Ghid pas cu pas pentru crearea profilului ideal de client

Publicat: 2022-04-10

Ghidul suprem pentru crearea și direcționarea profilului dvs. ideal de client

Companiile de orice dimensiune sunt adesea nesigure cu privire la cine să vizeze pentru strategia lor de vânzări outbound. Singura întrebare care ridică cea mai mare dificultate este: „Cui ar trebui să încercăm să vindem produsul sau serviciul nostru?” A greșit acest lucru poate face ca totul să pară mai greu. Să ne dăm seama cum să vă faceți profilul ideal de client.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Definiția unui profil ideal de client

Care este un profil ideal de client? Un profil de client de succes este unul care include dimensiunea companiei, industria în care se află și ceea ce îi motivează să-ți cumpere produsul. Ar trebui să includă, de asemenea, cât de des doriți ca acest client să revină sau să vă recomande.

Cum să creezi un profil ideal de client? Cel mai bun mod de a obține un profil de client este prin cercetarea companiilor anterioare care au cumpărat de la tine. Dacă aceste informații nu sunt disponibile, este posibil să faceți acest lucru prin intermediul datelor colectate despre concurenți și clienții acestora.

Dacă doriți să vă asigurați că produsul sau serviciul satisface nevoile clientului dvs., asigurați-vă că toate echipele implicate în dezvoltarea lui au o idee comună despre clientul lor ideal.

Care este scopul creării unui profil ideal de client?

Un profil ideal de client este un instrument excelent pentru a vă ajuta să identificați puterea unui prospect. Dacă se potrivesc exact pentru compania dvs., atunci este probabil că merită să investiți în ele și să vă concentrați pe ele în mod extensiv.

Dacă nu ai un profil clar de client, este ușor să-ți răspândești atenția prea subțire și să încerci să ajungi la toate tipurile de oameni. Acest lucru poate determina ca reprezentanții de vânzări să piardă timpul cu clienți potențiali care nu aveau de gând să cumpere niciodată de la ei.

Cunoașterea cine sunt clienții vă poate ajuta să personalizați ce fel de produs sau serviciu să le oferiți.

Diferența dintre un profil ideal de client și o persoană de cumpărător

Persoana cumpărătorului este un instantaneu al tipului de companie căreia doriți să-i vindeți produsul sau serviciul. S-ar putea să includă câteva informații despre numărul de oameni care lucrează acolo și poate chiar ce fel de posturi au, dar totul se bazează pe nevoile lor ca individ.

Ca companie, este important să aveți atât un profil ideal de client, cât și persoane de cumpărător. În general, dacă lucrați într-un domeniu sau o nișă nouă, atunci a începe cu clientul „ideal” va fi mai valoros decât a le face după dezvoltarea produsului.

Deocamdată, ne vom concentra doar pe diferitele tipuri de clienți și pe ceea ce își doresc aceștia.

Care este cea mai bună modalitate de a identifica un profil ideal de client?

Dacă vrei să-ți găsești clientul ideal, există câteva strategii. Una este strategia de sus în jos, în care directorii se referă în jos până când ajung pe cineva care ar fi interesat să vorbească cu tine. O altă opțiune este de jos în sus, ceea ce înseamnă să țintiți mai jos și să-i faceți pe oameni suficient de entuziasmați încât șefii lor să raporteze asta în lanțul de comandă.

Pentru a începe, trebuie să vă dați seama de elementele de bază înainte de a vă decide asupra unei strategii.

Cu ce fel de afaceri vrei să lucrezi?
Ce companii se potrivesc cu acest tip?
Trebuie să aflu mai multe despre potențialii mei clienți. Vreau informații pe care își cheltuiesc banii, de unde îi cumpără și ce alte produse i-ar putea interesa.
Cine a folosit produsul sau serviciul și cine reduce cecul?

