Cum să supraviețuiești și să profiti de pe urma schimbărilor radicale

John Jantsch (00:00): Acest episod al podcastului Duct Tape Marketing vă este oferit de podcastul Gain Grow, Retain, găzduit de Jeff Brunsbach și Jay Nathan, oferit de HubSpot Podcast Network. Gain Grow Retain este construit pentru a inspira SAS și liderii tehnologici cu care se confruntă zi de zi. Provocările extinderii Jeff și Jay împărtășesc conversații despre creșterea, creșterea și extinderea afacerilor cu abonament cu o abordare în primul rând pentru client, vedeți toate episoadele. Recent, au făcut una la onboarding, un lucru atât de important. Când vrei să pornești, păstrează și păstrează acești clienți. Așa că ascultă Gain, Grow, Retain oriunde îți iei podcastul.

John Jantsch (00:49): Bună, și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch și invitatul meu de astăzi este Jonathan Brill. El este un vorbitor și consilier, director general al partenerilor de creștere rezistenti și un consiliu la Frost și Sullivan. El este și autorul unei cărți despre care vom vorbi astăzi, numită Rogue Was. Asigurați-vă afacerea în viitor pentru a supraviețui și a profita de pe urma schimbărilor radicale. Așadar, Jonathan, mulțumesc că ni ești alături.

Jonathan Brill (01:18): Îți mulțumesc că m-ai primit, John. Este o plăcere să fiu aici.

John Jantsch (01:21): Deci, am încercat să merg ca cel puțin orice altă emisiune fără a menționa cuvântul COVID, dar, din păcate, sunt prea multe subiecte sau prea multe interviuri unde este relevant. Adică, schimbarea radicală este ziua, cuvântul zilei, nu-i așa?

Jonathan Brill (01:35): Cu siguranță este. Cred că ne uităm la lucruri precum COVID și spunem: Hei, acesta este un caz limită. Nu, nimeni nu ar fi putut prezice asta. Acea realitate este că, atunci când eram la HP, grupul meu a identificat de fapt probabilitatea de schimbare a ceva de genul unei pandemii respiratorii și a recunoscut că majoritatea companiilor au identificat greșit. Probabilitatea, punctul aici este chiar și cei care au făcut opt ​​din 10 companii mari, companii deținute public din Statele Unite, nu au reușit să identifice pandemiile ca un risc. Dar cei doi care au făcut unul au fost CVS Health la asigurări, nu? Evident că l-au identificat ca fiind un risc, dar celălalt era măr. Și au spus: Hei, știi, s-ar putea să ne ridice puțin lanțurile de aprovizionare. Nu s-au gândit cu adevărat la, ce s-a întâmplat, ce va cădea actul celui de-al doilea domino. Și cred că trebuie să începem să ne gândim mult mai mult la aceste evenimente aparent improbabile și la modul în care ne vor schimba companiile, pentru că se dovedește că bine, oricare dintre acestea ar putea fi puțin probabil și agregat. De fapt, sunt foarte probabil cheltuiți aproximativ 27% din secolul al XX-lea pentru a se ocupa de ei. Și, uh, managerul și-a petrecut aproximativ 45% din secolul 20 pentru a scăpa de astfel de...

John Jantsch (02:54): Și cred că acesta este punctul tău este că acolo, de multe ori oamenii vor vedea un lucru sau altul. E ca un mic val pe ocean, nu. Și, dar este că, atunci când se unesc, primești chestia asta ciudată pentru care probabil nimeni nu s-ar putea pregăti în mod corespunzător. Și asta este ceea ce răsturnează barca. Adică, asta e genul tău de metaforă nautică, nu-i așa?

Jonathan Brill (03:12): Așa este exact. A existat un, știți, vedeți că acest val gestionabil individual este o schimbare sau dacă este vorba despre o schimbare demografică, populațiile îmbătrânesc sau tehnologii emergente, cum ar fi inteligența artificială, știți, sau poate că există o schimbare economică, cum ar fi presiunea inflaționistă masivă, dreapta. Din tipărirea banilor. Da. Întrebarea pe care o am este că te-ai gândit ce se întâmplă când toți aceștia se unesc? Pentru că exact asta se întâmplă săptămâna aceasta.

John Jantsch (03:42): Da.

