Lanțul de aprovizionare a conținutului de vânzări: Cum să vă susțineți mișcarea de ieșire

Publicat: 2022-04-10

Organizația dvs. de vânzări s-a schimbat dramatic în ultimii doi ani. Să știm mai multe despre cum să vă susțineți mișcarea de ieșire cu o aprovizionare de conținut de vânzări.

Tehnologia a preluat mulți pași care anterior necesitau muncă manuală și acum este folosită în majoritatea comunicării de vânzări.

Este timpul să luați o decizie. Puteți fie să creați un lanț independent de aprovizionare cu conținut de vânzări, fie să riscați să nu puteți scala.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Ce este lanțul de aprovizionare cu conținut de vânzări?

Cu cât utilizatorii finali au mai multe inputuri în procesul de creare a lanțului de aprovizionare cu conținut de vânzări, cu atât există șanse mai mari ca un SEP să aibă succes. Există unele companii care creează prea mult conținut generat de rep și ajunge să arate ca un sortiment de pe culoarul Aldis.

Pentru a evita problema ca reprezentanții să fie prea implicați sau nu, trebuie să existe un lanț de aprovizionare cu conținut pentru scrierea și aprobarea conținutului. Acest lucru vă va asigura că strategia dvs. este susținută de aceasta, captând și vocea echipei dvs. de vânzări.

Dacă nu creați un lanț de aprovizionare cu conținut de vânzări, procesele dvs. nu se pot scala. Acest lucru împiedică atingerea mai multor perspective sau promovarea adoptării instrumentelor, ceea ce înseamnă, la rândul său, că nu există predictibilitate atunci când vine vorba de SEP.

Problema cu adoptarea conținutului digital

Dacă reprezentanții de vânzări nu au încredere în procesul dvs. de vânzări, își vor crea pe al lor. Când se întâmplă acest lucru, pierzi predictibilitatea și vizibilitatea. De asemenea, riscați ca un conținut cu adevărat interesant să fie trimis cu marca dvs. pe el.

Deoarece tehnologia a permis procesului de vânzări să se extindă, a căzut pe marketing pentru a crea conținut. Marketingul știe cum să creeze o mulțime de conținut rapid și înțelege ce își doresc cumpărătorii.

Conținutul de marketing este de obicei unul la mai mulți, în timp ce vânzările ar trebui să fie mai conversaționale. Dacă citiți un e-mail cu voce tare și este foarte diferit de modul în care ați vorbi cu prospectul dvs. în persoană, atunci e-mailul are nevoie de lucru.

Nu este o luptă pentru putere sau un război cultural, dar motivul este că conținutul de vânzări diferă de conținutul de marketing. Reprezentanții de vânzări trebuie să aibă încredere în ceea ce spun și să fie scris de oameni care înțeleg vânzările.

Dacă vânzătorii nu sunt încrezători, nu vor adopta tehnologia. Ei vor continua să folosească vechile lor metode și nu veți vedea niciunul dintre câștigurile sperate în eficacitatea procesului.

Va fi ca și cum tocmai le-ați cumpărat iPhone-urile echipei, dar ei continuă să trimită mesaje cu T9 pe telefoanele flip, deoarece cele noi au fost configurate într-o limbă străină.

Funcțiile lanțului de aprovizionare a conținutului digital de vânzări

Ce este conținutul digital? Ei bine, poate că știai deja răspunsul.

]Când primiți agenți de vânzări în camera scriitorului, va fi important să faceți distincția între rolurile și responsabilitățile acestora.

Există multe departamente care ar trebui să fie implicate în producerea de conținut. Dimensiunea și volumul companiei dvs. vor determina de câți oameni aveți nevoie în fiecare echipă.

Producția, livrarea și managementul conținutului digital

Trebuie să aveți o persoană centrală în lanțul de aprovizionare pentru conținut. Această persoană ar trebui să fie capabilă să comunice cu conducerea, strategii, scriitorii și utilizatorii finali.

Un manager de conținut este responsabil să se asigure că totul în lanțul de aprovizionare se întâmplă așa cum ar trebui.