Odată ce ai o idee generală despre ce fel de persoană ar fi clientul tău ideal, există mai multe moduri de a restrânge căutarea pentru a-ți crea profilul ideal de client.

Metoda 1: Strategia de vânzări de sus în jos

În primul rând, găsiți informațiile de contact ale vicepreședintelui lor de marketing sau CMO. Apoi, odată ce trimită un e-mail înapoi pentru a spune că aceasta nu este o poziție în care să poată trimite oamenii la ea, dar apoi să recomande pe altcineva cu care ar trebui să vorbiți în schimb.

Este posibil ca un VPMCMO să fie entuziasmat de produsul dvs., dar nu veți avea atenția lui suficient de mult dacă se întâlnesc în mod constant cu alți oameni.

Așa că atunci când aveți nevoie de un loc de muncă, încercați să găsiți pe cineva care să aibă unul și cereți-i ajutor. De obicei, vor fi bucuroși să-și recomande angajații.

Metoda 2: Strategia de vânzări de jos în sus

Scopul acestei strategii este de a obține angajați de cel mai jos nivel. Pentru noi au fost autori cu Pearson Education, încântați de ceea ce faceți, astfel încât să-și poată raporta entuziasmul în sus.

Când îi convingeți pe angajații de nivel inferior să cumpere produsul dvs., este mult mai ușor pentru conducerea superioară să investească timp și resurse pentru a vedea bine ceea ce vindeți.

Metoda 3: Direct la cel mai probabil factor de decizie

Când vreau să obțin un acord de sponsorizare cu o organizație, cel mai bine este întotdeauna să merg direct la Managerul de Marketing pe teren. În acest fel, ei știu cine suntem și nu este nevoie de nicio prezentare sau conexiuni.

Știu cine este decidentul și pot vorbi direct cu ei. Dacă vreau, atunci există și alte strategii care vor funcționa, dar în acest caz, nu este necesar.

De asemenea, puteți lovi oamenii potriviți simultan, interacționând cu mai multe persoane dintr-o organizație. Este posibil ca această strategie să nu funcționeze pentru dvs., dar merită să încercați dacă mesajele și produsul dvs. sunt suficient de bune.

Pentru oamenii care sunt abia la început, poate fi dificil să-l înțeleagă pe acesta. Cu toate acestea, pe măsură ce progresați în carieră și aveți mai multă experiență cu diferite companii, va deveni mai ușor să vă imaginați structura corporativă.

Asa ar putea arata.

Când ești directorul general al unei companii cu mai puțin de 10 angajați, este responsabilitatea ta să iei decizii. Dacă există co-fondatori în acel domeniu sau cineva a fost deja angajat ca vicepreședinte pentru managementul produselor sau marketing, atunci ei vor avea mai multă autoritate.

Pentru companiile cu 10-50 de angajați, VP-ul Valoarea Produsului este responsabil pentru Marketing, Productivitatea Vânzărilor și Inginerie.

Este important să ai un rol specializat în companie pentru cei care angajează între 50-500 de angajați. Această persoană va fi capabilă să coordoneze marketing, vânzări și servicii pentru clienți, precum și să gestioneze dezvoltarea de produse sau noi oportunități de afaceri.

Peste 500 de angajați lucrează în roluri specializate pentru companie. Ele sunt răspândite în diferite zone ale Americii de Nord și Coastei de Est X.

3 pași cheie pentru a scrie un profil ideal de client

O întrebare pe care o primesc foarte des este „De unde știi când să angajezi?” Iată trei lucruri care vă vor ajuta să răspundeți la această întrebare: 1. Cultura companiei ar trebui să fie de mare importanță pentru potențialul candidat, așa că este important să creați o atmosferă în care ar dori să lucreze și să simtă că personalitatea lor se potrivește cu ceea ce reprezintă echipa dvs.

Identificați-vă cei mai buni clienți
Cercetează-ți cei mai buni clienți
Construiește un profil

Să trecem peste pașii simpli esențiali în crearea unui profil de client.

