Alinhamento de vendas e marketing: 3 caminhos rápidos para o sucesso

Publicados: 2022-04-10

Quando eu estava começando minha empresa, parecia que havia mais argumentos sobre alinhamento de vendas e marketing do que qualquer outra coisa.

Interessante.

Eu vi como a falta de alinhamento de vendas e marketing entre funcionários e gerência cria problemas.

Mas é possível encontrar uma maneira de as vendas e o marketing funcionarem bem juntos. Acho que para fazer isso, você precisa dos 3 Ts:

Confiar
Transparência
Cronometragem

e possivelmente um 4º: Álcool.

Quando se trata de insights do cliente, as operações de receita e uma abordagem de plataforma são críticas.

Para ter sucesso, é importante conhecer a si mesmo e entender suas falhas.

Agora há menos oportunidades para as equipes de vendas e marketing influenciarem o processo de compra porque os compradores controlam a maior parte do fluxo de informações. Está ficando pior.

A maneira como estamos conduzindo nosso processo de vendas não está funcionando tão bem com mais compradores envolvidos, menos vontade de falar com vendedores e pesquisas anônimas.

Os dados mostram que apenas 12% das equipes de vendas e marketing confiam em seus dados. Isso é muito baixo!

Quando estamos todos mexendo no escuro com dados em que não confiamos, não é fácil alinhar vendas e marketing.

Às vezes é difícil entender por que seu pipeline não está se movendo, e isso pode ser frustrante. Pode ser porque não estamos implementando as estratégias de marketing corretas.

A falta de uma visão compartilhada entre as equipes realmente quebra a confiança e o respeito.

Acho que é hora de as empresas se concentrarem no básico quando estão contratando, porque é aí que seus esforços de alinhamento de vendas e marketing precisam melhorar.

Para garantir que todos estejam na mesma página, devemos procurar:

-Confiança (cumprir as promessas) -Transparência (ser aberto sobre tudo o que está acontecendo em nossas empresas) -TimingVelocidade de execução

Percepções dos clientes
Operações de receita
Uma abordagem de plataforma

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

1. Ilumine o funil escuro de alinhamento de vendas e marketing com insights do cliente

Para criar uma mensagem que ressoe com os compradores certos, você precisa coletar insights do cliente e agir de acordo com eles.

No alinhamento de vendas e marketing, a combinação de sinais de intenção de terceiros com a automação de marketing de sua organização e dados de CRM dá às equipes de receita a capacidade de criar um alcance personalizado para cada cliente.

A seguir, uma lista de palavras que podem ser usadas como substitutos na paráfrase: então, então, portanto, também, porque

Com esses insights, sabemos as palavras-chave com as quais os clientes em potencial se preocupam quando procuram uma solução para o problema. Por isso, incluímos essas palavras e frases em nossa linha de assunto para que mais pessoas a abram.

Nosso jantar de marketing de campo foi no Arizona porque descobrimos que há mais compradores em estágio avançado lá do que em Los Angeles.

Sabemos que o pipeline não está progredindo porque nossas contas estão pesquisando concorrentes, então colocamos estrategicamente mensagens e exibições na frente dessas contas para apresentá-las à nossa marca.

Os insights neste artigo ajudam a alinhar vendas e marketing, o que os ajuda a se envolver melhor com os clientes em potencial.

Para ter sucesso em vendas, você precisa de dados que informem sobre as necessidades e desejos do cliente. Você também precisa usar esses dados quando um cliente estiver pronto para comprar.

Na empresa de software de segurança cibernética, SailPoint, por exemplo, eles aproveitaram os insights dos clientes por meio de big data e IA para se tornarem mais estratégicos em sua execução.

Agora nos concentramos em contas com as pontuações mais altas de ajuste e intenção, o que ajudou a criação de oportunidades e a velocidade do pipeline de nossa empresa.

2. Invista em RevOps para otimizar seus recursos de alinhamento de marketing e vendas

Uma das minhas reuniões executivas mais embaraçosas foi aquela em que cheguei com um conjunto de números que não correspondia ao chefe de vendas porque estávamos operando em sistemas diferentes. Nós dois parecíamos idiotas.

Quero fazer algo que tenha impacto, mas não quero que seja muito difícil para mim.

É importante que as equipes se concentrem em objetivos comuns.
Corrija os problemas do silo de dados

RevOps é um serviço que ajuda as empresas com suas operações de receita.

Muitas empresas estão focadas no RevOps, que é uma forma de aproximar o cliente e as equipes de vendas.