Jonathan Brill (03:43): Și schimbarea va fi masivă. Era un lucru cunoscut, dar toată lumea a citit că, titlurile din ziar în loc să ia în considerare întregul ziar.

John Jantsch (03:55): Da. Și cred că, cred că ceea ce am învățat și noi cu toții este, a fost evenimentul, care pentru toți arătând ca pandemia a fost într-adevăr doar un accelerator al unor lucruri care se întâmplau oricum, nu-i așa,

Jonathan Brill (04:06): De obicei, asta se întâmplă, știi, există, uh, nu am reușit să găsesc sursa inițială, dar a spus odată că există decenii în care se întâmplă săptămâni și sunt săptămâni în care se întâmplă decenii. . Dreapta. Dreapta. Știi, și cu siguranță ne confruntăm cu aceasta din urmă chiar acum.

John Jantsch (04:25): Ei bine, și unul dintre preferatele mele este un citat Hemingway. Cred că e în soare și răsare. Personajul spune că am dat faliment încet. Și apoi totul este dintr-o dată, știi, sau ceva, știi, cam aceeași idee. E ca și cum nu vedem lucrurile mici care se întâmplă până la boom, știi, suntem falimentați. Deci, um, îmi plac tendințele. Majoritatea oamenilor iubesc tendințele. Identificați cel puțin 10, um, în această carte despre care credeți că sunt unele lucruri care se întâmplă chiar acum. Și poate că în viitorul apropiat, tu, evident, nu putem despacheta toate cele 10, dar vrei să indicați poate un cuplu căruia credeți că oamenii ar trebui să fie atenți chiar acum.

Jonathan Brill (05:00): Da. La fel a fost și futuristul global de la HP și, de-a lungul unui număr de ani, pe măsură ce restructuram firma, a trebuit să ne dăm seama care sunt lucrurile despre care știm că se vor întâmpla în următorul deceniu, în anii 2020. Și am identificat, am făcut poate 15 milioane de cercetări, nu doar în asta, ci și în impactul pentru noi. Și am identificat 10 tendințe majore care modelează următorul deceniu. Și așa am vorbit puțin despre, știi, schimbarea demografiei, știi, și, și aceste lucruri sunt ca, sunt evidente, știi, sunt ca, sunt titluri de știri acum trei ani. Nu au fost, dar sunt titluri de știri acum, multe dintre ele. Așa că am vorbit despre schimbarea demografică, corect. Și și cum va avea impact asupra muncii. Da. Știi, costul forței de muncă, dar și consumul. Știi, dacă te gândești, pe măsură ce oamenii îmbătrânesc, au tendința de a cumpăra mai puține lucruri.

Jonathan Brill (05:52): Și ei tind să, știi, pentru oamenii care moștenesc, ei tind să acumuleze capital. Deci schimbă tiparele de consum. Vedem explozia economiei datelor. Deci vedem, știi, companii precum Amazon, corect. Generarea unor cantități uriașe de capital, permițând, uh, companii de platformă pe lângă ele. Și întrebarea pe care trebuie să o punem cu adevărat este: creează ei valoare nouă sau extrag valoare? Deci un exemplu bun este ca Uber versus Airbnb. Ei bine, Uber a făcut posibile lucruri noi în orașe, noi modele de afaceri posibile, noi afaceri posibile. În timp ce, atunci când aruncați o privire la o companie precum Airbnb, dacă au scos locuințe de pe piață, nu le-au înlocuit cu un produs nou. Și astfel au transferat valoare în multe cazuri din industria hotelieră în afacerile lor. Și astfel întrebarea devine, știți, creați versus extrageți valoare?

Jonathan Brill (06:46): Cred că aceasta este o întrebare foarte importantă în următorul deceniu din mai multe motive. Um, fereastra de inovare de închidere, doar aleg, avem un fel de model, ca și cum ar fi 10 lucruri, dar nu le poți ține pe toate în minte. Deci, corect. Mă gândesc la ce este social, ce este economic, ce este tehnologic. Acestea sunt găleți mari. Așa că voi alege unul din fiecare secundă. Una este fereastra de inovare de închidere. Deci vedem că cercetarea și dezvoltarea se mișcă mai repede, nu? Că viața de, în care poți monetiza, uh, o nouă bucată de IP se micșorează. Și astfel vedem cicluri mai rapide ale produselor la un anumit punct, ceea ce scade cantitatea de originalitate. Schimbă modul în care inovezi. Și vedem că o mulțime de industrii, uh, farmaceutică în prezent, este una care este pe cale să înregistreze o accelerare masivă. Și apoi schimbarea socială este cea de-a treia dintre aceste trei găleți mari.

Jonathan Brill (07:38): Și cred că avem o întrebare reală când ne uităm la viitor, care este contractul social, nu? Ce este un drept versus ce este un regulament? Un exemplu nebun în urmă cu un an, dacă ai fi spus: Hei, mă, știi, aici sunt datele mele, este dreptul meu. Detin acele date. Eu l-am generat. Aș fi fost de acord cu tine, dar când mă gândesc la ceva de genul COVID este corect. Dacă datele mele pot salva un milion de vieți, ar trebui să fie cu adevărat mamă? Este o întrebare cu adevărat interesantă. Și, și este unul care se va desfășura într-un milion de moduri diferite, știi, în următorul deceniu, ar trebui să avem, știi, venit universal, de bază, știi, știi, ar trebui să fie un drept? Ar trebui, ar trebui să pot să iau bani de la o persoană bogată și să-i dau săracilor? Ei bine, am spus, nu poți face asta din ce în ce mai mult în ultimii 40 de ani, dar s-ar putea să se răstoarne într-adevăr în Statele Unite, cu siguranță în Europa.

John Jantsch (08:33): Și acum să auzim de la un sponsor, indiferent dacă doriți să vă vindeți afacerea în viitorul apropiat sau doar doriți să o faceți mai scalabilă și mai profitabilă. Asistența virtuală de la Al lui WorkBetterNow vă poate ajuta să ajungeți acolo. Adăugarea unui asistent virtual în echipa dvs. vă poate ajuta să vă concentrați pe activități de mare valoare, cum ar fi dezvoltarea afacerii, pentru a vă spori mai bine activitatea de profit. Acum, clienții spun că asistenții lor executivi virtuali au avut un impact asupra afacerii lor. Cu mult peste așteptările lor pentru doar 1.900 USD pe lună, primești un asistent cu normă întreagă care este 100% dedicat afacerii tale. Nu există contracte, nu există costuri suplimentare bazate în America Latină, cu o engleză incredibilă, competență și experiență de afaceri funcționează mai bine. Acum, asistența este supusă unei examinări riguroase și un proces de integrare care funcționează mai bine acum oferă cititorilor și ascultătorilor de marketing cu bandă adezivă o reducere de 150 USD pe lună timp de trei luni, menționând doar banda adezivă pentru a afla mai multe, vizitați workbetternow.com.

John Jantsch (09:30): Acum intrăm în dezbateri filozofice și etice. Nu suntem, uh, um, afirmați în carte, există o modalitate sistematică de a identifica aceste schimbări radicale și de a vă poziționa, știți, sporind rezistența. Ce, evident că este un subiect uriaș, dar doar schița în miniatură. Ce trebuie oamenii să înceapă să facă diferit pentru a, știi, să se identifice pe ei înșiși?

Jonathan Brill (09:56): Da. Așa că, în primul rând, începeți să vă gândiți la care sunt acele subiecte mari? Care sunt acele tendințe mari? Uh, o serie de bune, utile sunt în carte. Ei sunt, în mod clar se joacă pe ei înșiși chiar acum. Și acea cercetare a fost făcută acum câțiva ani. Deci, să știm că există o anumită validitate pentru ele. Începeți de acolo, întrebați ce s-ar întâmpla dacă, pe măsură ce se suprapun, care ar fi impactul pentru mine? Și apoi care ar fi cel mai devreme și cel mai recent care m-ar afecta. Dreapta. Așadar, acesta este un fel de scanare a orizontului, așa cum numim noi în felul strategiei, lumea strategiei de afaceri mondiale, și apoi întrebați care sunt pașii pe care trebuie să-i fac pentru a-mi crește opționalitatea și pentru a-mi crește potențialul cât mai devreme și cel mai târziu. , că m-ar afecta. Lucrul interesant pe care îl aud des este că da, sigur.

Jonathan Brill (10:47): Toate acestea sunt evenimente improbabile. Nu ne putem pregăti pentru tot, dar cred că întrebarea mai importantă este dacă aceste evenimente se grupează în ceea ce privește impactul lor asupra noastră și da, o fac. Deci, când aruncați o privire la cauzele majore și la scăderea valorii firmei, și încă o dată, mă refer la firmele Fortune 2000, dar cred că atrage și afacerile mai mici. Știi, întrebarea este, știi, care sunt acestea? Și se încadrează în patru categorii: financiare, operaționale, externe și strategice. Deci, previziunile noastre privind cererea nu sunt cele mai comune. Ei bine, cheltuim peste 90% din ciclurile creierului nostru și companiile concentrându-se pe finanțe și operațiuni, nu? Lucrurile pe care le putem controla, dar 75% este că scăderile valorii firmei sunt rezultatul schimbărilor externe, nu? Sunt schimbări strategice. Așa că trebuie să avem oamenii noștri să sape, să se uite la ceea ce se întâmplă în ceea ce privește finanțele și operațiunile noastre, cu siguranță. Dar trebuie să-i punem să se uite afară, știi, trebuie să folosim atât microscopul, cât și telescopul pentru a vedea ce se întâmplă la orizont. Și așa eu, cam

John Jantsch (11:56): Asta, haide.

Jonathan Brill (11:58): Eu, cred că acesta este un tip foarte important de concept, ca să privim structural, ce ar avea aceste schimbări asupra finanțelor sau operațiunilor noastre sau mediului extern și strategiei noastre, deoarece, de obicei, există anumite forme că există anumite forme de stres pentru companii și cum ne creștem rezistența? Știi și, și te cunosc, acesta este cu adevărat marketing și axat pe exterior. Cum facem asta pentru clienții noștri? Cum creăm produse care cresc rezistența clienților noștri în același fel? Deci, este un concept de inovare atât de proces, cât și de produs.

John Jantsch (12:33): Deci, ce vrei, vreau să spun, știu ce spui, dar la asta, dar știi, unii oameni se uită acolo și din exterior în industria lor, lucrurile se schimbă într-un mod care este doar va distruge compania. Știi, este doar, dar totuși sunt un membru al consiliului de 60 de ani. O să spun, bine, trebuie să încetăm să mai vindem anunțuri clasificate acum și să le oferim gratuit, pentru că altfel, știi, o să dispărem afacerea și atunci vom fi irelevanți ca ziar. Adică, de unde știi, sunt sigur că sunt oameni acolo care se uită la asta și spun, ei bine, ne vom băga capul în nisip pentru că voi pleca de aici în câțiva ani.

Jonathan Brill (13:06): Sigur, sigur. Multe companii de servicii profesionale se confruntă cu această problemă anul acesta, cum ar fi firmele de stomatologie, corect. Că aveți grijă, stomatologii tind să fie mai în vârstă din punct de vedere demografic și observați o mulțime de schimbări care au loc chiar acum. Cred că întrebarea pe care trebuie să o pun, știi, este dacă scopul este achiziția sau dacă este modelarea, corect. Vrem să construim lucrări într-un nou ecosistem sau, sau scopul nostru este să fim dobândiți, într-o situație ca aceea, uh, în care nu ne putem optimiza pentru profitabilitate sau nu putem pivota către profitabilitate. Da. Trebuie să descoperim o nouă relație cu ecosistemul și genul ăsta de lucruri s-au întâmplat în toate, toate zonele de afaceri mici și mijlocii. Uh, ciudat, în afacerile mortuare, știți, unde am văzut populații îmbătrânite, schimbări demografice, consolidarea materialelor, mărcilor, Costco, vânzarea sicrielor, am fost

John Jantsch (14:09): O să spun, chiar și o descoperire socială

Jonathan Brill (14:11): Aceste noi relații,

John Jantsch (14:12): Chiar și schimbarea societății despre funeralii și drept.

Jonathan Brill (14:16): Da. Da. Și așa e bine. Întrebarea de top este, este ca, fă o, știi, este scopul să fii tu să ții. Dacă spunem că nu putem rezista, obiectivul trebuie atins sau este scopul de a construi un fel de relație de parteneriat cu ecosistemul cu un fel de furnizor de platforme? Da.

John Jantsch (14:33): Deci toți,

Jonathan Brill (14:33): Toate acestea nu sunt opțiuni, mi-aș dori din punct de vedere emoțional ca să ajungi unde mergi, dar asta este un fel de paletă strategică.