Pasul 1. Identificați caracteristicile clientului dvs. ideal

Cine este clientul ideal? Cine este consumatorul ideal? Clienții și consumatorii pot fi clasificați în funcție de obiceiurile lor de cumpărare. Este posibil să aibă șapte trăsături, care includ:

Când cineva este gata să cumpere, știe deja că nevoia sa poate fi satisfăcută de produsul tău.
Dacă doriți să vă vindeți produsul, nu este nevoie de marketing elaborat. Clienții îl vor cumpăra pentru că văd că achiziția are valoare.
Ei au bani să-ți cumpere produsul.
Este mai probabil ca oamenii calificați să aibă cunoștințe interne despre produsul dvs., motiv pentru care se potrivesc perfect pentru acesta.
În linia lor de lucru, le descurcă bine, așa că este mai ușor să fii etic și să nu tăiem colțuri.
Ei plănuiesc să se extindă, ceea ce înseamnă că le pot oferi clienților o oportunitate de upsells și reînnoiri.
În rețea, aceștia sunt capabili să răspândească vestea despre produsul dvs. și să încurajeze alți potențiali cumpărători.

Cum funcționează asta în domeniul tău?

Dacă sunteți o companie nouă:

Cel mai bun lucru de făcut este să aduni date despre piață pentru a face o ghicire educată.

Dacă sunteți o afacere matură:

Poți să te uiți prin lista companiilor care ți-au cumpărat anterior produsul și să vezi care sunt și ele ușor de vândut, precum și cele care extrag multe din acesta.

Valori care vă ajută să identificați criteriile ideale pentru clienți:

Întrebarea a ceea ce face un client ideal este una complicată. Există multe modalități de abordare și nu există un răspuns clar.

Cum să-ți identifici clientul ideal? Iată câteva valori diferite care vă pot ajuta să vă determinați profilul ideal de client.

Cel mai scurt ciclu de vânzări
Aici am văzut cel mai mare succes în ceea ce privește atragerea de clienți.
Cea mai mare satisfacție a clienților
Cel mai mare număr de reînnoiri
Cele mai multe vânzări și extinderi
Cele mai multe trimiteri

Iată doar câteva lucruri pe care ar putea fi necesar să le faci dacă compania ta se pregătește pentru sezonul următor.

Un alt lucru important la care trebuie să vă gândiți este costul deservirii unui contract după ce l-ați câștigat.

Este important să știi care sunt cifrele cele mai importante pentru afacerea ta. Cu toate acestea, este, de asemenea, esențial să înveți valorile clienților potențiali și să le potriviți cu cei care împărtășesc valori similare.

Nu vă lăsați păcăliți de cei mai buni clienți. Încă poți să-ți câștigi existența fără ele.

Am avut ceva experiență cu asta și se dovedește că mai sunt și alți factori de luat în considerare.

Nu poți să ieși și să găsești orice client. Ar fi de ajutor dacă ați căuta un profil care se potrivește idealului dvs., apoi îl utilizați ca o modalitate de a găsi alți clienți ca ei.

Dacă cel mai mare client al companiei dvs. nu este tipic, poate fi mai dificil să le oferiți resursele de care au nevoie.

De asemenea, merită să stați cu managerii dvs. de vânzări și să discutați care sunt clienții ideali. S-ar putea să fie unele la care nu te-ai gândit sau la care pur și simplu ai uitat.

Întrebări pentru a afla OMS:

Când vine vorba de alegerea celor mai buni clienți, există câteva lucruri pe care le consider importante.
Care sunt cele mai importante aspecte ale produsului nostru?
Cât durează până când angajații părăsesc compania?

Pasul 2: Cercetați piața țintă pentru a determina cei mai buni clienți

Acum că ați identificat cei mai buni clienți ai companiei dvs., este timpul să aflați de ce sunt clienți atât de grozavi. Ce le face să se potrivească perfect pentru produsul dvs.?

