Cum se calculează valoarea de viață a clientului pentru companiile SaaS

Fiecare afacere (și fiecare fondator de altfel) își merită sarea se luptă cu valoarea adăugată. Indiferent dacă oferă valoarea de care are nevoie și așteaptă un client și dacă fac tot ce le stă în putință pentru a asigura păstrarea clienților și a preveni pierderea clienților în fața concurenților. Dar valoarea funcționează în ambele sensuri. Companiile B2B SaaS trebuie, de asemenea, să poată calcula câtă valoare (sau venit și marjă brută) le aduce clientul pe parcursul vieții lor ca client. Și acest lucru este valabil mai ales în lumea din ce în ce mai competitivă a B2B SaaS.

Calcularea valorii pe durata de viață a clientului din ziua înregistrării până în ziua în care clientul cedează este o măsură critică care are un efect secundar asupra fiecărui aspect al sănătății financiare a afacerii dvs. Dar cum calculează companiile această valoare cheie? Și care sunt pârghiile cheie pentru a-l crește? Alăturați-vă nouă în timp ce ne aprofundăm în una dintre cele mai importante valori din industria SaaS.

Ce este valoarea de viață a clientului (CLTV)?

În cei mai simpli termeni ai săi, Valoarea pe viață a clientului (CLTV) este suma la care afacerea ta se poate aștepta în mod rezonabil de la un cont de client pe parcursul călătoriei. În lumea SaaS, acest lucru se va baza de obicei pe abonamentele lor lunare până la punctul de abandon. De asemenea, va include orice suplimente suplimentare, suplimente, vânzări suplimentare sau fluctuații ale nivelurilor de preț.

Este folosit pentru a ajuta la prezicerea profitului net al întregii relații cu clientul. Inutil să spun că este, de asemenea, legat de ratele dvs. de retenție și de pierdere - valorile după care companiile SaaS trăiesc sau mor.

Când aveți un CLTV ridicat, de obicei, un client vede valoare în produsul și marca dvs. Ei stau cu tine mai mult timp și au șanse mai mari să își extindă abonamentul sau să folosească suplimente. Deci, atunci când CLTV-ul dvs. este ridicat și ratele de abandon sunt scăzute, este un indicator puternic că afacerea dvs. este într-o formă bună. În plus, măsurarea CLTV-ul dvs. în raport cu costurile de achiziție de clienți vă va oferi o idee bună despre cât timp durează recuperarea costurilor fiecărui client nou și cât de repede devin profitabile.

Este într-adevăr metrica care continuă să dea!

Articolul continuă mai jos.

Aștepți ca compania ta SaaS să decoleze cu adevărat?

Nu mai astepta! Rezervați-vă evaluarea gratuită a creșterii astăzi, iar experții noștri vă vor analiza strategia actuală de vânzări și marketing și vă vor ajuta să obțineți o creștere profitabilă.

Chiar dacă CLTV-ul dvs. este mai scăzut decât v-ați dori sau așteptați, puteți implementa strategii pentru a-l îmbunătăți. Singurul lucru pe care nu-ți poți permite absolut să-l faci este să-ți îngropi capul în nisip. De aceea, aici vom analiza cum vă puteți calcula și, într-adevăr, să vă îmbunătățiți CLTV.

Cum calculezi CLTV?

Calcularea CLTV este, în principiu, destul de simplă. Mai ales dacă folosești un model de abonament lunar. Planurile de abonament mai flexibile, modelele freemium și serviciile bazate pe caracteristici pot tulbura ușor apele, dar principiul rămâne același.

Pentru a calcula CLTV trebuie să calculați valoarea medie a achizițiilor lor. Aceasta este apoi înmulțită cu rata de frecvență a achizițiilor lor. Acest lucru vă oferă valoarea clientului într-o anumită perioadă de timp. Pentru a calcula CLTV, tot ce trebuie să faceți este să înmulțiți acest lucru cu durata medie de viață a clientului.