RevOps é uma nova tendência em B2B. RevOps reúne dados de toda a empresa para descobrir tendências e áreas de melhoria.

Quando as equipes estão alinhadas, elas fazem mais em menos tempo e geram 38% mais receita. É um divisor de águas.

RevOps é uma fonte única de verdade sobre vendas, experiência do cliente e marketing. Ele permite que todos se reúnam e analisem os dados, decidindo onde devem implantar os recursos.

Em qualquer situação, uma coisa pode precisar de mais atenção. Por exemplo, descobrimos recentemente que, como empresa, tínhamos pessoas suficientes trabalhando no início de nosso funil de vendas, mas não em contas no mercado e convertendo esses clientes em potencial em clientes. Então, para resolver esse problema, eu sabia que precisava contratar mais BDRs que trabalhassem nesses tipos de problemas.

Muitas vezes, o marketing é associado apenas ao topo do funil, que mostra apenas uma pequena parte e não mostra outras áreas onde o sucesso pode acontecer.

Quando você quiser garantir que tudo esteja funcionando sem problemas, dê à sua equipe de RevOps a responsabilidade de supervisionar todos os aspectos. Eles podem cuidar de embaralhar recursos e tornar as coisas mais eficientes.

A PGi, uma empresa de sucesso há mais de 25 anos e fornecedora de soluções de conferência, sabia que precisava fazer mais com menos recursos. A chave foi alinhar seus esforços de marketing com as vendas.

Ao entrar na mesma página e focar em metas específicas, como aumentar o tamanho médio do negócio e o tempo de contato, as equipes de vendas e marketing puderam trabalhar juntas de forma mais eficaz. A equipe PGis viu um aumento de 75% nas taxas de vitória!

3. Invista em uma plataforma que traga insights e orquestração de IA para todos os membros da equipe de receita

As equipes de alinhamento de marketing e vendas devem trabalhar juntas para manter os clientes em potencial no funil. O problema é que eles estão usando tecnologia diferente, o que cria uma desconexão um do outro.

Existem sistemas legados e aplicativos táticos que possuem muitos dados desconectados. É difícil para as equipes analisá-lo para que não possam fazer o alcance em tempo hábil.

Novas pessoas estão sempre entrando no mix, e novos concorrentes entram em acordos. Há também muita mudança no comportamento dos prospects.

Precisamos de uma plataforma que nos mostre todas as etapas do processo de compra. Deve ser em tempo real, para que possamos reagir rapidamente ao que os clientes em potencial estão vendo.

O tempo é crucial para isso.

De acordo com Forrester, o madrugador pega o verme. 74% de todos os negócios vão para fornecedores que ajudam a estabelecer uma visão de compra e apenas 26% vão para fornecedores que respondem quando solicitados.

Portanto, mesmo que os clientes em potencial não queiram falar com as vendas, ainda temos que ser os primeiros a entrar em contato.

Quando sabemos em que estágio o comprador está, alinhar marketing e vendas pode trabalhar melhor em conjunto para direcioná-los com uma mensagem que será mais eficaz.

Mas, para fazer isso, devemos usar a tecnologia e o poder da IA.

Com tantas soluções de martech por aí, é tentador montar um frankenstack. Essa pilha nos mantém ocupados com o trabalho de TI em vez do objetivo original do ABM.

As operações de receita podem ser quebradas de muitas maneiras diferentes, e é importante saber qual é a causa raiz.

Em vez de gastar tempo e dinheiro em várias soluções, concentre seus esforços em uma plataforma que se integre ao seu CRM. Dessa forma, você pode ver todos os toques que um comprador teve em todo o processo de compra, para saber quem segmentar a qualquer momento.

A Aprimo sabe que uma plataforma unificada pode ajudá-los a encontrar contas qualificadas e personalizar o conteúdo, para que tenham vantagem na concorrência.

Depois de usar sua nova ferramenta multifuncional, as equipes de Vendas e Alinhamento de Marketing podem trabalhar juntas com mais eficiência.

Conclusão

É tudo sobre como obter o cliente no início do processo. Essa é uma maneira de garantir que eles não vão para outro lugar e mostra que você está comprometido.

Com as equipes de receita unidas, você pode identificar sinais de alta intenção antecipadamente e vendê-los antes que eles se tornem conhecidos no funil.

Mas você também deve estar disposto a se comprometer com os 3 Ts do alinhamento de vendas e marketing: Confiança, Transparência e Tempo.

Não se esqueça da tequila! Não porque sua estratégia é uma bagunça, mas para comemorar que agora você tem uma maneira eficaz de alinhar as equipes de vendas e marketing.

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.