Cea mai ușoară modalitate de a afla ce își doresc clienții tăi este doar să le întrebi. Dacă sunt mulțumiți de produsul dvs., atunci este probabil că nu vor avea nicio problemă să răspundă la câteva întrebări despre de ce.

Pentru a vă aduce clienții de mare valoare la un interviu, trebuie să demonstrați valoarea pe care o vor primi din participare. Le puteți arăta că aceasta este o modalitate de a-și îmbunătăți serviciul pentru clienți și de a le oferi putere asupra cât de buni sunt clienți.

Ar fi de ajutor dacă ați oferi întotdeauna o alegere clienților potențiali, fie că este vorba de o întâlnire în persoană sau de un apel telefonic. Dacă sunt prea ocupați pentru asta, le puteți oferi opțiunea de a vă completa chestionarul online.

La sfârșitul unui interviu, este important să-ți arăți recunoștința pentru timpul și disponibilitatea lor, oferindu-le un upgrade gratuit al serviciului sau chiar ceva la fel de simplu precum un card cadou Amazon. Acest lucru va ajuta la închiderea cercului acestei interacțiuni semnificative cu clienții.

Întrebări pentru a afla CE:

Ce crezi că te-ar face cel mai fericit cu produsul sau serviciul nostru?
Ce prioritate sau provocare este în minte atunci când utilizați produsul/serviciul nostru? Economisiți timp, reduceți costurile. Simplificați procesele de lucru
Economisi timp
Reduceți costurile
Simplificați procesele de lucru
Ce vă place și ce nu vă place la produsul sau serviciul nostru? Care sunt cele mai bune caracteristici și ce necesită îmbunătățiri?
Crezi că serviciul nostru de produse merită prețul?

Efectuarea interviurilor utilizatorilor nu este suficientă pentru a obține o înțelegere completă a ceea ce își dorește clientul. De asemenea, merită să ne uităm la abordarea demografică, care implică întrebarea despre lucruri precum vârsta și sexul.

Întrebări pentru a afla demografia și logistica:

O întrebare geografică pe care o pun este unde se va afla persoana respectivă și dacă este locală, regională sau națională.
Câți angajați are compania?
Pentru a descrie cel mai bine zona de afaceri, trebuie să ofer o scurtă prezentare generală a ceea ce fac.
Când negociezi cu un client, este important să știi câți bani au la dispoziție pentru produsul tău.
Oameni, care se ocupă de a lua decizia de a cumpăra de la tine, ce își doresc?
Obiectivele sunt importante pentru orice afacere deoarece te ajută să stabilești care ar trebui să fie obiectivele companiei.
Când ai un punct de durere, înseamnă că există ceva în viața ta sau locul de muncă care îngreunează lucrurile. Este bine să fii conștient de persoanele care se confruntă cu aceste dureri, deoarece pot folosi și ceea ce vinzi.

Următorul pas este să vă determinați profilul ideal de client. Există multe întrebări pe care ar trebui să ți le pui înainte de a determina acest lucru, dar nu se limitează la acestea.

Cheia pentru a afla ce vă va motiva angajații este găsirea asemănărilor în locurile lor de muncă. De exemplu, este posibil să aveți toate tipurile diferite de clienți, dar toți sunt implicați în aceeași afacere.

Aveam un milion de idei diferite despre cum să abordez aceste organizații și să încerc să găsesc puncte comune.

Merită să vă revizuiți eșecurile din trecut și să analizați trăsăturile pe care acei perspective nu le împărtășeau. Dacă procedați corect, atunci aceste profiluri ar trebui să fie foarte clare.

Pasul 3: Faceți un profil comportamental al clientului dvs. ideal

Pentru a înțelege mai bine comportamentul clienților, aveți nevoie de o combinație a celor două seturi de date: date uscate din CRM și instrumente de analiză, precum și informații din interviurile cu clienții. Acest lucru va oferi mai multe informații despre ICP-uri.

