Vendite di dati digitali: spostare le offerte dal potenziale cliente al chiuso
Pubblicato: 2022-04-10Le vendite di dati spesso cadono attraverso le crepe in un'azienda. Non sempre arriva a Salesforce (o al tuo CRM preferito). In questo articolo parleremo delle vendite di dati, in particolare del vero segreto per spostare le offerte da prospect a closed.
Lo studio ha rilevato che le aziende stanno perdendo il 30% delle loro entrate a causa della scarsa igiene dei dati, che ammonta a $ 700 miliardi all'anno.
Sai che la qualità dei dati è importante per una serie di cose, come fare QBR e analizzare lo stato dell'account.
Allora, perché il database dei contatti del cliente medio contiene il 90% di contatti incompleti? Stiamo parlando di ben il 74% di essi che necessitano di essere aggiornati.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Ecco il problema
Devi dare alle persone qualcosa in cambio del tempo che dedicano all'inserimento dei dati in Salesforce. Non basta pagarli; devi far sì che ne valga la pena.
Facciamo un passo indietro.
Condividere le informazioni con i tuoi clienti e potenziali clienti è il modo migliore per comprendere meglio le loro esigenze. Questo può aiutarti anche in altre parti della tua azienda.
Di conseguenza, dovrebbe:
- Considera tutti gli aspetti del ciclo di vendita.
- Quando prendi grandi decisioni aziendali, allineale a ciò che è meglio per l'azienda.
Ma se quel feedback non vive nel CRM, non ha modo di essere gestito o condiviso con altri reparti. Vivrebbe semplicemente su un servizio cloud separato come Evernote OneNote Google Docs.
Esistono molti modi diversi per mantenere organizzati i dati dei clienti. Non è solo un'app che uso; è una combinazione di cose! Diamine, posso dirti per esperienza personale che a volte ci saranno appunti scritti a mano su frammenti di carta sparsi per la mia scrivania.
Le aziende non possono permettersi che l'88% dei dati dei propri clienti viva in fonti disconnesse. Hanno bisogno di tutto lì.
Ecco la cosa
Il tuo team non inserisce dati nel CRM perché non fornisce loro alcuna gratificazione immediata.
Dal punto di vista del venditore, i manager ottengono i dati sulle vendite da Salesforce per analizzare e prevedere meglio. Tuttavia, altri dipendenti non lo trovano prezioso perché vedono la loro busta paga ridotta da esso.
Se vuoi cambiare comportamento, è fondamentale incentivare i comportamenti desiderati.
Le aziende hanno iniziato a rendersi conto di aver bisogno di un database CRM pulito.
L'unico modo più efficace per migliorare i dati delle tue offerte CRM
L'incentivo più importante che puoi utilizzare con i tuoi rappresentanti è mantenerli motivati dando loro l'opportunità di realizzare veri affari digitali.
Dai loro questo e saranno più motivati a stare al passo con il CRM.
Questo articolo ti mostrerà come mantenere il tuo CRM. È importante disporre di un sistema in atto in modo che possa essere aggiornato facilmente.
- Semplifica l'immissione dei dati
- Allineare gli incentivi
- Dai al team un feedback su come stanno andando, ma dai loro anche un feedback positivo.
1. Semplifica l'immissione delle vendite di dati
Anche se questo non risolve il problema, renderà più semplici i due passaggi successivi.
Più faciliterai l'inserimento dei dati per il tuo team, meno avranno una scusa per non farlo.
Piuttosto che fare in modo che i rappresentanti chiedano ai potenziali clienti di compilare un campo problematico nel CRM, chiedi loro di porre a un potenziale cliente una domanda sulla loro attività che si riferisce a ciò a cui vuoi che venga data risposta.
Se riesci a rendere i dati più rilevanti per le vendite e gli acquirenti, il tuo successo aumenterà di dieci volte.
Devi iniziare ad allineare il CRM con il processo di vendita. Ad esempio, SalesLoft e Outreach registrano entrambi i messaggi di posta elettronica indirettamente.
2. Allinea i tuoi incentivi
Puoi fare questo o quello.
Se scegli di pagare i tuoi rappresentanti per l'immissione di dati di vendita, saranno più motivati perché il lavoro vale il loro tempo.
Non è perfetto, ma può funzionare. Potresti ancora ottenere dati spazzatura nel CRM qui e dovrai controllare costantemente la riconciliazione delle commissioni. Ma ehi, almeno parlano di soldi.
Opzione due: per ottenere informazioni sulle persone, puoi offrire loro qualcosa in cambio.
Hai bisogno di qualcosa di più del settore, delle dimensioni dell'azienda e di altre vendite di dati generici per creare un processo di vendita di successo. Non puoi semplicemente fare affidamento sulle stesse informazioni per ogni potenziale cliente.
Invece di cercare di inviare un messaggio generico, dovresti concentrarti sull'utilizzo di punti dati specifici raccolti dagli accordi del tuo team.
Oh, hai detto che la tua azienda sta crescendo tre volte quest'anno e hai bisogno di un sistema che si adatti ad essa? Sembra uno dei nostri clienti.
3. Crea un ciclo di feedback positivi
Ora puoi usare una carta battaglia per rispondere con l'argomento perfetto.
Se menzioni il contenuto delle carte, è importante dire loro cosa funziona e cosa non funziona su quella carta.
In qualità di marketer, voglio sapere se gli articoli e i casi di studio che sto scrivendo per il mio team di vendita li stanno aiutando a concludere affari. Se le interviste con altri professionisti del marketing forniscono maggiore credibilità rispetto al caso di studio della nostra azienda, allora potrebbe essere meglio allocare il tempo di conseguenza.
L'obiettivo è sapere quali tipi di contenuti e talk track hanno più successo in modo da poter ottimizzare continuamente la tua strategia.
Se vuoi conoscere l'impatto dei tuoi sforzi di abilitazione, è difficile. Puoi provare una sorta di metrica del feedback dei clienti come NPS e questo dovrebbe aiutare.
Rendere l'ingresso di vendita di dati un gioco da ragazzi
Alla fine della giornata, vuoi che il tuo team sia motivato dal voler condividere informazioni con altri dipartimenti.
Più l'azienda è diversificata, meglio è per gli affari vincenti.
Vuoi aiutare il tuo team a ottenere il massimo da ogni interazione con i clienti e guidarlo attraverso un processo che consentirà loro di avere successo.
Se stai semplificando l'immissione dei dati, fornendo loro playbook di vendita condivisi e sostenendo un ciclo di feedback positivo, allora la tua azienda è pronta per avere successo. I dati verranno messi in moto perché i vantaggi superano gli eventuali svantaggi.
Sappiamo tutti che il tempo è la risorsa più preziosa. Non ti piacerebbe più coaching individuale invece di sprecarlo in accordi di triage?
Per migliorare la qualità dei dati nella tua organizzazione di vendita, devi identificare ed eliminare i colli di bottiglia che ne impediscono la condivisione. Se riusciamo a farlo senza ferire i sentimenti di nessuno o sconvolgerli, allora saremo in grado di concludere più accordi.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno