Utilizarea videoclipurilor în vânzări: cum să o utilizați mai bine în echipa dvs

Ce greșesc echipele de vânzări în ceea ce privește utilizarea video în vânzări și cum să facă mai bine

În 2020, video-ul a fost cea mai comună formă de comunicare. De la apelurile Zoom la fluxurile Netflix, a depășit toate celelalte forme.

Utilizarea videoclipurilor pentru echipele de vânzări a crescut cu 93%. Din ce în ce mai multe companii folosesc videoclipuri în timpul procesului de angajare pentru a ține pasul cu concurența.

Folosirea videoclipurilor în vânzări este un instrument eficient pentru a intra în legătură cu clienții potențiali la nivel personal și pentru a genera mai multe oferte. De exemplu, Flight Center Travel Group a încheiat afaceri noi de 42 de milioane de dolari după șase luni de utilizare a videoclipurilor pe parcursul ciclului de vânzări.

Unul dintre cele mai importante lucruri despre video este că trebuie să fie folosit în întreaga echipă. Morgan Ingram de la John Barrows conduce un curs de prospectare de trei zile, care include elementele de bază ale utilizării video.

Fără suport intern, unele programe video sunt sortite de la bun început. Primele videoclipuri durează o oră.

Folosirea videoclipurilor în vânzări este o modalitate excelentă de a comunica, dar numai dacă echipa are suportul și materialele de care au nevoie.

Utilizarea videoclipului în vânzări Pasul 1: Începeți cu un plan de activare

Videoclipul este nou pentru mulți oameni și este posibil să nu aibă succes de prima dată. Dacă nu le oferiți instrucțiuni despre cum să folosească videoclipurile sau exemple despre ce tip de videoclipuri funcționează cel mai bine cu compania dvs., atunci eforturile lor vor fi irosite.

Începeți prin a afla unde doriți să utilizați videoclipul și apoi alegeți trei sau patru (puteți adăuga oricând mai multe mai târziu), de exemplu:

• Prima atingere
• Urmărirea apelului de descoperire
• Urmărire demonstrativă
• Rezumat al propunerii
• Transfer către un CSM

Este important să fii cât mai specific posibil, astfel încât să știe ce videoclipuri sunt așteptate în diferite faze. De exemplu, iată un videoclip de înregistrare a ecranului pentru prima fază de atingere:

Odată ce cunoașteți diferitele cazuri de utilizare video, începeți să construiți o bibliotecă de exemple și idei de implementare. Înregistrați videoclipuri (cel puțin trei pe subiect) care arată cum ar trebui făcute.

Nu oferi doar scripturile echipei tale de urmat; vor avea un timp mai ușor dacă împărtășiți și ideile despre ceea ce ar putea fi afișat pe ecranul lor, cum să se poziționeze și așa mai departe. E-mailurile sunt de asemenea importante – nu este vorba doar despre conținutul video.

Înainte de a începe un proiect cu un client nou, avem întotdeauna o sesiune de prezentare. În acest fel, ei pot vedea cum arată întregul proces de la început până la sfârșit și pot pune întrebări. Apoi, în ritmul lor, pot să se joace în instrumentul meu video.

Utilizarea videoclipurilor în vânzări Pasul 2: Asigurați-vă că toată lumea se simte confortabil cu videoclipul

Repetarea este cheia succesului video. Asigurați-vă că reprezentanții dvs. au un obiectiv în timpul sesiunii inițiale de activare. Ce fel de videoclipuri ar trebui să creeze? Câte pe săptămână vrei să înregistreze? Fă-ți obiective destul de provocatoare, dar și realizabile, astfel încât să nu fie prea greu pentru ei.

Pentru a se simți mai confortabil cu înregistrarea lor, echipele ar trebui să înceapă prin a face videoclipuri cu partajarea ecranului. Într-un videoclip de partajare a ecranului, fața ta apare în colțul videoclipului și pe asta te concentrezi în timp ce partajezi altceva. Acesta ar putea fi site-ul web al prospectului dvs. sau chiar doar o imagine.

Dacă doriți să vă încurajați echipa să se ramifică în videoclipuri cu selfie, iată un exemplu de unul:

Încurajează-ți echipa să folosească video în interior. Aceasta este o modalitate excelentă pentru ei de a se obișnui cu înregistrarea și trimiterea videoclipurilor, ceea ce poate ajuta procesul să se simtă mai natural atunci când o fac în public.

Când începeți să trimiteți videoclipuri clienților, solicitați echipei dvs. să le trimită numai celor pe care îi cunosc deja și cu care sunt familiarizați. Cu cât acești oameni se simt mai confortabil, cu atât răspunsul lor va fi mai bun. Acest feedback pozitiv timpuriu poate face minuni pentru încrederea unei persoane.

Utilizarea videoclipului în vânzări Pasul 3: Urmăriți adoptarea videoclipurilor de către echipa dvs

Odată ce ați pregătit echipa cu videoclipuri, este important să măsurați cât de bine se descurcă. Puteți face acest lucru urmărind numărul de videoclipuri pe care le trimit, precum și ratele de răspuns ale acestora.

În ceea ce privește afacerile, trebuie să vă urmăriți analizele, astfel încât să știți ce tipuri de videoclipuri duc la tranzacții. Gândiți-vă la cele trei sau cinci cazuri de utilizare și vedeți dacă există o diferență în ratele de răspuns cu videoclipul inclus la prima atingere. Videoclipurile pot contribui la creșterea șanselor de a cumpăra ceva de la dvs.

Trebuie să analizați și să evaluați efectele video în fiecare fază. De acolo, vă puteți perfecționa abordarea oferind feedback.

Utilizarea videoclipurilor în vânzări Pasul 4: Oferiți feedback și instruire.

Lasă-ți reprezentanții să-și asume responsabilitatea pentru succesul lor. Asigurați-vă că trimit numărul adecvat de videoclipuri și că îndeplinesc toate obiectivele pe care vi le-ați stabilit.

Când reprezenții dvs. revizuiesc videoclipurile unul altuia și oferă indicații, arată că sunt investiți în companie. De asemenea, puteți crea un canal Slack pentru câștiguri video, pentru a-i încuraja să împărtășească cele mai bune lucrări și să învețe unul din succesele celuilalt.

Când oferiți feedback, iată câteva lucruri de reținut:

• Miniatura este primul lucru pe care îl vede un spectator, așa că trebuie să fie captivantă și atrăgătoare.
• Durata unui videoclip depinde de despre ce este vorba. Videoclipurile care sunt scurte și la obiect tind să fie mai eficiente decât videoclipurile care durează prea mult fără să spună nimic sau să ofere informații.
• Este reprezentantul dumneavoastră prietenos și cald?
• Într-un videoclip, este important să arăți că persoana care îl trimite este autentică.

Videoclipul este un lucru în continuă schimbare. Trebuie să-ți actualizezi constant strategia video, la fel cum faci cu orice alt aspect al procesului de vânzare.

Lucrul la rafinarea și îmbunătățirea videoclipurilor poate dura mult, dar merită efortul. Experimentați cu abordări diferite.

Videoclipul este o parte importantă a procesului de vânzare, dar funcționează cu adevărat doar dacă îl utilizați bine. Asta înseamnă să ai toate materialele și pregătirea pentru a pregăti oamenii pentru succes cu strategia ta video.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.