Cadeia de fornecimento de conteúdo de vendas: como apoiar seu movimento de saída
Publicados: 2022-04-10Sua organização de vendas mudou drasticamente nos últimos dois anos. Vamos saber mais sobre como dar suporte ao seu movimento de saída com um fornecimento de conteúdo de vendas.
A tecnologia assumiu muitas etapas que anteriormente exigiam trabalho manual e agora é usada na maioria das comunicações de vendas externas.
É hora de tomar uma decisão. Você pode criar uma cadeia de fornecimento de conteúdo de vendas independente ou correr o risco de não conseguir escalar.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Qual é a cadeia de fornecimento de conteúdo de vendas?
Quanto mais entradas os usuários finais tiverem no processo de criação da cadeia de fornecimento de conteúdo de vendas, maior será a chance de um SEP ser bem-sucedido. Existem algumas empresas que criam muito conteúdo gerado por representantes e acaba parecendo uma variedade do corredor de miscelânea da Aldis.
Para evitar o problema de os representantes estarem muito envolvidos ou não, é preciso haver uma cadeia de fornecimento de conteúdo para escrever e aprovar o conteúdo. Isso garantirá que sua estratégia seja apoiada por ela, além de capturar a voz de sua equipe de vendas.
Se você não criar uma cadeia de suprimentos de conteúdo de vendas, seus processos não poderão ser dimensionados. Isso impede que mais prospectos sejam alcançados ou a promoção da adoção de ferramentas que por sua vez significa que não há previsibilidade quando se trata de SEP.
O problema com a adoção de conteúdo digital
Se os representantes de vendas não tiverem confiança em seu processo de vendas, eles criarão o seu próprio. Quando isso acontece, você perde previsibilidade e visibilidade. Você também corre o risco de algum conteúdo realmente interessante ser enviado com sua marca nele.
Como a tecnologia permitiu que o processo de vendas fosse dimensionado, cabe ao marketing criar conteúdo. O marketing sabe fazer muito conteúdo rapidamente e entende o que os compradores querem.
O conteúdo de marketing geralmente é um para muitos, enquanto as vendas devem ser mais conversacionais. Se você ler um e-mail em voz alta e for muito diferente de como você falaria pessoalmente com seu cliente potencial, então o e-mail precisa funcionar.
Não é uma luta de poder ou guerra cultural, mas a razão é que o conteúdo de vendas difere do conteúdo de marketing. Os representantes de vendas precisam ter confiança no que estão dizendo e serem escritos por pessoas que entendem de vendas.
Se os vendedores não estiverem confiantes, eles não adotarão a tecnologia. Eles continuarão a usar seus métodos antigos e você não verá nenhum dos ganhos esperados na eficácia do processo.
Será como se você tivesse acabado de comprar os iPhones da equipe, mas eles continuam voltando a enviar mensagens de texto com o T9 em telefones flip porque seus novos foram configurados em um idioma estrangeiro.
Funções da Cadeia de Fornecimento de Conteúdo de Vendas Digitais
O que é conteúdo digital? Bem, você já deve saber a resposta.
]Quando você recebe os vendedores na sala do redator, será importante distinguir entre suas funções e responsabilidades.
Existem muitos departamentos que devem estar envolvidos na produção de conteúdo. O tamanho e o volume da sua empresa determinarão quantas pessoas você precisa em cada equipe.
Produção, entrega e gerenciamento de conteúdo digital
Você precisa ter uma pessoa central na cadeia de suprimentos para o conteúdo. Essa pessoa deve ser capaz de se comunicar com liderança, estrategistas, escritores e usuários finais.
Um gerente de conteúdo é responsável por garantir que tudo na cadeia de suprimentos aconteça como deveria.
- É difícil ficar no prazo com projetos de escrita.
- O feedback do usuário final é importante em todos os níveis da empresa.
- Removendo o conteúdo que não é mais relevante e reiterando os mais envolventes.
- Relatando quaisquer problemas ao proprietário do programa da cadeia.
Para garantir que seu gerenciador de conteúdo digital seja bem-sucedido, você deve primeiro definir as diferentes funções na cadeia de suprimentos e, em seguida, estabelecer uma estrutura de tomada de decisão antes de implementá-la.
Criação de conteúdo de mídia digital
Quando você tem um redator de conteúdo de vendas dedicado, cabe a eles gerenciar e produzir novos conteúdos. Caso contrário, a responsabilidade é transferida para o marketing ou alguém da capacitação de vendas.
Uma das coisas mais importantes a serem lembradas ao escrever conteúdo de vendas é que você precisa consultar sua equipe. Se eles criarem sem consultar e deixar sua voz influenciar, então você está se preparando para o fracasso porque as pessoas não vão adotar o que foi feito.
Habilitação de conteúdo digital
Suas equipes de vendas precisam de conteúdo para poder fazer bem seu trabalho. Sem um forte movimento de capacitação de marketing, você coloca seu melhor trabalho em risco de ficar sem uso e subutilizado na plataforma de engajamento.
O conteúdo é como as placas de um supermercado; ele ajuda você a encontrar em qual corredor algo pode ser encontrado. Sem esses guias, como alguém saberia onde procurar aquele BOGO?
Uma estratégia de capacitação de conteúdo é garantir que os representantes sejam notificados quando um novo conteúdo estiver pronto, monitorar suas métricas de atividade, medir a eficácia do seu conteúdo e promover um sistema coeso para organizá-lo. Você também deve sinalizar as melhores peças (como abacates à venda) e facilitar o feedback entre os usuários finais e a governança de sua equipe.