Odată ce ai această cifră, vezi cât de bine își fac treaba echipele tale de asistență pentru clienți și de succes. Puteți chiar să încrucișați CLTV cu canalele dvs. de marketing și să vedeți care recomandări generează cel mai bun CLTV. Dacă scorurile dvs. relevă un deficit între CLTV și costul pe achiziție, sunteți bine poziționat pentru a lua măsuri pentru a vă îmbunătăți CLTV. Chiar dacă ești mulțumit de figurile tale, acesta nu este un motiv să te odihnești pe lauri.

Cum poți îmbunătăți CLTV?

Acest lucru ridică întrebarea cum procedați pentru a vă îmbunătăți valoarea de viață a clientului. Există o serie de strategii utile care vă pot ajuta să vă rafinați practicile operaționale. Oferind cea mai mare valoare clienților dvs., veți putea obține cea mai mare valoare înapoi de la aceștia în schimb. Există multe moduri diferite în care puteți face acest lucru, dar iată unele dintre cele mai eficiente;

Continuați să colectați (și să luați în considerare) feedback

Vă întrebați cum simt cu adevărat clienții despre produsul dvs.? Vă faceți griji că nivelul lor actual nu le satisface nevoile? Paranoici că sunt la un fir de păr de a sări pe navă și de a folosi produsul concurentului tău?

Iată o modalitate nouă de a te elibera de îndoieli... vorbește cu ei.

Companiile SaaS ar trebui să încurajeze în mod activ feedbackul din partea utilizatorilor lor pentru a se asigura că oferă în mod constant valoare și pentru a identifica oportunități pentru ca echipa de succes a clienților să remedieze orice îndoieli sau preocupări experimentate de utilizatori.

Feedback-ul clienților este ca orice dată, este la fel de util ca și acțiunile pe care le întreprindeți ca rezultat direct al acesteia. Dacă arătați că acționați rapid pe baza feedback-ului clienților, este mai probabil să câștigați loialitatea acestora, îmbunătățind astfel CLTV-ul dvs.

Simplifică-ți procesul de îmbarcare

Utilizatorii doresc o îmbarcare simplă și fără probleme, care să-i pună în funcțiune cât mai curând posibil. Acest lucru este valabil mai ales pentru utilizatorii B2B pentru care timpul înseamnă bani și o îmbarcare îndelungată poate începe să le afecteze profitabilitatea.

Înregistrarea slabă reprezintă aproape 25% din pierderea clienților, așa că a dvs. trebuie să fie infailibil pentru a asigura satisfacția noilor utilizatori și pentru a vă menține CLTV ridicat.

Regândește-ți abordarea de marketing prin e-mail

E-mailul este elementul de bază al marketingului SaaS, dar dacă doriți să profitați la maximum de e-mailurile dvs. și să vă asigurați un CLTV mai mare, va trebui să vă regândiți abordarea marketingului prin e-mail. E-mailurile reci generice nu vor reduce muștarul dacă sperați să îmbunătățiți valoarea de viață a clientului. E-mailurile dvs. trebuie să ajute clienții să perceapă valoarea produsului dvs., anticipând și atenuându-le preocupările sau obiecțiile cu privire la produsul sau prețul dvs.

Acest lucru vă poate ajuta să creșteți achiziția și păstrarea și să vă asigurați că utilizatorii dvs. profită la maximum de produsul dvs.

Oferiți asistență excelentă pentru clienți

În cele din urmă, clienții dvs. ocupați B2B vor avea nevoie de asistență omnicanal remarcabilă atunci când au nevoie de el, dacă doresc să profite la maximum de produsul și marca dvs. Nu lăsați nimic neîntors, asigurându-vă că utilizatorii dvs. au întotdeauna unde să se întoarcă atunci când au nevoie de ajutor și îndrumare. Asistența telefonică și prin chat în direct sunt extrem de importante, la fel ca asistența prin e-mail și rețelele sociale. Dacă utilizatorii au nevoie de asistență în afara orelor de lucru, aceștia ar trebui să aibă cel puțin acces la un chatbot care îi poate ajuta cu unele depanare sau poate semnala problema pentru ca un membru al echipei să o rezolve în ziua următoare.

Cunoașterea CLTV-ul dvs. și luarea de pași activi pentru a-l îmbunătăți vă poate ajuta să oferiți o valoare mai mare și să vă mențineți cu un pas înaintea concurenței.