John Jantsch (14:40): Da. Așa că în ultimul deceniu sau cam așa ceva, știi, cultura a devenit un cuvânt la modă în, știi, în mediul corporativ și, și nu doar că oamenii și-au dat seama că are valoare reală pentru, știi, pentru companie, pentru client. în folosirea metaforei tale. Există un, există o sumă care să vină de la, știți, COVID, care, într-adevăr, face ravagii în cultura companiei chiar acum.

Jonathan Brill (15:05): Deci, în ceea ce vorbim, cred că acestea sunt un cadru mai mare în carte, care este, știți, când trebuie să vă ocupați de primul lucru pe care îl face toată lumea este să-și bage capul în sol, nu? Și deci trebuie să generați conștientizare. Și cine începe să spună că cerul cade, știi, oamenii vor scoate Sulițele și vor începe să arunce peste ele și, și eu voi începe să amestec și metaforele. Deci, aveți ABC-ul schimbării rezistente și creșterii rezistente. Deci ai o conștientizare, ai schimbare de comportament. Dacă oamenii nu au aptitudinile necesare pentru a înțelege viitorul, corect. Nu contează cu adevărat că ai conștientizare. E doar pui. Puțin, dacă treci înainte suficient de devreme, dacă faci acești pași mici pentru a-ți crește opționalitatea și potențialul în timp, atunci vom vorbi despre care sunt aceștia.

Jonathan Brill (15:49): Poți să treci înainte, să-ți mărești clădirea flexibilă. Și apoi a treia este cultura, nu? Cum creezi o cultură în care acele comportamente sunt acceptabile? Pentru că de multe ori vorbim despre, știi, să ne adaptăm la schimbare, spre deosebire de a încerca, să păstrăm lucrurile, să păstrăm nava îndreptată, corect. Cum, cum să fii un caiac în loc de, uh, un portavion. Corect corect. Hm, pentru că un port-ambarcațiuni poate să coboare orice furtună, dar știi, doar în ocean, nu într-un caiacul rapid de clasa a patru, este un vehicul mult mai flexibil, dar știi, mult mai puțin stabil și, și timpurile noastre volatile că ne mutăm în, cred că trebuie să ne regândim cu adevărat dacă scopul nostru este să fim, știi, uh, impermeabili la orice lucru sau pregătiți pentru o mare în schimbare, un mediu în schimbare, pentru că asta este, cu atât mai probabil perturbator este o schimbare. în mediu decât, știi, decât să concurezi împotriva unei situații mai agresive pe care o cunoaștem deja.

Jonathan Brill (16:46): Deci, în ceea ce privește comportamentul, există ceva pe care eu îl numesc metoda necinstită, în care, știi, practic, ceea ce vrei să faci, ca membru al consiliului, spune o persoană cu strategie în cadrul organizației tale. , bine, R și metoda necinstită este, este realitatea. Testarea este ipoteza noastră de bază despre ceea ce va rămâne același. Al doilea este observarea sistemului, nu? Poți, poți înțelege, independent de cunoașterea tuturor detaliilor, care sunt componentele ecosistemului în care lucrezi și, folosind această tehnică, să înțelegi dacă există o schimbare în colțul din stânga sus al modelului tău, cum afectează aceasta partea inferioară? colțul din dreapta al rubricii Goldberg, nu? Și, și acesta este un set de abilități, este ceva pe care îl puteți construi. Al treilea este generarea gamei de futures. Și deci acesta este lucrul care cred că a fost o mare provocare în 2020 este că toată lumea a spus: Hei, vom face cu 6% mai bine sau mai rău anul viitor.

Jonathan Brill (17:42): Dar apoi ai avut situații în care AMC, compania de cinematograf a luat un miliard de dolari și totuși a dat faliment sau situații precum zoom, în care au crescut de 26 de ori. Dreapta. În lumea noastră volatilă, nu poți să faci o planificare strategică tradițională și să o faci să funcționeze. Dreapta? Da. Așa că trebuie să vă planificați gama de posibile viitoare, nu cele pe care le doriți și apoi să vă gândiți la, știți, bine. Ce te-ar face să ajungi la un singur rezultat? Ce ți-ar produce cel mai bun rezultat? Ce te-ar face să ajungi la cel mai rău rezultat și care sunt micile decizii pe care le poți lua astăzi, știi, în ceea ce privește modul în care faci contracte, în ceea ce privește dacă iei decizii mai devreme, târziu, cum ar fi lucruri simple care se vor schimba probabilitățile de succes pentru compania dvs. și apoi cum experimentați? Deci, majoritatea companiilor, ei chiar încearcă să facă un lucru din nou și din nou, din ce în ce mai bine și mai bine și mai bine și speră că lumea încă are nevoie de această soluție în viitor. Dreapta. Dreapta. Ca și cum asta nu ar fi o lume soluție viabilă în care ai o schimbare radicală. Dreapta. Mediul se schimbă. Nu este doar concurența, nu este doar concurența ta. Nu este o competiție bazată pe caracteristici. Este o platformă, știi, într-adevăr este vorba despre cum te descurci cu schimbarea radicală? Cum te descurci cu o schimbare a mediului? Poate portaavionul tău să supraviețuiască cu un rapid de clasa a patru sau chiar ești mai bine într-un caiac?

John Jantsch (19:10): Vorbești cu adevărat despre inovație constantă, desigur. Și asta, vreau să spun, trebuie să fie un departament sau asta trebuie să fie cultură?

Jonathan Brill (19:20): Eu, poate fi un departament, dar trebuie să fie cultură, nu? Da. Ca tine, știi, armata, oricât de mare este armata ta, are infanterie și are forțe speciale. Dreapta? Dreapta. Așa cum îți dorești, probabil că le vrei pe amândouă, dar întrebarea este dacă cultura ta poate absorbi inovația, dacă cultura ta este pregătită pentru a asculta oamenii care spun, am un viitor, încă nu pot dovedi că văd un viitor. . Încă nu pot dovedi. Dreapta. Și, și puteți sprijini acele tipuri de oameni din organizația dvs., acest tip de gândire în organizația dvs. și apoi să treceți prin procesul de validare a, știți, este aceasta scala corectă de risc, corect. Este un risc prea mic, un risc prea mare pentru ca noi să-l asumăm, poți avea acea conversație? Sau doar mergi și spui: Hei, vrem să fii, dar nu te vom proteja dacă eșuezi. Și apropo, vă vom proteja dacă nu vă asumați niciun risc.

John Jantsch (20:18): Da. Da. Adică, asta e

Jonathan Brill (20:20): În, în

John Jantsch (20:21): Pe scurt, care explică majoritatea conducerii, afacerilor adevărate.

Jonathan Brill (20:23): Nu? Parcă vezi multe

John Jantsch (20:25): Of

Jonathan Brill (20:26): Da. Mai ales în managementul mental.

John Jantsch (20:27): Da. Da. Dreapta. Jonathan spune oamenilor unde pot, uh, afla mai multe despre, evident, dar, dar munca ta, dacă ar dori să verifice ceva din ceea ce lucrezi.

Jonathan Brill (20:36): Da. Am un site, Jonathanbrill.com. Cartea, ar trebui să o iei pe Amazon. Se numește valuri necinstite. Și vă rog să mă urmăriți pe LinkedIn. Încerc să arunc ceva util în fiecare zi. Minunat.

John Jantsch (20:49): Ei bine, din nou, mulțumesc pentru subscriere prin marketingul cu bandă adezivă, uh, podcast. Și, uh, sper că ne vom întâlni într-una din zilele astea pe drum, John, atunci

Jonathan Brill (20:55): Aștept cu nerăbdare, John.

John Jantsch (20:57): Bine. Deci asta încheie un alt episod. Vreau să vă mulțumesc foarte mult pentru acordare și, știți, ne plac acele recenzii și comentarii. Și, în general, spuneți-mi ce credeți, de asemenea, știați că puteți oferi sistemul de marketing cu bandă adezivă, sistemul nostru clienților dvs. și să construiți o afacere completă de coaching de consultanță în marketing sau poate să ridicați la nivel o agenție cu câteva servicii suplimentare. Asta e corect. Consultați rețeaua de consultanți în marketing cu bandă adezivă. Îl puteți găsi pe bandă adezivă, marketing.com și derulați puțin în jos și găsiți această ofertă a sistemului nostru în fila clientului dvs.