Este greu să rămâi la termenul limită cu proiecte de scriere.
Feedback-ul de la utilizatorul final este important la fiecare nivel al companiei.
Eliminarea conținutului care nu mai este relevant și reiterarea celor mai captivante.
Raportarea oricăror probleme către proprietarul programului lanțului.

Pentru a vă asigura că managerul dvs. de conținut digital are succes, ar trebui mai întâi să definiți diferitele funcții din lanțul de aprovizionare și apoi să stabiliți o structură de luare a deciziilor înainte de a le implementa.

Creare de conținut media digitală

Când aveți un scriitor de conținut de vânzări dedicat, îi revine să gestioneze și să producă conținut nou. Dacă nu, atunci responsabilitatea este predată către marketing sau cuiva din departamentul de vânzări.

Unul dintre cele mai importante lucruri de reținut atunci când scrieți conținut de vânzări este că trebuie să vă consultați cu echipa. Dacă o creează fără a se consulta și a lăsa vocea lor să aibă o influență, atunci te pregătești pentru eșec, deoarece oamenii nu vor adopta ceea ce a fost făcut.

Activarea conținutului digital

Echipele tale de vânzări au nevoie de conținut pentru a-și putea face treaba bine. Fără o mișcare puternică de activare a marketingului, vă expuneți cea mai bună muncă în pericol de a rămâne neutilizat și subutilizat în platforma de implicare.

Conținutul este ca semnele dintr-un supermarket; vă ajută să găsiți ce culoar poate fi găsit. Fără aceste ghidaje, cum ar ști cineva unde să caute acel BOGO?

O strategie de activare a conținutului este să vă asigurați că reprezentanții sunt notificați când un conținut nou este gata, să le monitorizați valorile de activitate, să măsurați eficacitatea conținutului dvs. și să promovați un sistem coerent pentru organizarea acestuia. De asemenea, ar trebui să semnalați cele mai bune piese (cum ar fi avocado la vânzare) și să facilitați feedback-ul între utilizatorii finali și guvernarea echipei dvs.

Unele companii încep să implementeze un proces formal de solicitare a conținutului, care oferă reprezentanților posibilitatea de a solicita tipul specific de material de care au nevoie.

Analiza conținutului digital

Dacă conținutul nu este analizat, poate deveni copleșitor. Acest lucru i-ar putea face pe utilizatorii finali să creadă că conținutul nu este de încredere sau nu va fi de niciun folos.

Analiza conținutului este o parte importantă a ciclului de viață al conținutului, care include conținut retras și material reîmprospătat sau reutilizat.

Cum să atribuiți aceste funcții

Atribuirea acestor funcții echipei dumneavoastră depinde de mărimea și sfera companiei dumneavoastră. De exemplu, un start-up cu treizeci de oameni în total în companie nu ar putea angaja pentru fiecare funcție, dar o companie de întreprindere ar putea primi suficienți bani din vânzări pe care să-și permită toate cele cinci.

Ciclul de viață al conținutului digital

Conținutul trebuie menținut după ce a fost creat. Ar trebui să aibă un sistem clar de proprietar și organizare.

Proces

Comitetul de conținut ar trebui să lucreze împreună pentru a stabili un manual pentru procesul de creare și implementare a conținutului dvs. de vânzări. Când vă gândiți la ce fel de informații aveți nevoie, luați în considerare miezul strategiei dvs.

Dacă aveți o mulțime de evenimente limitate în timp, cum ar fi promoții, managerul dvs. de conținut ar trebui să petreacă mai mult timp urmărind ceea ce obține cea mai mare implicare și mai puțin timp dezactivând postările vechi. Cu toate acestea, dacă vă concentrați pe secvențe de tip hrănire pe termen lung în cicluri de vânzări de 12 luni, ei vor dori să facă teste AB.

După tipul de conținut

Când nu aveți o idee clară despre conținutul care trebuie creat, acest lucru poate îngreuna procesul.

Ghidul Conținut pentru Revops spune că fiecare strategie de vânzări și joc necesită conținut. Dacă nu este suficient, strategia companiei nu va fi executată corespunzător.

După ce ați identificat fiecare tip de conținut, aflați cât timp va fi relevant pentru echipa dvs. De exemplu, evenimentele limitate în timp, cum ar fi o conferință, sunt necesare doar în mod continuu și ar trebui să fie retrase mai des decât mesajele de bază.

Dacă compania dvs. realizează multe vânzări, atunci ar trebui să aveți mai mult conținut pe site. Dacă este vorba în principal de clienți potențiali inbound, strategia este diferită.

Proprietate

Odată ce vă dați seama cine este responsabil de ce, asigurați-vă că toți factorii de decizie sunt într-o singură echipă. Dacă nu sunt, atunci cineva trebuie să monitorizeze performanța și să aibă o relație strânsă cu oricine ia decizii pentru utilizatorii finali.

Obstacole în lanțul de aprovizionare cu conținut și soluții alternative

Dacă aveți o strategie pentru ciclul de viață al conținutului, atunci merită să faceți modificări pentru a vă ajuta compania să se dezvolte. Dacă nu, acum este timpul pentru o schimbare.

Este important să planificați din timp când vine vorba de tranziție. Dacă crezi că totul se va schimba peste noapte, atunci s-ar putea să fii dezamăgit.

Pentru a vă schimba cu succes, trebuie să vă dați seama care sunt cele mai mari obstacole și să planificați în jurul lor. De exemplu, dacă hotărârea ta a fost să renunți la zahăr timp de o lună, ai putea decide să nu mergi la petrecerea de ziua nepoatei tale cu tematică de bomboane.

Iată câteva dintre provocările cu care te vei confrunta în funcție de dimensiunea organizației tale. Am fost aici pentru a vă asigura că aceste obstacole nu se strecoară pe furiș asupra dvs., așa că va fi mai ușor pentru succes.

Start-up-uri

Cea mai mare provocare este numărul de angajați. Fiecare membru al echipei va trebui să poarte mai multe pălării.

Când atribuiți roluri, asigurați-vă că aveți valori și rezultate clare. Este important să tragem acești oameni la răspundere pentru munca lor.

În trecut, am făcut greșeala de a nu cere ajutor cu CV-ul. De aceea, vă recomandăm să cereți pe cineva să o corecteze.

Odată ce găsiți doi oameni care își pot asuma responsabilități de gestionare a conținutului, începeți să le migrați încet pe platourile lor. Dacă sunt reprezentanți și sunt recompensați pentru că au atins cota sau au făcut apeluri cu timpul, asigurați-vă că acordați recunoaștere (sau compensare) pentru aceste noi sarcini.

SMB

IMM-urile pot avea reprezentanți obișnuiți să-și facă propriile lucruri. Cea mai mare provocare a ta va fi să-ți îmbunătățești echipa cu o strategie de extindere a conținutului.

Este greu să renunți la putere, dar dacă îi implici în proces și le faci auzite, va fi un mediu mai democratic.

În lanțul de aprovizionare cu conținut de vânzări, cheia succesului va fi identificarea persoanelor care pot îndeplini aceste funcții (scriere, gestionare, analiză) și adopta noul sistem. În cele din urmă, vor recunoaște cât de benefic este faptul că conținutul bun apare în mod magic în SEP-urile lor.

Ori de câte ori este lansată o nouă bucată de conținut, asigurați-vă că utilizatorul final a fost consultat. Acest lucru va ajuta la stimularea adoptării și le va arăta vânzătorilor că feedbackul lor contează.

Afacere

Cea mai mare provocare pentru acest tip de muncă este birocrația. Va trebui să vă asigurați că sponsorii executivi și personalul la nivel de conducere sunt de acord cu SEP.

Dacă sunt cumpărați, va fi mai ușor să identificați oamenii potriviți pentru pozițiile de conducere. De acolo, vă sugerăm să atribuiți funcții într-o singură echipă sau segment de piață (puteți numi acest lucru pilot). Centrați acest lucru în jurul reprezentanților care creează deja conținut care este partajat și adoptat de alții.

Dacă sunteți o organizație de orice dimensiune, aceleași principii se aplică lanțului dvs. de aprovizionare cu conținut de vânzări și aprovizionării cu videoclipuri. Este nevoie de campioni interni pentru a schimba lucrurile și va dura timp, dar este posibil cu îndrumare.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.