Alinierea vânzărilor și a marketingului: 3 căi rapide către succes

Publicat: 2022-04-10

Când mi-am înființat compania, părea că există mai multe argumente despre alinierea vânzărilor și a marketingului decât orice altceva.

Interesant.

Am văzut cum lipsa alinierii vânzărilor și marketingului între angajați și management creează probleme.

Dar este posibil să găsiți o modalitate prin care vânzările și marketingul să funcționeze bine împreună. Cred că pentru a face asta, ai nevoie de cele 3 T-uri:

Încredere
Transparenţă
Sincronizare

și eventual un al patrulea: Alcoolul.

Când vine vorba de informații despre clienți, operațiunile privind veniturile și abordarea platformei sunt toate esențiale.

Pentru a avea succes, este important să vă cunoașteți și să vă înțelegeți defectele.

Acum există mai puține oportunități pentru echipele de vânzări și marketing de a influența procesul de cumpărare, deoarece cumpărătorii controlează cea mai mare parte a fluxului de informații. Devine mai rău.

Modul în care ne desfășurăm în prezent procesul de vânzare nu funcționează la fel de bine cu mai mulți cumpărători implicați, mai puțină dorință de a vorbi cu agenții de vânzări și cercetare anonimă.

Datele arată că doar 12% dintre echipele de vânzări și marketing au încredere în datele lor. Este foarte scăzut!

Când toți bâjbâim în întuneric cu date în care nu avem încredere, nu este ușor să aliniem vânzările și marketingul.

Uneori este greu de înțeles de ce conducta ta nu se mișcă, iar acest lucru poate fi frustrant. Ar putea fi pentru că nu implementăm strategiile de marketing potrivite.

Lipsa unei viziuni comune între echipe distruge cu adevărat încrederea și respectul.

Cred că este timpul ca companiile să se concentreze pe elementele de bază atunci când angajează, deoarece aici este locul în care eforturile lor de aliniere a vânzărilor și a marketingului trebuie îmbunătățite.

Pentru a ne asigura că toată lumea este pe aceeași pagină, ar trebui să ne uităm la:

-Încredere (respectarea promisiunilor) -Transparență (a fi deschis cu privire la tot ce se întâmplă în companiile noastre) -TimingViteza de execuție

Informații despre clienți
Operațiuni de venituri
O abordare prin platformă

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

1. Iluminați canalul întunecat de aliniere a vânzărilor și marketingului cu informații despre clienți

Pentru a crea un mesaj care rezonează cu cumpărătorii potriviți, trebuie să puteți colecta informații despre clienți și să acționați în baza acestora.

În alinierea vânzărilor și a marketingului, combinarea semnalelor de intenție a terților cu automatizarea de marketing primară și cu datele CRM ale organizației dvs. oferă echipelor de venituri capacitatea de a crea un contact personalizat pentru fiecare client.

Următoarea este o listă de cuvinte care pot fi folosite ca înlocuitori în parafrazare: deci, atunci, prin urmare, de asemenea, deoarece

Cu aceste informații, știm cuvintele cheie la care țin clienții potențiali atunci când caută o soluție la problema lor. Așa că includem acele cuvinte și expresii în subiectul nostru, astfel încât mai mulți oameni să-l deschidă.

Cina noastră de Field Marketing a fost în Arizona, deoarece am aflat că acolo sunt mai mulți cumpărători în faza tardivă decât în Los Angeles.

Știm că conducta nu progresează, deoarece conturile noastre cercetează concurenții, așa că plasăm strategic mesajele și afișăm în fața acelor conturi pentru a le prezenta brandului nostru.

Perspectivele din acest articol ajută la alinierea vânzărilor și marketingului, ceea ce îi ajută să se implice mai bine cu clienții potențiali.

Pentru a avea succes în vânzări, aveți nevoie de date care să vă spună despre nevoile și dorințele clienților. De asemenea, trebuie să utilizați aceste date atunci când un client este gata să cumpere.

În compania de software de securitate cibernetică, SailPoint, de exemplu, au folosit informații despre clienți prin big data și AI pentru a deveni mai strategice în execuția lor.

Acum ne concentrăm pe conturile cu cele mai mari scoruri de potrivire și intenție, ceea ce a ajutat la crearea oportunităților companiei noastre și la viteza pipelinei.

2. Investește în RevOps pentru a-ți optimiza resursele de marketing și aliniere a vânzărilor

Una dintre cele mai jenante întâlniri ale executivului a fost una în care am venit cu un set de numere care nu se potriveau cu șeful de vânzări, deoarece operam pe sisteme diferite. Amândoi arătam ca niște idioți.

Vreau să fac ceva care să aibă un impact, dar nu vreau să fie prea greu pentru mine.

Este important ca echipele să se concentreze pe obiective comune.
Remediați problemele silozului de date

RevOps este un serviciu care ajută companiile în operațiunile lor de venituri.

Multe companii se concentrează pe RevOps, care este o modalitate de a reuni clienții și echipele de vânzări.

RevOps este o nouă tendință în B2B. RevOps reunește date din întreaga companie pentru a afla tendințele și domeniile de îmbunătățire.

Când echipele sunt aliniate, ele fac mai multe în mai puțin timp și generează cu 38% mai mult venit. Este o schimbare de joc.

RevOps este o singură sursă de adevăr despre vânzări, experiența clienților și marketing. Permite tuturor să se reunească și să se uite la date, hotărând unde ar trebui să implementeze resursele.

În orice situație dată, un lucru poate necesita mai multă atenție. De exemplu, recent am descoperit că, ca companie, aveam destui oameni care lucrează la începutul canalului nostru de vânzări, dar nu și în conturi de pe piață și transformăm acești potențiali în clienți. Deci, pentru a rezolva această problemă, știam că trebuie să angajez mai mulți BDR care să lucreze la aceste tipuri de probleme.

Marketingul este adesea asociat doar cu partea de sus a pâlniei, care vă arată doar o mică parte și nu arată alte domenii în care se poate întâmpla succesul.

Când doriți să vă asigurați că totul funcționează fără probleme, acordați echipei dvs. RevOps responsabilitatea de a supraveghea fiecare aspect. Se pot ocupa de amestecarea resurselor și de eficientizarea lucrurilor.

PGi, o companie de succes de peste 25 de ani și furnizor de soluții de conferințe, știa că trebuie să facă mai mult cu mai puține resurse. Cheia a fost alinierea eforturilor lor de marketing cu vânzările.

Intrând pe aceeași pagină și concentrându-se pe obiective specifice, cum ar fi creșterea mărimii medii a tranzacțiilor și a timpului de contact, echipele de vânzări și marketing au putut lucra împreună mai eficient. Echipa PGis a înregistrat o creștere cu 75% a ratelor de câștig!

3. Investește într-o platformă care oferă informații și orchestrare AI fiecărui membru al echipei de venituri

Echipele de aliniere a vânzărilor de marketing trebuie să lucreze împreună pentru a menține clienții potențiali în canal. Problema este că folosesc tehnologii diferite, ceea ce creează o deconectare unul de altul.

Există sisteme vechi și aplicații tactice care au o mulțime de date deconectate. Este greu pentru echipe să-l analizeze, așa că nu pot face informație în timp util.

Oameni noi vin mereu în amestec, iar noi concurenți intră în oferte. Există, de asemenea, multe schimbări în comportamentul potențialilor.

Avem nevoie de o platformă care să ne arate toate etapele procesului de cumpărare. Ar trebui să fie în timp real, astfel încât să putem reacționa rapid la ceea ce se uită perspectivele.

Timpul este crucial pentru asta.

Potrivit lui Forrester, pasărea timpurie prinde viermele. 74% din toate ofertele se adresează furnizorilor care ajută la stabilirea unei viziuni de cumpărare, iar doar 26% se adresează furnizorilor care răspund atunci când sunt întrebați.

Așa că, deși s-ar putea ca clienții potențiali să nu dorească să discute cu vânzările, totuși trebuie să fim primii care ia legătura.

Când știm în ce stadiu se află cumpărătorul, alinierea marketingului și vânzărilor poate lucra mai bine împreună pentru a le viza cu un mesaj care va fi cel mai eficient.

Dar pentru a face acest lucru, trebuie să folosim tehnologia și puterea AI.

Având atâtea soluții martech, este tentant să împletești un frankenstack. Această stivă ne ține ocupați cu munca IT în loc de obiectivul inițial al ABM.

Operațiunile de venituri pot fi întrerupte în multe moduri diferite și este important să știți care este cauza principală.

În loc să cheltuiți timp și bani pe mai multe soluții, concentrați-vă eforturile pe o singură platformă care se va integra cu CRM. În acest fel, puteți vedea fiecare atingere pe care a avut-o un cumpărător de-a lungul întregului proces de cumpărare, astfel încât să știți pe cine să vizați în orice moment.

Aprimo știe că o platformă unificată îi poate ajuta să găsească conturi calificate și să personalizeze conținutul, astfel încât să aibă puterea când vine vorba de concurență.

După ce au folosit noul lor instrument all-in-one, echipele de vânzări și marketing aliniere pot lucra împreună mai eficient.

Concluzie

Totul este să atrageți clientul la începutul procesului. Aceasta este o modalitate de a vă asigura că nu se duc în altă parte și arată că sunteți angajat.

Cu echipele de venituri unite, puteți identifica devreme semnalele cu intenție ridicată și le puteți comercializa înainte ca acestea să devină cunoscute în canal.

Dar, de asemenea, trebuie să fii dispus să te angajezi în cele 3 T ale alinierii vânzărilor și marketingului: încredere, transparență și sincronizare.

Nu uita de tequila! Nu pentru că strategia ta este o mizerie, ci pentru a sărbători că acum ai o modalitate eficientă de a alinia echipele de vânzări și de marketing.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.