Pentru a găsi oamenii potriviți pentru compania dvs., este important să identificați mai întâi modelele din colectarea datelor. Acest lucru vă va ajuta să vă construiți un profil despre cum arată un client ideal și de ce ar fi interesat să cumpere produsul dvs.

Când recrutează, Sugg își pune întotdeauna următoarele întrebări: 1) Ce primesc ei în schimbul aderării? 2) Cum le afectează viața personală și obiectivele să se alăture acestei companii? 3) Pot face ceva acum care să-i ajute să se simtă bineveniți în prima zi?

Pași pentru a construi un profil al comportamentului ideal al clientului:

O foaie de calcul este o modalitate excelentă de a urmări toate punctele de date.

Am grupat intrări similare împreună pentru a găsi modele și tendințe.

De asemenea, am grupat punctele de date și perspectivele în trei categorii: venituri, căi de carieră și dezvoltare profesională.

Am creat o listă cu clientul ideal și apoi am extras mai multe profiluri pe baza diferitelor criterii, cum ar fi sectorul industrial sau dimensiunea.

Nevoile lor
Reactivitatea lor
Relația continuă dintre companie și angajații săi este un factor major în motivarea angajaților.
S-au simțit legați de companie.

Acum, avem o serie de valori care ne spun ce tip de client încercați să atrageți.

Trebuie să luăm un moment și să ne punem în locul lor. Imaginează-ți cum ar fi dacă noi am fi plătiți doar comision, fără salariu de bază. Umblă în jurul acestei mese ca și cum ai fi ei și așează-te la unul dintre aceste scaune.

Întrebări de pus:

Cum vă întâlniți cu perspectivele dvs.?
Dacă vizitați site-ul nostru web, vom ști că este potrivit pentru compania dumneavoastră?
Ar simți că compania lor este potrivită pentru ei?

Puteți folosi aceste informații pentru a înțelege comportamentul oamenilor din aceste companii și ce fel de persoană s-ar potrivi în acel mediu.

Întrebări pentru a culege informații contextuale:

Cum arată ziua obișnuită pentru clientul tău obișnuit?
Cum poți să-ți faci angajații să fie mai puțin frustrați și supărați?
Care sunt alte forțe în joc?
Când angajez agenți de vânzări, de ce au nevoie pentru a avea succes?

Întrebări pentru a afla cum procesează informațiile clienții tăi ideali:

Care este cel mai bun mod de a dobândi informații și cunoștințe?
Care sunt blogurile și cărțile lor preferate?
Ce site-uri de social media folosesc?
Care sunt cele mai bune modalități de a ajunge la ei?

Pentru a vă asigura că înțelegeți mai bine produsul, este important să știți cine va folosi și va implementa achiziția. De asemenea, merită să aflați cât de responsabili sunt pentru a lua această decizie cu succes.

Am profilul meu ideal de client. Ce urmeaza?

Odată ce ați creat profilul, este esențial să puteți accesa acele informații în orice moment.

O utilizare cheie este în prospectare. Profilul ideal de client vă permite să priviți noi perspective și să le analizați pe o listă de verificare a calităților care fac clienții fericiți. De exemplu, dacă sunt suficient de asemănători cu cumpărătorii din trecut care au fost mulțumiți de produsul dvs., atunci acesta ar putea fi lead-ul perfect.

Celălalt aspect al profilurilor clienților este de fapt găsirea acestora. Până când ați terminat de dezvoltat profilul dvs., ar trebui să aveți o imagine clară despre unde puteți găsi această persoană și care sunt obiectivele acesteia.

Pentru a vă convinge prospectul că sunteți cel mai potrivit pentru nevoile sale, este important să cunoașteți ceea ce are nevoie și să oferiți o soluție.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.