Algumas empresas estão começando a implementar um processo de solicitação de conteúdo formalizado, que permite aos representantes a oportunidade de solicitar o tipo específico de material de que precisam.
Análise de conteúdo digital
Se o conteúdo não estiver sendo analisado, pode ficar sobrecarregado. Isso pode fazer com que os usuários finais pensem que o conteúdo não é confiável ou não será útil.
A análise de conteúdo é uma parte importante de um ciclo de vida de conteúdo, que inclui conteúdo retirado e material atualizado ou reutilizado.
Como atribuir essas funções
A atribuição dessas funções à sua equipe depende do tamanho e escopo de sua empresa. Por exemplo, uma start-up com trinta pessoas no total na empresa não seria capaz de contratar para cada função, mas uma empresa empresarial pode ter dinheiro suficiente proveniente das vendas para poder pagar todas as cinco.
Ciclo de vida do conteúdo digital
O conteúdo precisa ser mantido após sua criação. Deve ter um proprietário e um sistema de organização claros.
Processo
O comitê de conteúdo deve trabalhar em conjunto para estabelecer um manual para o processo de criação e implementação de seu conteúdo de vendas. Ao pensar em que tipo de informação você precisa, considere o coração de sua estratégia.
Se você tem muitos eventos com limite de tempo, como promoções, seu gerente de conteúdo deve passar mais tempo assistindo o que está gerando mais engajamento e menos tempo desativando postagens antigas. No entanto, se você estiver focado em sequências de tipo de nutrição de longo prazo em ciclos de vendas de 12 meses, eles desejarão fazer testes AB.
Por tipo de conteúdo
Quando você não tem uma ideia clara de qual conteúdo precisa ser criado, isso pode dificultar o processo.
O Guia de Conteúdo para Revops diz que toda estratégia de vendas e jogada requer conteúdo. Se não houver o suficiente, a estratégia da empresa não será executada adequadamente.
Depois de identificar cada tipo de conteúdo, descubra por quanto tempo cada um será relevante para sua equipe. Por exemplo, eventos com limite de tempo, como uma conferência, são necessários apenas de forma contínua e devem ser desativados com mais frequência do que as mensagens principais.
Se sua empresa faz muitas vendas externas, você deve ter mais conteúdo no site. Se for principalmente leads de entrada, a estratégia é diferente.
Propriedade
Depois de descobrir quem é responsável pelo quê, certifique-se de que todos os tomadores de decisão estejam em uma equipe. Se não estiverem, alguém precisa monitorar o desempenho e ter um relacionamento próximo com quem toma decisões para os usuários finais.
Obstáculos à cadeia de fornecimento de conteúdo e soluções alternativas
Se você tem uma estratégia de ciclo de vida de conteúdo, vale a pena fazer alterações para ajudar sua empresa a crescer. Se não, agora é a hora de mudar.
É importante planejar com antecedência quando se trata de transição. Se você acha que tudo vai mudar da noite para o dia, pode se decepcionar.
Para mudar com sucesso, você precisa descobrir quais são os maiores obstáculos e planejar em torno deles. Por exemplo, se sua resolução foi desistir do açúcar por um mês, você pode decidir não ir à festa de aniversário com tema de doces de sua sobrinha.
Aqui estão alguns dos desafios que você enfrentará dependendo do tamanho da sua organização. Estamos aqui para ajudar a garantir que esses obstáculos não se aproximem de você, para que seja mais fácil para o sucesso.
Iniciantes
O maior desafio é o número de funcionários. Cada membro da equipe terá que usar vários chapéus.
Ao atribuir funções, certifique-se de ter métricas e resultados claros. É importante responsabilizar essas pessoas por seu trabalho.
No passado, cometi o erro de não pedir ajuda com meu currículo. É por isso que recomendamos que você peça a alguém para revisá-lo.
Depois de encontrar duas pessoas que podem assumir responsabilidades de gerenciamento de conteúdo, comece a migrá-las lentamente para seus pratos. Se eles são representantes e são recompensados por atingir a cota ou fazer discagens com o tempo, certifique-se de dar reconhecimento (ou compensação) por essas novas tarefas.
PME
As PMEs podem ter representantes acostumados a fazer suas próprias coisas. Seu maior desafio será colocar sua equipe a bordo com uma estratégia de conteúdo de dimensionamento.
É difícil abrir mão do poder, mas se você os envolver no processo e fizer com que suas vozes sejam ouvidas, será um ambiente mais democrático.
Na cadeia de suprimentos de conteúdo de vendas, a chave para o sucesso será identificar as pessoas que podem desempenhar essas funções (escrever, gerenciar, analisar) e adotar o novo sistema. Eventualmente, eles reconhecerão como é benéfico que um bom conteúdo apareça magicamente em seus SEPs.
Sempre que um novo conteúdo for lançado, certifique-se de que o usuário final foi consultado. Isso ajudará a impulsionar a adoção e mostrar aos vendedores que seu feedback é importante.
Empreendimento
O maior desafio para esse tipo de trabalho é a burocracia. Você precisará garantir que os patrocinadores executivos e a equipe de nível de liderança estejam de acordo com o seu SEP.
Se eles forem comprados, será mais fácil identificar as pessoas certas para cargos de liderança. A partir daí, sugerimos atribuir funções dentro de uma única equipe ou segmento de mercado (você pode chamar de piloto). Centralize isso em representantes que já criam conteúdo que é compartilhado e adotado por outros.
Se você for uma organização de qualquer tamanho, os mesmos princípios se aplicam à sua cadeia de fornecimento de conteúdo de vendas e fornecimento de vídeo. São necessários campeões internos para mudar as coisas, e isso levará tempo, mas é possível com orientação.
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- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano