Crie vendas de alto desempenho com esses 7 hábitos positivos
Publicados: 2022-04-10A importância da cultura da empresa para vendas de alto desempenho
A cultura de uma empresa é tudo em vendas. Cada vez mais as empresas estão focando em suas culturas, especialmente durante o processo de contratação.
Existem muitos artigos sobre a importância da cultura da empresa e como ela deixa as pessoas felizes no trabalho.
A cultura do local de trabalho separada é importante para qualquer empresa ter sucesso.
A cultura é uma coisa difícil de medir, mas não é impossível. Isso não acontece sozinho.
Toda empresa tem uma cultura e todo líder de vendas pode transformar a sua em uma cultura de alto desempenho.
E se você está procurando uma nova estratégia, não se preocupe. Você pode criar um com esses 7 hábitos.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
7 hábitos obrigatórios para uma cultura de vendas de alto desempenho
- Seu povo
- Limpar KPIs
- Objetivos intencionais
- Iniciativa de coaching
- Competição saudável
- Transparência e visibilidade
- Tomada de decisão baseada em dados
1. Construindo uma equipe de vendas do zero leva a vendas de alto desempenho
Deixe-me dizer-lhe a primeira coisa sobre recrutamento e como construir uma equipe de vendas do zero.
Não basta ter uma ótima cultura empresarial; você também precisa das pessoas certas para construir uma equipe de vendas. Você pode fazer todo o resto perfeitamente, mas se você não tiver boas pessoas no lugar, nunca vai dar certo.
Se você planeja construir equipes de vendas, cada pessoa deve ser alguém que:
- Está interessado no trabalho que vocês estão fazendo juntos
- Acredito na visão da minha empresa e trabalharei duro para torná-la realidade.
- Eles compartilham os valores e crenças fundamentais de uma empresa.
Um relatório da CultureIQ descobriu que os funcionários ficam mais satisfeitos quando a empresa tem um bom ambiente de trabalho, sistemas de suporte para eles e suas necessidades e se sentem que estão trabalhando para algo maior do que eles mesmos.
Se os funcionários não compartilham a paixão da empresa por seu trabalho, eles podem não estar motivados a fazer um bom trabalho.
2. KPIs claros
Sem métricas claras, uma organização de vendas pode ficar fora de controle.
Se todos na equipe entendem o que é o sucesso e como alcançá-lo, é mais provável que sejam bem-sucedidos. Isso significa que haverá mais vitórias, mas também uma melhor compreensão dos objetivos da empresa.
A definição de KPIs claros fica a critério da empresa.
O primeiro passo é definir uma meta de receita para a equipe, seja trimestral ou anual. Uma vez que está no lugar, você pode se concentrar em objetivos individuais.
Primeiro, descubra onde você está ficando para trás. Esta pode ser uma boa oportunidade para usar um quadro branco!
Depois de definir seus estágios de oportunidade, reserve um momento para:
- descobrir com que frequência as pessoas se convertem de um estágio para o seguinte.
- Determine quais atividades são as mais bem-sucedidas para converter visitantes em clientes.
Depois de saber quais métricas são importantes e quais atividades aumentam essas métricas, é importante garantir que sua equipe esteja se concentrando nas coisas certas. Isso os ajudará a melhorar seu desempenho.
3. Metas intencionais são necessárias para vendas de alto desempenho
As metas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e oportunas para que tenham chance de sucesso.
Toda meta de vendas ao criar uma equipe de vendas deve ser:
- Específico
- Mensurável
- Alcançável
- Relevante
- Tempo limite
As metas devem ser estruturadas em torno das atividades e métricas que aproximam todos do Número. Se você não tiver KPIs claros, é impossível que seus objetivos sejam SMART
A ideia principal é criar uma rotina e torná-la obrigatória para as pessoas no escritório.
Então você tem que definir as metas certas. E certifique-se de que eles estão em equilíbrio um com o outro.
Metas Individuais
As metas individuais são específicas para cada vendedor e podem ser orientadas para a carreira. Por exemplo, um SDR pode perguntar ao seu gerente como ele pode se tornar um cargo mais sênior, como AE. O gerente então definirá metas individualizadas para eles, como cotas trimestrais ou metas objetivas que dão ao representante passos claros sobre como eles progredirão em suas carreiras.
Objetivos da equipe
Os objetivos do grupo são de natureza colaborativa e contam com a cooperação de várias pessoas, como SDRs ou pods multifuncionais de AEs, CSMs e SDRs.
As empresas estão ficando mais criativas com os objetivos da equipe. Isso ajuda as equipes a trabalharem juntas e alcançarem algo que é ótimo para todos eles.
4. Um segredo para vendas de alto desempenho é a iniciativa de treinar sua equipe de vendas
A pesquisa mostra que as empresas que investiram em coaching tiveram um retorno do investimento de 7 vezes e mais de um quarto dos participantes tiveram um ROI entre 10 a 49 vezes.
O coaching é uma parte muito importante de qualquer equipe de vendas e pode ajudar a tornar a cultura da sua empresa mais produtiva também.
Uma das coisas mais importantes que você pode fazer para motivar sua equipe é definir metas individuais para eles.
É importante se concentrar em seus melhores desempenhos, mas não se esqueça dos 70% inferiores de sua equipe. Muitos líderes de vendas cometem o erro de gastar muito tempo e esforço com seus funcionários de alto desempenho, que já estão em um ponto em que têm menos espaço para crescimento.
5. Concorrência saudável = vendas de alto desempenho
As pessoas geralmente consideram concursos, competições e recompensas como coisas divertidas. Eles podem ajudar a obter rapidamente algumas vitórias rápidas em um curto período de tempo.
No entanto, se você executar suas competições de vendas da maneira certa e for criativo com incentivos, elas podem ser uma ótima oportunidade para construir a cultura da empresa.
Ao realizar competições, lembre-se de que apenas 25% de sua equipe terá a chance de vencer a maioria dos melhores desafios. Sua equipe A vai aparecer, e outros não serão reconhecidos se você não se ramificar.
Como líder, seu trabalho é impulsionar os de alto desempenho e também encontrar maneiras de manter os que estão no meio de suas carreiras engajados.
Você pode fazer isso executando vários desafios ao mesmo tempo. Por exemplo, você pode executar um desafio Mais gerado pelo pipeline e também ter competições baseadas em equipe.
Os incentivos podem ser uma ótima maneira de motivar seus funcionários, mas é importante não contar com os mesmos incentivos. Pode ser melhor oferecer algo que realmente os empolgue e os motive.
Um exemplo é que a empresa Ambition aluga um outdoor para um funcionário que traz o maior valor de contrato anual durante o terceiro trimestre. O vencedor desta recompensa pode escolher onde e qual conteúdo vai nele.
Quero compartilhar com você algumas das estratégias que usei e que funcionaram para mim.
6. Transparência
Como líder de vendas, você precisa saber como seus funcionários estão se saindo e onde estão. Mas também é importante que eles tenham acesso para que entendam seu próprio desempenho.
A transparência é um motivador incrível, mas é mais do que isso. A transparência promove confiança e alinhamento em sua equipe.
Se você puder garantir que as pessoas entendam o que está acontecendo e, se possível, mostrá-las visualmente, elas ficarão mais engajadas.
Essas iniciativas ajudam os representantes a se sentirem parte de uma equipe e também os tornam mais confiantes por conta própria.
7. Tomada de Decisão Orientada por Dados
Dados e pessoas não são mutuamente exclusivos, por isso é importante usar métricas como ferramenta de motivação.
Dar aos representantes acesso a dados e informações claras os ajuda a se sentirem mais confortáveis em seu trabalho, estejam eles atingindo a cota ou não.
Os gerentes não precisam mais adivinhar e esperar que tenham acertado. Eles sabem quando a intervenção é necessária desde o início para ajudar suas equipes a se concentrarem em atingir o número, o que melhora o trabalho para todos.
A linha inferior
Líderes de vendas bem-sucedidos sabem que não existe bala de prata, mas é um processo que deve ser medido e monitorado.
Se você colocar esses hábitos em prática e se comprometer com eles, seus funcionários serão mais felizes e mais produtivos.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano