a empresa.
Mas se esse feedback não estiver no CRM, não tem como ser gerenciado ou compartilhado com outros departamentos. Ficaria apenas em um serviço de nuvem separado, como o Evernote OneNote Google Docs.
Há muitas maneiras diferentes de manter os dados do cliente organizados. Não é apenas um aplicativo que eu uso; é uma combinação de coisas! Caramba, posso dizer por experiência própria que às vezes haverá anotações manuscritas em pedaços de papel espalhados pela minha mesa.
As empresas não podem se dar ao luxo de ter 88% dos dados de seus clientes vivendo em fontes desconectadas. Eles precisam de tudo lá.
Aqui está a coisa
Sua equipe não coloca dados no CRM porque não oferece nenhuma gratificação instantânea.
Do ponto de vista de um vendedor, os gerentes obtêm os dados de vendas do Salesforce para ajudar a analisar e prever melhor. No entanto, outros funcionários não o consideram valioso porque veem seu salário sendo reduzido por ele.
Se você quer mudar o comportamento, é essencial incentivar os comportamentos desejados.
As empresas começaram a perceber que precisam de um banco de dados de CRM limpo.
A maneira mais eficaz de melhorar seus dados de negócios de CRMs
O incentivo mais importante que você pode usar com seus representantes é mantê-los motivados, dando-lhes a oportunidade de fazer negócios digitais reais acontecerem.
Dê a eles isso e eles ficarão mais motivados a acompanhar o CRM.
Este artigo mostrará como manter seu CRM. É importante ter um sistema instalado para que possa ser atualizado facilmente.
- Simplifique a entrada de dados
- Alinhar incentivos
- Dê feedback à equipe sobre como eles estão se saindo, mas também dê feedback positivo.
1. Simplifique a entrada de vendas de dados
Mesmo que isso não resolva o problema, facilitará as próximas duas etapas.
Quanto mais fácil você facilitar para sua equipe inserir dados, menos eles terão uma desculpa para não fazê-lo.
Em vez de fazer com que os representantes peçam aos clientes em potencial que preencham um campo de dor no CRM, faça com que eles façam uma pergunta a um cliente em potencial sobre seus negócios que se relacione com o que você deseja que seja respondido.
Se você puder tornar os dados mais relevantes para vendas e compradores, seu sucesso aumentará dez vezes.
Você precisa começar a alinhar o CRM com o processo de vendas. Por exemplo, SalesLoft e Outreach registram e-mails indiretamente.
2. Alinhe seus incentivos
Você pode fazer isso ou aquilo.
Se você optar por pagar seus representantes pela entrada de vendas de dados, eles ficarão mais motivados porque o trabalho vale o tempo deles.
Não é perfeito, mas pode funcionar. Você ainda pode obter dados indesejados no CRM aqui e precisará auditar constantemente para reconciliação de comissões. Mas ei, pelo menos eles estão falando sobre dinheiro.
Opção dois: para obter informações das pessoas, você pode oferecer algo em troca.
Você precisa de mais do que setor, tamanho da empresa e outras vendas de dados genéricos para criar um processo de vendas bem-sucedido. Você não pode simplesmente confiar nas mesmas informações para cada cliente em potencial.
Em vez de tentar enviar uma mensagem genérica, você deve se concentrar em usar pontos de dados específicos coletados dos negócios de sua equipe.
Ah, você mencionou que sua empresa está crescendo três vezes este ano e você precisa de um sistema para escalar com isso? Isso soa como um de nossos clientes.
3. Crie um ciclo de feedbacks positivos
Agora você pode usar uma carta de batalha para responder com o argumento perfeito.
Se você mencionar o conteúdo dos cartões, é importante dizer a eles o que funciona e o que não funciona nesse cartão.
Como profissional de marketing, quero saber se os artigos e estudos de caso que estou escrevendo para minha equipe de vendas estão ajudando-os a fechar negócios. Se as entrevistas com outros profissionais de marketing fornecerem mais credibilidade do que o estudo de caso de nossa própria empresa, talvez seja melhor alocar o tempo de acordo.
O objetivo é saber quais tipos de conteúdo e trilhas de conversa são mais bem-sucedidas para que você possa otimizar continuamente sua estratégia.
Se você quiser saber o impacto de seus esforços de capacitação, é difícil. Você pode tentar algum tipo de métrica de feedback do cliente, como NPS, e isso deve ajudar.
Tornando a entrada de vendas de dados um acéfalo
No final das contas, você quer que sua equipe seja motivada por querer compartilhar informações com outros departamentos.
Quanto mais diversificada a empresa, melhor para fechar negócios.
Você quer ajudar sua equipe a aproveitar ao máximo cada interação com o cliente e conduzi-los por um processo que lhes permita ter sucesso.
Se você está facilitando a entrada de dados, fornecendo a eles manuais de vendas compartilhados e defendendo um ciclo de feedback positivo, sua empresa está preparada para ter sucesso. Os dados serão colocados em movimento porque os benefícios superam quaisquer desvantagens.
Todos sabemos que o tempo é o recurso mais valioso. Você não adoraria mais coaching individual em vez de desperdiçá-lo em acordos de triagem?
Para melhorar a qualidade dos dados em sua organização de vendas, você precisa identificar e eliminar quaisquer gargalos que impeçam seu compartilhamento. Se pudermos fazer isso sem ferir os sentimentos de ninguém ou perturbá-los, poderemos fechar mais negócios.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
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- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano