Usando vídeo em vendas: como utilizar melhor em sua equipe

O que as equipes de vendas erram ao usar o vídeo em vendas e como melhorar

Em 2020, o vídeo foi a forma mais comum de comunicação. De chamadas de Zoom a fluxos da Netflix, ele superou todas as outras formas.

O uso de vídeo para equipes de vendas aumentou 93%. Mais e mais empresas estão usando vídeo durante o processo de contratação para acompanhar a concorrência.

O uso de vídeo em vendas é uma ferramenta eficaz para se conectar com clientes em potencial em um nível pessoal e gerar mais negócios. Por exemplo, o Flight Center Travel Group fechou US$ 42 milhões em novos negócios após seis meses de uso de vídeo em todo o ciclo de vendas.

Uma das coisas mais importantes sobre o vídeo é que ele precisa ser usado por toda a sua equipe. Morgan Ingram, da John Barrows, realiza um treinamento de prospecção de três dias, que inclui os fundamentos do uso de vídeo.

Sem suporte interno, alguns programas de vídeo estão condenados desde o início. Os primeiros vídeos levam uma hora para serem feitos.

Usar vídeo em vendas é uma ótima maneira de se comunicar, mas somente se a equipe tiver o suporte e os materiais necessários.

Usando Vídeo em Vendas Etapa 1: Comece com um plano de capacitação

O vídeo é novo para muitas pessoas, e elas podem não ser bem-sucedidas na primeira vez. Se você não der instruções sobre como usar o vídeo ou exemplos de que tipo de vídeo funciona melhor com sua empresa, seus esforços serão desperdiçados.

Comece descobrindo onde deseja usar o vídeo e escolha três ou quatro (você sempre pode adicionar mais depois), por exemplo:

• Primeiro toque
• Acompanhamento de chamadas de descoberta
• Acompanhamento de demonstração
• Passo a passo da proposta
• Transferência para um CSM

É importante ser o mais específico possível, para que eles saibam quais vídeos são esperados em diferentes fases. Por exemplo, aqui está um vídeo de gravação de tela para a primeira fase de toque:

Depois de conhecer os diferentes casos de uso de vídeo, comece a criar uma biblioteca de exemplos e ideias de implementação. Grave vídeos (pelo menos três por tópico) que mostrem como devem ser feitos.

Não dê apenas scripts para sua equipe seguir; eles terão mais facilidade se você também compartilhar as ideias do que pode ser mostrado na tela deles, como se posicionar e assim por diante. Os e-mails também são importantes – não se trata apenas de conteúdo de vídeo.

Antes de iniciar um projeto com um novo cliente, sempre temos uma sessão de explicação passo a passo. Dessa forma, eles podem ver como é todo o processo do início ao fim e fazer perguntas. Então, em seu próprio ritmo, eles podem brincar na minha ferramenta de vídeo.

Como usar o vídeo nas vendas Etapa 2: deixe todos à vontade com o vídeo

A repetição é a chave para o sucesso do vídeo. Certifique-se de que seus representantes tenham uma meta durante a sessão inicial de capacitação. Que tipos de vídeos eles devem criar? Quantos por semana você quer que eles gravem? Faça metas que sejam desafiadoras o suficiente, mas também alcançáveis, para que não seja muito difícil para eles.

Para ficar mais confortável com a gravação, as equipes devem começar fazendo vídeos de compartilhamento de tela. Em um vídeo de compartilhamento de tela, seu rosto aparece no canto do vídeo e é nisso que você se concentra enquanto compartilha outra coisa. Pode ser o site do seu cliente em potencial ou até mesmo uma imagem.

Se você quiser incentivar sua equipe a se ramificar em vídeos de selfie, aqui está um exemplo de um:

Incentive sua equipe a usar o vídeo internamente. Essa é uma ótima maneira de eles se acostumarem a gravar e enviar vídeos, o que pode ajudar o processo a parecer mais natural quando o fazem em público.

Quando você começar a enviar vídeos para os clientes, faça com que sua equipe envie apenas para aqueles que eles já conhecem e estão familiarizados. Quanto mais confortáveis ​​essas pessoas se sentirem, melhor será sua resposta. Esse feedback positivo inicial pode fazer maravilhas pela confiança de uma pessoa.

Usando o vídeo em vendas Etapa 3: acompanhe a adoção do vídeo da sua equipe

Depois de ter sua equipe funcionando com vídeo, é importante medir o desempenho deles. Você pode fazer isso rastreando o número de vídeos que eles enviam, bem como suas taxas de resposta.

No lado comercial, você precisa acompanhar suas análises para saber quais tipos de vídeos estão impulsionando os negócios. Pense nos seus três ou cinco casos de uso e veja se há uma diferença nas taxas de resposta com o vídeo incluído no primeiro toque. Os vídeos podem ajudar a tornar mais provável que as pessoas que estavam em cima do muro comprassem algo de você.

Você precisa analisar e avaliar os efeitos do vídeo em cada fase. A partir daí, você pode refinar sua abordagem dando feedback.

Usando Vídeo em Vendas Etapa 4: Dê feedback e coaching.

Deixe seus representantes assumirem a responsabilidade por seu sucesso. Certifique-se de que eles estão enviando o número adequado de vídeos e de que atendem a todas as metas que você definiu.

Quando seus representantes analisam os vídeos uns dos outros e dão dicas, isso mostra que eles estão investidos na empresa. Você também pode criar um canal no Slack para vídeos vencedores para incentivá-los a compartilhar seus melhores trabalhos e aprender com os sucessos uns dos outros.

Quando você dá feedback, aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente:

• A miniatura é a primeira coisa que um espectador vê, por isso precisa ser envolvente e atraente.
• A duração de um vídeo depende do assunto. Vídeos curtos e diretos tendem a ser mais eficazes do que vídeos que ficam muito longos sem dizer nada ou fornecer qualquer informação.
• Seu representante é amigável e caloroso?
• Em um vídeo, é importante mostrar que a pessoa que o envia é genuína.

O vídeo é uma coisa em constante mudança. Você precisa atualizar constantemente sua estratégia de vídeo, assim como faz com qualquer outro aspecto do processo de vendas.

Pode ser demorado trabalhar para refinar e melhorar os vídeos, mas vale a pena o esforço. Experimente diferentes abordagens.

O vídeo é uma parte importante do processo de vendas, mas só funciona se você estiver usando bem. Isso significa ter todos os materiais e treinamento para preparar as pessoas para o sucesso com sua estratégia de vídeo.

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